刘美华——绽放在养猪业的奇葩

本刊记者/黄若涵

编者按：下午3点钟，我准时坐在了刘美华总经理的办公室。虽已获悉由于出差在外，没能在约定的时间赶回来，接受现场采访。她此前曾提供了一份书面的采访材料，我已对作为北京挺好科技有限公司的一把手的刘总有了一些了解，成熟、美丽的形象已深入我心，但是作为养猪业内将事业做得风生水起的女中豪杰，绝不会寥寥数语就能概括出她的特质。我此番亲临公司现场，到光环和荣耀背后去窥探其真实的生活形态。除了家人，一般便是同事与我们相处时间最长，我特别想听听朝夕相处身边人眼里的她，又是什么样子。

养猪业内的脂粉英雄

丰容靓饰，灿如春华，皎如秋月。在员工的心里，刘总就是这样一位仪容姣好，颇具成熟魅力气质的女人。而她的魅力不仅仅在于外表，更在于她在事业上自有的集大气于一身，运筹帷幄的胸怀，决胜千里的雄心。这也是引领员工紧紧追随的原动力。

素来人们对农牧业的概念是脏、累、苦，让很多人避而远之。在农村，父母供孩子上大学也指望自己的孩子能通过考学 “跳出农门”，改变面朝黄土背朝天的命运。而出身于小康之家的刘美华大学学的是计算机，一个高薪且热门的专业，如果当时她没有转行，业已打破“IT业无美女”的传言了罢。偶然进入农牧业发展的她，十几年如一日地坚持走到了今天，我想应该是她在这广阔的平台上实现了自我，获得了物质的大收获，精神的大愉悦，才能扎根下来。

刘美华2000年1月来京创业，在此之前，她就职于四川新希望集团贸易部。在新希望工作的1年时间，对刘美华后来扎根于农牧业有着重要的意义，新希望为她搭建了学习、了解饲料行业的平台。而在此之前，她对饲料一无所知。从IT业转到饲料行业，语言环境、行业环境也发生了质的变化，。但适应能力、学习能力突出的她在不到1个月，就对饲料行业相关信息有了大致的了解并产生兴趣，且一发不可收拾。

伴随中国入世发展的黄金十年

2001年12月11日，中国成为了WTO第143个成员国。正如中国常驻世贸组织代表团大使易小准说的一样，入世10年对中国来说是经济发展最好、最快的“黄金十年”，中国对外贸易最为活跃。而作为一家专业的对外贸易公司，在这大好的环境内，在刘美华的带领下，北京挺好攻城略地，斩获颇多，经历了生存、转型、高速发展3个阶段，在国家“十二五”规划的开局之年又跨入了新的发展阶段——资本运营。这12年是北京挺好发展的黄金12年！

——生存期。这个时期基本上用了2年时间，主要是与国外知名建立业务合作。即：德国BASF，日本曹达，德国迪高萨，荷兰百事利集团等。当时主要经营赖氨酸蛋氨酸维生素等业务，范围主要是中国长江以北地区。

——转型期。这一阶段基本用了3年时间。在这一时期，中国加入了世贸组织，这对于度过了生存期的北京挺好来讲，可谓是大好时机。其时主要经营技术推广型产品。首次选定目标客户为养殖场，这一决定对挺好的发展方向来讲是关键的一步，它使得公司在产品本身的选择、目标用户选定和知名度建设三方面达到了高度和谐，奠定了企业长期稳定高速发展的基石。而此时，公司的业务范围扩展到了全国。

——高速发展期，历时5年。公司的产品类型大幅增加、供应商急剧增长、市场网络持续扩大。除覆盖全国的销售网络，还开辟了十几个国家的出口业务。

——资本运营。从2010年开始，公司着力研究与国外合作伙伴在中国建立合资企业事宜。经刘总与合作方反复洽谈和论证，投资4 500万元的中外合资项目即将落户中国天津。这对推动挺好战略转型意义重大。至此，北京挺好将不仅是游刃于连接养殖业上游和下游的纽带，而是逐步在向掌握上游核心迈进。

大胆创新，迎合行业发展

对进出口业务和营销工作较为擅长的北京挺好来讲，在一定程度上不太愿意转型为实体经济，因非其强项，刘美华不打无把握之仗。之所以挺好公司能得到这样长足稳健的发展，得力于刘美华及其带领的团队在进出口贸易、营销方式及营销管理工作方面极为擅长，且精通多种语言。但，自2007年跟某国外供应商结束5年的合作之后，企业销售链发生了一些微妙变化。从那一刻起，刘美华意识到无论花多大的精力去和供应商周旋，产品销售链不稳定、使贸易公司处于被动局面的可能性都不可避免——刘美华萌发了向实体经济转型的念头。

