农村商业银行整村授信实践及其问题与对策

2021-11-24陈伟锋

经营者 2021年15期

陈伟锋

（广西苍梧农村商业银行股份有限公司，广西梧州 543000）

一、引言

近年来，随着乡村振兴战略的全面推进以及银行大零售转型和数字化转型的发展，农村作为金融市场的蓝海受到越来越多的关注，国有大行下沉“掐尖”，中小银行进村“挖根”，互联网金融跨界“抢客”，这一切都让农村商业银行作为农村金融主力军的地位受到了很大的威胁，如何进一步巩固和拓展农村市场成为农村商业银行的当务之急，而整村授信正是一个非常有效的手段。

二、整村授信的定义

整村授信指农村商业银行对行政村内符合条件的所有居民以户为单位全覆盖、无死角地预先给予信用额度的行为。对于农村商业银行来说，整村授信是一种“零售业务批发做”的市场营销手段，是做小做散战略的典型落地动作，是农村商业银行回归信贷主业、加速下沉服务重心以及进一步巩固和拓展农村金融市场的有效手段。整村授信让农村商业银行贷款发放实现四个转变：由被动“三查”向主动授信转变，由被动审查向主动服务转变，由等客上门向主动获客转变［1］，由经营规模向经营客群转变。简而言之，整村授信的本质就是坚定支农支小定位，以客群为中心，以主动授信、批量获客和交叉营销为手段，最终实现对区域市场的精耕细作。

三、开展整村授信的必要性

农村商业银行开展整村授信的必要性包括四个方面。

一是整村授信是农村商业银行坚守定位、回归本源、服务三农的最佳落地动作，通过整村授信的标杆示范作用，以点带面，实现突破。二是随着众行下沉，村级金融竞争不断升级，账户和客户的争夺战空前激烈，整村授信能够让农村商业银行在争夺战中抢占先机。三是整村授信能够发挥农村商业银行网点多、人数众、地头熟、情怀暖的地缘优势，以及农户信用贷款的产品优势。四是农村商业银行可以通过整村授信提前抢占客户心智，培养农村客户对农村商业银行金融服务的使用习惯。

四、整村授信的基本步骤

整村授信一般包括以下十个步骤：总行制定方案、全员统一思想、村情摸底、村委对接、信息收集及初步筛选、背靠背评议、行内授信评定、宣传启动及集中签约、授信告知及走访签约、授信后跟踪服务。

（一）总行制定方案

总行领导班子要充分认识到整村授信的重大意义，将其作为年度重点工作。在做好调查的基础上，由总行做好整村授信工作方案，梳理并优化系统、制度、流程，简化或改进办贷手续。

（二）全员统一思想

对中层管理人员、信贷人员、内勤代表进行培训，解读整村授信工作方案，邀请专家或有实操经验的管理人员重点讲解整村授信的目的、意义、流程，统一全体员工的思想。

（三）村情摸底。

通过村情摸底，优先选择产业经济活跃、信贷需求旺盛、村委干部支持、村民信用较好、人口数量适中的行政村作为试点开展整村授信，让整村授信一开始就能树立标杆，产生示范效应，达到以点带面的目的，同时起到良好的宣传效果，提振员工的士气。

（四）村委对接

通过对接村委，宣讲整村授信工作的目的、意义和步骤，取得村委干部和驻村工作队员的广泛支持。也可将整村授信与乡村振兴、乡村治理、产业发展、信用建设、党建共创、难题共解相融合，争取当地党委政府、人民银行、银保监分局的政策支持。

（五）信息收集及初步筛选

收集取得全村花名册，以户为单位，建立村民基本信息档案，为确定授信客群提供基础数据。剔除年龄不符合条件或有不良信用记录的农户，以剩余的目标客户为基础，进行下一步的收入支出信息、生产经营信息、资产负债信息的采集建档。

（六）背靠背评议

成立评议小组，以小组为单位对农户进行背靠背评议，评议内容包括信用等级、能否授信、授信额度等。评议小组一般由5～7人组成，村委干部不超过2人，其余人员可选择熟悉情况、品德优良、公信力高的退休干部、教师、族长、村医、电工、经济能人、金融便民点商户等。

