L县农户小额贷款营销模式与风险控制创新论:基于湖南省农业银行L县支行的实践

刘 戈，张孜奕

(湖南农业大学 经济学院，湖南 长沙 410128)

农行L县支行是全国153家和湖南省8家“三农”试点行之一，2007年开始大举重新回归农村金融，实施“蓝海”战略，积极开展农户小额贷款业务。 L县支行在农户贷款业务发展过程中，采取“整村推进”和“公司+经销商+农户”两种模式，既较好地服务“三农”、又有效防范了风险，实现了农户贷款业务的快速、有效发展。笔者拟对其进行总结分析，为其他银行开展农户小额贷款业务提供借鉴。

一、农户小额贷款两种营销模式

“整村推进”模式：批量发放惠农卡，零售业务批量做。零售业务集约化是营销取得事半功倍效果的最佳途径。面对分布在30个乡镇的66万农户，L县支行要想做好惠农卡发放工作，实现“广覆盖”，工作量之大可想而知。为实现该项工作的良好开局，L县支行首先将发卡对象瞄准市、县两级信用村和示范村村民开展惠农卡发放工作，使农户自发感觉到“只有讲信用的人才能得到惠农卡”。为争取主动，提升服务质量，工作人员做好“五带”，即带小型复印机、带发卡申请书、带惠农卡宣传资料、带支付通、带复印纸，到村组、到农户家中，实行上门服务。完善资料后，客户经理继续上门服务，做到“三确保”，即确保惠农卡发放到农户手中、现场激活确保惠农卡资源不浪费、农户签名确认确保手续完整。通过L县支行客户经理的热情服务与勤劳付出，农行发放惠农卡的好消息迅速传遍全县。越来越多的村、镇主动邀请农行工作人员上门办理惠农卡业务。截至 2010年一季度末，该县23个乡镇369个村的40 000多农户都接受到了农行提供的优质服务，成功办理47 000多张惠农卡，实现了该项业务的高效运作。

“公司+经销商+农户”模式：做优、做大农户小额贷款业务。L县是个农业大县，由于交通方便，水面宽阔，水产养殖业较发达。L县支行从当地经济特点出发，抓住商机，开展重点营销。如以通成、新希望、骆驼、立成等几家知名饲料公司在本地设立饲料分厂为切入点，从解决农户购买饲料的流动资金需求入手，成功践行了“公司+经销商+农户”的农户小额贷款发放模式，大大减少了L县支行的人力成本，网罗了优质客户群体。截至 2010年一季度末，L县支行共为894户养殖户成功发放农户小额贷款1 411万元，且无一笔形成不良货款。

二、农户小额贷款风险控制机制

1.严格准入标准，控制源头风险

从源头抓起，优选客户，这是做实、做精农户小额贷款业务的重要前提，更是防范贷款风险、实现价值创造最大化的核心环节。

针对“公司+经销商+农户”模式发放的农户小额贷款业务，L县支行制定并严格执行了7大措施：1)饲料生产厂家、一级经销商和银行必须签订《三方合作协议》。协议内容明确饲料生产厂家、一级经销商向银行推荐客户标准、账户开立条件、产品营销范围、风险保证金缴纳比例、折扣的管理模式、信贷资金管理模式、厂家和经销商管理责任及义务。2)前厂家必须和银行客户经理一同摸清经销商基本情况。填写《**经销商基本情况摸底表》涵盖家庭资产、经营品牌、家庭人口、住址、电话、种养规模、年销售收入、家庭净收入等情况。3)银行必须对经销商、农户进行惠农卡知识现场培训。为防止经销商和农户对农行发放的小额农贷出现误解，近年，L县支行在饲料生产企业的产品营销会上5次开展现场培训，从客户准入条件、惠农卡使用基本常识、担保人所负法律责任、农户经销商责任与义务进行全面宣导，极大地提高了农户和经销商对惠农卡的认识和诚信意识。4)银行对经销商必须开展实地调查。要求客户经理必须深入农户、经销商驻地切实了解客户经营情况，防止出现冒名贷款、多人承贷一人使用、社会闲散人员骗贷等违规情况的发生。5)银行客户经理必须通过走访经销商的五位邻居调查其品行。由于小额农贷分散性强，不易了解真实情况，支行规定对准入经销商除坚持实地调查外，还要求走访当地威望高、品德正的邻居至少5人以上。6)银行必须告知经销商配偶准备对外担保额度。在实施授信前，客户经理必须告知经销商配偶对外担保客户名册、金额，让经销商配偶共同掌握担保对象，并向银行提供真实情况。7)厂家必须明确一位专门协管员协助银行管理小额农贷。根据该项约定，与L县支行合作的5家饲料生产厂家均明确了专门的片区经理作为联通银行和经销商、农户之间的桥梁，从而极大地提高了农行的办事效率！截止2010年一季度，L县支行共接收到5个饲料公司向其推荐的85个经销商和4 672个养殖户的推荐名单。根据上述措施实施严格筛选后，L县支行仅对其中的69个经销商和2 891个养殖户进行了准入，从而很好地防范了源头风险。

