移动互联的钱途与前途

何菲

随着互联网创投热点一波接着一波，赵杨（化名）名片上的头衔也换了好几版。

起初赵杨的名片上是某社交网站创始人，那时候社交正火，他很顺利地拿到了第一轮投资。之后VC们追捧电商，给出的估值高得似乎不要钱，赵杨摇身一变成了某返利类网站CEO，而之前做的社交网站钱烧得差不多了，“不瞒你说，半死不活。”如今，大部分VC对电商团购早已敬而远之，赵杨开始对外宣称自己正在做一个新项目，他不愿透露更多细节，但所属领域“肯定是移动互联网。”

回顾创业之前在社交网站的工作经历，赵杨觉得恍若隔世。这几年创投圈热点频仍，涨潮迅猛退潮也快，一些VC/PE们似乎轮番被打了鸡血，浑然不觉上一轮投资失败的伤口尚未结痂。一次又一次跳入河中淘金的创业者比如赵杨，虽然极力要求隐去自己的姓名，但不否认至今还有不少赵杨们，其下河的初衷，并非兴趣或经验驱动，“只是不断追随投资热点而已。”赵杨承认，“尤其是前两年，真以为这个市场是钱多、人傻、速来。”

退潮之后才发现谁在裸泳，赵杨们现在只想快点上岸。在狂热退散之后，相对而言，热点尚存的移动互联网似乎成了他的救命稻草。

谁动了我的奶酪？

“今年上半年整个VC和PE投资下降了60%，只有移动互联网没有下降，所以这个领域是VC们比较关注的领域。” 清科集团创始人兼董事长倪正东表示。

2012年上半年，中国移动互联网披露的投资事件达30起，其中，披露投资金额的投资案例数为17起，披露投资金额总额约为3.78亿美元，平均单笔投资金额约为2225万美元。这部分得益于产业趋势的正面推动。根据清科研究中心的预测，今年年底移动互联网用户的规模超过5亿，整个规模能够超过1300多亿元的产值收入，此外中国移动互联网在明年用户或许将超过互联网的用户。

然而移动互联网并非全无隐忧。2005年至今，这一领域的投资依然是A、B轮占多数，这意味着投资远未到收获期。之前一度被投以青睐的电子商务从“不差钱”到骤然冷却对移动互联网亦是一个警告。“电商去年融的钱40亿美元，20亿美元给了分众这样的公司，还有给了姚晨这些明星做广告。”倪正东说，“移动互联网不要成为下一个电子商务。”

涨潮时期的移动互联网，还要防范其他创投战线投下的另一层阴霾：在投资趋缓时创投关系的震荡。当前移动互联网的投资仍偏向早期，在这条更长的价值链和时间跨度上，更有可能中途换帅，特别是在融资前后。

“在硅谷，80%的公司创业者最后都不是CEO了。”华山资本创始合伙人陈大同告诉记者，“即使留下，也可能成了CTO。”陈大同曾在硅谷成功创业，回国创办了展讯通信，后者于2007年在美国NASDAQ上市。

在硅谷，连续创业者很多，“一大堆CEO在找事干，供应充足。”再加上其创业文化相对开放，VC的处理方式也更为成熟，创投双方接受这一变化也相对容易。

一些VC开始怀念两年前，那似乎是更好的年景。当时市场上钱少项目多，后者质量也更高，而现在稍微好一点的项目很快就在圈子里流行起来，创业者也容易“恃宠而骄”漫天要价。另一个令VC心生警惕的是，大公司在移动端的战略越来越激进积极。

智能手机的普及推动了移动互联网的快速发展，这与红杉资本中国基金副总裁曹毅之前的预计基本一致。但令他意外的是，这个速度“有点太快了。”

由微信发起的语音通信应用之战，以令人猝不及防的速度告一段落。去年一年，微信在4个平台上共发布了共44次更新版本。随着视频聊天等功能的加入，之前一度处于第一战线的一些创业公司开始退居二线。移动互联网的快速迭代、大公司不输于创业者的执行力与战斗力，深刻改变了PK法则。

