保险经纪公司与保险公司战略合作关系探讨

邹 茵

保险经纪公司与保险公司战略合作关系探讨

邹 茵

阐述了保险经纪公司与保险公司建立战略合作关系的意义，分析了我国保险经纪公司与保险公司建立合作关系面临的障碍。认为双方的合作是保险市场发展的内在要求。保险公司应加快转变经营模式，保险经纪公司应努力打造专业品牌，不断加强双方合作的基础，从而拓展合作领域，建立多元化的合作关系。

保险产业；保险经纪；保险公司；合作；发展

保险经纪市场是在保险公司相对成熟条件下催生的一个市场。随着我国保险中介市场的快速发展，保险经纪已经成为市场潜力巨大的朝阳产业，它在促进保险市场良性竞争、提高保险质量、提高保险保障程度、维护投保人利益等方面具有积极的作用。然而，现实的保险经纪业整体运营情况并不理想。这与保险经纪机构未能与保险公司形成既分工又合作的良好关系直接相关。

一、双方合作的障碍

（一）外部原因分析

1.社会对保险经纪认知度不高

我国的保险经纪业已有10年的发展历史，但目前社会对保险经纪的认识普遍不足。受中国传统文化的影响，不少投保者以为保险经纪公司就是“二道贩子”，或简单地把保险经纪公司看作是代理商，对其不信任，而更愿意直接与保险公司打交道。保险经纪的市场职能还未得到社会广大投保者的认可，制约了保险经纪公司的发展。保险经纪公司的弱小也导致了保险公司难与其合作。

2.保险公司未能树立良好的合作意识

保险公司错误地认为经纪公司的出现是在 “侵蚀”自己的业务，将保险经纪看成是竞争对手而加以排斥。我国保险公司在长期的发展过程中已建立较为完备的销售体系，对保险经纪公司需求不大，经纪公司的介入还会在一定程度上影响既有保险业务利益格局的稳定，因此保险公司会加以排斥。我国保险公司的专业化仍处于初级阶段，自身还不够强大，各公司的服务和产品差别性不大，因此保险经纪的专业性还难以得到体现，还无法真正对整个保险市场实现“优势整合”。这限制了双方的合作基础。

3.市场竞争行为有待规范

我国保险市场仍处于发展的初级阶段，依旧是买方市场，争夺客户仍然是拓展保险业务的重要环节。有些保险公司为了争夺业务，甚至不惜采用“退费”手段。很多客户为了个人利益，更愿意直接向保险公司购买保险，而不注重保险安排是否合理。保险公司即便和经纪机构有合作，也主要是以业务交易为目的，而经纪机构主要是为了获取手续费，乐意与出价高的保险公司合作。双方合作行为短视，合作领域狭窄，合作手段落后，互利的短期性和不合理的歧视性的合作较为普遍。保险经纪公司自身市场定位不准确，内部经营管理不规范，在业务经营活动中，常出现盲目压价或扩大保险责任范围等恶性竞争行为。这既扰乱了保险市场，又严重损坏了保险经纪公司的形象。

4.保险市场监管有待完善

与《保险法》和《保险经纪机构管理规定》配套的法规还不健全，有些法律规定的可操作性不强。保险经纪公司还面临着与各大代理机构如保险代理公司、评估公司同台竞技的问题，中介业务竞争激烈，不利保险经纪的发展。政府在保险经纪监管方面，应加大对保险经纪机构准入、经营行为和退出等基础事项的完善，同时加大对保险经纪市场和保险市场违规行为的查处力度，培育公平的竞争环境。应制定相应政策，积极鼓励保险经纪组建集团公司，扩大经营规模，充分发挥保险经纪机构在整个保险产业链的作用，积极鼓励保险经纪公司发挥专业优势，进行业务创新，打造专业品牌，推动保险经纪市场的发展。

