外资银行的本土化问题与对策

刘 钢

(东亚银行 哈尔滨分行，黑龙江 哈尔滨 150000)

1 外资银行本土化是唯一出路

随着金融全球化和我国经济的开放与崛起，巨大的市场商机吸引着外资银行纷纷进驻我国的金融市场。经过这些年的经营运作，外资银行的业务范围稳步扩大，市场参与度不断提升。可是从中也不难发现，虽然外资银行能较好地满足外资企业的特定需求，但从整体经营上看，它的赢利能力远低于中资的国有控股商业银行和全国性的中小股份商业银行，多数外资银行尚未达到银监会所要求的资产收益率(ROA)和净资产收益率(ROE)的标准，运行态势也不如中资银行。究其原因，除了受大的国际金融形势和周边环境影响外，主要是外资银行的本土化功课没有做足，缺乏对中国国情和文化的了解，对我国的监管结构和金融环境也没有完全熟悉和适应。所以尽管外资银行在我国已成为“法人银行”享受了国民待遇，可以全面经营人民币业务，本身又有在投融资及理财产品等业务领域的丰富经验作为支撑，但却难以在我国的金融市场中大展身手，甚至会碰到一些困难。这就说明，不入乡随俗必然引起水土不服，本土化经营是外资银行在我国金融市场中生存和发展的唯一出路。

外资银行本土化是指外资银行为了适应东道国的资本市场环境所做出的一系列调整，从而提高企业竞争力，获得经营成功。本土化可分为形式上的本土化和实质上的本土化。形式上的本土化，是指外资银行提出申请，已获得银监会的批准允许落地经营。实质上的本土化，是指外资银行在经营过程中，主动地融入到我国的社会、经济和文化中去，逐步实现资本运作本土化、金融产品开发与销售本土化、人力资源本土化、公共关系本土化和企业文化本土化等。

我国历来都是鼓励和支持外资银行“本土化”，外资银行只有实现本土化，它的经营才能不被视作危害我国经济与金融的安全；才能减少当地对外资银行进驻的危机感和忧患情绪；本地同业才能不把你当成是外来入侵者，进而加深理解互信、沟通合作、求同存异和共同发展。外资银行本土化，有利于提高自身的知名度和在当地的形象，可以充分发挥外资银行在经营理念、管理方式、产品创新、品牌建设和服务手段等方面的优势，在我国的金融市场中得到更大的生存和发展空间，获取更加丰厚的利润。中、外资银行之间的正常竞争和商业性合作，还能够促进双方的技术进步和服务水平提高，实现互利双赢，同时，也为广大客户增加了投融资渠道和选择的机会。

2 外资银行本土化对策

笔者认为外资银行本土化应该采取以下对策：

2.1 尽快适应我国的金融监管环境，顺势而为，合规经营

面对金融全球化的现实，所有的东道国为了维护本国金融市场的安全和稳定，都会对外资银行做一些必要的限制，这是一种通用的国际惯例。所以外资银行在我国落地经营，也必须要遵守我国银行业的法律法规和部门规章，尽快适应我国的金融监管环境，如外汇管制、外债配额、流动资金比例及资本要求等，同时也要不违背我国“君子爱财取之有道”“重情义守信用”等传统道德规范，注重政策法规的学习与市场的经营活动相结合，尽快解决“水土不服”问题。不能固守原有的经营理念，自恃资金雄厚、运营灵活、经验丰富和熟谙国际法则，片面地认定我国对外资银行经营的某些规定不够科学，按“国际标准”要求不尽合理，而不顾我国的国情，一味地追求眼前的局部利益，挑战当地金融监管机构的政策底线，破坏当地的市场秩序，做出有损于外资银行形象的不理智行为，其结果受到伤害的只能是自己。适者生存、顺势而为、合规经营和有序扩张，是外资银行想要在我国获取长期高额回报所必须遵循的行为准则。

