唐宁突入财富管理

董露茜

6年前，唐宁在中国开创了P2P（peer to peer）的小额信贷模式。在“争议”中，领先者宜信成为国内最成功的P2P公司。一路携创新而来的唐宁，此次将目光投向了财富管理领域。

9月，唐宁接受了《新财经》杂志的专访，这时的北京，酷热正在消退，这或许正是唐宁目前面临的市场氛围——中国经济正处于下行通道，这次考验，他带领的宜信公司能顺利度过吗？

看起来，市场上第三方理财机构不在少数，在欧美成熟市场，第三方理财的市场份额占到40％～60％，而国内第三方财富管理机构占理财市场的份额还不到1％。唐宁认为，中国理财市场正处于早期培育阶段，市场上没有专门针对大众富裕阶层的理财机构，而他旗下的宜信财富有实力做市场上最早吃“螃蟹”的探路者。

和银行财富管理部门和多数第三方理财机构定位于高净值人群不同，宜信财富的客户群体是大众富裕阶层。根据唐宁的看法，这一阶层应该是除房产以外可支配资产在10万～100万美元之间，基本实现了“中国梦”的那一阶层。目前，中国对这一阶层的服务是空白的。唐宁认为，现阶段国内财富管理主要为高净值人士服务，而大众富裕阶层的理财需求很大程度上被忽略了。“他们达不到私人银行高端客户的要求，但有财富增值、保值的需求。”

两条腿走路

“家庭金融在美国已经相当普及，财富管理机构类似于家庭医生，帮客户诊断病情，开处方。”唐宁说到这里，神色间颇有些得意，“客户并不是傻子，你说就信，我们有6年服务客户的经验，建立了足够的信任，这就是优势。”

唐宁最近在看一本书叫《投资最重要的事》，他很赞同作者橡树资本董事长的价值投资理念。他引用书中的话说：“人人都想赚钱，参与竞争前，你必须先问问自己是否具有处于领先地位的充分理由，必须比群体共识进行更加深入的思考。”

2006年，唐宁创立了宜信公司。在中国，政策一定程度上保护个人借贷，在此基础上，宜信成立并迅速发展。与之相呼应的是，财富管理业务同样发展迅速，目前宜信财富已在全国四十多个城市拥有千余名理财顾问，积累了数万名客户资源。

在目前困顿的市场条件下，不少机构甚至很多PE（私募股权投资）基金也开始发力财富管理。但唐宁不大愿意将自己归于第三方理财机构，唐宁认为通过代销拿佣金只是他做财富管理的一方面，而宜信有自主开发的产品。唐宁显然对宜信财富的前景信心满满，他的信心从哪里来？

唐宁回应说：“每个机构都有自己的发力点，我们现在是两条腿走路，一条小额贷款普惠金融，帮助城市小微企业和农村贫困农户，获得资金信用，另一条就是财富管理，我们要做的是早期教育。”

“现在所谓的财富管理无非是基金公司卖基金，信托公司卖信托，保险公司卖保险，以推销产品为主要导向。中国没有财富方面的‘大夫去为家庭理财进行体检和规划，只能以销售产品的佣金作为主要收入来源，而在国外主要是收取服务费，因为国外成熟的财富管理机构能够提供更多的增值服务。”唐宁对记者说：“有钱一定幸福吗？不是的，财富只有在给个人和家庭带来满足感的条件下才是有价值的，而财富管理机构的任务正在于此，为个人和家庭生活带来幸福感。”

为了搭建财富管理团队，唐宁费了不少心血，尤其难的是人才，到底谁能支撑起整个财富管理团队？唐宁大学的校友吕骐在美国拥有多年财富管理经验，两人皆毕业于北京大学数学系，后都赴美深造，相知多年。

唐宁找到吕骐聊了聊他的想法，两人可谓一拍即合。

2011年底，吕骐正式加盟宜信财富，担任首席财富管理专家，迅速搭建起一个几十人的团队，他们涉及银行、证券、私募、基金和保险诸多行业，平均从业年限在7年以上。

尽管唐宁更愿意传达这样的信息：宜信财富为客户定制专业理财建议和规划，但在财富管理市场仍停留在产品销售为主要阶段的中国市场，拥有何种产品和理财渠道仍是王道。

宜信财富的固定收益类模式时限一般为3个月、6个月和1年，年化收益率约10％。宜信财富的操作流程是：如果你有10万元闲置资金，你可以将资金出借，获得利息收益，既可直接与借款人签署借款协议，也可选择已签署的借款协议的债权债务关系，将资金支付给类似唐宁这样的债权转让方完成资金出借，而宜信财富则通过向借贷双方收取服务费获利。

唐宁透露，目前除了宜信财富自主研发的理财模式——固定收益类模式，宜信正在争取获得更多的代销资格，比如宜信已经取得了全国保险代理公司的牌照，而基金代销牌照正在证监会审核流程中，此外还有信托产品供客户选择。在2011年初，宜信与中航信托合作推出小额信贷集合资金信托计划。

但现实或许很艰难，中国实行分业经营，取得代销资质不易，而硬件设施、市场营销和人力成本的投资压力却不小。低迷的市场环境，也对财富管理提出了更高要求。

“财富管理还处在早期培育阶段，如果推广和启蒙到位，也许这个市场起来得很快。”唐宁言语间透露出财富管理市场仍“任重道远”的判断，“请专家管还是自己管，对收取服务费的方式以及对博取绝对收益和相对收益之间的认知，中国客户和国外成熟市场相比还有很大差距。”

