抗击通胀“最后一公里”

丁宁/文

抗击通胀“最后一公里”

丁宁/文

当飞涨的物价沿着供应链层层传递到下游的时候，市场留给零售业可回旋的空间并不多。作为渠道终端，零售企业直接面对消费者，其商品售价体现出消费市场最为感性的一面。因此，零售商的困惑在于，一方面要在商品进价、水电费、房租、人工费用等成本不断上涨的情况下留出足够的利润空间；另一方面还要做好价格策略，保持自己在消费者心目中“天天平价”的形象。

短期来看，通货膨胀可以造成消费者的“恐慌性消费”，促进个别品类的销售业绩，但从长远考虑，如果通货膨胀阴魂不散，老百姓消费必将趋于保守，零售业总体销售将停滞不前。因此，零售商如何通过调整采购策略、整合供应链资源、促进营销手段等方面进行内部挖潜，体现出其对市场的判断和驾驭能力。

精确“囤货”

去年十一黄金周过后，零售业到了商品销售的淡季。但位于北京大兴区的百联清城购物中心却迎来了部分商品的一小波销售高峰，这些商品主要集中于大米、面粉、食用油等农副产品。彼时，关于物价上涨的消息已见诸报端，一些批发市场、路边小店的粮油产品已经开始涨价。俗话说“买涨不买跌”，善于持家的中国老百姓已经从媒体的报道中“嗅出”本次通货膨胀非同寻常，开始在各个超市大量采购米、面、油等生活必需品。与此同时，该购物中心杂货处长李炯在新发地批发市场、供应商报价单以及期货交易市场等多处渠道了解到，食品全线涨价的趋势已经逐渐明朗。

不久，李炯陆续接到了供应商的涨价通知：某品牌5升装的大豆油进价由原来的37元/桶上涨为45元/桶，而如金龙鱼、福临门等高端食用油的涨价幅度更高；古船富强粉进价由原来的15.5元/袋上涨为17.5元/袋；散装大米和白砂糖的涨幅均在15%以上。

作为负责该门店杂货类商品销售工作的主管，李炯决定对某些商品进行短期的“囤货”。所谓“囤货”，是指临时增加商品的库存，一般用于备战国庆、春节等节假日的促销活动。通货膨胀期间进行“囤货”，商品低价位的时候大量“吃进”，在市场上商品大幅涨价的时候暂缓涨价，从而为门店做好价格形象赢得时间和利润空间。

2010年10月下旬，李炯在食用油调价之前买入2000桶大豆油，在大米涨价之前采购了20吨大米。按照李炯当时的估算，这2000桶油至多能卖10天，此类别20吨大米可维持半个月左右的销售。李炯推断，未来在一到两个月之内，这些商品价格只涨不跌，但由于该购物中心仓库有限， “想再多囤也放不下”。清城购物中心是上海世纪联华旗下购物中心业态，因此，该购物中心的备货主要依靠门店自身的仓储攻坚。

在业内人士看来，“囤货”并非简简单单将紧俏商品大量买进而已。清城购物中心总经理何向阳认为，在“囤货”时一定要准确判断商品价格未来的走势，否则一旦商品价格下跌，将给门店带来巨大的影响。“你不仅要考虑到供求关系，还要参照国际大宗商品的行情，此外，政府的相关政策也不能忽视”，何向阳告诉记者。

在11月下旬，提前买入的2000桶大豆油售罄之际，清城购物中心内部曾讨论过是否需要按照当时的价格继续“囤入”一批大豆油。不过考虑到包括国家发改委在内的多个部委及各地政府可能跟进出台一揽子控制物价上涨的措施，因此，何向阳判断未来大豆油价格将有回落的可能性，改变了继续大量买进食用油的计划，谨慎备货。＝据何向阳透露，2007年通货膨胀时，有零售企业因判断失误而大量采购食用油，导致门店全年业绩受到了影响。

“囤货的意义在于，当别人商品涨价的时候，我们可以延缓一段时间再涨价，给消费者一个接受的过程。此外，低价进一批商品，在涨价时售出，可以有很多的利润空间。”何向阳如是表示。

