2.做法新：气球搭着“创意”卖，普通变时尚

2012-04-29陈翔宇

大众投资指南 2012年8期

陈翔宇

五颜六色的气球在多数国人眼里只是儿童手中廉价玩物，但一个北京女孩却将其做成时尚生意，不仅每月净利润数万元，还筹备年底再开两家店，并生产属于自己品牌的气球。同时她的气球馆还是多家世界500强企业的合作伙伴，也是多位娱乐明星指定派对场景布置唯一机构。

胡新颖，“80后”北京女孩，2010年投资20万元在北京SOHO开了家时尚气球馆（其中近一半投资用于装修、房租），当年不仅收回前期投资，还赚了不菲的利润。

与众不同的“创意”气球，只有想不到没有买不到

胡新颖卖的气球种类约有1000多种，已突破了国人惯有思维的气球概念。

首先，全部是进口“创意”气球。一是气球全部来自欧洲、美国、日本，其中日本、美国气球占到总量90%。二是气球造型很“创意”，不仅很多气球使用了大量动画片的卡通形象，如加勒比海盗、哈利波特等，这些都有版权，造型和原版分毫不差，而且很多款气球都是由国际知名专业设计师设计。其实气球行业和服装业一样，也有专业设计大师，每季都会有大量新品上市，而胡新颖小店里每个季度也会引进大量大师们新创作的产品，这样可确保不被对手所模仿赶超。

其次，从功能上分，有录音气球（把想说的话录进气球，使用者一拍，就能听到声音）、遥控气球、音乐气球、3D气球、字母气球、站立气球、造型气球、发光气球、可以写字画画的气球……且针对不同人群、不同活动主题，气球种类也很多，仅生日主题气球就有百种。

第三，从材质上分，胡新颖卖两种气球，一种是铝箔气球；一种是乳胶气球，其中铝箔气球约占80%。虽然这两种材质在国内也有，但性能大相径庭。如铝箔气球，国产的是一次性，而她卖的可重复使用，且使用方便，气球充完气只需将口一摁就好，不需系上，三周左右不会漏气；乳胶气球材质环保，使用后能自动降解，而且皮厚、结实，充完气不会爆掉。

第四，售价不菲。胡新颖卖的气球在常人眼里绝对属于“奢侈品”，根据气球的材质、体积以及功能不同，售价从48—500元不等，像遥控气球的售价约500元/个（售价均是充完惰性气体后的价格，若是无充气，价格略便宜一些）。

目前，最为畅销的是价位在48—300元之间，具有录音、音乐、造型、发光等功能的铝箔气球。平均销售毛利润率约50%。别看这气球贵，但她每天能完成二三十笔交易，购买者大部分是年轻、追求时尚的人，在北京购买胡新颖的气球已成为时尚人士争相炫耀的事情。

卖气球卖出“创意”，钻进高档商场卖

如果问十个人“气球怎么卖？”九个人会回答“到公园、游乐场门口卖”！而胡新颖却不这么想。

首先，胡新颖“剑走偏锋”，到高档商场中卖气球。她解释道，有三个目的：一是，从创业初始，我就想打造一个气球品牌，虽然国内卖气球的商家数不胜数，但没有一家有品牌，既然我要打造品牌自然要有一家体面些的实体店；二是，由于气球无论是材质还是造型都算精品，加之我一直采用氮气充气，使之售价比国内气球高出3—10倍（同体积），便将小店定位时尚精品，这决定了目标顾客不是普通消费者，而是中高收入人群，高档商场则是这部分人经常出入的场所；三是，我当下主要业务是做场景布置，服务对象都是国内知名企业或知名人士，将实体店开在批发市场显然没有高档商场更有信任感和吸引力。

