创业者说:服装店“混批”有学问

鱼头鱼尾

混批，即可以从同一个供应商那里同时批发其所供应的不同品种的产品，不受单款产品的装箱数量的限制。在过去，这种业务形式仅限于“熟客”之间，并没有普遍开展。而近年来，在电子商务快速发展的影响下，批发商纷纷将“混批”作为吸引客户的手段。与之相应的，掌握一手混批的技巧，对于小生意人来说就显得尤为重要。本文以最常见的服装店为例，让生意人现身说法，说说这里边的学问。

讲述人：王灿，株洲某服装店主，靠着自己总结的独门“混批”秘技，在同等价位的前提下，她的出货量比同等规模的高出近40%，翻新率高出近70%，利润超出近一倍，几十平方米的小店年纯收入达到了30万元。

概念：

“混批”认识多片面

在服装这行，“混批”有三种情况，第一种叫“限量混批”，即规定拿货的最少件数，比如5件起批、10件起批，每种货可以拿单件，但总数不能少于5件或10件，这一类大多是小批发商。第二种叫做“限额混批”，即规定拿货的最低款数。一般最少200元，最多也不会超过1000元，只要在款数范围内，各种款式，拿多拿少都随便。就算一件货10元，你花1000元拿100个款式也没关系。这一类批发商的生意通常做得相对较大。还有一种叫做“单件混批”，一般也是规定最少件数，但拿货时可以拿单件。不过我要提醒了，那些货并不是一个生产批次的产品，有的可能是库存——这你就要注意了。有人分析过，为什么现在的批发商这么热衷“混批”？原因一是可以随行就市、吸引客户，只做整箱、整批、整版的货，不愿意拆散了卖就没“人缘”；二是可以处理积压库存，尤其是“单件混批”这种形式，里边的猫腻比较多。我个人比较愿意跟前两种批发商打交道，遇到第三种，除非是再找不到其他货源，一般不跟他交易。在行里有句话叫做“混批不限量”，关键词首先是“不限”，限制太多，猫腻就多；其次是“量”，我要的量，跟你非给我的量，肯定有差距，这就需要技巧了。具体我会在后边细说。而我要强调的是，如果认为“混批”只是批发产品，这个认识未免太窄。产品的“混批”技巧是核心没错，而要想做好生意，货源、季节甚至同行之间的竞争都要引入“混批”。没听懂？听我慢慢说。

“混批”产品：“三主、三副”有比例

“混批”产品的技巧，说白了就是两个词：一叫主次，哪个货是主要的，哪个是次要的。二叫比例，一条裤子应该搭配几件T恤，还是几双鞋。关于货品的主次，我用“三主、三副”来概括。所谓“三主”，就是卖得最好、最赚钱、也最好搭配其他服饰的货，具体就是裤子、外套和帽子。在2011年我销的货中，从高到低，“三主”销售额分别占总数33%、21%和17%，三项相加，占了总销售额的七成多。所谓“三副”，未必是卖得最好、最赚钱的，但一定是最好跟其他服饰搭配并且能带动其他服饰销售的，包括T恤、时尚鞋和饰物。我做过统计，就带动其他服饰销售的“能力”而言，“三副”分别是22%、19%和17%。举个例子说，卖一件T恤，最多时能捎带卖出一条裤子、一条围巾和一个挂件，绝对的“百搭货”。当然，这只是我个人这些年的经验，未必适用于其他店面。但只要细心总结，相信你也能找到自己的“三主、三副”来。

搞清了主次，就以“三主、三副”为基本货品框架，说说“混批”的比例。首先说裤子，它跟“三副”的比例一般是:2:3:2:3，即2条裤子搭配3件T恤、2双时尚鞋和3件饰物。这是因为，客人在试穿裤子的时候，首选的是小件上衣（如T恤），次选是鞋类，年轻人还会尝试一下围巾等饰物，这个比例既可以使顾客有超过10种以上的搭配选择，同时总量不高，不容易压货。此外就是消费心理问题，如果改成5件T恤6条围巾帽子，顾客挑花了眼，反而可能一件都不买了。前边说过“混批不限量”，“量”的理解就是最小数量、最大效率。根据我的经验，这个比例刚刚好。与此同理，外套跟“三副”的比例最好是3:3:2:4，而帽子跟“三副”的比例则是2:3:2:5。反过来，这些数字同时也包含了“三副”跟“三主”的比例。

