案例分析：收购西锐带来什么？

宗苏宁

2011年6月，中航工业通飞全资收购了美国西锐飞机公司，在经历了两年多的磨合后，这家出身名门的全球第二大通用飞机制造商，终于重新找到了感觉。2013年截至目前，西锐飞机公司的市场表现可圈可点。然而，中航工业收购西锐，希望得到的不仅是投资价值，更希望从战略上获得收益。

让我们把目光投向2008年，当年，金融危机爆发，美国小型通用飞机市场需求迅速萎缩，4座级单发活塞飞机的全球交付量更是减少60%以上。在这种形势下，西锐飞机公司的经营情况直线下降，企业发展进入严重困境。然而，西锐当时的困境，对于中航工业通飞来说，则是一个有利时机，中航工业通飞没有错过这样的机会，于2011年成功实现了对西锐飞机公司的战略性并购。

收购需实现战略价值

对于这一次并购，外界评价很多，但普遍认为，这次收购对于中航工业通飞来说，既能完善自身通用飞机的产品体系，跨越式地提升小型通用飞机的研发、制造、市场营销水平，也有助于中国企业全面学习美国航空制造企业先进的研发、制造、取证、营销等运营管理经验，打造海外业务平台，培养符合建设跨国公司需要的优秀人才。

然而，要想真正实现以上的战略目的，并不是一件容易的事，毕竟西锐是一个流淌着外国文化血液的企业，同时也曾是一个在运营管理、研发制造方面远远超越我们的对手。仅仅拥有股权，中航工业最多只能获取资本回报，要想真正实现收购的战略价值，中航工业通飞必须加强对收购企业的管控、实现深度融合，才能让股东意志自由体现！

如何管控是一门学问

并购完成后，世界经济形势再次探底，西锐飞机公司经营风险频发，资金严重短缺。在这样的形势下，中航工业通飞既面临压力，也有机遇。压力是，面对风险，如何坚持为西锐飞机公司提供资金支持和政策支持，保证其正常的运营及研发投入；机遇则是，在企业身陷困境时，相对容易采取措施加强对公司的治理和经营管控。

这一次，中航工业通飞再次抓住了危机中的机遇，一方面充分发挥西锐飞机公司在品牌、市场营销、客户服务、研发、生产、销售、适航管理等各方面的优势，加速推进技术和产品创新；一方面积极探索商业模式创新，变革公司管理结构，加强经营管控。

在公司管理方面，按照现代管理制度要求，成立了新一届公司董事会，修订了公司章程，基本明确了股东、董事会和经营管理层的职责和权限，在继续留用大部分核心管理团队成员及关键技术、市场营销人员的基础上，任命了公司创始人之一的戴尔（Dale Klapmeier）为新公司的首席执行官，任命了为西锐飞机公司服务25年的帕特里克（Patrick Waddick）担任西锐飞机公司总裁兼首席运营官。

在加强管控方面，派遣了中航工业通飞副总经理、原国际合作部部长及财务部副部长等高管和骨干人员到西锐飞机公司担任董事长、运营副总裁、财务副总裁。

与此同时，中航工业通飞还在坚持将西锐飞机公司纳入成员单位管理的原则下，针对境外企业特点，突出重点地建立了规划、计划、预算、报表、考核、股东事务等职能的管理和信息渠道，并面向人才市场竞争和挂钩绩效考核调整了西锐飞机公司的薪酬福利政策。西锐飞机公司根据中航工业集团和通飞的要求，采取了全新的运营数据报告系统、月和周经营会议安排以及平衡记分卡等系统。

深度融合是收购成功的关键

中航工业通飞深知，与西锐飞机公司只有在“发展战略、文化和价值观、管理体系、技术研发和产业分工”等方面深度融合，才能真正实现一体化，才能为双方员工创造融洽的工作氛围，实现知识和经验的交流共享，否则制度不同、文化不同、沟通不畅、合作不力，就无法形成一个统一的方向和路径！

为实现不同背景下企业管理，经营、文化的相互融合，这几年，通飞做了很多有益地尝试。

其中在市场和销售体系的融合方面，通飞公司在珠海成立了西锐飞机亚非营销中心，并于2012年派出了首批市场、销售和客户服务人员赴西锐培训，在学习借鉴西锐市场营销体系，培育和规划通飞全球营销体系的同时，统一和促进了西锐飞机在中国市场的销售。

而在产业协同方面，中航工业通飞也加快了步伐，首先在珠海建设了西锐SR2X系列飞机的集成总装生产线。2012年10月，生产线顺利建成，首批组装生产的3架飞机于当年10月12日成功首飞。珠海航展期间，这几款飞机进行了飞行表演和静态展示，今年将有SR2X飞机在这条生产线上投入生产。目前西锐飞机公司正在支持中航工业通飞在珠海建立SR2X的生产质量体系，并共同建立SR2X飞机部装生产线以获得中国民用航空局PC认证。中航工业通飞生产试飞员，也走进了美国德鲁斯接受西锐飞机公司专业而系统地培训。