其次，胡新颖采用五种方法“卖”气球：一是活动场景布置，专门替商务活动、晚宴、婚宴、庆典、生日派对、聚会……用创意气球进行场景布置，赚取策划费，她的时尚馆是国内唯一一家专门用气球布置场景的企业；二是创意气球订制，根据顾客不同需求，专门为顾客量身订制气球，像童话大王郑渊洁、主持人李静都不止一次在店中订制气球；三是零售、批发，即在实体店和网店上销售气球；四是气球快递，和鲜花快递一样，只不过送的是气球而已，赚的是快递费，快递费多少取决气球数量、目的地远近；五是培训，培训学员如何利用气球进行场景布置，这项业务刚开展，还没有利润，但因小店名气大，已有好几百人报名。

目前前两项业务是胡新颖的主营业务，其利润约占总利润的60%—70%。如《瑞丽》、《时尚cosmo》等杂志，还有诸多五星级酒店（如香格里拉、威斯汀）均是她的长期客户。

气球搭着“创意”卖，更赚钱

胡新颖介绍，自己最初并没有想开展零售业务，而只想做场景布置业务，不曾想后来场景布置业务的成功反而促进了零售业务的火热。原来，从小钟意气球的胡新颖在多次参加朋友的婚礼、聚会时发现用气球布置的场景十分单调，远没有国外影视作品中表现的那么浪漫。后来，经过她反复研究，发现这个市场不是没有需求，而是从业者没有做好，最为关键是缺乏创意。此时，她就有了创业的冲动！

在创业前，胡新颖曾到某知名婚庆公司“潜伏”工作了几个月，发现该公司关于场景布置的生意不少，但是由于缺乏创意，顾客满意度很低。举个例子，气球拱门，只是在拱门上拴满气球，而并非用气球做成拱门，在顾客看来，这种工作很简单，不需要婚庆公司做，他们更希望婚庆公司能提供好的创意。后来，她给某影楼策划一次场景布置，尝试用气球做路牌导引，结果颇受市场欢迎，影楼的生意也因此增加了不少，进而也坚定了她到场景布置领域创业的决心。

胡新颖表示，同样是做场景布置，有创意的和没有创意的，收入上有天壤之别。现在找胡新颖做场景布置活动，起步价最少千元，最高可达十几万元，其中收费在两三万元的活动最受欢迎，由于她的每场布置都有大量创意在里面，收费不再是简单的气球使用量的累计，所以收益也比较高，一场收费万元左右的活动，至少有一半的净利润。她每个月大约同时“策划”十余场活动。反之没有创意的场景布置，其收费标准只取决于使用气球的数量和种类，收费最多也就千元，净利润不会超过20%。

有人说，创意很难模仿。但胡新颖表示，其实该生意的创意门槛并不高，自己也是从“零”起步。当初自己对于气球行业的了解也十分少，只是靠从网络上搜寻国外一些关于气球造型的课程观看、模仿、然后加些改变，大约摸索两三个月，就能独立创造，这和小孩搭积木原理一样，关键看你如何组合。不过要想在这行做精了，却不很容易，即使自己现在在国内小有名气，还会经常与欧美国家以及香港、台湾两地的知名气球造型师进行电话、电子邮件沟通交流，获取更多灵感。

至于如何让客户认可自己的创意？胡新颖表示，方法很笨，就是一家家企业跑，刚开始平均每天要跑上一二十家企业。后来有的企业愿意请自己尝试做布置，慢慢地市场也就打开。另外还有两个原因：一是我刚开始只做商务活动，一家企业做，肯定会请很多商界朋友当嘉宾（同时也有很多同行在“偷看”），当大家看到现场效果不错，就纷纷找我联系，客户也就慢慢积累起来；二是很多企业做完，企业的老板、员工觉得我布置不错，就会推荐给他们的亲朋好友，或者他们私人聚会找我布置。这一来二去市场也就打开了。现在客户中有60%—70%都是靠别人推荐，或者主动找上门的。

所有与胡新颖合作过的客户，都十分认可她的创意，认为其大大提升了自身形象。她的顾客也从北京迅速扩展到全国，她和她的团队如今开始过起“空中飞人”的生活。而与此同时，场景布置的业务的成功，也大大促进了她的零售业务，她有很多的零售业务顾客都是由场景布置顾客转化而来。