（二）内部原因分析

1.经纪公司内部管理不规范

我国的保险经纪业是一个新兴的中介行业，缺少可借鉴的发展经验和管理模式，经纪企业内部管理不科学不规范，违法违规行为时有发生，影响了整个行业的信誉和发展。管理决策层对于经纪公司的发展思路和行业定位缺少清晰的认识，往往“重展业，轻管理，重佣金，轻服务”。保险经纪业务技术含量低，经营范围狭小，业务水平总体上还处于低层次的发展阶段，很少涉足大型复杂的保险项目承保、风险管理咨询、保险业务咨询等领域。许多经纪公司也没有建立相对完整的决策程序和管理制度，在公司重大决策问题和业务、财务、人事管理方面随意性较强，执行性较差，一人多岗、有岗无责的情况较为普遍。

2.保险经纪公司市场定位不准确

发达国家保险经纪市场比较成熟，保险经纪公司有着准确的市场定位，在优化保险市场的资源配置、改善投保人弱势地位等方面发挥着重要作用。我国的许多保险经纪公司还缺乏准确的市场定位，业务经营混乱，没有发挥经纪机构在风险管理、高科技保险及大型承保项目方面的优势，而是将经纪业务做成了代理业务，不能为投保人提供高质量的风险管理咨询与风险处理方案，其专业优势未能发挥。另外，保险经纪公司为尽快扩展市场占有份额，往往是只要能找到的保险业务都接手。这种全面开发的业务模式，使得保险经纪公司无法在市场上树立自己的品牌。

二、双方合作的意义

在规范成熟的保险市场上，保险经纪是一支不可或缺的、活跃的力量。发展保险经纪，有利于拓展保险服务的深度和广度。保险经纪公司作为保险中介市场的三驾马车之一，其发展能拓展保险公司的业务规模，能有效降低保险经营成本和赔付率，促进保险业快速发展。保险市场化程度不断提高，市场配置资源的基础性作用日趋明显，越来越多的保险公司客观上也存在开拓新市场、降低高成本、优化管控结构等现实需求，开始寻求突破以往单一的“大而全”经营模式，与保险经纪机构展开全面、深入合作的意愿逐步增强。保险经纪日益成为保险市场上不可或缺的主体。

保险经纪作为保险产业链的一环，其发展离不开保险市场，与保险公司合作发展是保险经纪发展的必然选择。保险经纪业的发展不能脱离保险业和经济社会的发展。保险经纪公司必须确立合作意识与大局意识，把经纪公司的发展摆放到促进整个行业健康发展、服务于整个经济社会发展的高度，与保险公司保持一种竟合的关系，才能不断通过自身的服务和专业技术为客户创造价值，为保险公司创造价值，共同促进整个保险业的良性运转。

双方合作的条件也逐步成熟。从保险市场方面看，随着我国保险市场对外开放步伐的加速，客观上需要保险经纪，而保险经纪人的专业能力、服务能力和议价能力也在日益增强，生存的外部条件初步具备。国外保险公司的运营模式大多习惯于同保险经纪公司合作。因此，双方合作既是保险经纪市场与国际市场接轨的需要，也是增强我国保险业国际竞争能力，促进保险事业健康发展的需要。从市场认可度上看，随着保险经纪公司业务发展的日益规范和专业水平的不断提升，客户对保险采购采用“外包模式”日益认可，大部分企业已认识到保险经纪人能提高自己与保险公司的谈判能力，并有助于对大型承保项目的风险进行全面的识别评估，能以最低的成本为其设计风险管理计划。从保险公司的角度看，目前保险公司已逐步意识到保险经纪的市场职能，意识到保险经纪人能为其发展带来各种益处，正积极努力地与保险经纪保持良好的竟合关系，实现共赢。从替代品角度上看，虽然保险代理公司在整个保险市场上较保险经纪公司占有相当高的比例份额，但保险代理公司是保险公司的利益代表，不能完全站在客户的立场上与保险公司进行谈判，其与生俱来的劣势很难与经纪公司产生抗衡。