2.2 充分发挥中、外资银行的比较优势，取得合作共赢效果

在我国的金融市场中，外资银行与本土银行有着不同的经营优势与经营范围，外资银行有较为先进和成熟的经营之道和运作模式，服务重点多为外资企业及本土的高端客户，注重高附加值和高收益的中间业务。中资银行有网点众多、与客户联系广泛的天然市场优势，其经营理念普遍为中资企业和民众所喜爱，服务对象稳定，收益率也比较高。外资银行进驻我国金融市场的多年实践证明，中资银行与外资银行上并不存在谁吃掉谁的问题，决不属于“零和游戏”范畴，二者之间的互补性远大于竞争性，是一种经营结构互补、利益交融的经济关系。外资银行可以借助中资银行的资源和网络优势，弥补自身在人民币资金清算、网点及客户信息等方面的不足，扩大经营业务和产品销售，提高市场占有率。中资银行也可以通过与外资银行在外币拆借、代理清算、QDII托管、资产转让等业务的合作，增强自己的整体竞争实力。

我国经济的持续快速增长和对于资金的广泛需求，为金融市场创造出了巨大的商机，也为中外资银行的合作提供了条件。外资银行要珍惜难得的机遇，不断增强互补意识和共赢意识，主动与中资银行加强沟通、深化了解、增进互信，坚持做伙伴、不做对手，在追求自身利益时兼顾对方利益，在相互理解与信任的基础上，与中资银行形成通力合作、发展空间广阔的利益共同体，达到互利共赢的商业目的。

2.3 细分市场本土化

由于各种主客观条件的限制，外资银行在当前还不具备与中资银行进行全方位的业务竞争能力，要想有所作为，获取更大的市场分额，就一定要审时度势、扬长避短，有明确的市场定位，做到细分市场本土化，也就是要实施产品差异化策略，为客户提供更有针对性的服务。

一是稳步做好公司业务。赚取信贷差价，是各种类型商业银行获取高额利润的主要手段，当然也是外资银行追逐的主要业务目标。外资银行应该清醒地认识到，中资银行的本土经营优势，尤其是在信贷业务中的主导地位，在相当长的时间内很难动摇。外资银行在客户资源和网点规模上无法与中资银行相比，在争夺大型国企、优质上市公司和重要民企这样的主流客户群体上也没有任何优势，如果不顾客观条件一意孤行，其后果不堪想象。笔者认为，既然明知如此，为何不另辟蹊径，及时调整优化信贷结构，在巩固原有高端客户的同时，把投资重点放在大量的实体经济、小微企业、“三农”、城镇化和我国中西部开发的群体客户身上？这样做的好处，首先是符合国家的经济政策，肯定会得到当地政府的支持和帮助；其次是在这类市场上的资本表象，一方面是有大量吸纳资金需求，另一方面又是融资较为困难，所以外资银行只要及时介入、操作得当，一定会有相当高的回报。

二是积极开拓中间业务。银行的中间业务，是指代理客户办理收款、付款和其他委托事项而收取手续费的业务。包括：支付结算类中间业务、银行卡业务、代理类中间业务、担保及承诺类中间业务、交易类中间业务、投资银行业务、基金托管业务、咨询顾问类业务等。外资银行在这个领域具有经营时间长、创新能力强、经验丰富、操作灵活的优势，在当前外资银行机构网点少，本土存款少，筹资成本高，银行服务功能有限的情况下，充分发挥自己的特长积极开拓中间业务，竭尽全力地开发和推销符合客户的行业特点和经营需求的金融服务，就成为外资银行出奇制胜的法宝。

三是加强与中资银行同业间的商业性合作。得益于多年来各自经验的积累，中、外资银行的合作具有很好的基础。笔者认为，在一般情况下商业性合作可以包含两项内容：一是股权安排的合作，如外资银行入股、参股中资银行等；二是非股权安排的合作，如本外币结算、本外币资金拆借、银团贷款、人力资源培训等。通过商业性合作，不仅能加速外资银行的本土化进程，而且也能在一定程度上促进中资银行治理结构的优化和管理职能的提升，所以今后双方在这方面的商业性合作还要进一步加强。

