纵横家外交辞令中的修辞术

2013-04-07陈丽

湖南广播电视大学学报 2013年4期

陈丽

（贵州师范大学文学院，贵州贵阳 550001）

一、前言

唐人长孙无忌在《隋书》中说：“纵横者，所以明辩说，善辞令，以通上下之志也。汉世以为本行人之宫，受命出疆，临事而制。”据此，我们可以对纵横家作出这样的界定：在春秋战国时期，那些奔走于诸侯之间，明辩说，善辞令，善于察言观色、随机应变的谋士。这一时期像苏秦、张仪、陈轸、鲁仲连等杰出的游说之士，在七雄争霸、战火纷飞的年代演出了一幕幕“合纵”、“连横”的精彩场面，对当时世态格局的变化产生着重要的影响。当时整个中国被分成大大小小的诸侯国，没有统一的国家，没有统一的思想，没有哪个诸侯为整个社会所公认，所以纵横家都是择主而侍，目的是为了自己的政治见解得以推行。这一时期纵横家的游说空前高涨，他们有明确的目的和针对性，为了进谏有果，他们就需要在论辩言语（外交辞令）上下功夫，就需要言语技巧和方法，就需要修辞。

“修辞”这一术语最早出现在《周易》的《乾·文言》：“君子进德修业。忠信，所以进德也；修辞立其诚，所以居业也。”这种修辞观的核心是文质并重。无论是孔子的“辞达”①与“辞巧”②观，孟子的“达意言志”③说，还是荀子的“制名指实，辞白志义”④的修辞理论，都主张“修辞立其诚”的修辞原则。孔子对修辞做出了“辞达而已矣”⑤的界定，把修辞作为一种为了使言语表达得清晰、明了，以求辞达，但也决不能以辞害义而运用的一种言语技巧。

纵横家修辞观以《鬼谷子》为理论代表，与正统思想界的修辞观有所不同。在正统思想“修辞立其诚”是最重要的修辞原则，而鬼谷子则指出人的论辩言说是为了达到自己的功利目的，并由此而文饰言语，用假借益损诸法。他在《权篇》中指出：“说之者，说之也。说之者，资之也。”鬼谷子把修辞称为“饰言”，就是修饰语言。他说：“饰言者，假之也；假之者，益损也。”也就是说，修饰语言就是借助语言的力量，借助语言的力量就是对语言进行增减，即调整和修饰。总起来看，纵横家认为修辞的目的在于用最有效的方法表达自己的思想意图。纵横家区别与儒家的显著特征就是他们把修辞看成达到自己功利性目的的手段，修辞对他们而言就是一种技巧、一种心术。

思想指导实践，务实的修辞观必然要求说话者慎重地看待现实，出言有所选择，避人之讳忌，对纵横家的外交辞令有很大的影响。纵横家们在向君主进谏时，往往有很强的针对性，言辞直达要害，目的十分明确，往往抓住一点，旁征博引，却始终是从自己所要阐明的主张出发。陶弘景在《鬼谷子》注释中说：“人能从利之所长，避害之所短，故出言必见听，举事必有成功也。”⑥这正是对纵横家言语修饰及效果的精当概括。

二、纵横家论辩过程中的修辞术

每一种社会用语的出现总是与一定的社会文化背景相联系，纵横家的这种语言现象也与当时的社会历史背景有一定的关系。等级森严的社会制度，君要臣死，臣不得不死，臣子的进谏是有风险的，这样，他们就得在言语技巧上下功夫，以求得君主接受。纵横家在论辩过程中对言语的调整修饰就是修辞，只是在先秦时期这种言语技巧还属于语言的运用技巧，称为“修辞术”。王希杰也认为修辞术是应用科学，修辞现象被说话人应用，进入交际之后，修辞就成为一种言语行为，修辞也就是有效地运用语言。纵横家在论辩过程中采用多种论辩手段，改造不利语境，调用多种修辞手段，都是为了达到自己的功利性目的服务的。

（一）纵横家的论辩手法

英国哲学家培根曾经说：“逻辑与修辞使人善辩”⑦。这句话道出了纵横舌辩制胜的奥秘。纵横家之所以能够以三寸不烂之舌在战国时代的外交场上发挥重要作用，就是因为他们的心中明确逻辑和修辞的技巧，在论辩手法和修辞技巧上都有独到之处。

