“五张牌”打出发展新境界

□本刊记者 俞春华 文/图

“五张牌”打出发展新境界

□本刊记者 俞春华 文/图

仪征化纤股份公司2010年前三季度赢利同比增长106.7%，打了一个漂亮的效益翻身仗，创近年最好业绩。这是该公司紧紧抓住有利的市场机遇，打好信息、服务、质量、人才、转型“五张牌”的结果。与此同时，仪化在2010年下半年以“头脑风暴”的形式，历时5个月，引导干部职工紧密联系思想和工作实际，开展解放思想大讨论活动，为推进有效发展注入了强劲动力。

信息牌：新产品开发实施精确“瞄准”

企业开发新品，常常遇到两大信息“迷雾”：一是新产品资源迷雾，开发部门不知道手里的资源准不准；二是新品需求迷雾，不知道市场和用户到底需要什么样的新产品。前几年，仪化花不少成本开发了一个新产品，但在市场推广中，用户只买了十几吨，还有几百吨产品压在仓库里两年以后才卖出去。

为拨开新产品开发中的信息迷雾，把准市场脉搏，仪化建立了MPR（市场、生产和研究）一体化运行机制，强化销售服务部门在市场营销中的导向作用，采集市场信息时，不搞模糊“瞄准”，而是与用户结成日联系、周走访、月分析、季总结的合作开发机制，打通营销人员和市场之间的信息枢纽，向用户提供主动细致的服务，新品开发实施精确瞄准，满足用户的实际需求。

仪化技术服务人员在客户生产现场与客户进行交流。

元旦前夕，记者在仪化销售服务部采访，听到电话铃声不断。工作人员随时记录用户的需求，迅速联系协调相关部门和生产中心进行保障，过去一度存在的用户遇到难题一时找不到责任人的现象不见了。2010年，仪化共组织走访用户服务427次，其中，中高层和产品经理走访服务235家次，为用户解决疑难问题67个。

2010年2月28日，仪化短纤生产中心根据市场信息和用户需求，再次批量生产高速自由端纺纱专用涤纶短纤维。这是仪化在国内化纤行业首先推出的新品种，在进行纺纱时由于速度高、工艺流程短、纱线品质好、用工少、成本低等特点被业内人士普遍看好。用户批量使用仪化生产的气流纺专用短纤、涡流纺专用短纤生产的纱线质量已经获得下游用户认可。

服务牌：引导产品实现一流目标

仪化的聚酯、短纤、长丝、中空、瓶片产品在国内市场都有较强的竞争力，部分产品成为领跑者，但同行的跟进速度非常快，使得仪化深感竞争压力大，不敢有丝毫的松懈。该公司董事长、党委书记卢立勇反复强调：“引导产品实现一流目标，仪化才能生存好、发展好。”

为此，仪化实施精品策略，强化精细管理，开发优势产品，聚酯装置负荷一直比同行高约20个百分点。差别化产品附加值逐年增加，2010年比常规产品多增加毛利3亿元。

目前国内外流行的水刺非织造布新产品，需要高亲水型水刺专用纤维作为原料，由于进口产品价格较高，水刺非织造布在国内推广受到了限制。一些高端用户希望国内的化纤企业能开发这种产品。仪化短纤生产中心根据用户需要，选择了一条生产线开发生产高亲水型水刺专用纤维。为了寻找亲水、低泡、抗静电性好的水刺纤维适用的油剂，技术人员在生产线上进行多次试验，优选出相对较好的油剂配方，终于开发出具有仪化自主知识产权的高亲水型水刺专用纤维，用户试用后感到满意。一用户表示，选用高亲水型水刺专用料产品后，不仅可改善产品质量，还能进一步降低原料成本，就是生产出口的接触婴幼儿皮肤的高档次卫生材料专用产品，也选择了这样的专用纤维。