“留给创业者的时间缝隙和空间缝隙更小了。”曹毅对记者表示。此外，一些强势平台的约束行为也可能对某个细分领域造成冲击。iOS的数次升级都会干掉一批崭露头角甚至炙手可热的公司，“比如Siri对一些刚冒出头的语音搜索类公司的改变等。”曹毅说。

不可否认的是，媒体在其中的作用十分微妙。“有些创业者比较高调，过早暴露了自己的意图。”北极光创投董事总经理姜皓天告诉记者。这可能让一些公司感受到威胁，特别是触到其核心业务的时候，尤其是大公司，不可能坐视不管。

为避其锋芒，一些移动互联网转而挖掘O2O的机会。因为“大公司不见得会很快进入这一领域，”曹毅认为，“尤其是一些offline的工作，不过现在微信也在发力。”面对更趋残酷的竞争，创业者需要把握好“踩刹车和踩油门”的时机。“如果对自己的产品、行业趋势或服务不是很有把握，还有用户获取成本高、留存率也不高、商业模式不清晰的时候，应该控制成本。”进而延长喘息时间。一旦“挖到水，就要踩油门，而且要更快。

因此，O2O也非不败法则。在进入这一细分领域时，需要至少对两点有充分的了解和估计。“创业者要对线下企业的IT化程度有足够的了解。”姜皓天认为，“同时，进入线下企业的价值链，这一突破不易，创业者对自己的这一能力要有一个理性的估计。”

无论如何，“如今的创业形势比前十年更好了。”陈大同认为，“关键是人才与团队的供应。”过去10年中国互联网的发展培养了一拨人，第一拨中有些继续创业的人进入移动互联网领域，有些进入大公司担任高管。这为移动互联网的创投界准备了一批有创业潜质和管理经验的人与团队。

于是我们可以看到他们当中的代表，在这个希望与风险并存的市场里各施解数的能力。

美丽说：PC到移动的机会

社会化电商正在挖掘移动互联网带来的新机会。去年7月份，美丽说开始正式启动移动互联网战略，8月份成立无线事业部。“移动互联网是大势所趋，随着移动终端和网络的普及，尤其是在女性时尚这个领域里，是非常有想象空间的。”美丽说CEO徐易容告诉记者。

去年底第三轮总额2000万美元的融资为美丽说的移动战略准备了弹药。在披露融资消息时，徐易容就曾对外表示，此次融到的资金将重点投入到无线领域。到目前为止，除了技术、产品、商务方面的人员配备，在市场推广方面已经投入1000多万元人民币的资金，用于开放平台、各大应用市场和厂商内置等渠道的推广。

目前为止，美丽说移动客户端激活用户数破千万，并且和联想、金立等手厂商达成战略合作意向，今年所出的所有女性机型都会内置美丽说。“我们无线这一块按流量的话已经和网站持平。”美丽说无线事业部总经理胡嵩说，“预计明年我们无线的UV就可以超过网站的UV。”

社会化电商的主场会从PC端向移动端大举迁移吗？这一结果还有待观察。不过与PC端相比，移动端的社会化电商提供了更为丰富的场景。

通过移动端，社会化电商可以提供更为个性化的运营方式。比如针对登录用户，美丽说可以根据其浏览习惯，向其推荐可能感兴趣的用户。手机拍照功能强化了图片分享的场景，每天拍照上传的用户目前已经过万。

同时移动端的手机推送功能也开始发挥效力。美丽说可以根据当下季节、事件和潮流热点，向用户推送资讯。比如奥运或十一长假旅游度假的相关信息。这一推送可以直接出现在用户手机桌面，相对于PC端的界面，移动端的推送更为主动和个性化，到达用户的成本也更低。

鉴于手机的随身性，移动端的美丽说也与女性线下逛街场景更为吻合并能实现更为自然的场景拓展。通过与一些品牌达成合作，品牌方将商品目录提供给美丽说，美丽说可以把商品目录和二维码对应起来。用户对二维码拍照只是上传一个编码而已，恰恰解决了传统PC条件下网络环境和流量的制约问题。

在移动端的布局让美丽说成为微信开放平台接入的首家第三方合作伙伴。当时微信已是一个1亿规模的平台（最新数据已超2亿），“张小龙希望找到一些垂直领域做得比较好的合作伙伴，于是主动联系到了我。”徐易容告诉记者，“美丽说绝大部分的用户同时也是微信的用户，而女性用户在购物的时候很自然地会想到征求闺蜜的意见，因此微信是一个天然的通路。”