争议中前行

唐宁透露，宜信暂无再融资和IPO（首次公开募股）计划。不过一个不可争议的事实是，唐宁的宜信模式确实得到了资本的认可。

2011年，IDG资本、摩根士丹利亚洲投资基金（MSPEA）与凯鹏华盈联合宜信注资数千万美元达成战略合作，这是迄今为止小额信贷行业获得的最大一笔投资。2010年在第一轮融资时，凯鹏华盈向宜信注资千万美元，这家机构的成功案例包括谷歌、亚马逊和美国在线等公司。

在欧美市场，P2P是成熟产品，但在中国被归为“金融创新”，自出生那天就争议不断，而这是宜信的支柱。由于中国法律并不禁止个人之间的借贷行为，唐宁作为小额贷款的出借人，并且是宜信最大的出借人，以一种债权转让的创新模式，取得了在没有金融牌照的情况下开展小额贷款中间业务的权利。

去年9月15日，银监会发布“人人贷”风险提示，一石激起千层浪，作为龙头老大的宜信首当其冲受到质疑。为此，唐宁拿出不少证据来反击，比如，把违约率控制在2％，每笔借款最高只有6万元，每一笔借贷额度的2％从宜信财富收取的服务费里拿出来建立一个还款风险金，和出借客户共担风险，等等。

对于很多媒体关注的债权转让问题，唐宁告诉《新财经》记者，他先把钱借出去，客户再来买他手中的债务，如果客户不买，他还是债主，所有的风险都集中在唐宁个人手里。唐宁感叹：“在中国，做金融创新有机遇，但也特别不容易。”这个市场鱼龙混杂，更需要来自监管的风险提示。能够规避这些风险的实践就是好的实践，这种创新谈不上灵光乍现。对于P2P的争议，唐宁坚信这一模式找到了一个很好的方式去相信穷人，因为没有资产的中低收入居民和以家庭为基础的小微企业，必然被排斥在正规银行服务体系之外。

宜信在“人人贷”这一商业模式中，对借贷双方都收费，但最主要还是借款人，收费也比其他线上“人人贷”公司要高不少。唐宁的解释是，线下扩张和销售需要更多软硬件成本，而相应的，宜信为客户提供了更细致的审核和服务。

“没人愿意借钱给农民，我们就建了公益平台“宜农贷”，客户可出借100元给贫困农户，获得象征性的收益。”唐宁说道：“难道贫困的农民不需要理财？错了，他们有向上走的动力，也很需要专业理财建议，比如推荐一款合适的保险产品。”

据了解，在“宜农贷”平台上，农户债权被分成100元/份提供给城市里有爱心的出借人认购，出借人可获得贷款总金额2％的收益，低于银行一年期定期存款利率，平台则象征性地收取1％的运营费用。2012年4月以来，“宜农贷”平台的出借总量保持月均300万元以上的增长，半年之内连破1000万元和2000万元大关。

“财富管理的客户最早来源于P2P线下借贷模式，但通过公益理财，在互联网上获得了很多客户。”唐宁认为，这是客户、穷人和金融中介的三赢，竞争不一定只带来微利，模仿在中国可能意味着创新，只需再找到创新点，就经得起市场考验。

如今，P2P网络平台在中国有遍地开花之势，而一些小额贷款公司正在转向线上。唐宁则坚持线上、线下同步推进，他认为线上没有面对面直接，也有风险控制的问题。“也许我们显得保守了，一些创新者先跑再走，没有对错，就看它们能否做好，我们走路，感觉好了再跑，发力点不同。”

唐宁更担心的还是人才问题，这是一个经营信用的领域，他说：“员工在神经末梢上体现出来，德、才都必须兼备。”

对话唐宁: 让穷人的信用创造价值

《新财经》：中国的信用体系不完善，宜信如何建立起区别于竞争对手的信用管理体系？

唐宁：2011年，我们和世界上商业风险决策管理的领导者FICO达成了战略合作伙伴关系，使我们的风险管理能力得到进一步强化，有力推动了中国个人信用体系的建设和完善。

《新财经》：宜信如何审查来借款的客户？

唐宁：客户在提交申请之后，提交的一系列资料由信用管理中心进行信用审核；信用管理中心会对申请人的信用记录、资产状况、流动还款能力、社会背景和资金用途等进行审核。审核结束后，确认申请人信用状况良好，就向有意出借资金的理财者进行推荐。在促成双方交易之后，我们还会提供资金催收服务，帮助理财者回收资金。

《新财经》：您如何帮助穷人建立起信用？

唐宁：贫困农户和小微企业主属于高成长人群，但这些人在传统的金融服务体系里面没有得到应有的重视，他们很难从传统金融机构那里获得资金，这是我们主要关注的。我们搭建起来的信用借款平台可释放他们的信用价值，他们不需要任何抵押和担保就可以获得小额信用资金，仅仅凭借信用，就可以让资金改善生产和生活。

《新财经》：P2P借贷模式在中国政策未明，如何看待这种风险给宜信带来的影响？

唐宁：整个P2P行业的发展需要得到来自政府的监管和支持。事实上，发展多层级的金融服务体系已经成为业内共识。在发达国家的金融市场，银行都被要求为小微企业和低收入群体提供一些金融服务。但实际情况是，为小微企业和低收入群体服务需要不一样的信贷技术。在国外，银行会选择与宜信这样拥有服务小微企业和低收入人群能力的机构合作，来完成整个金融服务流程。这种模式也被实践证明成本最优，两方可以发挥各自的比较优势。