沃尔沃卡车：定位明确，循序渐进

本刊记者 于占波

尽管近一段时间关于沃尔沃卡车合资的传闻不断，但这丝毫没有影响到沃尔沃卡车在中国市场的节奏。2012年2月17日，借沃尔沃环球帆船赛三亚站举行之际，沃尔沃卡车启动2012年节油大赛、为“百万公里无大修”客户颁奖、推介全面运输解决方案。在一系列渐入佳境的活动背后，预示着沃尔沃卡车正在不断融入中国市场。?

成为配角中的领导者

自从陆博天担任沃尔沃卡车大中国区总裁一职以来，沃尔沃卡车给外界的感觉愈发稳健，之所以如此，更多源于他对中国市场有了深刻认识之后的平和心态。中国重卡每年巨大的销量数字往往会给从事进口卡车业务的外籍高管们带来一种错觉，进口重卡一定可以在这个市场中大有作为，但最终的结果往往令人失望。统计数据显示，2011年进口重卡总量仅为1万6347辆，从2006年到2011年的6年间，每年进口重卡销量占国产重卡销量的比例最高时只有2%。在如此的大背景下，如果对自身没有一个准确的定位，只能迷失于看似充满机会的市场之中；但陆博天没有，“我不认为欧洲品牌会在20年后领导这个市场，但我相信沃尔沃卡车能够扮演推动行业发展的角色。”或许正是基于这样一种认识，沃尔沃卡车的市场推进变得更加务实高效，继续扩大在高端客户群中的影响力，塑造进口卡车品牌的领导者形象。

显然，陆博天对中国市场的认识更加清醒，中国卡车市场的领导者是更具价格优势的国产卡车，拥有世界卡车领导者地位的欧洲进口品牌只能成为配角。在来到中国工作之后，陆博天看到了中国卡车在近年来取得的进步，通过合资合作，国产卡车制造商能够提供越来越好的产品，车辆的完好率和可靠性都有了更好的表现；但与此同时，由于环保、安全等政策法规标准的相继出台，使得国产卡车的制造成本也在不断提高，其拥有的价格优势正在慢慢降低。“我们认为国产卡车发展会越来越好，客户对产品的要求也会越来越高，对于沃尔沃卡车而言，市场份额将会逐步提高，如果大胆预测的话，10年之后在进口卡车中占据50%的份额应该不成问题。”

以“全面运输解决方案”为核心竞争力

当前国内对高端进口重卡的需求依然集中在专用车领域，沃尔沃卡车在中国销售的产品中，牵引车与专用底盘的比例各占约50%，而牵引车在欧洲市场的比例则为80%，从长远看，牵引车有望成为进口卡车新的增长点。陆博天认为，目前中国的公路设施非常好，物流企业的理念也在不断提高，而且在《道路运输业“十二五”发展规划纲要》中明确了安全、高效、环保的发展目标，这将给进口卡车带来新的市场机会。为此，沃尔沃卡车开始着力推广其针对这一市场的全面运输解决方案。

早在2004年，沃尔沃卡车就开始在中国市场推行全面运输解决方案，如果说那时推出此方案有些超前的话，如今可谓恰逢其时。“现在不是一辆车就能满足客户的需要，他们需要有针对自己运营业务的解决方案。”在与中国客户的长期交往中，陆博天看到了这一市场需求。

什么是解决方案？其实目前国产卡车也可以提供解决方案，如销售人员根据客户的运营特点帮助选择合适的车型，但沃尔沃卡车可以做得更全面。沃尔沃卡车中国区车辆销售与市场部副总裁钟佑皓以一个客户案例说明了全面运输解决方案的优势所在：哈纳斯是一家从事天然气业务的公司，之前没有专门负责运输的业务部门，在进行车辆招标时，沃尔沃卡车凭借其全面运输解决方案得以胜出。该方案包括协助哈纳斯组建物流部门，根据该公司的业务制定出相应的物流流程、部门管理指标，承担招聘驾驶员、优化运营路线、制定维修保养计划等工作。之后，帮助哈纳斯选择合适的卡车和挂车产品。

“针对不同客户的情况制订不同的解决方案，这是我们与竞争对手最大的区别，也是我们的信心来源。”钟佑皓说：“从数据上可以看出，欧洲进口卡车的销量没有太大变化，但竞争越来越激烈，我们要形成自己的竞争优势，那就是更关注卡车整个使用周期，而不是一次性的车辆销售。”除了车辆产品，沃尔沃卡车把工作重心放在为客户提供更多附加价值的软性产品上，以此让客户可以专注于自己的运营业务。这些软性产品也包括了驾驶员培训和一年一度的驾驶员节油大赛。

继续提升软实力

2012年已经是沃尔沃卡车连续第4年举办全国驾驶员高效节油大赛，坚持举办比赛的动力来自于广大客户面对成本压力时对降低油耗的迫切需求。节油大赛已成为沃尔沃卡车帮助用户降低油耗的一种有效手段。本届比赛新增加了向非沃尔沃卡车驾驶员开放的“驾驶员公开课程”和“节油宣传大使”网络评选活动，在帮助更多中国卡车驾驶员提升驾驶技能和节能意识的同时，也体现了沃尔沃卡车的社会责任感。

在启动节油大赛当天，沃尔沃卡车还对“百万鹏程客户”进行颁奖。“百万鹏程客户”是指客户在5年内使用的沃尔沃卡车行驶里程达到100万km，其间按时到沃尔沃卡车服务网点进行维修保养，且主要总成没有大修记录。本次共有14辆沃尔沃卡车达标，其中安徽南北快运有限责任公司于2006年购买的沃尔沃FH12卡车更是达到了创纪录的近210万km无大修。该奖项既是对客户在车辆使用管理方面的肯定，也从一个侧面反映出沃尔沃卡车产品本身的可靠性和出色的售后保障能力。

沃尔沃卡车中国区售后服务副总裁梁军谈到此则表示：厂家售后服务能力的高低主要取决于服务商的能力，取决于配件满足率和服务人员的技术水平。为了进一步提升服务商的服务能力，沃尔沃卡车售后服务部门针对服务商面临的优秀维修技术人员短缺问题，2012年将协助服务商做2件事情：一是做维修技工薪酬调查；二是与一些学校联合开办沃尔沃卡车维修技工培训班，为服务商提供更多优秀的维修技术人员。