海外汽车经销商相关法律问题研究

钱海峰　许树友

摘要：随着中国汽车行业的发展和全球经济一体化的发展，越来越多的汽车生产厂商走出国门，将销售业务拓展到海外。这其中，海外本地汽车经销商的作用至关重要，涉及到的相关法律问题也值得中国汽车厂家重视。通过梳理汽车经销商涉及的相关法律问题，结合中国汽车生产厂商遭遇到的相关法律风险的案件分析，希望达到最大程度减少和避免中国汽车生产厂商在选择和与海外经销商合作中的风险的目的。首先对汽车经销商及与汽车生产厂商的关系进行界定和说明，然后从经销协议、商标、商业欺诈以及汽车销售金融业务等领域进行分析，并提出相应的应对措施。

关键词：汽车经销商；海外；法律风险；风险应对

中图分类号：D92文献标志码：A文章编号：1673-291X（2012）30-0134-03

一、汽车经销商的定义及与生产商的关系

汽车经销商，一般是指经生产厂商授权的从事汽车销售和相关服务的现代汽车流通企业，起着连接汽车生产商与终端消费者桥梁的作用。“汽车品牌经销商是指经汽车供应商授权、按汽车品牌销售方式从事汽车销售和服务活动的企业。”① 在国外一些国家，如美国，对于汽车经销商有类似的定义；“根据特许授权协议从事销售、交易及附加服务的公司”。②

经销商与代理商是不同的法律概念，代理是指被代理人或委托人授予代理商以“销售商品的代理权”，在销售代理权限内代理商代理委托人搜集订单、销售以及办理销售有关事务。代理与经销主要有以下几点区别：（1）代理的双方是一种代理关系，而经销双方则是一种买卖关系；（2）代理是以委托人即厂商的名义销售，签订销售合同，而经销商则以自己的名义从事销售；（3）代理商的收入是佣金收入，而经销商的收入则是商品买卖的差价收入；（4）从法律关系上讲，代理行为即委托人行为，代理商与第三人之间在授权范围内发生的民事行为的法律后果归于委托人（供货商），而经销商与用户之间发生的民事行为的法律后果须由其自己承担。两者的区别主要在有没有涉及商品所有权上。代理只是在买卖双方之间起到媒介作用，组成交易，从中赚取佣金。而经销是对所经营的商品有产权的独立经营。

由此可见，汽车经销商和生产商之间一般是受双方签订的许可经销协议约束的合同法律关系，双方的权利义务根据合同约定而定，双方是平等的民事主体之间的合同关系。实际上，双方的谈判地位远未达到平等的程度，如在美国，1955年底和1956年初，国会将经销商对强势汽车制造商的抱怨举行听证会，这些抱怨最重要的一条就是强迫经销商订货，否则就解除他们的特许合同。之后，美国1956年出台《联邦汽车经销商特许法》并在其后对其进行了修订。另外，早在1917年，美国就已经成立了全国汽车经销商协会（NADA）代表经销商与生产商进行谈判。③ 此后，尽管仍有斗争，但是美国汽车制造商和经销商的关系有了相当的改善。经销商的权利首先受到NADA的保护。而且，随着经销商集团的发展壮大，他们已经具备了和汽车制造商讨价还价的资本。美国的汽车经销商同医生、会计师、公众安全等职业一样是受国家控制的职业之一，汽车经销商取得特许经营权是由地方政府批准的，至少在合同表面上，汽车制造商和经销商的关系是平等的。这一点，与中国汽车生产商利用强势的谈判地位要求国内经销商接受“不平等”的经销合同是不同的。①

中国的汽车生产商理解了汽车生产商与经销商的这种关系的演变趋势，才能更好地分析和防范如下与经销商进行交易时的各种法律风险。

二、经销协议

汽车生产商与经销商之间的经销协议规定了双方的权利义务，全面梳理分析其中可能的法律风险，对于保护中国汽车生产商的法律权利至关重要。

风险一：经销范围约定不明确

对于许可经销商销售的车型、地域范围应该有明确的约定，并不应出现价格承诺的约定。如在2005年底，日本日产公司突然宣布终止于英国NUK公司长达21年的合作关系。在此之前，NUK公司主要经营Nissan汽车在英国境内的进口与分销协议。NUK公司指责日产汽车对英国消费者实施价格歧视，其向NUK公司提供的一款汽车价格远远高于德国、荷兰和比利时。最后双方诉诸法律，法院裁决NUK公司丧失Nissan汽车的独家经销权。此案例中，由于日产公司与NUK的经销协议只是约定英国市场，并未对NUK有价格承诺（如不高于其他市场），最终NUK丧失独家经销权。

