营销维生素

文 张丽欣

健康的人体需要多种维生素、矿物质和微量元素，营销也是这样，好的营销方式会让顾客了解商品，发现自己的需求，购买的商品可以满足自己的需求。

让顾客知道商品很容易做到，一方面企业可以借助广告宣传，包括店内和店外的软宣传和硬宣传，达到信息传播和教育消费者的目的。但顾客知道了商品却不知道这种商品是否能满足自己的需要，营销的目的并没有实现。

许多配镜顾问把营销的重点放在产品推荐上，不断地拿镜架为顾客试戴，翻开价格表如同背诵课文一般把所有产品解说一遍，换来顾客一句：“谢谢，让我考虑考虑。”随后扬长而去。之所以造成这种结果就是因为顾客现在还没有这个需求，或者说店员并不了解顾客内心的需求。

有这样一个故事。一个小贩在卖李子，过来一位大妈，问：“你的李子是甜的还是酸的？”小贩说：“甜的，甜的，个个甜。”结果，老大妈说：“啊哟，我媳妇怀孕了，想吃酸的，我去别家买吧。”小贩一听傻眼了。过一会儿又来一位大妈，同样是买李子，问了同样的问题。小贩赶紧说：“您是不是想买酸的呀？我的李子都是酸的。”大妈一听急了，说道：“我的牙本来就不好，还吃酸的，你想我把牙全酸倒啊。”第三个大妈又来买李子，这次小贩学聪明了，他说：“如果你想要酸点的李子，就挑硬点儿、青点儿的，如果要甜点的你就挑熟一点红一点的。”于是这单生意就轻松地做成了。

发现顾客的需求和推荐合适的产品是密不可分的。如果配镜顾问在不了解顾客需求的情况下，就盲目推荐产品，营销就变成了推销，殊不知顾客最讨厌的就是推销！

笔者在门店见过这样一个案例。一位配镜顾问在顾客选好镜架验好光的情况下，向顾客推荐抗疲劳镜片，并且反复强调戴抗疲劳镜片看电脑时眼睛不累。结果，顾客来了一句：“我平时很少用电脑，这个产品我不需要。”配镜顾问顿时语塞，不知道该如何继续销售。于是乎匆忙换了普通的镜片，推荐给顾客。我走过去对顾客说：“您平时工作都是看远比较多是吗？顾客说：“不是啊，我是个教师，平时除了上课，主要是批改作业和卷子，还有看书，也有看近的时候。”最后这位顾客选择了一副抗疲劳镜片。

如何让顾客选择商品呢？有的人说这需要通过销售技巧来完成，店员有销售技巧，顾客也有购物技巧。当店员和顾客玩猫鼠游戏的时候，顾客就会处处提防，捂紧口袋。作为半医半商的眼镜行业，应当充分发挥专业的优势，借助专业设备、专业话术来引导顾客。我们去医院看病，很少会和医生讨价还价，但在眼镜店却不是这样。例如一位顾客前来配隐形眼镜，顾客之前就戴隐形眼镜，配镜顾问没有给顾客检查相关数据，就拿了一副与以前品牌不同的隐形眼镜，推荐给顾客。顾客当时没提出异议，但戴了之后，反复强调新的镜片戴着不舒服，强烈要求更换为原先戴过的品牌。验光师前来解围，先为顾客检查了角膜曲率，并重新验光，再针对顾客有一定散光的事实，解释为什么要给顾客更换品牌，同时，引导顾客去发现，新换的隐形眼镜矫正视力比原先的要好，而所谓的不舒服，是因为顾客的眼睛已经习惯了旧的镜片，对新镜片需要适应，如同换新鞋一样。最后，顾客满意地离开了。

在眼镜门店中，应该大量使用专业设备，如电脑验光仪、综合验光台、角膜曲率仪、裂隙灯、焦度计等等，如果我们学会使用每一台设备为顾客服务，那么这些设备就是生财工具，否则，就变成生锈器具了。所以，眼镜行业的营销要从专业抓起，专业才是眼镜营销的维生素。o