1.兵不厌诈

儒家正统思想界一向把“修辞立其诚”作为修辞的基本原则，而纵横家把修辞作为一种达到目的的言语技巧，为了达到自己的功利性目的，有时不惜使用“诈”术以发挥自己的谋略。在论辩过程中，作为一种论辩技巧，可以使论辩者更容易达到目的。这也是儒家正统思想界对纵横家抨击的原因之一。

运用这种手段也必须因人制宜，《鬼谷子·谋篇》中记载“愚者易弊也，不肖者易惧也，贪者易诱也”，使用“诈”术的前提是对方有其自身的缺陷，从这一点上讲，“诈”术也未必没有一点价值。

《战国策·楚策三》记载，楚王轻视张仪，张仪于是辞行，说要到中原给楚王找一个美女，楚王马上改变冷淡的态度，“资之以珠玉”。张仪故意让楚王的宠妃南后、郑袖知道这个消息，使她们纷纷向张仪送来厚礼。张仪又促成楚王举行一个让南后、郑袖参加的送别宴会。在宴会上，张仪故作惊讶地对楚王说：“仪有死罪于大王。”继而进一步解释说：“仪行天下边矣，未尝见人如此其美也。”就这样，张仪既骗得楚王赐与的珠玉，又赚得南后、郑袖的大量礼品，而且还能使结局皆大欢喜。

2.欲擒故纵

“欲擒故纵”的真正目的在于“擒”，“纵”只是手段，说的是如果想擒获敌人，那么在追击他时你只要紧随其后但不要过于逼近他，以消耗其体力，瓦解其斗志，待其溃散时再捕捉他，这便是欲擒故纵的本意。作为一种论辩技巧，就是先顺从对方，放纵对方，诱使其说出关键性的意图，然后寻找机会，达到自己的目的。

《战国策·齐策四》所说的冯谖客孟尝君的故事就带有欲擒故纵的色彩，冯谖进入孟尝君府作门客，开始完全不显露自己，说自己“无好”、“无能”，并且三次倚柱弹剑而歌，然而孟尝君却满足了冯谖的要求，冯谖由此了解孟尝君轻财重士，接着又通过到薛收债的试探，最后才正面提出“狡兔三窟”的计谋。

3.善用利害

纵横家在诸侯间进行游说时，要说服对方，不仅要用“利”打动君主的心，诱使其因“利”而进；也要用“害”使对方心生畏惧，以使他知“害”而退。“利”与“害”交替巧妙运用，就能达到说服对方的目的，使其接受“我”的意见。《战国策·秦策一》中记载张仪游说秦惠王说：“今秦地形，断长续短，方数千里；名师数百万。秦之号令赏罚、地形利害，天下莫如也。以此与天下，天下不足兼而有也。”张仪首先铺张秦的国力与成就之后，却话题一转，讲秦国的不足：谋臣不忠，不懂得运用连横的外交手段。这样，就使秦惠王认识到秦国的利弊，心中有所权衡，接着张仪又劝惠王听从自己的连横主张，“一举破天下之纵，举赵亡韩，臣荆、魏，亲齐、燕，以成伯王之名。”他充分陈述利害关系，取得成功，到各国游说，破坏合纵、建立连横，在外交方面为秦并吞六国铺平了道路。

4.因人施言

因人施言，就是在说服他人时，首先要把握对方的性格、心理，据此采取不同的对策来游说不同的对象。

《鬼谷子·权篇》中记载：“与智者言，依于博；与拙者言，依于辨；与辨者言，依于要；与贵者言，依于势；与富者言，依于高。与贫者言，依于利；与贱者言，依于谦；与勇者言，依于敢；与过者言，依于锐。”这是纵横家因人施言辩术的理论基础。

《战国策·赵策三》中“鲁仲连义不帝秦”的故事，鲁仲连游说平原君和游说辛垣衍时不同的口气，不同的话语就是游说之士针对不同对象展开游说的典型例子。鲁仲连游说平原君的过程体现了“与贵者言，依于势；与富者言，依于高”的原则；而他游说辛垣衍时，面对辛垣衍对“梁之比於秦，若仆耶？”的肯定回答，驳斥他时竟然说出“然则吾将使秦王烹醢梁王！”这样尖锐的话语，且步步进逼，表现出“与过者言，依于锐”的特点。