针对“整村推进”模式发放的农户小额贷款业务，L县支行制定并严格执行了4个标准：一是优选目标。L县支行重点选择81个市、县两级信用村和示范村中27 418户农户为营销目标，将其锁定为第一批整村推进的优选对象，从而从总体上有效控制风险。二是摸清底子。由村委会成立五人信用评议小组，对全村的村民进行信用评议，从中选出符合条件的授信对象。三是邻居走访。银行客户经理必须走访5户以上的邻居了解借款申请人情况，核实村委会推荐的情况是否属实。四是张榜公布。银行对计划授信户张榜公布，旨在借助公众力量、周围村民共同监督授信户的经营情况、个人信誉情况，及银行客户经理廉洁办贷情况等。

2.严格审查标准，控制操作风险

为有效防控各类操作风险，L县支行在经营农户小额贷款业务发展过程中，依靠实践经验，成功总结了一套行之有效的措施：一是控制授信额度。采取“公司+经销商+农户”模式发放的贷款，授信额度控制在 1-2.5万元之间。“整村推进”模式下的授信额度一般控制在1万元以下。L县支行农户小额贷款单户平均授信额度为1.4万元，其中“公司+经销商+农户”模式下的单户平均额度2万元。二是控制授信比例。针对经销商提供的业务担保，将单个经销商提供的担保户数控制在 30户以内、担保总额控制在 60万以内。“整村推进”下的授信面按发卡量的5%—10%进行合理掌握。三是独立审批人依据农户申报材料及相关合作协议进行审查。为防止其他客户搭车，支行规定独立审批人必须凭农户申报材料和准入合作协议名单进行审查。四是所有贷款担保须由农户联保、经销商担保及经销商按贷款额度的10%缴纳贷款风险保证金。在发放农户小额贷款过程中，L县支行做到了四个必须：即在借款申请时，必须是借款人和配偶共同在借款申请书上签字确认；在签定贷款合同时，必须是借款人和配偶共同在贷款合同书上签字确认；在发放贷款时必须是借款人亲自在借款凭证上签字确认；在领取贷款时，必须是借款人持本人身份证到银行柜台前亲自领取。