2012年，西锐飞机公司派遣了技术顾问常驻珠海，支持“领航”150飞机的航电系统设计，并向中航工业通飞工程师提供了复材制造的技术培训；中航通飞研究院的设计力量也已与西锐设计团队携手，共同研发设计SF50飞机。

经过1年多的努力，现在，西锐飞机公司的员工已经基本认可了“为中航工业通飞创造独一无二的股东价值”这一经营理念。

营销，营销！

西锐飞机公司的市场营销体系和理念，是西锐飞机公司特有的核心竞争力之一，也是中航工业通飞并购西锐的重要战略价值点。即使是在并购后初期资金短缺极其困难的经营状况下，西锐飞机公司也没有丝毫减弱对市场营销的投入。

为有效地开拓新的客户市场，2011年起，西锐飞机公司积极开发机队和机构客户，先后取得美国空军、法国空军、沙特和中国民航飞行学院等全球“重量级”客户的批量订单。在保持传统零售市场（B2C）营销特色的情况下，西锐初步走出了一条开发机构/机队客户（B2B）的营销道路。

2013年4月3日，西锐的销售团队又传来喜讯，他们成功签下沙特空军25架西锐sR系列飞机订单。该合同是西锐飞机公司自成功进入美国空军、法国空军和中国民航飞行学院等世界级“大客户”市场后的又一次区域性市场“突破”。

销售业绩的增长一方面来自员工的努力，另一方面也激发了员工更多的热情。一名销售人员在发给同事的邮件中兴奋地说：“才刚过了半年，我就销售了10架飞机，10架飞机的销售指标曾是我今年‘巨大的个人目标，这是多么好的开端啊，我非常激动，等不及想看到今年后半年会是什么样了！”

截至6月底，西锐飞机的订单同比增加60%以上，交付量同比增加20架，全面实现年初制定的各项经济指标。其中一季度，西锐飞机的细分市场占有率达到36%，创下历史新高，持续保持世界第一的位置。5月底，当月实现净利润为正值。6月底，实现销售收入同比增长36.22%，利润同比改善91.02%。预计2013年全年，西锐飞机公司将销售飞机305架，交付飞机262架，总收入达到1.8亿美元。

目前，西锐飞机的交付计划已经排到年底。保持较高水平的储备订单，再次验证了西锐对市场和客户需求的准确理解和把握。

创新才能创造需求

西锐飞机公司CEO戴尔（Dale Klapmeier）曾说：“现在，西锐飞机公司正在谱写新的篇章，今年，我们刚刚推出了第五代SR22/22T飞机，并迎来了强劲的市场需求，同时我们又大幅加快了SF50飞机的研发。”

已拥有500多架订单的SF50飞机，是西锐飞机公司在研的一款5～7座级全复合材料单发喷气超轻型公务机，被誉为“中航工业通飞首个按市场经济规律全部自行投资开发的革命性和创新性飞机项目”，2012年初正式获得中航工业立项批复。截止目前，这款飞机已完成了飞行594次，累计飞行632.4小时，发动机开机累计944.4小时。目前，这款飞机研发工作进展顺利。同时，西锐飞机公司已经启动SF50的市场营销，飞行培训、客户服务等商务准备。

今年1月，西锐飞机公司在美国总部德鲁斯举行全球销售大会，来自全球各地60多名经销商，服务商参加了大会。会上，西锐营销团队正式推出了西锐飞机公司第五代产品——2013年新款SR（G5）飞机。G5飞机是西锐飞机公司有史以来最先进的飞机，该飞机集成了西锐率先使用并深受客户欢迎的各项先进技术，如CAPS整机降落伞技术、Perspective^TM先进航电技术，FIKI防冰技术等，性价比大幅提升。

G5的推出，使得西锐飞机得以继续占领市场的“制高点”。2013年2月5日，该型号正式获得FAA的批准，2月8日，首架飞机交付客户。

乔布斯曾说，客户的需求是被创造出来的，不是自发产生的！

西锐深谙这句话的道理，唯有创新，唯有给客户提供更多选择，才能激发市场的潜在需求，而那些走在创新前列的企业，往往最终都会成为市场的主导者。

美国人的看法在改变

西锐飞机公司被中航工业通飞收购之后，其一举一动都受到美国各界的关注。西锐G5飞机的热销和西锐市场人员的努力，也再次引发了媒体对西锐的关注。5月份，西锐飞机同时成为了三家航空主流媒体的封面主题，这是一种业内罕见的现象。

近日，美通社（PRNewswire）在纽约时代广场大屏幕上，大幅报道了西锐飞机公司大福克斯部件厂热压罐安装到位、扩充大福克斯产能，为喷气机生产做准备的消息，迅速引起了热烈的社会反响。该热压罐将主要用于活塞飞机碳纤维机翼大梁的制造和喷气式飞机SF50机翼大梁和其他碳纤维部件的制造，可大幅度降低成本，扩大西锐飞机公司的生产能力。

归入中航工业通飞旗下之后，西锐飞机公司管理层与当地政府官员、议员和新闻媒体加强了沟通，提高了当地社会对中航工业通飞的认知和接受程度，中国公司并购美国整机制造公司的在美社会效益也在不断形成中。