浅析烛之武的说辞艺术

张正和

论辩是智慧的较量，是思想的交锋，是语言的技巧，是能力的权衡。一言之辩重于九鼎之宝，三寸之舌强似百万雄师，论辩技巧的高下，不只决定一个人一生的成败，甚至影响到一个国家民族的存亡兴衰。

趋利避害是人的自然本能，然而世事复杂多变，利与害的分辨对许多人来说，并不是那样清楚明白。因此无论是争辩或游说，如果能晓之以理、告知以利、理利相济，定能巧牵牛鼻。

《烛之武退秦师》一文成功地塑造了富有政治斗争经验而又擅长言辞的老臣烛之武的形象，仔细品味，不能不为烛之武高超的说辞艺术而叹服。

烛之武的外交才能通过佚之狐的话得到了充分的肯定。“若是烛之武见秦君，师必退”，一个“退”字，尽显烛之武的才华。由于长期未被重用，烛之武满腹牢骚与委屈溢于言表，以至于“老矣，无能为也矣”推辞，但郑伯的一番诚意和对国家形势与个人利益关系的透彻分析，最终感动了他，他决心以国家利益为重，出使秦师。这足以说明他是个深明大义的爱国志士。

烛之武的说辞艺术主要体现在两点：

一、消除戒备，创设气氛

说客首先要有能说的气氛。秦晋围郑，敌对双方剑拔弩张，一触即发。双方交战，生死未卜；出使秦师，成败难料。烛之武“夜追而出”，勇于秦营，其知难而上，义无反顾的冒险精神也展示了他的“勇士”性格。

在这种情形下，烛之武来到秦营，秦人不能不有所戒备。紧张戒备之中是很难听进别人的劝说的，更何况是敌国的使者。烛之武深知这一点，他开口一句是：“秦、晋围郑，郑既知亡矣。”表明郑已认定必亡的结局。这自然会引起秦伯的好感，愿意听他把话说完，从而为进一步打动秦伯提供了可能。“秦、晋围郑，郑既知亡矣。”这句话看似平常，却欲扬先抑，提出问题，烛之武好像置身于郑国之外，站在秦国的立场上说话，言下之意却是郑国不再作什么打算了，这就不仅打消了秦人的疑虑，消除了秦人的戒备心理，而且激发了秦人听的兴趣——来到秦营，不为郑打算，那是来干什么的呢？难道为秦国打算吗？这就为说创造了轻松和缓的气氛。

二、设己为人，陈述利害

烛之武在到了秦营之后，面对强敌，不卑不亢，侃侃而谈。他先论说灭亡郑国对秦国有害无利，只是增加了邻国（晋国）。然后承诺，保存郑国将会对秦国大有好处，“行李之往来，供其乏困”，这是郑国请求秦国退兵所施与秦国的小小恩惠，既可以使对方感兴趣，以权衡利弊，又不失本国尊严。烛之武一字未提郑国的利益，却成功地说退秦师，充分展示了他的辩士形象。

攻心为上，拉近距离。功心才是上策，论辩犹如用兵也要讲究心理战术，论辩之中攻心为上就是揣度对方心理，使对方形成心理的內化反应，瓦解其心防与斗志。利害千古动人心。烛之武让自己站在秦国的立场上，反复陈述“秦晋围郑”对秦国的利害得失。先分析亡郑存郑对秦的利害。“若亡郑而有益于君，敢以烦执事。”一句话明白指出亡郑对秦无益，为什么呢？“越国以鄙远，君知其难也。”

从地理位置看，郑国在东，晋国在中，秦国在西，周在南，秦须南越周或中越晋才能拥有郑国，事实上这是不可能的。不仅如此，烛之武还运用朴素的唯物主义观点，阐述了“亡郑”对秦隐藏的“害”。“焉用亡郑以陪邻？邻之厚，君之薄也。”

