粉丝的百亿梦想

阚世华

红薯又称甘薯、番薯，山东人称其为地瓜，四川人称其为红苕，北京人称为白薯，而最正宗的叫法来自于福建人，他们是中国最早一批种红薯的人，他们管红薯就叫红薯。

红薯的吃法大至以蒸、煮、烤为主。对于很多偏远的贫困地区，它是人们耐以存活的口粮。黄河故道流传一句顺口溜：红薯菜红薯馍，离开红薯不能活。

如今的红薯已大变模样。1992年，四川人邹光友最先发明以红薯为原料的即食粉丝，及后来的“无明矾粉丝”。粉丝的身价早已不再廉价，据悉6公斤鲜红薯可加工出12碗全薯营养粉丝，而1公斤鲜红薯的成本约0.3元，1碗全薯营养粉丝价值5元，所以，6公斤鲜红薯价值约1.8元，而12碗全薯营养粉丝价值60元，由此，红薯粉丝使红薯增值34倍。

而拥有200亿市场的粉丝行业，眼下正经历着一场残酷的战争，这不仅仅是来自同行业的争夺战，更有方便面行业大军对其市场的蚕食……

抢占源头

1982年，从西南农业大学食品学院毕业后，邹光友先后被安排到安县、三台县政府工作。1992年，邹光友决定要挑战自己，辞去科技副区长职务，成立绵阳光友特产技术开发公司，开始搞红薯粉丝研发、加工和销售。

如今邹光友的光友薯业已经成为国内方便粉丝行业的主导企业之一，产品销售网络不仅覆盖全国各地，还销往日本、加拿大、俄罗斯、美国等地。作为中国“方便粉丝专家”，邹光友的光友粉丝历经21年的探索与发展，研究出一套自有商业模式——“双哑铃”模式。

“首先是培训、科研、生产。培训农户，培训员工，培训经销商，培训要经过长期大量的科研成果以及管理总结。科研是长期的，生产是大渠道，通过科研转化成生产大头；其次就是公司链、农户链的生产。从整体上看，公司相对于农户市场的规模来说是小的，但是公司要连接用户，连接几万户农民，然后通过公司把农户的生产原材料加工，再转化成市场。市场我们有五百多个经销商，全国有十万多个销售网点。”光友粉丝董事长邹光友在接受《新领军》专访时说。

目前，光友粉丝的“公司+农户”属于订单模式。按光友公司的要求农民在家里种植指定的红薯品种，然后将成薯交给专业负责加工的农户，进行初加工淀粉。光友公司最后将初加工淀粉回收，进行精加工。眼下，光友公司的种植基地分布在四川的绵阳各县区、河南南阳、秦皇岛、南通。而在2008年，5.12大地震使光友薯业遭受重创，仅集团厂区的直接损失就达2000多万元，其在绵阳周边地区的薯业生产基地基本上荡然无存。光友公司仅用一年的时间便将基地恢复到最初的面貌。“我们共有四个厂，生产厂所在的地市县区都有我们的基地。”

各地方的气候、环境大不相同如何保证出产的红薯品质都相同？面对质疑，邹光友表示在品种方面公司组织农科院、农业局等科研机构的红薯专家技术人员前往田间地头给农户培训。红薯的生命力很强，抗干旱、抗疾病、抗病、抗虫……它的品种产量相对比较稳定。所以吃了这种抗性强的红薯食品，人身体的抵抗性也会增强。

作为光友粉丝公认的最大竞争对手，白家食品同样坚持进行原料基地建设，截止去年公司优质农产品基地发展到15万余亩，带动种植户6万余户，初加工户500百余户，每年自基地收购农副产品价值1.5亿元。

在整个即食粉丝行业中，除光友粉丝和白家食品外，还有光华粉丝、日津粉丝，甚至连从事方便面的大佬们也开始涉足即食粉丝行业。想要获得更大的产量，就要占据更多的种植基地。而不幸的是，在2007年时我国的红薯产量面积只有0.708亿亩，据悉目前可耕种面积还在下降，未来也许会出现得源头，就能得“天下”的局面。

领军之争

从销售额上看，一直强调技术创新的光友粉丝，作为方便粉丝的开山鼻祖，却被后来者白家粉丝反超。成立于2001年的白家粉丝是从一家广告公司起家的，创始人陈朝晖深谙广告营销之道。鼎晖创投合伙人晏小平认为，对于快消品企业来说，更重要的是品牌营销能力，史玉柱是很好的例子。