3.严格管理标准和严追责任，控制履责风险

在贷后管理中，L县支行根据不同时期，不同环节，不同情况采取不同措施：一是聘任农户小额贷款风险管理特别督察员，特别督察员在支行农户小额贷款风险管理委员会领导下开展工作，可以直接对行长室负责。对惠农卡发卡和授信任务分配、任务完成、客户准入有知情权和督导权；对涉及农户小额贷款风险管理的各种专业会议、行长办公会议和党委会议有列席权；对涉及农户小额贷款风险化解有现场处置权；有其他农户小额贷款风险管理委员会授予的权力。全行农户小额贷款风险管理水平直接与特别督察员岗位责任考核挂钩。从而使农户小额贷款有专人抓和专人管。二是贷前贷后一律电话回访。为防止出现冒名贷款、多人承贷一人使用、社会闲散人员骗贷情况的发生，支行规定对所有贷款人贷前贷后一律电话回访。一年多来他们通过电话回访共对 39户有问题的客户进行了淘汰。三是“公司+经销商+农户”模式的贷款实行资金用途一律封闭管理。为保证经销商利益、资金用途的合规性，支行对农户申请贷款后应农户要求将资金一律汇往农户指定饲料厂家，防止资金挪作他用。四是所有贷款人一律购买意外伤害险、重大疾病险。为防范客户因经营以外带来的风险，在做好客户工作情况下，要求客户购买两险。一年多来的 5户意外伤害险的客户都进行了赔偿。五是制定了《中国农业银行L县支行贷款收息管理办法》。为加大利息收入的按时归集力度，减少拨备对支行经营利润影响，规范客户经理贷后管理履责行为，支行特制定了《中国农业银行贷款收息管理办法》，从收息范围、收息的频次、收息相关责任人职责作了明确规定。六是提前下发《到期贷款名册》。支行个人金融部将次月到期的贷款花名册在当月 15日前在支行网站公布和通过邮件下发至各“三农”网点，内容包括借款人姓名、地址、金额、到期时间和管户责任人。七是提前下发《每季结息贷款余额表》。支行个人金融部将当季结息的贷款明细表在本季结息月 10日前在支行网站和通过邮件下发至各“三农”网点，网点收到余额表后增加客户电话号码、账户资金余额栏，并将此表作为季度收息台帐。八是做好风险排查。制定了农户小额贷款到期催收的“8个一律”，确保本息到期收回率100%。①所有次月到期贷款，一律于当月 15日前在网上公布贷款到期花名册(含借款人姓名、地址、金额、到期时间和管户责任人)；②所有农户小额贷款到期前 10天，一律由网点客户经理双人发放书面催收通知花名册到村、到经销商，并由借款人所在村支书或所担保的经销商签字取得催收回执；③所有农户小额贷款到期前5天，一律由网点主任电话将本网点所有到期贷款偿还落实情况每日下午5点前报支行农户小额贷款风险管理特别督察员，再由特别督察员汇总后报主管前台行长；④所有贷款从到期前1日开始，一律由网点主任电话将本网点所有到期贷款偿还情况、清收措施、清收进度每天下午 5点前向支行主管前台行长汇报一次；⑤所有贷款从逾期3日开始，一律由网点主任电话将本网点逾期贷款客户偿还情况、清收措施、清收进度每天向支行行长汇报一次；⑥所有贷款逾期一个月后，一律由一位管户客户经理专职清收；⑦所有贷款逾期二个月后，支行农户小额贷款风险责任认定和责任追究小组上门调查核实后，根据客户经理履职情况，一律停薪清收(尽职除外，尽职要求：客户准入符合要求、贷后管理落实)；⑧所有贷款逾期三个月后，支行农户小额贷款风险责任认定和责任追究小组上门调查核实后，根据客户经理履职情况，一律停职清收(尽职除外)。对不能履责的人员，不按规定操作的，一经查明严格按规定处罚。

三、农户小额贷款营销与风险控制的改进

L县支行小额贷款营销模式与风险控制机制创新已取得了明显的经营效果。截止到2010年3月末，L县支行在三农信贷领域取得了较大的成绩。一是惠农卡发卡规模持续攀升，保持领先水平。L县支行累计发放惠农卡4万多张，其中2010年短短的几个月发卡1万5千多张。二是农户小额贷款授信覆盖面快速扩大，批量网络优质客户。累计授信4 457户，其中2010年新增授信1 071户，同比多增676户；累计授信金额6 479万元，其中2010年新增授信金额1 548万元。三是农户小额贷款总量继续扩大，实现优质发展。用信户数2 868户，用信余额4 185万元，较年初净增268万元。累计收回贷款本金 769.9万元，共 541笔，收回率达100%，风险管控扎实到位。四是经济效益大幅递增，符合价值创造终极目标。农户小额贷款利息收入增加至190.3万元，而2008年，L县支行农户小额贷款利息收入仅为 0.73万元，只占全行利息收入的0.39%。

