4.有奇招： “怪招”做成金刚石刀具生意

腾博

“小作坊”能产百种产品

金刚石刀具分为天然和合成两种，应用于有色金属、硬质合金、陶瓷、非金属材料(如塑料、硬质橡胶等)、复合材料等切削

别看老胡厂子小，像个小作坊，但能生产包括聚晶金刚石刀具、金刚石涂层刀具、铣刀、锯片、钻头等百余种，日均产量约数百副刀头。

老胡表示，虽产量小，规模不大，但是收益不错。因为，一是，刀具加工净利润率高，约20%，加之售价也高，平均200—5000元/副；二是，订单稳定，现在已拿到全年订单，因此可规模化购进原材料，降低不少原材料采购成本；三是因为自己的厂子在全国最大的刀具生产基地，物流等成本偏低，间接使利润增加。

三个“怪”招，让“小作坊”迅速成长

第一“怪”：到对手扎堆地开厂

老胡介绍：“当我决定到燕矶镇（全国最大的刀具生产基地）开厂时，遭到亲朋的反对——现在很多当地人都到外地开厂，你为什么要往里扎，不是找死嘛！我不这么想，对我这种小投资者而言，到集散地办厂是利大于弊：一是，集散地‘高手如云，我不懂生产，可在这里连上初中的小孩都能生产刀具，我能在短时间内招到技术熟练的工人；二是，‘省钱、省事，业内有句话‘燕矶镇里没有买不到的刀具，所以这里聚集了全国，乃至全球刀具经销商，能使我省去不少开拓市场的经费、物流支出和时间；三是，燕矶镇是行业风向标，这里的‘风吹草动都可能对行业有影响，在这里开厂能第一时间获取信息，少走弯路；四是，当地与刀具生产相关配套服务企业很多，如买设备一天就能办好，而在外地，可能一个月也弄不完；五是，‘对手是老师，我刚入行，很多行情并不清楚，而这里聚集大量行内‘高手，即使对方不透露，平时观察也能洞悉一二，对日后经营有很大的帮助！”

事实证明老胡决策是对的，从开厂到正式生产仅用1周的时间，第一个月就盈利。

第二“怪”：业务员吃“百家饭”

老胡介绍，业务员替自己拉订单同时，还替别人拉订单。在外人看来这种做法是自讨苦吃，可老胡却自有道理：“一是，消除对手‘仇视，同行是冤家，自己在业内是小字辈，如果不给对手点甜头，早晚会被对手挤垮；二是，留住顾客，我实力弱，有些订单做不了，若拒绝顾客对未来发展有影响，所以我先接单，再转给对手做，不仅能留住顾客，还能赚点差价；三是，快速入行，在给对手接单过程中，我能了解更多市场信息，让自己快速入行；四是，给业务员更多赚钱机会。”

这种做法也有弊端——业务员会将大额订单转给其他企业做，赚取更高提成。老胡表示，开始时，这种现象常出现，后来他采取新的考评方式，问题逐渐减少。他首先提高提成比例（比同行多出20%），其次根据产能在年初制定业务量，并分配给业务员，考核标准是：如当月任务是20万元，业务员拉来20万元以上订单，下月任务会根据超额部分递减，如超额20%，业务量就递减20%，依次类推，超额完成任务30%的人能拿到更高提成；反之，完不成任务，不仅拿不到全额薪金，下个月业务额还会增加，若连续半年完不成任务，就会辞退。老胡解释道：“这种做法在保证厂子有不错收益前提下，鼓励业务员多拉单，毕竟他们只要完成规定业务额，就有更多机会给别人拉业务，能赚更多的钱。”

老胡也指出，这种考评方法仅适用现阶段，等企业发展了，还要制定新的考评方法。

第三“怪”：为对手服务

所谓为对手服务，就是修复一些残次刀具。在刀具生产过程中，大约有5%—

7%的残次品率，之前燕矶镇的企业把残次刀具当废品处理，不过只要简单修复，这些刀具依然能使用，只是性能略差。因售价比正品便宜50%，颇受中小型加工厂的青睐。

老胡介绍，之前燕矶镇里没有人做这项生意，不是没有意识到，而是订单多，没有必要花时间修复残次品，现在他做这项服务，很多企业欢迎都来不及，一是解决了废品处理问题，二是让他们多了一项新的利润点。

同时老胡本身也解决了当初因实力不强，订单不稳定的难题。现在这项业务带来的利润占到总利润的30%。