风险二：排他经销的约定

案例：2005年1月，一家中国汽车生产商A与以色列一家经销商签B订经销协议，约定该经销商为A公司在以色列独家经销商。中国的汽车生产商进入海外市场的时间不长，为突破空白市场，寻找当地强势经销商，有时会选择排他经销的方式。比如中国汽车生产商在当地的汽车销售和服务只能通过该经销商而不得选择其他任何的经销商。这种方式带来的问题是在于过分依赖一家经销商，导致定价及谈判地位下降。因此，经销的方式应尽量避免排他的约定。

风险三：经销协议终止不可控

对于经销协议未约定明确的期限的情况并不常见，对于分销的协议的终止的规定不够明确的情况却时有发生。案例：同以上风险二案例，2005年1月，A公司与以色列一家经销商B签订经销协议，约定该经销商为A公司在以色列独家经销商。合同初期18个月，以后每三年A公司对其经销评审一次，只要该经销商的经销业绩符合合同约定则延长一次。合同初期18个月，即2005年1月至2006年7月，之后A公司与该经销商合同延长三年，即合同期限至2009年7月。在2008年，该经销商发生人事变故，该公司的主要经营者离开公司，A公司的业务拓展受到很大影响，A公司欲解除该经销协议。

法律分析：依照该合同规定，合同已延期至2009年7月，A公司无权随时解除合同，经销商人事变动并不构成根本违约之行为，亦不能成为A公司终止合同的理由。即使A公司对该经销商的行为不满意，也只能至2009年7月才能对其进行评审，不同意延长合同，才可终止合同，但A公司须找出该经销商履约不符合约定的证据。

因此，首选经销协议中添加合同解除与终止条款，明确规定A公司有随时解除和终止合同的权利，以控制风险。其次是规定经销的期限，一般为一年，杜绝无期限经销协议。

三、商标权

近年来，随着越来越多的中国汽车产品走向国际市场，国外商家通过抢注中国企业商标专利，人为制造知识产权贸易壁垒，进而遏制对手进入本国市场的情况屡见不鲜。中国金龙联合汽车工业（苏州）有限公司在智利市场遭遇的商标抢注，“JAC”、“瑞风”和江淮乘用车的五角形图形标志均被新加坡一公司抢注。比亚迪、长城、吉利等汽车品牌也曾遭遇类似的抢注事件。② 这其中很大一部分抢注的情况是中国汽车生产商在国外合作的经销商所为，确实值得重视。例如，北汽福田汽车股份有限公司出口卡车产品到菲律宾销售，当地的经销商在销售一段时间后，私自向当地商标局申请注册福田的商标，后被福田法律事务部的律师发现，立即送达律师函至该经销商，要求其终止申请行为。原来福田公司已经在当地申请并成功注册了该商标，只是该经销商尚不知悉相关情况擅自向商标局提起申请。这也警示我们不仅要提早完成在目标国家的商标注册，也有必要在与经销商的合作协议中添加相应的约束条款，严格限制经销商私自申请注册所销售汽车商标的行为，特别是对于在销售国尚未申请注册商标既已经开始销售的情况，经销商是当地最早接触也是最熟知所销售的汽车商标的公司，特别需对经销商可能的抢注行为进行严格约束和限制。

企业的商标在被恶意抢注时，运用法律武器维护自己的权利，“抢注”是指抢先注册的意思，但并不是说有“抢注”行为就会被授予，一般情况下，申请人不得以不正当手段抢先注册他人已经使用并有一定影响的商标，由此可见，这一条的出发点在于反对不正当竞争，因此中国汽车生产商要是针对恶意抢注提出异议，可以从以下几个方面出发着手：收集对方属于恶意抢注的证据；收集材料证明企业品牌的影响力；证明注册人与企业存在利益关系。

