年赚70万的果蔬礼品书代理

2012-04-29腾博

大众投资指南 2012年10期

腾博

果蔬礼品书是新型”傻瓜式“园艺产品，以书作为载体（含有阅读的文字内容），种植花草、果蔬等植物，种子约4—7天发芽，60—70天结果，200天左右生命周期结束。如黄瓜书，种植60—70天后能结出3—10根比大拇指约大1.5倍的黄瓜。即使不懂园艺种植技术的人，也能轻松成功操作。时下，果蔬礼品书约有数十种，如翠菊、紫水晶辣椒、含羞草、樱桃番茄、薰衣草、波斯菊、向日葵、草莓、香豌豆、南瓜、葫芦、跳舞草、迷你小黄瓜……

时下果蔬礼品书的市场零售价约25—50元/本，销售毛利约100%—150%。

西安的温先生（化名）于2011年5月投资十余万代理果蔬礼品书，截至2012年8月底，他赚取约70万元纯利，还成功进入西安世界园艺博览会，为组委会指定特许商品供应商。

产品新，有市场，

二三线市场更畅销

中华全国工商业联合会礼品业商会孙会长表示，果蔬礼品书属于新奇DIY农业礼品，该类项目从2011年开始已经开始在市场中走俏。2012年此类礼品面市量约100多种。在刚刚结束的深圳礼品展上，相关礼品的订单总额已经超过了8亿元人民币。而据淘宝网和拍拍网介绍，2012年第一季度，相关礼品的网店销售额超过了9亿元人民币，比2011年同期增长了近1倍。

时下，该产品在北部、中部、西部生意状况不错，特别是二三线城市，据了解，郑州某代理商，现在月均净利约10万元，反之南部地区，特别是深圳生意相对困难，因深圳是国内最大创意产品生产基地，产品难以凭借新奇特特性取胜。

对话生意人：

渠道为先，掌控数据

小温接受本刊读者采访时透露出了一些生意心得，他总结起来是“渠道为先，掌控数据”。

渠道为先——

有选择、有对策、会发展

“渠道为先”这句话比较空，小温如何操作的呢？

有选择

小温透露，渠道无非就是零售、批发，零售渠道包括礼品店、报刊亭、园艺店……批发渠道包括礼品公司、广告公司、大学校园等。但是由于零售渠道面广，而且进货量不大，属于薄利渠道，我不是特别关注，相反我更加重视一些高利渠道：

一是大学校园渠道，因为果蔬礼品书属于新奇特产品，而大学生普遍具有猎奇心理，购买欲强，同时校园数量比零售终端少，更容易管理。为了有效开拓市场，我在陕西省多个大学招募校园代理，平均每个学校招6—10名代理，并设有一个“总代理”，我每个月只需要和“总代理”沟通、盘点即可。现在一所大学平均能销售五六百本书/月，这个销售能顶上西安市区近三分二零售网点的总销量。

二是与礼品公司合作，开展商务赠品业务，别看这种业务一年也就只有七八单，但是每单业务量大，利润自然也高，像我2011年为青岛某房地产公司提供商务赠品，一单生意就销售了5000本，毛利约10万元。

有对策

小温表示，受产品新、市场认知度低影响，自己采取免费铺货方式进入各个渠道。不过他也直言，免费铺货是把双刃剑：好处是，对方基本上都采取合作态度；弊端，一是对方积极性和我的分成高低有直接关系，若度掌握不好，没有效果；二是，账期问题，时间过长，自己承受不了，过短，太麻烦；三是，监控问题，如给对方铺20件货，对方卖了15件，但告诉你卖10件，因终端多，我不可能每次都盘点，不易及时发现，这为日后经营带来隐患。

小温经过反复琢磨，采取了四个措施来有效控制三个问题：

一是，针对零售终端分成问题。销售50本/月以下（含50本），一本分成8元；销售50—100本/月（含100本），一本分成10元；100本以上/月，一本分成12元。这样还能促进他们向我付款进货，解决账期问题。目前效果还不错，多数合作伙伴合作积极性高，已有四十多家零售终端开始付款进货。

