光大银行私人银行业务发展策略探讨

周晓梅

［摘 要］随着庞大富豪群体产生及对财富管理服务的强劲需求,私人银行业务正越来越显示出巨大的增长潜力，并逐渐正成为银行增长最快和收益最稳定的业务，对银行的持续发展起着举足轻重的作用。本文从提出私人银行定义及特点出发，在分析国内私人银行业务发展的背景及我国商业银行私人银行业务开展情况的基础上，提出光大银行开展私人银行业务的必要性，并提出了有针对性的对策和建议。

［关键词]私人银行业务 光大银行 客户细分

近年来，随着中国居民财富的飞速增长和银行战略转型的提速，国内私人银行也从中国人印象中的神秘机构，迅速落地开花。短短三四年中，不仅有大量外资私人银行纷纷涌入，蚕食这块巨大的蛋糕，本土的商业银行，如中国银行、交通银行、招商银行等也相继推出私人银行业务。私人银行这一“舶来品”已经在中国金融业生根和茁壮成长。光大银行作为国内率先开办人民币理财产品业务的商业银行，在经过几年的经验积累后，也开始正式开展私人银行业务，国内私人银行业务竞争更加激烈。

一、私人银行定义与特点

1.私人银行定义

私人银行服务是银行服务的一种，专门面向富有阶层，为富豪们提供个人财产投资与管理的服务，一般需要拥有至少100万美元以上的流动资产才可在较大型的国际金融公司或银行中申请开设此类服务。

2.私人银行特点

（1）私人银行强调服务的私密性，要求为客户保密的制度非常严格。

（2）量身定做，私人银行根据每一位客户的需求量身定做。

（3）私人银行不仅服务于客户的个人财富，还服务于客户的企业。

（4）私人银行为客户的家庭财富和家务提供全方位服务。

（5）私人银行服务还体现在增值服务上。

综上所述，私人银行是为客户的财富、事业、家庭和生活的服务，它是一个一站式全方位的服务体系。

二、私人银行业务发展的背景

1.国内经济发展

实行改革开放后，中国经济一直保持高速发展,居民私人财富亦不断增长。据2009年《全球财富报告》统计，中国百万美元资产家庭已位居全球第三，如图1所示。据麦肯锡公司调查分析,在中国,家庭年收入在4300美元以上的中高收入家庭大约有3000万户,而其中4%即120万户家庭拥有高达10万美元以上的存款。这些富裕家庭的存款占到了中国个人存款的50%以上。对银行来说,个人高端客户的发展潜力十分惊人,家庭可投资资金在30万元以上的富裕家庭数占总户数的10%以上,年成长率估计为10%,一个稳定的高收入富裕人群层次己经形成。可以说,社会财富格局的改变将极大地催发市场对私人银行业务发展的需求。

2.外资银行的进入

加入WTO之后，随着人民币业务对外资银行的全面开放，个人理财业务领域正成为中外银行竞争的焦点所在。2007年4月2日,首批获准将中国内地分行进行改制的数家外资银行——汇丰银行（中国）、花旗银行（中国）、东亚银行（中国）与渣打银行（中国）正式落户上海,开始营业,成为首批内地外资法人银行。中国巨大的私人银行市场和潜力吸引着外资银行，这使我国商业银行的个人理财业务尤其是私人银行业务面临巨大的挑战。

三、我国商业银行私人银行业务开展情况及客户细分情况

1.我国商业银行私人银行业务开展情况

以2007年中国银行私人银行业务的开展为标志，中国本土陆续有交通银行、招商银行、中信银行、工商银行、建设银行、民生银行等金融机构开展私人银行业务。随着各商业银行私人银行业务的发展，其服务已经涵盖了资产管理、投资、信托、税务,以及遗产安排、收藏、拍卖等领域。同时，中国市场上已经出现了大量理财产品，数目从过去的几十种上升到现在的几千种。尽管许多金融机构已经开始关注这块市场，但由于中国金融的分业经营和管理，目前还没有一家财富管理机构可以提供真正意义上的全方位理财产品服务。本土银行，特别是大型银行，正在积极建立私人银行业务。