（七）行内授信评定

行内由支行长、信贷员组成内部评议小组，将背靠背评议结果与客户在该行的资产负债状况、业务合作情况、交易及渠道情况等信息结合起来，评定最终的授信额度。

（八）宣传启动及集中签约

召集主要村委干部、足够多的典型客群、优质村民代表，召开普惠金融座谈会、整村授信启动会，现场对参会人员进行预授信，并动员村民宣传扩大影响力。以张贴海报横幅、开办金融讲堂、网点公告、村委广播、线上趣味宣传等方式营造浓厚的宣传氛围，通过多样化、高密度、全覆盖的宣传，让村民了解整村授信的好处，充分调动村民参与的积极性。

（九）授信告知及走访签约

以小组为单位，对未参加集中签约的农户进行名单制逐户走访，走访过程主要工作有话题切入、宣传产品、完善档案、授信额度告知、发放贷款证或动员电子化签约、体验用信。

（十）授信后跟踪服务

对授信异议和用信意向及时跟踪，做好服务和交叉营销，对需要告知的事项根据首问责任制实行一次性告知，对用信申请实行限时办结、快办快结。

在整村授信中，上述流程最关键的节点在于一是背靠背评议人的选择及评议必须真实有效；二是整村授信集中签约实现营销产能最大化，通过宣传扩大影响力；三是营造宣传氛围培养客户“闲时授信，急时用款”的思维；四是提高客户意向跟踪服务的及时性和办结率。

五、整村授信的问题及对策

问题一：总行对整村授信战略导向不清晰，缺乏系统性布局，缺乏监督和纠偏，导致整村授信处于无氛围、无监督、无方向状态。

第一，战略导向不清晰。总行没有把整村授信工程提升到发展战略层面，没有将其作为农商银行回归本源、扎根农村、服务三农的重要举措强力推进，偏向实现短期指标，欠缺中长期发展规划。

第二，缺乏系统性布局。首先，总行只是简单地下达工作方案和结果性考核指标推进整村授信，没有把整村授信作为一个系统性工程，从考核激励、资源配置、产品开发、用人导向、风险控制、过程管理等多方面进行整体规划。其次，总行采取放任式管理，没有指定专人主抓和定期跟进，事前无布置、事中无复盘、事后无监督，完全凭借支行的自觉性去推进整村授信，对支行开展工作缺乏支持，没有提供机制、流程和工具作为支撑，支行开展整村授信的方向感不强。

第三，缺乏监督和纠偏。总行对支行开展整村授信没有平衡好数量与质量的渐进关系，过于追求数量达标，疏于对建档质量、授信质量、宣传质量的监督和纠偏，导致整村授信偏离预定轨道或达不到预期效果。

问题二：支行长没能以身作则，欠缺统筹规划，没有及时复盘改善，导致支行开展整村授信虎头蛇尾、后劲不足、持续性差。

第一，支行长没能以身作则。整村授信是基础工作，是脏活累活，若支行长思想认识不到位，在推进整村授信工作的过程中就不会真正沉下身子带领员工一起干，整村授信工作做起来就会虎头蛇尾。

第二，支行长欠缺统筹规划。支行整村授信目标不清晰，推进工作欠缺有效的方式方法，工作进度和时间节点不明确。没有集中客户经理优势兵力打歼灭战，人员分散各自为战，加上内外勤协调配合不顺畅，导致整村授信推进慢、见效难、业绩差。采取以牺牲员工休息时间为代价的不合理错峰走访，或走访时间与农户生产经营时间相冲突导致上门找不到农户，致使员工产生疲乏感和挫败感。

第三，没有及时复盘改善。支行长没有对整村授信工作进行定期复盘，好的经验没能及时分享复制，坏的问题没能及时查因改善。

问题三：客户经理开展整村授信的内生动力不足。

第一，理念问题。客户经理由于存贷款增长、不良贷款清收等核心指标考核压力大，疲于应对，对基础工作不重视，认为整村授信代价大、见效慢，因而应付了事［2］。

第二，授信问题。客户经理对基础工作认识不到位，普遍存在为了建档而建档、为了授信而授信等思想，出现虚假建档、虚假授信的现象，总部也很难倒查追责。

第三，风险问题。做长尾客户、次贷客户，风险必然会加大，如果只是一味靠行政手段去推动，一线信贷人员还是怕出现风险被追究责任，故而存在畏贷、惜贷的情形。另外，客户经理多是本地人，碍于面子对关系户、人情户过度授信，导致贷款风险不可控。