有人经常问我为什么能找到好的货源，还能跟商家保持良好的合作关系。这个秘密今天揭晓，一个字：忍——供货商是零售店铺的重要资源，也是零售商能赚钱的基础。我想说，培养一个好的供货商，让你想拿什么拿什么、想拿多少拿多少不容易，别为了鸡毛蒜皮的小事跟对方闹别扭。有的店主为了发货晚半天、2%的残次品率跟上家发脾气，结果怎样呢？以后你很难再找到这么称心的上家了。所以，遇到这些情况，我都是闷声吃个小亏，等到这件事过去一段时间后才跟对方沟通。对方往往觉得我比较明事理、不给他难堪而愿意跟我长期合作。

货源“混批”

“三线”一条不能少

有道是“货比三家”，没有生意人会把自己“拴”在一个货源上，多走多听多看，多找几个货源地，根据货源地的不同特点，合理搭配进货，也是一种“混批”。我的总结是，有“三条线”都不可不去。

第一条：服装源头看主流。行内人都知道，广州是中国外贸服装生产的发源地。时间最长，从上世纪80年代开始；款式最多，品质最好，因为代加工的世界品牌最多；规模最大，占据世界服装产量的30%以上；渠道最畅通，交通、物流都没问题。所以我建议，如果想做服装这一行，就算是开开眼界，也应该到广州市场看看主流市场的情况，如果能找到上家，那就是福气了。第二条：本地市场看需求。除了源头之外，本地的省一级以上的批发市场也要看，虽然没有源头的货品齐全、质优，但这里跟市场需求更接近。如果说广州走的是主流货，当地走的就是畅销货。第三，网络渠道看变化。这几年，很多批发商包括服装企业都在通过电子商务进行销售。相比源头和本地市场，网上货品最大的特点就是可以最快提供市场变化的信息，如新品上市、单品旺销（或积压）、市场反馈、销售技巧等。此外，这其中有很多是以前做外销的企业，因为国际环境不景气转向内销，很多产品质量、款式、面料等都不错，同时商家做生意比较灵活，支持“混批”，保不齐就有不错的货源在里边。不过，我还是要强调“货比三家”，不管源头、当地还是网络，最少也得转够5家大型市场（含网站）、50家以上的店铺，款式、面料、做工、价钱、服务等各方位做过对比之后，再考虑上货。拿货时也要切记“多拿款，少拿货，不限量”。

季节“混批”：

赚钱就在换季时

前边说的比例，其实也不是一成不变的。比如夏天，裤子跟围巾之间的比例就可有可无。而到了冬季，可能围巾的比例还会增加。原因就在于，季节的原因会导致“混批”的变化，抓住时机赚钱，忽略这个因素自己倒霉。

现代社会，人们流动性大，早上还在哈尔滨，下午就到了三亚，人为“换季”，一路上穿了脱、脱了穿，让人苦恼。所以在进货时，我注意选择那些保暖但轻便的服装服饰，比如纯棉、真丝、高弹等衣物。光靠这一项，我就能比其他店每天多卖出一两百元。再比如，每到真的换季时，新品却总是迟迟不上市，能拿到的货也多是老旧款存货；反过来，上一季还有存货未出清，店主心急上火。其实，要想赚钱，就要利用好换季这个时段。

曾经有人做过调查，市场上一般打着换季服装名义但实际上并没有新品的店面，货品有三个特点：第一，短码缺色；第二，摆放位置不显著；第三，刚上市就打折。针对这三个情况，我在进货时采取三个对策。一是全码全色进旧货，货品必须是正规渠道、正规品牌，虽然是老款，但品类齐全，顾客挑选的余地大；二是摆放在主打位置，以“绝版”、“限量版”名义销售，让顾客知道这是旧货，但存货少，相对珍贵；三是不打折，原价销售。因为顾客此时一般也没有别的选择，又急着换新衣，加上品牌、“绝版”等诱惑，基本不存在滞销。等到别人上新品时，我已经把第一拨的钱赚到了。靠着这种“换季混批”，我能比其他店面在换季时多赚上两三倍的钱。

竞争“混批”：

眼观六路有好处

好货就怕“臭大街”。开门做生意，要眼观六路耳听八方，不能光想着自己“混批”，忘了别人也会“混批”。如果货品扎堆上市，谁也卖不出去。关于这一点我就不多说了，怎么做，你懂的。