四是务实进取，不能盲目扩张。在实行细分市场本土化的过程中，要按照我国的监管政策来确定投资重点方向，注意保持信贷规模的相对稳定，避免大起大落，减少当地对金融体系风险的担忧。中间业务的创新与引进要根据我国金融市场的实际需求而循序渐进，不可采取过激的行为，造成损人而不利己的严重后果。

2.4 聘用人才本土化

人才本土化是指外资银行在经营管理和产品研发方面，主要选择由我国人员担当，也就是说要由本地人员逐步替代外方人员的职位。这种人力资源配置的优点：一是能够消除在经营中的语言及文化交流上的障碍，容易取得银行同业和客户的信任；二是当地人员比较熟悉国家的法律法规，了解当地的市场需求信息，同时还有广泛的人脉关系可以利用；三是与聘用外籍人员相比较，可以节约不少的经营成本。

银行业内的竞争，说到底是人才的竞争。值得一提的是，当前人才竞争不仅表现在中资与外资银行之间的人才流动，更主要的是外资银行与外资银行间的互相争夺，使得优秀的本地人才成为稀缺资源。所以凡具长远眼光的外资银行，都要用灵活的策略和机制去挖掘本土人才，使本土人才能进得来、用得好、留得住。除了提高薪金和福利待遇以外，更要突出“以人为本”的理念，在完善培训体系和加强人性化管理上下功夫，充分发挥考核和激励的引导作用，不断增加员工的认同感。

2.5 公共关系本土化

处理好公共关系本土化可以为外资银行塑造良好的外部形象，使其经营更容易为本地所接受，正如国人常说的“天时不如地利，地利不如人和”，因为中华民族是具有深厚文化底蕴的民族，传统文化在公众头脑中早已根深蒂固，在金融活动中讲究的是“诚信仗义”与“和气生财”，所以公共关系本土化，就成为外资银行经营能否成功的关键因素。

外资银行公共关系本土化，一是不能搞自我封闭，还按着在国外的固有套路进行运作，在经营中要采用明显举措，让客户相信你这个外资银行也是地道的本土银行。外资银行金融产品的开发及营销模式不能生搬硬套海外概念，应符合当地市场的运作规律以及企业和居民的理财偏好，要根据消费者需要、习惯和支付能力，为产品做出准确的市场定位。在产品名称、广告宣传等环节也要加大文化投入，以便增加对国人的吸引力。二是要有意识地进行感情投资，真正地融入当地的社会经济中去，其中积极参与当地的公益活动，主动承担社会责任就是很重要的一项内容，只有得到了当地的认可，你的经营活动才能不受到排斥。

公共关系本土化包括处理好与当地政府和社区的关系、与金融监管机构的关系、与同业银行的关系、与客户的关系、与银行内部雇员的关系和建立应对危机方案等。当然，公共关系本土化也不等同于是拉关系、套近乎，而是要通过双向的信息沟通与交流，获得对方理解、信任、支持与合作，从而为外资银行的经营创造和谐的内外部环境。

2.6 保持特色经营，避免邯郸学步

本土化应该理解成是一个过程而不是一个目的，本土化是外资银行能够在我国金融市场生存和发展的根本保证，只有进行时，没有完成时。不可忽视“天下熙熙,皆为利来；天下攘攘,皆为利往”的经商之道，外资银行进驻我国的最终目的，是为了在全球经济、金融一体化的大环境下，尽可能地分享我国改革开放的成果，获取最大的利润。所以外资银行在本土化的过程中，需要坚持和维护在经营理念和管理方式的先进性、产品与品牌的创新性，继续保持良好的服务方式和重视赢利水准等方面的强项和优势，不断克服在本土化方面尚存的某些不足，积极参与我国金融市场的竞争，在竞争中求生存谋发展。

参考文献：

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