三、双方合作的基础与前景

保险公司与保险经纪的合作是保险产业发展的必然，双方建立战略合作关系也符合两者的共同利益。只要双方遵守诚信原则，真诚合作，优势互补，携手共进，就能互惠双赢，形成合力，共同促进保险市场的良性发展。

（一）保险公司应加快转变经营模式

保险公司应进行经营观念的转变，深化体制改革，切实转变经营模式，将展业理赔查勘等非核心业务“外包”出去，走社会化、专业化经营之路。这不但能使保险资源得到合理配置，保险公司亦能更好地发挥自己在保险市场中的核心竞争力，同时还能借助保险经纪的力量实现整个保险产业链的和谐发展，实现整体利益的最大化。

（二）保险经纪公司应打造专业品牌

保险经纪公司要发展壮大，必须找准市场定位，走品牌化发展之路。专业化是保险经纪长足发展的基础。保险经纪应准确定位于有专长、有特色的专业技术服务，要加大对保险技术、市场营销技术、风险管理技术的研究和投入，增强核心竞争力，提升专业技术服务水平，创建自身品牌。要始终把为客户和保险公司创造价值作为企业发展的价值目标，不断努力完善自我，形成以专业化服务为特征的核心竞争力，赢得保险公司及投保人的接受和认可，在保险产业链中发挥应有的功效。

（三）进一步增强双方合作信心

保险经纪人和保险公司同是保险市场的主体。专业保险经纪的发展，有利于保险公司拓宽销售渠道，增加业务来源，有利于保险公司控制成本，提高效率，有利于保险公司走专业化、集约化道路。保险公司的高效运转和核心竞争力的加强，也会给保险经纪创造更广阔的发展空间。双方存在着相互依存和促进的关系。因此，双方应增强合作信心，在相互信任的基础上，建立长期稳定的战略合作关系，合力营造资源共享、合作多赢的良性态势。

（四）加强合作力度，提高合作效率

保险公司和保险经纪机构应明确各自定位，切实找准合作切入点，加强合作力度，提高合作层次。

1.加强业务领域的合作

保险公司应注重增强企业的核心竞争力，将业务重点放在保险产品的开发创新、保险资金的运作及客服服务管理等方面，而将展业、理赔定损等业务“外包”给保险经纪人，通过与保险经纪公司的深入合作，不断拓展业务渠道，降低经营成本，增加保险公司的营业收入。保险经纪公司可利用自身高技术、高智能为保险公司提供高品质的专业化服务，促进保险市场的供给能力，推动保险产业向广度和深度发展。双方除在传统业务领域合作外，还应加强大项目和高风险项目上的合作，如核电站、卫星发射、高速公路、隧道、桥梁等大型项目。这些大型项目涉及的技术复杂、风险高而且集中，相应对风险评估、管理的要求也较高，有很大的市场需求。

2.加强技术领域的合作

保险经纪公司应利用保险公司优良的信息技术、先进的电子商务平台以及完善的服务网络来开展业务，通过建立信息交流机制，提高业务处理流程效率。保险公司电子商务系统，能保证双方在承保、核保、资金结算、理赔以及客户信息、财务数据等方面的畅通连结，提高合作效率。

3.建立多元化的合作关系

保险公司与保险经纪机构应立足现在，面向未来，本着“积极沟通，建立互信，谋求共赢”的原则，从短期利益导向的合作向长期共赢导向的合作转变，从千篇一律的合作向差异化的合作转变，从区域性的合作向全国性合作转变，从单一形式的合作向多元形式的合作转变。通过开展多元化的合作而走向共赢。保险公司和保险经纪公司还应进行优势互补合作，强强联合，创造更大的竞争优势，促进保险产业链上的合理分工。此外，双方应积极探索有效的合作机制，建立合理的利润分配机制，在平等互利的基础上，实现双方合作的长远性和可持续性。

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F840.322

A

1673-1999（2012）07-0077-03

邹茵（1964-），女，福建福州人，福州职业技术学院（福建福州350001）副教授，研究方向为金融保险。

2012-01-16