2.中国开展私人银行业务的主要商业银行客户细分情况

图2所示为中国开展私人银行业务的主要商业银行客户细分情况统计，由图可以看出，国内私人银行业主要基于财富水平的标准，即所谓的“财富金字塔”这个基本思路来细分客户。将客户大致分为大众客户、财富客户、贵宾客户及私人银行客户。其中中国银行、工商银行、中信银行对于成为私人银行客户的资产量要求在800万元人民币以上，建行、招行、民生的标准为1000万元人民币以上，相对来说交通银行则相对较低为500万元人民币。

总体而言，市场竞争日渐激烈。尽管一些财富管理机构已经获取了大部分市场份额，但竞争格局尚未稳定下来并正快速变化。每位参与者仍有机会在中国成功地建立财富管理业务。由于目前中国大片的高端财富市场仍未被开垦,与外资银行相比,这一领域也是中资银行的短腿,发展私人银行业务是中资银行的必然选择。这些机遇和挑战也为光大银行开展私人银行业务奠定了理论和实践基础。

四、光大银行开展私人银行业务的策略性建议

面对国内外强大的竞争对手，光大银行惟有加快私人银行业务的发展速度，才能在竞争中取胜。现阶段，由于国内强劲的经济增长、私营企业的崛起和资本市场的发展，这些都为光大银行开展私人银行业务创造了良好的机遇。以下是对于光大银行更好开展私人银行业务的一点建议。

1.营造光大银行私人银行业务的品牌产品，增强产品开发能力

“创新是一个民族不断前进的动力”，只有获得创新的、独有的投资产品，才能更好地吸引财富客户，提升私人银行业务的回报。特别是对超高净值客户而言，获得独有投资产品至关重要。因此，要想在竞争中立于不败之地，需要拥有很强的产品开发能力，提供包括首次公开募股、企业融资、私募股权基金、对冲基金，以及自有基金等全面的产品服务。通过品牌产品培养客户的忠诚度，创造私人银行业务产品的核心竞争力，从而赢取竞争优势。

2.招募和培养人才，打造私人银行业务服务品牌

服务品牌是服务企业为了在激烈的竞争中突出自己的形象，维护竞争地位，创造竞争优势，充分利用无形资产而采取的一种竞争战略。和产品品牌相比，服务品牌的培育和经营才刚起步，还缺乏相应的人才，尤其是客户经理人才。由于中国财富管理市场的发展历史较短，目前缺乏人才来满足所有财富管理机构日益增长的需求，这一问题在高端理财和私人银行业务领域更为严重。所以需要银行竭尽所能进行人才培训和内部认证，同时建立系统化的销售和服务流程，从而逐步打造私人银行业务服务品牌。

3.扩大产品及服务范围，提供全面服务

通过向客户提供产品和服务，使客户价值增加，让客户享受增值服务，体会到物超所值，在银行来讲，就是通过提供高专业水准的服务，使客户资产价值增加，风险降低，运营效率提高，股东回报最大。在岸产品服务能够与离岸产品服务实现互补，这就使得一家银行可以向富裕客户提供全面的服务。

4.细分客户群体，提供差别化服务

贯彻以“客户为中心”的服务方针，研究提供差别化、个性化的金融服务方案和投资理财方案，以产品功能的不断完善和服务手段的不断丰富，吸引和留住客户。

五、结论

私人银行业务的蓬勃发展已是大势所趋，我们需要借鉴国外私人银行业的发展经验，结合我国现状，通过认真市场定位、完善服务理念、严格风险管理，不断完善私人银行业务，推动国内私人银行业的有序发展。

参考文献：

[1]杨如如.国外私人银行业的成功经验及对我国的启示[J].特区经济，2011,(8)

[2]李伟.基于SWOT分析法的银行营销战略初探[J].现代金融, 2008,(10)

[3]刘勇.德意志银行与花旗集团综合化经营之路[J].银行家, 2008,(8)

[4]连建辉,孙焕民.走近私人银行[M].北京:社会科学文献出版社，2006