从互联网领域生长出来，进而参与到移动互联网战局之中，这将是越来越多企业在来年的重大战略转移。不过，移动互联并非完全是一辆顺风车而已。

当前，“美丽说的技术团队占到近50%，商业产品和销售运营团队占到15%左右。”徐易容说，“主要和广告客户包括一线的时尚大牌，比如巴黎欧莱雅、雅诗兰黛和兰蔻等。除此之外，还有很多电商客户，比如京东商城、好乐买等。另外联想、三星等IT厂商以及别克汽车也是我们的客户。”

而美丽说进入移动互联网之后，将激活更多接近线下逛街的分享场景，势必增加他们与线下商家打交道的机会，与美丽说现有的客户相比，这些线下商家对于移动互联网的商务合作还相对陌生，这意味着增派商务力量，对未来合作伙伴的再教育也是美丽说必需面对的课题。

儒豹：二三线的巨大长尾

韩松是一个典型的高学历海归创业者。他本科与硕士毕业于清华大学无线电系，曾在中科院自动化所模式识别国家重点实验室工作3年，而后赴美留学，获得南加州大学(USC)计算机系多媒体中心博士学位。之后他曾就职于硅谷Informix（英孚美）、雅虎等公司，从事搜索引擎和数据挖掘项目的研发。

不过当他“提着箱子回国”之后，服务的却是相对低端的人群。卖茶叶的、刷油漆的、经营帐篷生意的、搞汽配的……都是他的客户。韩松笑称自己这是“用高科技解决小问题。”

正是这些看起来有些低端的客户和“小生意”让韩松创立的儒豹手机搜索获选《福布斯》2011年最赚钱移动互联网公司。在这份不久前发布的名单上，位于长三角的儒豹位列第16位。

目前为止，儒豹的收入构成中，“基本上80%来自于各行各业的中小微企业。”韩松说。这些客户很少通过PC上网，韩松刚开始和他们打交道的时候，发现好多人名片上“连E-mail都没有。”然而正是这些人成为手机上网的主力人群，也愿意尝试移动互联网技术带来的服务。

在移动互联网中，手机搜索是商业模式相对清晰的领域。当前移动搜索的盈利大多延续了PC端搜索引擎的模式，关键词广告是其主要来源。宜搜主打关键词广告和游戏软件合作运营。易查主攻海外尤其是日本市场，而儒豹去年的几千万元营收也不在京广沪深，而是苏州、浙江、东莞等地。

沿海二三线城市里，不乏富庶且充满活力的中小微企业，韩松抓住了一个巨大的长尾。总部设在苏州工业园区的儒豹，去年开始实现盈利，在北京、西安、深圳等城市设立了分公司。“开始在温州、宁波、东莞、佛山等地，今年扩展到绵阳、成都、合肥等更多城市。”韩松告诉记者。

这些中小微企业主很多不知道谷歌，也不懂什么是移动互联网，但他们知道儒豹可以为其提供一揽子式的营销套餐方案，比如建立手机网站和客户端。客户的操作是傻瓜化的，只要在手机上自己更新一次，儒豹的后台就可以将这一更新同步到电脑网站里，针对有特定需求的客户，儒豹可以自动为其生成客户端软件。针对中小微企业的认证需要，儒豹与商务部合作，提供企业的认证评级服务。“你这家公司是皮包公司还是实体的，我们会通过照片、视频、营业执照等方式综合打分进行评级。”韩松告诉记者。此外，儒豹还发展了包括4万多家企业和1000多家大大小小的媒体在内的联盟。

由此，儒豹通过手机搜索，介入了移动商务层面。此外，垂直频道的资讯组合方式也使得手机端上提供的信息更为个性化。2006年，韩松就提出谷歌的PageRank即网页排名在手机上会失效。“我们是以人为中心的算法，模型参数也是描述人的。”手机终端的特性需要根据手机型号、用户地理位置等更多约束条件来设定更为人性化的搜索。

聚焦于二三线城市的地域战略为韩松带来的不仅仅是巨大长尾。“政府扶持也是我们的核心优势。”韩松说。在京广沪深等城市，成长中的中小创业公司很难实现盈亏平衡，而一些二三线地方政府则求贤若渴，政策也更优惠。