（二）积极创设有利的语境

语境，也就是话语所在的语言环境。“语境是言语交际中生成、实现并制约言语行为的相关因素的总和。”⑧

辩论和语境表面看似和语言要素无关，实质上正是论辩语言运用的原则：切合题旨、适应情境，这也是一切言语活动中的语言运用原则。人的语言是人的一种主动积极的行为，而不是消极的被限制，陈望道《修辞学发凡》中指出：“修辞以适应题旨与情境为第一要义。”因此，《战国策》中的那些游说之士在游说过程中就必须为自己的游说创设有利的语境，从而让自己处于主动的位置。

1.设法取得对方谅解，创设有利的话语环境

在中国古代等级森严的社会制度下，伴君如伴虎，特别是向君王指陈弊端时很可能因言语的不慎触怒君王，因此，纵横家们在进谏时必须首先取得君王的谅解，从而使自己处于一种有利的话语环境中。

《战国策·秦策一》一文中记载：张仪以合纵之术说秦王，分析秦国的形势，这样就不可避免地要论及秦国的政治失误，这些正是历代君王十分忌讳的。如何才能既指出王政之弊，又能让君王能够接受呢？

张仪在讲述秦“甲兵顿，士民病，蓄积索，田畴荒，囷仓虚，四邻诸侯不服，伯王之名不成。”这些政治弊端之前，首先向秦王讲明了自己讲话的难处，以及自己直言不讳的一片苦心。张仪说：“弗知而言为不智，知而不言为不忠。为人臣不忠当死，言不审亦当死。虽然，臣愿悉言所闻，大王裁其罪。”

张仪这番话首先展示了一个“不忠当死，言不审亦当死”的两难处境，进而语意一转，在不忠、不智之间宁择不智，务求效忠。一个“忠”字，表明了自己的立场和决心，确立了下文的性质，其后即便言及秦政之弊，顶多也就能称为“不智”，但其言忠，其心苦。张仪这种在登场之前就取得对方谅解的做法，为他下面的政治言论提供了一个很好的语言环境。

2.洞悉对方心理状态，主动设置话语环境

游说是一个充分陈述自己政治见解的过程，是纵横家与诸侯双方互为对象的双向活动，论辩言语属于口语范畴，直接由游说者说出，既而接受者对话语信息做出判断，最后下结论。论辩的目的是为了打动甚至征服对方，因此进谏者不仅要从自身角度考虑，而且应该关注他们进谏对象的心理状态，所谓“知己知彼，百战不殆”。

人们往往最容易注意到的是与自己切身利益密切相关的东西，作为游说者能否掌握对方的真实情况与真实心理就成了游说成败的关键。《鬼谷子·内楗》篇就提出：“不见其类而为之者，见逆；不得其情而说之者，是非。”“得其情，乃制其术。”就是说凡不了解同类情况便想做事，就一定会遭到拒绝；凡不了解内心想法便进行游说，就一定会被人非难。只有了解到真情，才能制定并实现自己的策略。

《战国策·秦策一》记载苏秦以“连横”说秦，是失败的例子。苏秦虽然对秦国的国情与国力了解，但他不了解秦惠王的思想，冒失地劝他称帝，一统天下。结果就遭到秦王的拒绝。《燕策一》记载苏秦以“合纵”说燕文侯就是成功的例子，他不仅了解燕国的国情：“地方二千余里，带甲数十万，车七百乘，骑六千匹，粟支十年。”他更了解燕文侯的真实思想：担心秦国、赵国进攻。于是说：“愿大王与赵从亲，天下为一，则国必无患矣。”燕王听了，马上表示：“寡人国小，西迫强秦；南近齐、赵。齐赵强国也。今君幸教合从以安燕，敬以国从。”于是让他首先游说赵王。可见，只有洞悉对方的真实心理，才能正中君主下怀，从而让自己的政治主张得以推行。

3.启发诱导，让对方自行进入自己设置的话语环境

论辩过程中，要说服对方，首先要了解自己，自己的主张是什么。但是如何使自己的主张让对方接受，还必须思考如何诱导对方进入自己设置的话语环境中来，从而创设有利于自己的语境。

