用好委托中介 招商大有可为

林芳黎

随着对外开放和利用外资规模的不断扩大，招商引资工作将从以政府为主导逐步向市场化运作的方式过渡。在市场化的过程中，委托招商的招商方式应运而生，而且越来越被重视和广泛应用。

委托中介招商，就是指政府或某一项目单位（委托方）通过投资中介机构或中介人（受托方），将招商项目推向国内外相关投资市场，受托方通过对项目进行包装，按照公开、公正的程序，开展一系列招商引资活动，为委托方寻找和选择理想的合作伙伴。这种方式在法律上是一种委托合作关系，受托方可与投资者签订招商引资协议，委托方可根据实际情况按期支付给受托方一定活动费用，当项目推介或转移成功后，再依据协议书按照引资额的一定比例付给受托方佣金。这种招商方式最主要的特征是受托方对项目进行独立营销，项目引进成功后转让给委托人，实际上双方是合作共赢及买卖关系。积极推进和实施委托中介招商工作，对促进区域外向型经济发展具有非常重要的作用。

委托中介招商是招商引资重要渠道和手段

建立政府推动、企业承办、市场运作的专业化招商新机制是今后经济社会发展的必然趋势。通过中介机构进行招商，委托中介机构或中介人为政府及企业开展招商活动，既是扩大开放的需要，也是转变招商方式、转变政府职能、降低行政成本的需要。中介机构的信息量大，招商专业性强，组织网络覆盖面广，招商成本低。不实行市场化招商，不利用中介机构招商，就不是真正意义的对外开放。中介招商也是一项国际惯例，世界发达国家、各跨国公司包括一些中小企业，都积极采用委托中介机构进行招商的融资方式进行招商，甚至联合国工业发展组织以及世界各国驻华代表处，也都在利用自身的中介身份促进和推动中国企业与世界各国企业间的经济合作。在上海、广州等沿海城市，这种“中介招商”方式早已推广流行，近年来，内地一些大中城市也逐渐采用了这种招商方式，如沈阳市为了更好地给中介机构提供服务，也专门设立中介招商处，负责与中介机构沟通联络，积极委托中介组织开展中介招商活动。

存在问题

思想观念有待更新。一些单位和部门习惯于依赖政府牵头组织各种招商活动，对中介招商，特别是中介人招商存有某些偏见，缺乏起码的信任，认为一些中介组织及中介人在变着法捞取政府及企业的好处，总是害怕被骗，不愿与中介组织打交道，过于谨小慎微，看问题角度偏低，思想不够解放。

在中介组织及中介人选择上有一定局限。主要受信息量的局限，能够取得联系的中介机构数量有限，选择中介组织的面比较窄。特别是开放比较晚的地方，从事中介招商的机构和个人本来就少。

双方信息不对称。招商单位对中介组织信息了解甚少，因而不能选择到合适的中介招商代理机构，而中介组织及个人由于不能及时了解招商单位的项目、政策及各种相关信息，也不能有效地联络和对接。信息的不对称，最终导致双方合作效果不佳。

中介招商的市场化程度和运作方式還不成熟。初期的中介招商常常存在运作不够规范的情况，主要表现在以下几个方面：一是委托协议不够规范，有的协议内容及形式过于简单，权力、责任及义务不够明晰，形式色彩较浓。二是政府管理缺位，缺乏对中介招商工作的促进和服务工作。三是委托方对中介人及中介组织缺少沟通、协调、跟踪，以为协议签订了就完事大吉了，使双方合作关系形同虚设。四是奖励政策不够透明。有的单位没有明确奖励政策，有的只是利用会议进行口头宣传，有的即使制定了政策，基于某些方面顾虑也不愿进行广泛宣传，使奖励政策缺乏透明度。五是部分委托单位诚信不足，不能及时兑现奖励政策，中介组织（个人）取费较难。

政府诚信至关重要。有的地方虽然制定相关奖励政策，但涉及到具体落实奖励时，则态度较为暧昧，在无形中政府诚信上打了折扣，为委托招商的实施带来了难度。

改进方法

深入解放思想，打开开放创新的“总阀门”。在推动中介招商过程中，要进一步解放思想，要善于借鉴外地经验和做法，并结合实际，积极探索，勇于创新，使委托招商更加科学规范，效果明显，真正对全县经济的发展产生积极推动作用。

打造政策高地，进一步制定和完善支持中介机构发展的政策措施。明晰中介机构的工作取向，凸现政府的有效政策支持机制和奖励机制，积极兑现承诺，提高政府诚信度，充分调动中介组织和个人的积极性，推动中介招商工作的深入实施。

优化发展环境，为中介组织发展创造良好条件。广东顺德市在这方面的经验值得学习。他们千方百计为中介组织及中介人创造好的工作条件及环境，为其健康发展提供相关保障。为扩大本地招商引资，顺德市政府建立了一个“金字塔”型的招商代理构架。位于“塔底”约有5-6家招商代理公司，代表顺德市政府进行招商活动，成功引进项目后给予奖励。“塔中”的每个中介机构还可以得到政府部门一定的经费支持。“塔尖”的中介机构是经过政府有关部门考核后选取的，除了可以得到政府提供的一定数量的经费外，政府还为他们提供办公场所、配备交通工具。所有的中介招商机构在通过当年的考核后，政府还给予一定的奖励。这是一个很好的启发，要在政策上、资金上、工作条件上加大对中介组织的扶持力度，为中介招商组织的发展创造更加宽松的政策和社会环境。

着眼实际需要，培养和选择一批好的中介招商机构。政府要根据利用外资和招商引资的需要，把相关招商内容委托给客户资源好、诚信度高、中介费用适中的中介机构予以运作。重大的招商引资项目，以选择国内外大型中介机构为宜；大型专业性比较强的项目，以选择国内外大型具有专业招商能力、设计能力的中介机构为宜；中小型项目则可以选择具有一定实力的中小型中介机构及个人中介。

畅通信息渠道，加强与中介机构之间联系。要掌握中介机构方面相关信息，在与其合作时以便随时做出调整。政府及招商委托单位要和中介机构保持畅通的信息沟通渠道，及时向中介组织或中介人推荐本地区的项目、优惠政策、投资环境等信息，使合作双方保持信息的对称性，从而使中介招商工作能够有序健康开展。

搞好项目储备，做好项目论证包装工作。委托中介招商需要以项目为载体，没有好的项目，中介机构也无能为力。各级各部门必须做好项目的前期准备工作，积极储备一批经过论证、筛选、包装、立项、备案可行性强的项目，并加大宣传推介力度，靠好的项目吸引投资商的目光，争取更多的好项目、大项目争相落户。