另一方面，自进军饲料行业以来，刘美华就抓住了行业发展的主脉，仅运作天然环保型产品，把握行业发展所需。如何更好、更快速地进行市场反应？怎样提高核心竞争力？刘美华判断，将国外先进技术与挺好成功的营销模式相结合，即将企业不擅长的研发生产、生产管理与她最擅长的市场营销、企业管理强强联合，走产业化经营的道路，将是最稳妥，最有保障的出路。

2011年9月，备受关注的饲料工业“十二五”规划正式出台。规划指出，“十二五”是饲料工业的转型期、突破期和跨越发展的黄金期。饲料工业面临的主要难题是发展方式的创新转变和经济结构的适度调整。刘美华在这时做出战略结构调整，自主研发生产，对解决品质稳定、效率提高、产业链条完整都大有裨益，也与饲料行业发展大环境大趋势相符。

凡事就怕认真，要做就专业地做

凡事就怕较真和专一。作为一家专业的进口饲料添加剂营销公司，刘美华将专业做到了极致。她要求公司上下各项事务都要按照一定的标准专业化。首先，公司的营销人员必须都是兽医专业或动物营养专业毕业生，技术服务经理必须是畜牧兽医专业研究生或以上学位。代理产品的选择上，无论在国外效果多么突出，刘美华都要求技术人员在中国各地做应用试验，试验设计尽可能囊括国内各种养殖类型，。同时也选择不同区域来进行试验，因为区域不同，养殖也有差异。虽然主打产品并不多，但都经过精挑细选和市场的检验，产品生命周期很长。

另一方面，公司奉行是服务营销的营销原则。在保证产品质量的同时，以技术为主导，以真正解决客户需求为最终目的，为客户提供专业、个性化服务的保健方案，这为挺好赢得了较高的客户回头率。

公司上下员工在刘总的带领下，都以专业服务为准则，时刻想着多为客户谋利益。技术经理给技术人员灌输的思想是：以为客户解决问题为宗旨，给猪场最有效，最省钱的解决建议，不要站在产品的角度去出方案。如经过诊断，猪场的问题不适合公司产品来解决，就不能向客户推荐。

女性领导的特质——温柔体贴、善解人意

虽然工作上要求员工一丝不苟，时时刻刻专业地执行各项事务，但从办公室主任郭萌的介绍里，我看到了刘美华作为女性领导对员工温柔体贴的一面，很多细节都是别的领导想不到做不到的。“刘总自己也有过在外漂泊打拼的经历，她能够深切地体会漂泊无依的孤独感。所以，她不惜北京的高房价为员工在闹市租赁了单身宿舍，让北漂一族感受到了家的安稳；春节特许外地的员工适当延长假期，因为往返车票难求；与员工吃饭时总是抢着掏腰包，大方慷慨；她亦是一位信守承诺的人，不管是对待同事朋友还是客户，说一不二，豪爽大气。”郭萌如是说。

女性领导有很多管理和沟通上的优势，而这些优势体现在“女性”这个特殊的身份上。刘美华发挥了女人善解人意的特质，关心下属的生活冷暖，做他们的贴心人。员工充分感受到与其共事的幸运和兴奋，人人乐业。

刘美华规划中的挺好

目前，挺好已跟近20个国家有业务合作关系。12年来国内外贸易网络的建设，对挺好日后产业链延伸，自主产品出口海外市场打下了良好的基础。在未来，刘美华将带领挺好人，进一步加强在全国范围内的市场营销网络，增加合作伙伴和团队服务成员；积极筹建合资企业，力求3年内收回成本；挺好还将从建立试验猪场着手，涉足养殖行业；完善了产业链条后，考虑资本上市，届时将与核心合作伙伴进行捆绑。逐步实现“同一个团队，同一个梦想”的挺好人的理想！

写在后面：作为70后的刘美华，积极延伸产业链条同时又狠抓专业营销，是为敢于创新又脚踏实地；将国外最好最先进的产品带入国内且精准定位于高端动保产品，可谓开放纳新又决策清晰；对外与20多个国家的外商有良好的贸易合作，对内体恤下属管理人性化，可叹长于合作又善解人意！这些特质都是引领她不断超越自我，立下辉煌战绩的核心力量。我不知道还有多少特质是我未看到的，但是我相信未来的养猪业内，刘美华这朵奇葩将绽放得更加风姿卓越！