四、汽车销售金融业务

由于汽车经销商普遍资金实力有限，为了扩大销售，增加库存，汽车经销商往往需要银行的资金支持。汽车金融贷款业务的主要特点以及优点就在于经销商利用汽车生产厂商的资信优势，由合作银行给予经销商金融支持，增加经销商库存，实现经销商销售，达到各方共盈的最终目标。汽车销售金融业务的方式有分期付款，融资租赁方式，银行消费信贷等。其中，汽车生产商提供担保帮助经销商获得银行贷款的经销商融资业务，给汽车销售带来资金和经营便利的同时，也存在不少风险。如何规范这一业务的运行，发挥它的本来优势，规避法律风险，这是汽车厂商需要关注的。

经销商融资业务是指为促进汽车生产厂商产品的销售，提高经销商经营汽车生产商系列产品的积极性，利用汽车生产商的知名度和企业实力，联合并推进相关金融机构为经营该公司产品的经销商提供经营资金支持，而推行的一种由“汽车生产商、合作银行、汽车经销商”三方相互合作的金融服务模式。这种模式下，汽车生产商是作为银行放贷的担保方，承担经销商不能按期还贷的担保风险。

为有效防范汽车生产商的法律风险，可以采取以下应对的措施：首先，限定经销商预付款的比例，比如不低于总合同款的25%；其次，汽车生产商在提供担保后需要与银行协调，由汽车生产商队车辆权证进行管理，在经销商按期分批还款后，再发放给经销商。这是应对汽车生产商对于直接向银行提供担保的所带来风险的最有效的方式。另外，还需要控制该种融资方式的期限，一般不宜过长，比如控制在一年以内。

五、商业欺诈

境外汽车销售跨国界的特点使得汽车生产商往往通过中间经销商进行销售，并不与最终的终端买方客户联系和接触，这就必须对中间经销商的资质和诚信有深入的调查和把握。

案例： 中国A公司通过香港中间经销商B进行产品出口交易，B公司一直声称是日本C公司的代理商，代表C公司与A公司签订贸易合同。此后，双方先后签订了多份货物买卖合同，交易金额逐渐扩大，B 公司均能如期支付到期款项。在最近一次交易中，A公司按照合同约定出运了全部货物，B公司收货后向A公司签发了收货单，支付方式为到货后90天付款。但A公司按照合同约定出运了全部货物，B公司却以C企业资金紧张为由拒绝支付全部货款，A公司多次催收未果。后经调查发现，香港B公司根本无权代理C公司签订贸易合同，但是由于A公司疏忽大意，过于轻信才导致自身上百万美元的损失。在国际货物买卖中，合同一方出于各种原因不能亲自签订合同，需要委托代理人签署和履行的情况非常常见，且被法律所允许，但代订此类合同的最重要条件是代理权的有效性。本案涉及的合同就是合同签署方B公司根本没有代理权而签订的合同，因相关代理权未能得到被代理人C公司的事后追认，相关合同不能对C公司产生法律效力，因而产生的责任就应该由行为人B公司承担。出口商A的损失只 能要求香港公司B进行赔偿，然而B公司只是香港的一家“皮包公司”，出口商损失得到弥补的可能性微乎其微。所以，出口商在参与国际交易中，应该严格审查签约人的法律主体资格，如果遇代理人签约，则一定要审验代理人的授权，审核授权委托书的真实性，以确定代理人的主体资格。

除此之外，汽车出口商还应第一经销商的财务状况、合同管理、以往涉案情况等方面进行调查，特别是反商业贿赂的合规要求方面，可以委托第三方调查机构进行尽职的调查。

参考文献：

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[3]庄贵军，周筱莲.权利、冲突和合作：中国工商企业之间渠道行为的实证研究[J].管理世界，2002，（3）：177-124.

[4]董世连.从知识产权角度审查经销内合同的内容[EB/OL].http：//wenku.baidu.com/view/66d149b91a37f111f1855bb8.html.

[5]郭同智.中外汽车金融服务业务模式比较分析[J].现代商贸工业，2010，（4）：10-11.

[责任编辑 陈丹丹]