《商务谈判》课程教学的现状及实训教学的探索

张 敏，张继国

（1.滁州学院 经济与管理学院，安徽 滁州 239000；2.全椒县石沛中学，安徽 滁州 239000）

《商务谈判》课程教学的现状及实训教学的探索

张 敏1，张继国2

（1.滁州学院 经济与管理学院，安徽 滁州 239000；2.全椒县石沛中学，安徽 滁州 239000）

《商务谈判》课程是一门实践性很强的课程。目前课程教学中的困难包括：教学内容陈旧、学习动力不足、教学手段单一、实践教学薄弱等。实训教学方法在课程教学中的运用主要有案例分析教学、情景模拟教学、多媒体辅助教学、教师点评与总结、专题讨论训练等。

商务谈判；情景模拟谈判；实训

随着市场经济和社会化大生产的发展，商务谈判作为商业交易中一种有效的协调手段，对企业经营业绩的影响越来越大。商务谈判成为现代社会中无法回避的基本能力，是一个人在经济社会生活中生存技巧的体现。因此，《商务谈判》成为高校经济管理类学生的必修课程，同时也要求高校教师在课堂教学中既要讲授基本的理论知识，还要通过实践实训全方面提高学生的谈判实践能力。

一、《商务谈判》课程特色

商务谈判是社会发展到一定时期才出现的一种人与人经济关系的表现。国外是上个世纪八十年代初才开始具备相关的理论基础，在我国兴起的时间则更晚。但是，随着经济的迅猛发展，越来越广泛地应用到社会生活的各个领域中。商务谈判学已经成为经济管理领域中一门重要学科，是市场营销专业的主干课程，涉及到社会学、心理学、管理学、行为学和众多经济科学交叉的内容，注重对多学科知识的融会贯通和交叉运用。为了体现高等教育实施“创新能力和实践能力的培养”，高校在课堂教学中不仅要按教学大纲要求向学生讲授谈判的基本知识，还要在课堂教学中培养学生谈判的创造力和实践能力，强化学生实际谈判能力的训练，使商务谈判课堂教学效果与素质教育要求相适应，努力培养熟练掌握商务谈判技巧，满足经济工作要求的高素质谈判人才。

二、目前《商务谈判》课程教学的困难与不足

（一）教学内容陈旧

由于我国长期处于商品经济不发达的社会当中，商务谈判的系统研究起步较晚。虽然取得一定的成果，但相对于欧美等国家来说，理论研究比较落后。课程教学中的谈判案例多是军事案例，很少有符合经济发展趋势的商业案例，教材中大多采用国外的教学案例及理论。所以教学过程中存在理论过时、案例陈旧等问题。

（二）学习动力不足

部分学生对商务谈判的重要意义认识不够，学习没有方向感，没有动力。原来长期处于应试教育下的学生在学习上存在依赖性，一切围绕着考试走，离开了试卷，离开了教师，就不知如何去接受新知识，只是被动地去接受教师所讲授的知识，不会主动质疑，不能主动与教师就教学内容进行互动沟通。即使在教师的要求下参与课程项目训练，只停留在意识层面，没有具体的实际行动，导致实训效果不明显，甚至没有效果。

（三）教学手段单一

由于现在大多数《商务谈判》课程教师本身缺乏谈判实践经验，所以教学模式主要是教师课堂理论讲授，学生参与的程度不高。虽然很多教师也积极尝试多媒体教学、案例教学等多种形式，但由于受到教学环境和设备的限制，加上学生数众多，实践操作的难度较大，制约了教学方式的突破，影响了学生学习的兴趣和学习欲望。

（四）实践教学薄弱

目前很多高校《商务谈判》课程的教学完全按照教学大纲和教学目的的要求，进行理论教学，辅助有限的案例来说明问题，帮助学生掌握基本理论知识。虽然体现了教学的规范性和条理性，但是缺乏实践性和灵活性。很多教师为了教学进度偏重理论教学而忽视学生对所学知识的实践应用，不利于全方位培养学生的谈判实践能力。

三、实训教学方法在《商务谈判》课程教学中的运用

《商务谈判》课程的教学目标就是要增强学生分析和解决谈判过程遇到的问题的能力，培养学以致用的谈判高手。因此，要特别注重实践教学来提升学生的综合谈判素质。

（一）案例分析教学

从教学实践来看，案例分析教学是一种理论与实践相结合的互动教学方式，教师通过完整的教学过程设计，以真实的事件为题材，使学生置于特定的情景之中，提供学生相互讨论分析案例呈现的客观事实，培养学生独立分析、独立决策和团队意识。教师在教学过程中确立学生的主体地位，注重师生互动，在清晰地描述案例后，要引导学生找出谈判案例中所涉及的已经学过的商务谈判理论，为进一步分析问题和找出解决问题的方法打下基础。

另外，谈判案例虽然比较多，教师在选择教学案例时，既要考虑到与教学目标相吻合，又要考虑到适合学生的认知能力，还要注意选择对学生具有启发性和感染性的贴近生活和企业实践的典型案例，采取独立思考或小组讨论的形式，引导学会质疑，分析谈判对手的步骤、效果，提出解决问题的多种方案，帮助学生在案例分析中认识到自己和他人的不足及长处，逐步锤炼自己的综合谈判素质，这是充分搞好案例分析教学的关键。同时，为了避免学生为了最后考试分数而被动学习，真正把掌握知识和应用能力同课程学习结合起来，要注意改革考核方式。课程考核不能单纯拘泥于书面试卷答题的方式，而应该注重在案例分析过程中个人的分析表现是否科学恰当等来确定学生的综合成绩，以此进一步达到案例分析教学的效果。