二是，批发渠道的分成问题。批发商与零售商不同，他们手中有大量的客源，可以说“店大欺客”，如果对方帮助我完成订单，我会给他们订单总额的10%—15%作为分成；如果我自己完成订单，还会把手里的客户资源与他们分享，这样实现共赢，虽然看似做法吃亏，但是慢慢地赢得对方的认可，更愿意合作。

三是，账期问题。薄利渠道，我采取两个月一结算的方式；批发渠道，采取月结方式。

四是，监控问题。我设立“监管人”，这个和设立二级经销商很像，只是他们不需付款进货，其他终端（含代理）根据自身情况从“监管人”处拿货，这样我每次只需和“监管人”盘点即可。这个方法也许不是最好，但是暂时还比较有效。

会发展

小温透露，随着合作伙伴慢慢增多，自己发现精力和时间都不够，所以2012年春节后，自己与总部沟通后，开始发展陕西省二级经销商。而二级经销商的选择范围是与自己合作的礼品公司、广告公司以及校园代理，一是因为他们熟悉产品；二是他们手中有相对稳定的顾客源，独立运作并不困难；三是，这样能更加有效刺激他们的积极性，因为成为经销商之后，他们的获利空间更高。当然范围之外的投资者想成为经销商，他也欢迎，这个生意只有参与的人越多，才能做大。

掌控数据——

有想法、会利用、会增值

有想法

小温从开始运营时就建立了一个数据库，按他自己话讲“现在是数据时代，如果没有顾客数据，很难取得成功！”

这个数据库包括三方面内容：一是所有零售终端的网点位置、联系方式、每月销售量；二是大学校园中所有购买过产品的顾客信息，包括联系方式、所学专业；三是在一些较大零售终端购买产品的顾客信息，主要联系方式。

小温建立数据库有三个目的：首先，通过建立数据库可以了解顾客类型，为自己今后经营提供方向，减少不良库存；其次，将顾客变成“会员”顾客，产生持续盈利；第三，寻求新的盈利点，这点是从时下流行的“房地产商发布开盘短信”中获取的灵感。

会利用

现在这个数据库给小温带来的最为直接效果有两个：

一是，不良库存只有5%，低于同行的30%，因通过数据库，他总结出来零售市场的顾客多是18—30岁之间的女性，约占到总量75%，而男性购买产品目的也是为了送给女友、妻子，所以他现在主要销售水果类以及有寓意的花草类书籍，如象征浪漫唯美的爱情的薰衣草书。而批发市场的顾客购买该产品多用来当做赠品。所以他根据不同的市场，不同顾客的需求，将所有产品进行了分类，如童趣系列、商务系列、友情系列、爱情系列、亲情系列等，虽然只是简单分类，但是由于有效满足顾客需求，更加突出产品卖点，更受市场欢迎。

二是，为了将顾客变成“会员型”顾客，他采取以下措施：一是定期到校园、展会内组织相关的讲座；二是设立了QQ群，并通过短信平台方式发给顾客，如果顾客在种植过程有什么问题都能通过QQ咨询，加入QQ群的顾客还能免费得到一袋植物营养液；三是每到节假日就通过QQ或短信平台为顾客发送祝福类消息。虽方法土，甚至麻烦，但有效果，现在已经有近6000多名顾客产生了第二次，甚至是更多频率的消费。

会增值

小温开展的增值业务有两个：

一是，将其作为广告载体。因他手里有四五百个零售终端的信息以及大量大学生信息，这些都是资源。如针对大学生市场，他与陕西省多个职业培训机构达成协议，在书上印制相关广告。现在的收费标准是起订量是1000册，1000册，收费5000元；2000—3000册，收费6000元；3000—5000册，收费8000元；5000—10000册，收费10000元。这项业务刚刚开展了三个多月，总收入约6万多元。

二是，开展高端定制服务。这项业务主要是针对会员顾客和一些大中型企事业单位。因为市场中销售的产品缺乏个性化，所以有不少顾客愿意花重金定制相关产品。如2012年情人节前，我接到四十多笔个人订单，都是预订玫瑰花书，并对开花时间和朵数要求很高。由于这类业务技术要求较高，所以收费也比较贵，像一本玫瑰花书售价高达300元/本。而企事业单位中对高端定制服务需求较为旺盛的多是房产企业。