韩松记得前几年曾有手机网站举办过50强评选活动，但2008年、2009年金融风暴期间，很多企业没能挺过去，大部分已经死掉了。“而我们幸亏有政府的资金扶持，否则当时也可能倒闭了。”韩松坦言。除了公司的工资之外，当地政府还给其工人人均2000～3000元的工资补贴，使得儒豹员工的收入高于当地平均水平。“这为我们吸纳人才方面增加了竞争力。”

将之前的高科技背景用来解决草根需求，这一放下身段的决定在韩松看来没有什么好挣扎的。“在2006年前大家都看不清移动互联网的时候，苏州工业园区就表示很看好，鼓励和欢迎我来苏州创业。”而通过数据分析，发现自己的用户并不在大城市的时候，韩松就决定和他们在一起。“谁来谁就是我们的客户。”韩松说，“手机搜索需要更个性化，而我们和客户挤一个公交车，更了解这一人群的特点。”

觅我：机变与坚持

觅我信息起初为人所知是因为一款短信管理应用：爱短信，之后它们还做了一款拨号增强软件，当二手交易应用“淘身边”推出的时候，觅我进入了O2O这一领域。

进入这一细分领域，对于创业者来说并非全无矛盾。“如果只注重offline，发展会慢一些，如果只注重online，则要面临更激烈的竞争。” 北京觅我信息技术有限公司CEO朱志告诉记者。基于不同的创业生态，Pinterest 和Instagram这类“小而美”的公司在国内会很难找到机会。

朱志和觅我信息的数次转型在移动互联网领域颇具代表性。移动互联网产业环境更为多变，创业与转型的机会转瞬即逝，“平台的发展，巨头的发力等情况都会对创业者产生重大影响。”朱志认为，“创业者需要不停捕捉市场热点，寻找可能爆发的突破点。”

朱志之前曾从事手机芯片制造，组建过测试工程团队。2005年加入飞利浦半导体公司，负责上海市场和全球手机产品线战略合作，之后他还进入过手机软件外包领域。2010年创办觅我信息不久，他们基于塞班系统开发的IM软件“爱短信”即拥有超过160万的活跃用户，并成为塞班平台上当时唯一的付费软件。当时朱志还在芬兰安排了团队。

然而塞班的没落让朱志不得不转而“投靠”iPhone和Android，并开发了基于淘宝API系统的二手商品移动交易平台“淘身边”。

开发“淘身边”之后，觅我信息开始进入创业的另一个阶段：从技术主导到运营主导。“最开始的时候我们技术团队占了95%，现在技术和运营人员各占五成。”朱志说，“对技术的依赖相对少了，更多需要对二手交易的理解，比如如何选品、促进成交量等。”

这一转型也来自于投资人的建议。当时投资方提出这一想法，朱志没有马上答应，然后他“想了七天七夜”，终于决定还是这么干。仅仅一个月的时间，朱志就带领其团队开发出了“淘身边”。“当时他们（投资人）很吃惊。”

对于创业公司而言，不少转型是发生在融资之后。融资之后的转型可能是VC们提供的增值服务，也可能是来自于资方或变现的压力。而淘宝官方统计数字显示，上线两个月，“淘身边”即成为“继美丽”说后第二个UV过万的淘宝合作应用平台，并曾位列总榜前10名、生活类应用第1名。时至今日，手机端IM工具的多方竞争和微信的强势，加剧了爱短信的竞争压力，“淘身边”的新行情则验证了投资方、朱志及其团队的前瞻性。

朱志不否认他们遇到了好VC，对方有三件事令他印象深刻。“吃饭的时候他们总说我们买单。”朱志笑起来。去年整个创投形势不大好的时候，投资人说“不用怕，我们在。”在市场纷乱的时候，对方建议朱志“把握好内在，不要乱花渐欲迷人眼。”

机变与坚持的平衡，有时候有运气的成分。不过创投双方的相互尊重至少能帮助双方不偏离航向。“投资者是副驾驶，方向盘是在创业者手上。”朱志说，“投资人帮助你刹车和踩油门，但命运是创业者自己的。”