（二）情景模拟教学

案例分析教学虽然有助于对案例的理论分析，能够提高学生对已学相关知识的运用能力，但由于缺乏连贯性，学生无法真正领悟商务谈判从筹划到实施全过程中所涉及各项工作的意义，更不能综合运用各种谈判策略解决现实问题。而情景模拟教学有助于缓解这一问题。情景模拟教学就是以商务谈判的相关内容为载体，创造高度拟真的谈判场景，事先将学生分成不同小组，分别模拟不同角色的谈判人员，进行想象练习和实际表演，按照实际谈判的程序和方法进行谈判。情景模拟谈判一种以学生为主体，引导学生主动学习的教学模式。采用情景模拟谈判的教学方式可操作性较强，学生参与的积极性很高，在教学改革中有着重要的意义：能够充分发挥学生学习的主观能动性，更好地激发学生自主学习的兴趣；帮助学生更深入地了解谈判的步骤及环节，掌握谈判的策略，提高谈判的技巧，培养学生的谈判能力；还有助于在模拟过程中相互借鉴，发现不足，活跃教学课堂气氛。

运用情景模拟教学时，为了增强情景模拟谈判教学的效果，激发学生学习的积极性，教师在实施过程中要注意以下几点：第一，合理设计情景。教师要花费一定的时间去巧妙设计情景，提高谈判的仿真度，让学生置身于真实的环境中去感悟谈判过程中相关的知识点，提高学生对一些难以用语言表达知识的理解和运用，从而不断提高自身的技能；第二，提高教学修养。情景模拟谈判教学是一种“问题—探究—解答—结论—问题—探究”的开放教学模式，要想提高实践教学的质量和效率，师生间的交流非常重要。这就要求教师要不断提高自身的创新意识和创新思维，灵活处理情景模拟教学中的不同见解，激发学生探究问题的兴趣，更好地组织教学活动。否则，很难达到预期的教学效果；第三，改善谈判环境。由于谈判环境对商务谈判的效果有直接影响，在模拟教学的过程中可以选择专门的房间作为谈判场所，可结合具体案例要求学生在言行举止、服装、礼仪等方面符合商务规范，提高模拟谈判的仿真度，使模拟谈判真正起到预演练兵的作用。

（三）多媒体辅助教学

为提高学生的理论理解和谈判实践能力，调动学生学习的积极性，更好地完成商务谈判的策略与技巧，素质与修养等内容的教学，任课教师应积极利用多媒体技术进行辅助教学。一方面教师在既定教学大纲的指导下利用多媒体技术武装课堂，拓展了教学空间，增加了教学信息量，使教学内容由文字变为图文并茂，由平面变为立体，从而提高课堂教学的效益。比如通过播放情景模拟教学实况录像来刺激学生多重感官，帮助学生更好地发现自己的不足及问题，激发学生自主学习的积极性。另一方面，由于商务谈判专业性资源有限，而谈判涉及的范围非常广泛，可以利用网络引用其它政治、社会、军事领域的案例为商务谈判教学所用，来进一步充实商务谈判教学内容。还可以通过网上交流平台，解疑答惑，检验学生对所学知识的掌握程度。

（四）教师点评与总结

教师在整个实训教学过程中对学生表现的评价具有重要的作用。点评与总结方法直接关系到实训的效果与师生信息的交流，能够帮助学生调整和控制后续学习行为。教师要不断加强专业学习，增强学科专业素养，杜绝错误和无效评价；要实施发展性点评，对学生在实训过程中的不足给予适当补充；根据学生个性特征的差异实施不同的点评方式，对学生进行启发、引导、激励和反思。对实训过程中表现不够好的学生，尽量以比较委婉的方式开导，避免打击其参与学习的积极性。对实训过程中表现良好的学生，要明确肯定他的表现，多采用肯定激励式评价，充分调动学生积极性；教师总结性发言要努力营造温馨的氛围，通过回顾整个案例过程，肯定成绩，分析不足，促进学生的信息反馈和自我调节，不断提高学生的谈判水平和面对复杂多变的谈判环境的应对能力。

（五）专题讨论训练

针对《商务谈判》课程教学中的一些“冷点”问题，比如如何看待商务谈判中的“黑白脸”策略或“兵不厌诈”策略等问题，可以开展相关的专题小组讨论训练。让学生先自主分析与决策，提前做好发言的准备，然后在轻松的氛围中相互畅谈、相互启发、相互争论，形成解决问题的不同思路，最后由教师加以指导和评价，提高学生实际决策的能力。在专题讨论训练中完成对“冷点”问题的教学。

实训教学方法是《商务谈判》课程教学的重要内容，我们应继续探索和完善如何增强学生对实训教学目的的认识、如何设计更为合理的实训项目等问题，努力形成更好的实训教学模式，获得更好的《商务谈判》课程教学效果。

［1］ 樊建廷.商务谈判［M］.哈尔滨：东北财经大学出版社，2010：89－90.

［2］ 蒲 艳.《国际商务谈判》教学改革研究［J］.经济研究导刊，2011（5）：58.

［3］ 刘海丽.探析高职高专院校《商务谈判》［J］.云南财经大学学报，2010（5）：73.

G642

A

1673－1794（2012）03－0105－02

张 敏（1980－），男，安徽宁国人，硕士，讲师，研究方向：营销管理。

滁州学院教学研究项目（2011jyy025）

2012－01－22