英国、美国制线名企在中国开设的工厂从2010年上半年开始购买仪化有光短纤，替代了进口原料。紧接着，日本和泰国制线名企也纷纷采购仪化有光短纤产品。

服务牌：细节关心赢得更多客户

越是产品紧俏，服务越要周到。这是仪化公司从产品销售实践中树立的一个理念。

2010年5月的一天，一位用户来到仪化销售服务部，希望购买膜级切片。当时仪化膜级切片十分畅销，供不应求，这是当月第6位用户在计划外需求仪化膜级切片。虽然不能满足用户的需求，但是，切片市场开发经理张国民照样热情招呼，告诉他，如果公司有增产的计划，就立即与他联系。用户有些失望。当张国民听到客人在与别人通话时讲当天是自己35岁的生日时，便热情地祝贺他生日快乐，并设法挽留他吃午饭，还向他赠送了生日蛋糕。那位客人非常感动。现在，那位客人已经成为仪化膜级切片的用户。他不仅在自己的工厂使用仪化的产品，还介绍了3家国内外公司前来购买仪化的膜级切片。

2010年，仪化膜级切片迈开了由内销到出口的步伐。随着仪化膜级切片品牌越来越响亮，部分薄膜用户原来从韩国、日本和台湾等东亚国家和地区进口膜片，改为从仪化采用深加工结转的方式出口薄膜产品。2010年，该公司共出口膜级切片2.74万吨，比上年增长6.5倍。

人才牌：为经营发展提供智力保障

“企业发展必须靠人才来实现。”仪化公司总经理肖维箴如是说。仪化坚持普遍轮训与个性化培训相结合、专业培训与拓展培训相结合，以改善知识结构、增强创新意识、提高综合素质为重点，加强人才培训开发，造就创新人才群体。2010年仪化共组织管理技术人员培训班46个，参加培训人员共3090人次。安排管理技术骨干381人次参加总部及外部培训机构举办的培训。还引进社会优秀培训资源对62名装置长进行岗位任职资格和管理能力提升培训。

仪化东丽公司制膜一车间职工倪士明善于观察，勤于动脑。2010年4月，他提出的产品分切规格调整的建议被车间实施后，分切A级品率提高15%。这与仪化注重技能操作人员培训密不可分。该公司2010年共组织技能操作人员培训班22个，参加培训人员5371人次。安排技能操作骨干33人次参加总部及外部培训机构举办的培训。

仪化公司2010年对引进的时代光华网络教育系统进行升级，增加了100多门涉及综合管理、战略、领导艺术、个人发展、人力资源、财务、生产、营销类的课程，为公司副主管以上人员开通网络学习账户，利用便捷的网络课程教育提高管理人员的综合素质。该公司形成了完整的大学毕业生入职培训课程体系。2011年计划引进大专以上毕业生120人，达到近6年来的最高水平。

转型牌：跳出化纤谋求转型发展

面对竞争日益激烈的市场形势，为增强企业的竞争力，中国石化集团公司党组书记、总经理苏树林在调研时说：“仪征化纤，问题在结构，出路也在结构。要加快调整结构，尽快确定转型项目，抓住有利时机，加快调整转型。”他要求仪化要着眼于长远，着眼于市场竞争，大力调整原料结构，优化调整产品结构、优化调整燃料结构、调整好存量。

2010年10月27日，中国石化“十条龙”科技攻关项目——百吨级对位芳纶工业化试验装置成套技术开发项目在仪化通过了由中国石化科技开发部组织的鉴定。

仪化年产6万吨PBT项目和年产6000吨薄膜4号线搬迁改造项目建设正在加快建设中，PBT装置将在2011年1月建成，薄膜项目目前已进入安装阶段，预计2011年7月建成投产。

煤化工是仪化发展的另一个方向。2010年12月18日，安徽省中安联合煤业化工有限公司揭牌仪式暨煤化一体化项目开工典礼在淮南市举行。该公司是中国石化与皖北煤电集团公司按各50%股权比例出资设立的。中国石化委托仪征化纤公司代为管理。这一项目首期工程主要包括建设年产400万吨朱集西煤矿、170万吨甲醇及制烯烃及其衍生产品项目。