对赌:健身房靠“罚款”月赚5万元
2012-04-29东东
东东
前一段时间,著名“青鸟健身”关闭部分门店,进而引发全国健身房倒闭风潮。但据本刊记者调查,最近有些健身房通过新盈利模式——“对赌”,不仅度过危机,每月还能有不错的盈利。目前采用该模式的健身房接近100%盈利,近半数者月净利润约5万元,约20%的月净利润接近10万元,剩余者月均净利润约3万元。
解读“对赌”盈利模式
耐克中国健身顾问、韦德健身管理学院院长张林透露,“对赌”模式2010年起源美国,今年开始被国内从业者借鉴。具体讲,健身房与顾客达成“赌约”,“赌约”大体内容是,健身房认为顾客不可能按照约定完成一定数量的健身次数,而顾客认为能完成(顾客需要先支付押金),如果顾客输了就要接受罚款(每少去一次,从押金中扣除一次费用),如果健身房输了,就要让顾客免费健身,押金退还给顾客。
从赌约内容看,健身房没有赢的可能,但受天生“惰性”影响,几乎很少有人能按约定完成约定,所以健身房是赢家。
为什么顾客会积极参加“赌约”呢?一是,能免费健身,这样的好处让顾客心动;二是,“对赌”的输赢完全由顾客掌控,他们认为不会输;三是,“赌资”不贵,对于顾客而言,即使不参加“对赌”,每次到健身房健身也是要支付相近费用。
生意人透露赚钱秘诀
经营者:小曾(化名),健身房位于天津小白楼附近,营业面积约400平方米,市场定位中高端,于2012年4月份开始采取“对赌”模式,第一批有340人参加“赌约”,现参加“赌约”的人数约500余人。每月仅依靠“赌约”的罚款,小曾月均盈利约5万元,而且现在新会员月增幅50%,约100人。
小曾表示,“对赌”模式看似简单,但操作时是有秘诀的:
一是,赌健身频率10次/月。小曾透露,这是整个“赌约”核心,健身房就是“赌”顾客不可能完成10次/月健身,因为从字面上看,每月10次的健身频率不高,但仔细想想,一个月才28—31天,顾客平均每三天就需健身一次,频率很高,很少有人能完成。像自己店里第一批参加“对赌”活动(“赌约”内容是两个月内参加20次健身活动)的顾客,最终只有14人完成了赌约,其他人都没完成,其中最少的只参加了两次健身,有10人;有200人完成了8—10次健身;有76人完成10—15次健身;有40人完成15—19次健身。两个月总收入约20万元,扣除房租、水电费、员工工资,净利润约10万元。
二是“赌资”制定有学问。“赌资”是健身房会员收费的90%,如果会员收费600元/10次,那么“赌资”是540元/10次。这样即使顾客输了,因缴纳罚款比会员费还低,不吃亏。小曾透露,自己收取费用600元/10次,时下业内收费标准在300—800元/10次之间。
三是,“赌约”时限最佳为2—3个月。若按周计算期限,顾客可控性强,而时间太长,顾客会感觉有太多不可控因素,不会轻易参加赌约,相反2—3个月最为适合。小曾坦言,这个周期不是自己测算的,而是借鉴国外同行做法,而同行也大多以2—3个月为期限。
四是,押金退还有技巧。如果顾客赌赢了,健身房要退还顾客缴纳的押金,有的健身房选择将现金退还给顾客,而小曾是将与押金等价的代金券退还给顾客,当然这在与顾客签订“赌约”时就已经说清楚了。小曾解释道,选择退还代金券有两个原因,一是,顾客能赌赢,说明他对健身感兴趣,成为忠实会员几率很高,退还代金券能将顾客留住;二是,退还代金券能促进顾客多次在健身房消费,对健身房有利。
五是,健身计划一定要有。小曾表示,一定要为参加“对赌”的顾客提供健身计划,一是,顾客从心理感觉值,因为即使输了,还能实现减肥、健身等功效,自己不吃亏;二是,有了健身计划的支持,不会让顾客感觉健身房在圈他们的钱。据我了解,在南方有些城市的从业者不为顾客提供健身计划,顾客参加“对赌”时总是犹豫不决,效果不好。
专家点评
国内著名营销专家严老师指出,这种“对赌”模式不仅适用于健身房生意,还适用很多其他领域,比如美容院、咖啡馆、培训机构、洗车店……以美容院为例,美容院可针对大众采取这种模式,因为人们只有不忙时才会去美容院消费,而普通人绝大多数时间都很忙,很难实现“赌约”,美容院便能盈利。
同时个人认为,这种模式比较适合新开张的门店或者准备开拓新市场的门店,因为其吸引新顾客的效果最为明显,对于老顾客效果相对较差。