延伸供应链

以北京市场上红富士苹果为例，目前的零售价大约在4元/斤至4.5元/斤左右。在其原产地山东，一斤红富士苹果的价格也要3元钱左右。红富士苹果从山东发出，到北京新发地批发市场，最后进入北京的零售终端，即便以4.5元/斤的价格出售，一般的超市也很难赚到太多利润。不过，对于A集团来说，同样的苹果，它只卖4元钱一斤，比其他超市便宜5毛钱，但利润要比其他的超市高出不止十倍，秘诀在哪里？“当今年的苹果还只是树上的花朵的时候，我们就已经锁定了它的价格”。A集团采购总监王权告诉记者。

作为大型零售集团，A集团全国有上百家门店，并且拥有两座现代化物流中心。今年年初，蔬菜还没有种到地里的时候，A集团的生鲜采购人员就已经“上山下乡”，到山东、河北等蔬菜、水果种植基地进行原产地直接采购。

A集团与当地最大的农业合作社或者蔬菜经纪人进行对接，将产地的蔬菜引进A集团分布全国的门店。由于减少了中间环节，没有批发商层层加价，A集团可以拿到优惠的价格。

“产自山东的红富士苹果，我们的采购价是8毛钱一斤，当时苹果还没有长出来呢，我们已经把价格谈好了。等苹果成熟之后，市面上的价格就上涨为2元钱左右。”王权表示。据王权的估算，8毛钱一斤的苹果加上物流费用和流通环节的损耗，到达门店每斤的成本价在9毛钱至1.2元。可见，在通货膨胀背景下，这样的采购价格是相当有竞争力的。

尽管如此，源头采购并非每个零售企业都适合开展。“首先要有规模，几千吨以上的需求量在产地采购才划算。A集团每年三、四月份与山东的苹果经纪人签订协议，下单至少五千吨的苹果，这些苹果至少可以卖到明年的七、八月。”王权告诉本刊记者。其次，要有专业的仓储设备和物流技术。据了解，A集团在山东有一条能储存上万吨苹果的气调库，气调库可以制造低氧、低温的环境，一些蔬菜水果甚至可以储存一年时间而不坏掉。

就在物价疯狂上涨的同时，家乐福、沃尔玛等外资零售企业抛出蔬菜低价促销的信息。有媒体报道，昆明家乐福在去年11月下旬开展“农民直采展销节”活动期间，冬瓜、大白菜、白萝卜等常见蔬菜要比市场价便宜30%-50%。而这些蔬菜均是通过在原产地采购而取得更低的折扣。据了解，昆明家乐福的产地直采模式从2006年底开始施行，除昆明本地的以外，家乐福还分别与宾川、楚雄、寻甸等6个州县合作社结成了合作联盟，涉及2240农户，直采产品数量达到2650吨。

对此，山东利群集团副总裁狄同伟说，“可以看出，一方面零售商通过提前‘囤货’保障了通货膨胀期间商品销售的利润；另一方面，一些有实力的零售企业不断向上游延伸供应链，在源头进行采购，压缩流通环节，降低成本，并且采用类似期货交易的方式提前锁定价格。”

促销之变

“今后门店的部分商品促销将由区域主导优化为门店主导。” 这是清城购物中心去年11月初接收到区域总部下达的一则通知。

无疑这对清城购物中心而言是个好消息。世纪联华属于全国扩张的企业，管理模式上倾向于“中央集权”。对于门店的促销策略，全国总部将权力下放给区域总部。也就是说，清城购物中心每一个促销的档期都要听从区域总部的安排。

何向阳表示：“我国地大物博，每个区域，甚至每个门店周边的市场环境不一样的，区域总部的促销方案并不能完全适应每一个门店。”举例来说，如果以区域为主导进行促销，考虑到通道费用的收取，总部会决定将门店一些重要端头让给一些不知名的品牌或者二三线品牌，因为这些弱势品牌愿意给予更多的返点或者费用支持。但门店核心的消费者对牌子的认同感颇为强烈，因此这些二三线的品牌不如一线品牌好卖。

因此，下放促销权之后，门店可以有更多权利调整促销方案。“现在门店的促销基本上以一线品牌为主，比如宝洁、联合利华之类，数据显示，我们的促销占比由原来的28%提高到了30%以上。”何向阳表示。促销占比是指促销商品销售额占据总销售额的比例，这个比例越高，就表示促销越成功。

对此，零售业专家、北京巨合联佳商务咨询公司总经理高景远认为，在通货膨胀压力下，零售企业应当积极开展各种促销活动，带动其他商品的销售，挖掘消费者的购买潜力。