第四，流程问题。整村授信多采用挨家挨户走访建档、公议授信、发送短信和贷款证、签订纸质合同、到网点办贷等方式，手续比较烦琐，客户经理缺乏耐心，农户也比较反感。

第五，素质问题。首先，整村授信涉及各行各业，各行各业都有其特有的行业特征和经济情况，而在实际操作中客户经理业务能力不够扎实，专业知识不够全面，难以准确掌握贷款隐藏的风险点［3］。其次，客户经理由于长期习惯“垒大户”发放大额抵押贷款，脱离群众时间长，不会与农民打交道。最后，客户经理对自身产品吃不透，对客户需求挖掘不深，没有形成有效的供需互动。

问题四：村民知晓率不高，配合意愿差。

第一，银行宣传力度不够。部分客户经理对宣传不重视，宣传手段单一，没有形成正向的氛围。或者是为了宣传而宣传，没有将用信作为宣传的主要目的，导致很多村民知道了整村授信，但是不知道整村授信能给他们带来什么好处。

第二，群众认可度低。信贷员长期脱离群众，甚至在办贷过程中存在“吃拿卡要”等问题，导致村民对其认可度低。

第三，银行服务效率低。整村授信试点开始后，客户经理没有真正快速高效地服务好意向客户，导致客户怨声载道。

对策一：明确战略导向，做好整村授信的顶层设计。

第一，明确战略导向。总行要明确整村授信的战略定位，将整村授信作为核心基础工程，由总行一把手亲自主抓，或者在领导班子里指定专人负责实际抓，坚持不懈、持之以恒地抓好这项工作。

第二，做好整村授信顶层设计，系统性地布局。出台工作考核方案，合理分配任务，明确工作标准，规范操作流程，设计奖惩措施，适当倾斜资源，提供工具支撑，强化监督机制。比如，浙江乐清农商银行把每年二、三季度作为整村授信专项行动季，开创了可快速复制的整村授信985模式，即农户建档至少90%、授信至少80%、签约至少50%，要求每年做好做实1～2个村，并成立专职验收小组。

第三，强化监督和纠偏。整村授信启动后，总行和支行要营造内部工作氛围，实行事中定期复盘、数据分析、实地调研等方式，做到挖掘亮点、分享经验、复制做法、发现问题、分析原因和提出改善措施。如此，通过挖掘整村授信的正面典型案例，激励先进，鞭策落后，并从整村授信中发现人才、储备人才、提拔人才。制定整村授信验收标准，成立专门的验收工作小组，负责对整村授信的完成进度、授信数量、用信质量、宣传情况等进行验收。实行末位淘汰制，将支行长的位子、票子与整村授信工作挂钩，对推进工作不力、不作为的支行长进行问责。

对策二：强化进度管控，做好整村授信的战术执行。

第一，强化进度管理。支行长要强化推进整村授信的决心，亲自主抓工作进度，强化进度管控，确保整村授信有序、有效、有进度地推进。支行要集中优势兵力打歼灭战，对开展整村授信的行政村做完一个再做下一个。要明确每个行政村开展整村授信的时限，要求将工作进度细化到每个工作流程，每个村小组，每月、每周、每天。

第二，实行灵活的工作机制。每周固定不少于2天开展整村授信工作，实行圩日在银行办公放贷、非圩日进村入户开展整村授信的模式，充分利用早晨、下班后的时间进行错峰走访，避开农户的生产经营时间，周末尽量保证员工休息。

第三，做好金融产品的交叉销售。开展整村授信前，提前设计好话术，列出问题清单和解答要点，提炼金融产品价值，做好同行业产品对比分析等，形成一整套工具包，以便增强客户经理的信心，提升其沟通技巧。提前了解客户在该行的业务合作情况，以便有针对性地开展交叉销售。

第四，要求全员做好线上线下宣传，发动群众宣传。宣传工作是粮草，是喉舌，是利剑，要发挥宣传的巨大效能，抢占客户教育的道德制高点。

对策三：实施过程管理，全流程计价考核。

第一，实施整村授信过程管理。规范整村授信操作流程，对关键节点要求留痕，对规定动作实施过程管理。

第二，实施全流程计价考核。对建档、授信、签约、用信实施全流程计价，及时兑现奖励，发挥正向激励作用。

对策四：强化服务管理，做好科技支撑。

第一，明确服务标准。对业务办理实行首问负责制、一次性告知制、限时办结制，让客户经理多跑，让客户少跑，不断提高贷款用信的办结率和覆盖率。

第二，做好科技支撑。开发电子化信息采集工具，加快行内贷款线上发放，或推动省联社通过手机银行渠道开发信息采集和贷款发放功能，从根本上提高整村授信过程中的建档效率和办贷效率。