创业者说：逢会必到，“纸上礼品”赚财富

齐人乔峰

我叫肖文菲，2006年大学毕业后进入广州海珠区一家礼品公司做业务员。三年后，我开始独立创业，创办“芳菲礼品销售部”，专门销售各种礼品和承接礼品定制业务。2011年，作为国内最早一批“吃螃蟹”的人，我介入“纸上礼品”——礼品宣传册这个子行业。截至2012年8月底，我每月纯收入超过6万元。追溯创业历程，我的经验是“逢会必到”。

“纸上礼品”热门领域的空白

2011年，我做礼品销售、定制的时候，曾接到一个客户的电话：“有些体积大点的或易碎的礼品，我带着去见客户实在不方便；有时客户来我这里，我给人家，人家可能也嫌带着麻烦，往往会很客气地推辞掉。人家不要，我很尴尬。不如你印个简易的礼品册，把你们最受欢迎的、价格又差不多的礼品印上去。我去拜访客户或客户来我这里，我就把礼品册给他，他随便挑一种，挑好了给你个电话，你就把礼品送到他指定的地点。这样就避免了很多麻烦……”

这番话对我来说具有很大的启发意义。因为它几乎涵盖了礼品销售过程中会遇到的所有问题，给重要人物送礼，送到办公室不合适，送到家里不可能，送个礼品册让他自己挑就非常妥帖；单位里发福利，或是大型会议发纪念品，有人喜欢这，有人喜欢那，众口难调，如果每人发个礼品册让自己挑，就皆大欢喜……因此，礼品宣传册就成了礼品这个热门行业中的空白。首先是没人做，即便有，也比较粗糙简单直白，缺乏“含蓄感”。而礼品宣传册的好处是，第一，个性化。从我送什么你得要什么，变成我送出多种礼品，你可根据礼品页自由挑选一种；第二，避免送礼时的尴尬。送实物礼品时，由于场合限制或其他考虑，对方可能不方便接受。但送一张礼品单页就没问题，就是一张纸而已。对方在方便的时候从礼品单页上选择一种礼品，打个电话快递就把礼品送上门来，十分灵活；第三，方便。一方面，单位订购方便，不用再精挑细选，只要根据预定的价位，选择一批礼品宣传册，一次性付款订购即可；另一方面，礼品接受方方便。最主要的一点是，礼品宣传册的出现，使得送礼活动从单纯的“你送我收”变成“通过礼品册来送礼”，这也是我将其称之为“纸上礼品”的由来。

以上，是我进入这个行业的根本原因。

逢会必到，快速打开空白市场的捷径

进入全新领域，风险与机遇并存。“纸上礼品”说起来前景广阔，等介入后才发现，业务开展并不顺利。分析原因，抛开多数新生事物的“通例”——被怀疑、遭冷遇等因素，主要原因都出在我自身：首先，我不能确定自己知道送礼的人和收礼的人究竟是谁；其次，我不知道谁可以提供给我想要的礼品。

面对着空白市场却找不到入口，在着急上火的时候，我突然想到了展会。

在广州，各类展览会数量多、频度密、规格多元、涵盖范围广，比如说，行业展会就有服装展、皮具展、建材展、红酒展、灯具展等；专业展会有广交会、经贸洽谈会、项目对接会、博览会等；此外，每次展会都会有附加的高峰论坛等各类活动，而几乎每个活动都会涉及到派发礼品。这不正是“纸上礼品”大展身手的好时机吗？因此从那时起，我几乎就成了专业“会虫”，哪里有展会，我就会出现在哪里。

第一，行业展上淘“大路货”。

行业展会是各类展会中最为频密的品种，其背后反映的，是相关行业的热度和持续发热。而它对我的启示是，高热且能持续热的行业，要么处于上升期、发展期，要么就是快衰期甚至垂死一搏——当然，往往前者所占比重更大。而随着行业持续发热，一方面有可能催生出新的礼品品种，另一方面，与会者本身也需要商务礼品的礼尚往来。经过数十次参展经验，我总结出当下几个比较持续高热且相对容易催生礼品品种及相关需求的行业，具体包括酒类（特别是中高端洋酒）、化妆品（在广州主要是美容用品）、灯具灯饰、皮具、鞋类、奢侈品、婚庆、家居等。根据掌握的这些信息，我一般都是主动制作相关礼品宣传册，提供给参展商，而不是坐等别人拿着订单上门。时间一长，相关行业很多人都来跟我“打听内幕”，我提供的礼品品种也被称为业内的“大路货”——需求量大、稳定、利润不错以至于“必备”。反过来，因为看重这些信息的价值，从第一本宣传册印出来，主动联系我的客户激增近三成。

第二，专业展上淘“高利润快销货”。

花博会火了，带动鲜花礼品热卖一阵子；对外经贸洽谈会火了，与会所在国、地区的各类艺术品、特产也会旺销几天。可以说，专业展会是最易催生“高利快销货”的源头。我的做法是，提前掌握相关展会信息，特别对“首次”、“首届”、“首批”、“首单”等“首”字头的内容加以关注和分析，然后再搜集相关信息，制作成册。在展会前就向各礼品生产企业派发，作为其市场分析的一手材料；此外，就是一定要在展会“首日”分发到各参展商那里，这样做，一来让与会者见识一下我的“专业度”，二来因为很震惊或感兴趣，他们会给我提出宝贵的意见，我得以迅速调整和修正，最终成为“快销货”的“晴雨表”。每过一段时间，就会接到这样的电话：“肖老板帮忙给点消息啦，现在又有什么热了？”

第三，论坛峰会上找“朋友”。

随着知名度的提高，在很多人眼里，我成了礼品宣传册这个行当的代表。因为可以代表一个行业，身份提升带来的不仅是话语权的提升，更带来对话“高度”的提升。最开始我到峰会论坛里去送宣传册，几乎没人理睬我；而现在，我也偶尔会被邀请参与一些相关活动。对我来说，最重要的不再是推销我的宣传册，而是通过跟高人、高手对话，开阔自己的眼界、提升自己的境界。最明显的收获比如，过去如果出现竞争者，我都会感到紧张，手足无措；现在却可以泰然处之。最近一段时间，很多人跟着我一起搞“纸上礼品”，有的做得比我规模还大。你知道我怎么想？我想的是如何快速酝酿着推出“网络礼品”、“电子礼品”呢。

第四，展会后台找渠道。

展会逛得多了，最熟悉的不是参展商，而是展会组织者。不夸张地说，现在经常在广州举办展会的公司，差不多从基层到老板，我几乎都认识。熟人多的好处，首先，我可以被优选为指定礼品供应商，并且是很多家知名展会公司的长期供应商；其次，很多消息不需要我去打听就会传到我这里来，“肖老板，最近我们又有个什么活动，有没有兴趣来看看？”一个电话就能让我省掉大半天的跑腿时间。

采访后记：肖文菲说“很自豪、很满足”

2012年7月中旬，在采访的最后，她说：“凭着‘纸上礼品的小创意，我赚了一点快钱。虽然与礼品大鳄无法相比，但我还是自豪的，因为‘纸上礼品改变了礼品业的经营模式，甚至改变了礼品文化。由此延伸出来的‘电子礼品、‘网络礼品，由于我的个人水平所限，我可能无法与礼品大鳄们竞争，最终将这些东西做大的可能是他们。但我依然会努力，而且作为礼品行业的小小从业者，能有今天的成绩我也算满足了！”