鉴于秦、晋目前是盟国，烛之武的措辞是委婉而谨慎的，他没有立即指出秦、晋联盟的虚伪性，却巧妙地点明秦、晋毕竟是两国这个事实。这符合实际，又从根本上动摇了秦、晋联盟的基础，这不能不让秦伯动心，秦国当然不会帮助晋国成就霸业而使自己的国力相对削弱。亡郑秦虽无所失，但晋得郑后，疆土拓宽了，相对而言，秦国便小弱了。春秋争霸，弱肉强食，而秦晋比邻，考虑到此，秦伯便不能不为烛之武的话所动。

察言观色，见招拆招，因此，见人说人话，见鬼说鬼话，遇脑袋不清的人，要一针见血。如果说上一层是动摇秦伯的话，这一层则是以利益引诱秦伯了。假如烛之武继续在秦、晋关系上做文章，很有可能引起秦伯的反感。因此，他换了一个角度，阐明郑国存在可能对秦国有种种好处，当然，这些好处的前提，就是秦国放弃进攻郑国。这样一分析，攻郑与友郑的利弊轻重，自然就摆在了秦伯面前。

“若舍郑以为东道主”，则“行李之往来，共其乏困，君亦无所害。”如果秦不助晋攻郑，使郑得以保存，郑将倾心归秦，利莫大焉。两相比较，“亡郑”对秦无利而藏害；“存郑”，对秦有利而无弊，秦当然该舍“亡郑”而取“存郑”了。或许有人说，不对，不对，秦晋世为姻亲，是同一军事集团成员，晋国无论多么强大，都是不会危害秦国的；而且，秦不助晋攻郑，便是违背盟约，那样不仅是不“信”，不还得罪晋国了吗？

这要从春秋的形势谈起。春秋诸侯争霸，弱肉强食，所谓春秋无义战，就是指的这一点。晋约秦攻郑，以“其无礼于晋，且贰于楚”，前者只不过是借口，后者才是实质，晋国实在是想通过此次行动，扩大自己的实力和影响。为取得霸主地位创造条件。晋文公明白这一点，秦穆公明白这一点，烛之武也明白这一点。烛之武还明白秦穆公同样有称霸中原的愿望。这从他明知晋文公比晋惠公贤能却先送晋惠公回国接位的举动可以看出，从他晋文公一死，便匆匆征发军队，偷袭郑国，后又与晋大战三次可以得到证明。所以秦晋的军事联盟并不稳固，着眼于这一点，烛之武先回顾历史；“且君尝为晋君赐矣，许君焦瑕，朝济而夕设版焉，君之所知也。”指出晋国的背信弃义，秦以晋为亲，但晋并不亲秦，这就不仅指出了晋的不可靠，而且一定程度上激起了秦对晋的怨恨。

接着又预示未来：“夫晋，何厌之有？既东封郑，又欲肆其西封，若不阙秦，将焉取之？”烛之武立足天下争霸的现实，指出晋若欲称霸，那么亡郑后势必继续扩张，那时作为晋紧邻的秦能不是晋的目标吗？而晋的图霸是不争的事实，所以晋早晚是要侵害秦的。

说辞水到渠成，最后以“阙秦以利晋，唯君图之”收尾，结论已出。一番利诱之后，烛之武就从秦晋的历史关系入手，揭示出晋文公过河拆桥、忘恩负义的本质，公开挑拨秦晋两国关系；并且用发展的眼光，引导秦伯认识到晋的贪婪给秦国带来的危险，这就使秦伯认识到晋是敌非友，并最终和郑国结盟。这样一来，“攻守之势易矣”。

但决定还是让秦自己作出，这同样是巧妙的一着，它满足了人潜意识中的自尊，又是巧妙的一“激”。于是“秦伯说,与郑人盟。使杞子、逢孙、杨孙戍之，乃还。”

对秦王而言，天下只有永恒的利益而没有永恒的朋友。烛之武正是着眼于秦国的利益，先激之以听，为“说”创设了很好的气氛，再抓住秦图霸的心理，反复陈说利害，最后让对方决断。烛之武的说辞可谓高矣。