据白家粉丝的公开数据显示，白家以每年超过30%的速度快速成长和发展，一直保持市场份额超过40%的第一品牌地位，至今已发展为年产值超过2亿多包、销售额逾4亿元。而据邹光友介绍，光友粉丝去年销售额为5个亿，究竟谁是行业老大似乎有些难以理清。

白家粉丝是光友粉丝的最大竞争对手？对于外界如此对比，邹光友并不认同。在邹光友看来，光友的最大竞争对手是方便面，方便面的消费习惯已被大家接受。光友跟它们是一样的，方便面主要是用面粉做原料，光友是用淀粉和红薯做原料，而这些成本都比面粉高得多。其次，粉丝的工艺远比方便面复杂得多。

目前，即食粉丝行业的销售价格基本上都比方便面高，方便面几乎就是靠放量来占据市场和盈利。方便面一般的毛利率只有20%左右，而光友粉丝的毛利率却是40%以上。由于激烈的竞争，光友已将纯利利润空间由过去的10%以上，降到如今的3%到5%。为提升整体效益，光友不断研发高附加值、高利润的粉丝。

如果说非要寻找即食粉丝行业的领军者，不得不说已消失在公众视野的“扁担姑娘”粉丝。在南充，国基实业曾经是家喻户晓的企业，就算在成都和省外许多城市，“扁担姑娘”也是最早叫响的方便粉丝品牌。2001年，国基实业的“扁担姑娘”粉丝就已上市，比白家粉丝上市的时间还早3个月。当其他省内粉丝企业还在本地拼命厮杀时，“扁担姑娘”系列方便粉丝已经摆到了北京、上海的多数超市。许多外地人认识四川的肥肠粉、酸辣粉，就是从“扁担姑娘”开始的。

2003年是“扁担姑娘”最辉煌的一年，那时实际销售额达到5000多万元，在当时的方便粉丝行业算是第一集团。快速的成长使得“扁担姑娘”开始手舞足蹈，大规模购置土地、建造生产线，转眼间几千万元便被“挥霍”。而光友粉丝和白家粉丝起家投入不过数十万元。和光友、白家等同行创业之初从本地做起、由小做大不同，“扁担姑娘”一开始就一次性打开全国市场。据悉当时仅交全国商场超市的进场费和条码费，就花了1500多万元。

在经历销售额高峰后，2004年“扁担姑娘”的业绩大滑坡。在流动资金已经不够的情况下，决策层仍然坚持上新产品，国基一直在做赔本生意。

“方便粉丝行业和方便面最大的不同是，全国只有3家比较大的生产企业，又全部集中在四川，所以有无休止的价格战。”业内专家指的是白家和光友两大竞争对手，这种“恶性循环”让扁担姑娘即使在卖得最好的2003年也是亏损。原本寄希望于资本市场的融资和银行贷款，但都没成形。最终公司资金链断裂，生产彻底中断，“扁担姑娘”从此没落。

而粉丝主产地山东在试点中寻找扩张时机。中国粉丝的主产地在山东烟台，也是中国粉丝的发源地。山东的十几家传统粉丝企业已经投资方便粉丝行业，其中以龙大食品集团规模为最大。龙大与日清在日本市场方便粉丝的合作，进展如火如荼。龙大以高品质绿豆粉丝，坚持差异化市场策略，力图打开方便粉丝中高端市场。山东粉丝知名企业迟迟不进入方便粉丝市场，从某种程度上影响了方便粉丝行业的市场膨胀。

光友粉丝俨然已吸取“前辈”的教训，目前光友的销售渠道属于常见的四种渠道：大卖场、经销商、餐饮、特殊渠道（车站、码头、酒店）。邹光友表示，最近两年光友已开始实施现代通路，代理生产厂家，在两百公里以内的大中城市已经开始实施直引退货。让销售组织结构扁平化，缩短中间环节，这样就可以保证节省费用。而白家粉丝似乎也在完成如此布局，已在成都、北京、宜宾等城市建立生产工厂。

眼下，光友粉丝正在接触风险投资，但就进展速度和机构名称，邹光友表示不便透露。但有一点可以证实，邹光友已积存了众多创新产品，并想通过资本市场的助推来完成其百亿产值的梦想。