品牌与代理：在博弈中成长

闻琳

招商是品牌与代理商一场真实婚姻的前奏。品牌商与代理商在面对双向选择时，如何挑选心仪的“她”，是一门不小的学问。挑选好了，相互扶持、共同进退；挑选不好，一拍两散，赔了夫人又折兵。那么，双方在选择的时候，更是在博弈中成长。

品牌商高效招商定律

品牌商招商要根据品牌的市场定位、产品特点、渠道特点来确定适合自己的目标招商群。在分清代理商类别的基础上，要了解目标代理商的实力和潜力。

首先是确定目标招商群。品牌商要注重自身的长期发展，招募的代理商要有运作市场的经营能力，并不是只要有钱就能够成为自己的代理商。另外，代理商和品牌商的关系是相互扶持的关系，绝对不是品牌商“传销”的对象。

无论是成长型品牌还是成熟型品牌，在进入一个地区所设的代理商数量是有限的。因此，在消费者心中代理商店铺的形象就代表品牌的形象。一旦代理经营做得不好，就会使品牌商丧失在该地区市场的优势。这虽然是因为代理商的个人原因造成的，但是人们会对代理商代理的品牌产生怀疑，品牌要想重新进入该市场就不那么容易了。

其次要认识加盟商。品牌商招募自己的代理商，已经进入了精确招商的时代。在企业经历了快速发展之后，会面临品牌定位和品牌形象不统一的尴尬局面，令企业停滞不前。品牌商也面临着同样的问题，进入精确招商时代，不再仅仅是代理商选择品牌，品牌商也要慎重选择代理商。

以服装行业为例，据相关研究和分析显示，国内其终端代理商分为三类，第一类投资型代理商，投资型代理商是品牌商招商过程中经常碰到的，这类代理商资金非常雄厚，拿出一部分钱来做服装生意很轻松；还有一类投资型的代理商，是在政府机关、企事业单位上班，单位效益不错，自己又有一定的资本。想下海做生意，但又不甘心辞掉安逸的工作，于是会投资一个服装店让别人管理。

对于投资代理商应当尽量少用，因为投资者的心态都是一样的，他是想在最短的时间里用最少的投资，获取最大的收益。

第二类是爱好型代理商，爱好型代理商往往以女性的代理商或者是女装品牌的代理商居多。这一类代理商自己喜欢穿某个的牌子衣服，当拥有一定的资金实力后，就会选择开设这个牌子的服装店。爱好型代理商的优势是非常投入，对服装非常有感觉，她能把这个生意做得很棒。但是这些爱好型代理商都存在一个明显问题，就是她的扩张能力不够，小富既安的心态比较多。

第三类是生存型代理商，这个类型的代理商完全是职业杀手，他就是靠开服装店来维持生计，开店不仅是他生活的全部，也是他事业的全部。因此，他所有的经验、注意力、资金都放在服装店上，他无时不在为自己的店铺全力以赴。所以建议要着重考虑。

最后是考核意向代理商。在分清代理商类别的基础上，要了解并考核意向代理商对服装品牌的理解和认识，这是选择代理商的一项重要指标。

选择的代理商最好是做过品牌零售专卖店的，这一点非常重要。不是说做品牌就是高档的，做批发就不是高档的，做品牌有做品牌的游戏规则，做批发有批发的游戏规则，两者不完全一样。

代理商挑选“优质”品牌

代理商首先做的就是要明确所在环境消费趋势。中国南北区域的消费水平、消费习惯大相径庭，这也就造成了各地市场的差异性。什么样的市场适合引进高端国际品牌，什么样的市场适合引进走量的大众货，这些都是根据不同城市、地区不同的经济发展水平、收入水平、消费习惯决定的。

然后要认真分析周围市场环境。如果所在店铺周围已经连着开了很多家的休闲装品牌，那么可以考虑错开经营范围，将目标锁定在淑女装或职业装上，也许会有意想不到的效果。

而政策潮流背景代理商更需要敏感。在选择品牌之前，对于当前的市场大趋势应该有一个总体的把握。例如，在北京奥运会期间，时尚运动类服装就是一大流行趋势。婴儿潮是婴儿用品、童装“大显身手”的好时机。经销商在选择品牌的时候，必须对这些大的流行趋势保持一个敏感度，虽然这仅仅是对品牌选择的一个参考，但对大趋势的了解与对选择品牌的大方向的整体把握有一定帮助。

代理商对于自身能力要有客观评价。这里面要求对自己的实力有一个清醒的认识。首先是可投入的资金估算，这项决定了品牌选择时的定位，以及可涉及的市场范围。第二是品牌运作能力分析，如果是没有操作过品牌的经销商最好选择品牌经营能力较强的企业，这样它可以在品牌运作上提供更大支持。

对于品牌综合实力，代理商绝对不容忽略。对于品牌的筛选，第一要考虑的就是综合实力。综合实力包括资金实力和生产规模、研发力量，该品牌在全国各地区的受欢迎程度以及信誉度。具体到细节，至少要弄清楚公司发展第一家加盟店到现在有多少年历史，目前有多少家直营店，多少家加盟店，计划扩张到多少家店，公司同时经营的品牌一共有几个，除了总部之外公司有没有全国其他地区的分公司或办事处，公司是否有拥有自己的生产基地等。

还有就是培训支持。品牌公司是否能给予经销商专业的培训和服务支持，也是经销商们保证生意高成功率很关键的一点。如何判断品牌公司管理培训的水平和实力呢？很简单，多看几家不同地区的店，情况就一目了然了。

成熟的品牌公司在各地的店铺应该像是一个模子里刻出来的，在形象、道具、货品陈列、店员的服务等各方面都是统一的。因为所有经销商从店铺形象、陈列指导，小到货品管理、促销手段的运用都是公司用一整套的方法培训出来的。

门槛决定实力。成熟品牌给经销商带来的固然是更有力的保障，但是正因为他们有能力给经销商带来更大的利润，反过来为了品牌的良性循环，对经销商要求条件相对较高，进去很不容易。

当然，投资是有风险的，特别是投资新品牌，因为一个新品牌在市场中从投放到成熟至少需要经过三个季，也就是说一个新品牌在市场中被消费者接受一般需要长达两年的时间，所以在选择新品牌的时候一定要从以上几个方面去考虑品牌选择的理由，同时结合当地市场的实际情况，综合分析。

现在是品牌运营时代，品牌企业和代理商、经销商、加盟商都随着市场的发展而不断更新、提升。后者选择品牌更加理智，经营能力越来越高，而前者的市场拓展也越来越需要其鼎力支持。

所以说，品牌必须站在双方共赢的基础上考虑，才有可能让代理给你带来丰厚的利润。