《战国策·秦策三》中的《范睢至秦》，范睢初到秦宫很受重视。但当秦王发话：“先生何以幸教寡人？”范睢只是“唯唯”了事，这样一连三次之后，秦王急了，跽曰：“先生不幸教寡人乎？”这时秦王已经开始进入范睢设置的话语环境。秦王由反复口头请求到现在的跪求，范睢的地位在秦王心目中已经有了很大的提升。他也就更有资格提出自己的政治见解。范睢初到秦宫虽然很受重视，但也只是一个寄居在秦国的食客，贸然陈辞，必然遭到群臣乃至秦王的反感，犹如一个团体突然闯来一个陌生人对团体内部的事务指手划脚一般，从接受心理上来看是很不科学的。

《老子》中说：“反者，道之动。”“将欲翕之，必固张之；将欲弱之，必固强之；将欲废之，必固兴之；将欲夺之，必固与之。是谓微明，柔弱胜刚强。”这是一种思维取径。在《战国策》中很有特色，也与《鬼谷子》中“人言者，动也；己默者，静也。因其言，听其辞。言有不合者，反而求之，其应必出”有异曲同工之妙。欲要此，却取彼，先顺着对方的话，了解其中所透露出来的思想感情。范睢开始沉默的目的正是诱导秦王说出自己的思想。当秦王执意要求范睢进谏时，范睢却未直言相谏，而是先运用类比说明自己不言语并非畏惧，而是担心谏言不被采纳，导致将来人们都闭口不言、裹足不前，不肯到秦国来。这些都是以秦国利益为本位，秦王要范睢进谏的欲望就更强烈了。“秦王跽曰：‘先生是何言也！夫秦国僻远，寡人愚不肖，先生乃幸至此，此天以寡人先生，而存先生之庙也。寡人得受命于先生，此天所以幸先生而不弃其孤也。先生奈何而言若此！事无大小，上及太后，下至大臣，愿先生悉以教寡人，无疑寡人也。’”至此，范睢应该可以说是没有后顾之忧了，这才不失时机地向秦王详细地分析了秦国的内外形势。

总之，凡是成功的修辞，必定能够适合自身言辞所处的情境。陈望道说：“修辞以适应题旨与情境为第一要义”⑨，这里的“适应”也就是说话人积极主动地、不失时机地创设对自己有利的语言环境。

（三）运用类比、寓言、引典等多种修辞手段

《战国策》记述了春秋战国时代纵横家们在推行自己的政治主张时所做的慷慨陈辞。为了便于君主采纳自己的见解，从而实现自己的抱负，纵横家在游说过程中调用了多种修辞手段。为了增强说辩的效果，战国时代的策士们在注重说辩技巧和对有利语境的创设的同时还运用了大量的类比、寓言、引典等修辞手段，以更好的达到说服的目的。

修辞的目的是用最有效的方法传达思想感情，《战国策》中的外交辞令经常是大段的类比，层层推进，最后才得出明确的观点。对于《战国策》，鲍彪在《战国策序》中高度评价：“其文辩博，有焕而明，有婉而微，有约而深”，说的就是《战国策》的语言特色。

1.类比

墨子在《小取》中说：“夫辩者，将以明是非之分，审治乱之纪，明同异之处，察名实之理，处利害，决嫌疑，焉模略万物之然，论求群言之比。比名举实，以辞抒意，以说出故。以类取，以类予。”在论辩过程中，要想阐明自己的观点，并让对方接受，必须将原委恰如其分地表达出来，墨子认为做到这一点的有效方法就是“取类”，也就是要善于运用类比和推理。

在说服别人时，遇到不宜直接陈言的情况，我们就可运用这种方法，因为显得较为含蓄，故听者一般不会反感。《战国策》的外交辞令中大量运用比喻，曲喻旁譬，说理有潜移默化之效，正如刘熙载在《艺概》中所说过的：“山之精神写不出，以烟霞写之；春之精神写不出，以草树写之。”因为从接受者的角度来讲，对于那些权利至高无上，大半不爱听反面意见的君主来说，这种规劝方法尤其合适。