L县支行农户小额贷款发展模式，既有借鉴别人的地方也有其根据当地实际情况创新亮点。虽然取得了不错的成绩，但两种模式在实践中也还存在一些问题需要引起重视。

“公司+经销商+农户”模式存在的问题：一是在生产经营环节，公司对农户的技术支持与服务跟不上，使大量农户无法按企业要求完成种养计划，导致公司停工待料，影响公司正常生产经营，对银行“公司+经销商+农户”贷款形成潜在威胁。二是在利益分配环节，公司与农户权责严重不对等，收购协议往往有失公允，损害农户利益，对农户贷款形成潜在威胁。三是在农户贷款环节，个别公司弄虚作假，与农户串通，以“公司+经销商+农户”贷款之名，行公司用贷款之实。主要特征是农户集中贷款、集中还息或者出现集中欠息。在这种情况下，一旦公司经营出现问题，或资金链出现问题，农户认账不认还或以公司用款为由干脆不认账，则“公司+经销商+农户”贷款就会集体出现不良。针对“公司+经销商+农户”经营模式中存在的问题，为确保银行贷款安全，笔者建议采取以下措施：首先，各农村金融机构要密切与当地政府部门的关系，通过政府协调，完善基层政府农业技术力量，并督促农业产业化龙头企业加强对农户的技术指导。其次，发挥银行在“公司+经销商+农户”模式中的协调作用，保护农户利益。为防范公司强势压价收购，减少公司与农户间纠纷的发生，银行要充分发挥利用其在贷款过程中的协调作用，将“公司以不低于市场价向签约农户收购农副产品”等内容写入银行、农户、企业签订的《担保三方协议书》，并将“公司与农户发生纠纷”、“公司违约低价收购农户农副产品”等列为重大风险预警信号内容，在贷后管理过程中及时予以披露，及时采取应对措施。最后，加大贷后监督检查力度，严厉打击假贷款，确保银行信贷资金安全。在贷款发放过程中，“农户贷款、公司使用”、“农户贷款、公司还息”等做法，不仅扭曲了“公司+经销商+农户”贷款的本意，而且容易掩盖公司经营问题，积聚信贷风险。因此，各经办银行要加大对“公司+经销商+农户”贷款的监督检查力度，对虚假、冒名贷款，一经发现，对相关农业产业化龙头企业予以严厉信贷、结算制裁，必要时依法收回全部“公司+经销商+农户”贷款；对纵容、默许、协助企业以“公司+经销商+农户”方式骗取贷款的银行内部人员，进行严肃处理，以维护信贷规章制度的严肃性，确保信贷资金安全。

“整村推进”模式可以实现小额农户贷款的大规模快速扩张，但是同时也会因为社会信用、自然灾害等因素造成信贷资金大面积形成不良，因此，在“整村推进”模式中要注意完善以下几点：一是在“整村推进”模式下的信用体系建设，农户的个人信用情况必须要和村组的信用情况进行综合考虑，如村组的信用、联保小组(担保方式)、个人信用分别在信用考量中设置不同的权重进行信用评价。对各村组的信用评价必须进行一个标准化的长期的跟踪及调查。农村信用体系的建设不仅仅是金融机构的事，政府必须参与其中，成为农村信用体系建设的带头人，同时引入第三方机构为中介，为信用体系建设提供更为客观、公正的依据。二是“整村推进”模式下的风险补偿，需要有更强大或者说覆盖面更广的农业保险、农村财产险的支持，以弥补由于自然灾害等因素发生后金融机构及农户的损失。根据风险补偿原则，“整村推进”方式意味着农户风险的集中度更高，银行要承受的风险就更大，在风险补偿(即利率)不变的情况，要降低风险只能采取保险(风险转移)或者是消极的风险规避或者提高利率水平进行风险覆盖。风险补偿机制的建立有利于降低银行风险水平、有利于农户取得更为优惠的信贷资金用于持续发展和经营。

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