《齐策三·鲁仲连止孟尝君逐舍人》篇记载了鲁仲连劝孟尝君不要赶走身边一个侍从的事，其中就用了许多类比。鲁仲连用猿和猕猴离开树木处于水中，就不如鱼鳖；逾险阻，攀高地，骏马就不如狐狸；曹沫奋起三尺之剑，真有一军难挡的气概，可是曹沫放下剑，拿起锄与农夫一同在地里做活就不如农民等三个类比，生动地说明了人人都有长处和短处，对人不能“舍其所长，之其所短”，否则“尧亦有所不及”，终于说服了孟尝君。

2.寓言

先秦诸子散文大量运用寓言进行说理，《战国策》也大量运用寓言。

《战国策·燕策二》记载，赵国准备攻打燕国，苏代为了燕国的利益，就赶往赵国，对赵惠王说了“鹬蚌相争”这则著名的寓言故事，最后说：“今赵且伐燕，燕、赵久相争以弊大众，臣恐强秦之为渔父也。”苏代的目的是劝阻，其手段是先说故事而隐藏外交目的。这样君主不仅不会生气，而且会从寓言故事中领悟到寓意。

《战国策·燕策一》郭槐劝燕昭王任用自己，以进一步招致天下的贤人。他先说了“千金买骏骨”的寓言故事。故事说，一个侍从受国王派遣去寻求千里马，他用五百金币买下了一匹已经死了的千里马的头骨。国王责备他。他说，这样做可以表明寻求千里马的诚心，不久，就会使天下人送来千里马。果然，不到一年就送来了三匹千里马。郭槐讲完故事后说，大王如果任用我这个才能一般的人，表明你重视人才的诚心，那么，天下的人才就会接踵而至。燕昭王受到寓言启发，筑宫拜郭槐为师。不久，乐毅、邹忌、剧辛等分别来到燕国，使残破的燕国很快强大起来。

此外，如“三人成虎”、“危于累卵”、“亡羊补牢”等类比和寓言，在《战国策》中比比皆是。

3.引典

引典是援引的一种，就是刘勰在《文心雕龙·事类》中所说的“援古而证今”，援引古人成败的史实，来论证今人今事的得失。战国时代的策士们说辩时，经常引用历史典故来证明自己观点和主张的正确性，使得说理有理有据，更有说服力。

《魏策一·魏武侯与诸大夫浮于西河》篇记载了吴起列举历史上三苗、夏桀和殷纣失败的教训，反驳了霸王之业只凭恃山河之险的说法，而提出修德治国的主张；《魏策二·鲁共公择言》篇记载了鲁共公借前代君王禹戒“仪狄之酒”、齐桓公戒“易牙之调”、晋文公戒“南威之美”和楚王戒“强台之乐”的历史事实，劝戒梁王在生活上不要过分追求享受。这些引典所引用的均为史实，故有很强的说服力。

《战国策》记载的纵横家的外交辞令中，运用的修辞艺术除了上述的几种之外，在修辞上还具有敷张扬厉的特色。其中排比、对偶、夸张等多种修辞手法的运用，使说辞声调铿锵，情感激越，气势逼人，令人不得不折服。

三、结语

在战国时代，各诸侯竞相争霸，都希望能一统中原，纵横家的出现对当时的时局也起到了举足轻重的作用，他们在外交场上演绎了一幕幕“合纵”、“连横”的精彩场面，虽然因他们的功利性很强，一直遭到儒家正统思想界的抨击，但正如苏洵在《谏论》中所说：“苏秦、张仪，吾取其术，不取其心，以为谏法。”纵横家的说辩艺术对后来辩论学的发展还是有一定借鉴意义的。

注释：

①②⑤杨伯峻.《论语译注》.中华书局，2006.

③杨伯峻.《孟子译注》.中华书局，2008.

④张觉.《荀子译注》.上海古籍出版社，2012.

⑥陈蒲清.《鬼谷子详解》.岳麓书社，2005.

⑦培根.《论读书》，《语文》八年级上册（鲁教版）.山东教育出版社,2010.

⑧张斌.《现代汉语》.中央广播电视大学出版社,2003.

⑨陈望道.《修辞学发凡》.上海教育出版社，2001.

[1]刘向.战国策[M].北京:中华书局,2006.

[2]陈望道.修辞学发凡[M].上海:上海教育出版社,2001.

[3]陈蒲清.鬼谷子详解[M].长沙:岳麓书社,2005.

[4]袁晖,宗廷虎.汉语修辞学史[M].太原:山西人民出版社,1995.