直销业多层次计酬制度存在的弊端及对策研究

江苏省宿迁学院 高慧

一、直销的计酬制度

直销的计酬制度分为两种：单层次计酬和多层次计酬。单层次计酬是指根据直销商所获得的报酬仅仅是通过个人直接向消费者销售产品所获得的报酬。多层次计酬是指根据公司的奖励制度，直销商除了从自己个人的销售业绩中提取一定比例的报酬之外，还可以在一定层级限制内，从由自己组建的下级销售网络的销售业绩中，提取一定比例的报酬。

尽管我国《禁止传销条例》中把多层次计酬列为传销行为之一，是需要打击的对象，但目前在中国境内运作的获得直销牌照的27家直销企业中，除雅芳（AVON）是采用单层次计酬制度外，其他26家无一例外的都是采用多层次计酬制度，至于那些没有拿到直销牌照，采用多层次计酬方式运作的公司更是数不胜数。那么多层次计酬制度为何如此受到众多直销公司的追捧与青睐？多层次计酬制度究竟有什么样的魅力与魔力？

一言以蔽之，多层次计酬制度可以使直销人员获得巨大的财富，实现自己的理想与人生价值。多层次计酬方式能够使直销人员尽可能的采用一切方式去宣传公司，宣传产品，使其成为公司最忠诚的客户，同时又孜孜不倦，不厌其烦的向他人推销，吸引他人加入直销，这就是多层次计酬方式的魅力与魔力。

二、多层次计酬制度的弊端

(一)多层次计酬使直销产品价格高昂

直销人员的收入一般来自于两个方面：一是直销人员直接将产品销售给消费者获得的利润，即通过零售获得的收入，这部分收入一般不超过零售额的30%，二是通过推荐他人加入直销公司，组建自己的销售团队，当销售团队中的成员从公司订购产品，产生销售业绩所获得的第二份报酬。这份报酬比较高，是吸引众多人员加入直销的主要因素。也就是说在采用多层次计酬方式计酬的直销公司单靠个人的销售是很难获得高收入的，直销员要想获得高收入，就必须要组建自己的销售团队，拓展自己的销售网络，即找到尽可能多的人来从事直销，这样才能升级，才能获得高收入。目前直销公司采用的多层次计酬制度主要是绩差制、双轨制、矩阵制，虽然他们各不相同，但本质都是一样的，即都需要不断的找人加入直销公司，且加入的人都需要不断的从公司订购产品，公司会根据整个团队的业绩为处在不同层级上的人发放报酬。为了激励直销人员，直销公司通常会设定一些挑战，比如达到一定的级别或达到一定的业绩就可获得丰厚的奖金或参加奢华的海外旅游之类，这些挑战一般都极具诱惑力，很多直销员会想尽一切办法来达成挑战，即通过一切办法吸引人加入直销并从公司订购产品。所以直销不拒绝任何人，不考虑学历和能力，不分种族和高低贵贱，参与的人越多越好。同时，由于公司要为每一层的直销员支付报酬，就必须提高产品的价格，所以多层次计酬制度是导致直销产品价格高昂的主要原因。但是直销公司通常宣称由于他们省略了传统渠道的批发商和代理商，所以使得直销商品的价格相对较低，直销员获得的利润是传统渠道中分配给批发商和代理商的那部分利润。但事实究竟怎样呢？下面我们来看一下直销渠道和传统渠道之间的关系。

传统的商品流通形式通常是这样的：厂家—总代理—省代理—市代理—批发商—商店—消费者，这其中每个环节都需要利润，一块钱成本的产品到达消费者手中时，价格可能达到六、七块钱。直销的流通渠道通常是这样的：工厂—直销商—消费者，也就是说采用直销的方式，商品流通的渠道缩短了，因此，一块钱成本的产品到达消费者手中可能只需要三、四块钱，产品的价格降低了，直销商获得了传统渠道中分配给批发商和代理商的那部分利润。但事实究竟怎样呢？直销的渠道从表面上看是把中间的流程缩短了，即是由工厂—直销商—消费者，产品由工厂直接送到消费者手中，省去了层层中间商，只剩下一个直销商，这样就把产品的价格降低了，同时也使直销商获得了较大的利润空间，但事实却刚好相反，作为中间环节的直销商，它其实是无数层级直销商的叠加，由于各级直销商都要获得一定比例的奖励或提成，最终，一元钱成本的产品通过直销渠道到达消费者手中可能需要二十几元钱，为了支付这部分费用，直销公司就必须提高产品的价格，因此，多层次计酬制度是导致直销产品价格高昂的主要原因。

(二)多层次计酬造就了直销难民

多层次计酬方式除了提高产品的价格，它还迫使直销人员囤货，直销人员囤积了大量的货品却又无法真正实现销售，最终因为没有资金投入，不得不守着大量囤货退出直销市场，我们把这部分因从事直销而使自己的生活糟糕无比的直销人员称之为直销难民。

按照多层次计酬方式的要求，直销人员必须做好两件事：一是销售，二是推荐他人加入公司订购产品从而获得报酬。要想获得好的收入，就必须有好的业绩，好的业绩从何而来？两个方面：一是自己从公司订购很多产品，二是自己的团队从公司订购很多产品。在直销公司大会小会的培训之下，为了冲业绩，冲奖衔，从而获得更多的收入，直销员会花重金从公司订购很多产品，因为他们认为这是为了早日获得高回报必须要做的投资，而且他们坚信这种投资是非常值得的，并且一定会获得丰厚的回报。所以在利益以及心中那份美好愿望的诱惑之下，一些直销商常花巨资从公司订购产品，有的甚至为此倾家荡产。订了货卖不出去，只有打折出售，由于商品存在保质期，直销公司又常常更换包装，所以一些直销商甚至不惜亏本低至1-2折销售所囤的产品，这就造成了直销市场的混乱，致使直销市场到处充斥着打折的产品。直销商也因此使得自己的经济状况糟糕不堪。去年我国直销市场的营业额高达700亿，其中真正进入流通领域进行消费的并不多，很大一部分是被直销人员自己买单了，直销产品高昂的价格对于那些为追逐梦想而奋斗的直销员来说不是能够轻松负担的，这其中不乏新产生的无数的直销难民。

(三)多层次计酬使部分直销人员价值观扭曲

很多直销公司业绩压力是非常大的，尤其对于中高层级别的直销商来说压力更大，为了业绩和奖衔，除了自己被迫囤货外，他们不得不鼓动下级直销商进行囤货，当然这种鼓动是在一种美好包装之下进行的，这种包装会让低阶直销商觉得他的囤货是一种非常值得的投资行为。由此，那些在低阶直销商眼中令他们羡慕的高阶直销商一方面以较低的折扣从公司获得产品，并通过他人以隐蔽的方式在市场上低价销售，一方面高调鼓励低阶直销商一定要努力拼搏，一定要按照公司的要求做事，绝对不能打折，低阶直销商常常很困惑，为什么市场如此之混乱？高阶直销商会告诉你那都是些没有毅力、容易放弃的人在离开公司后的行为，或者直接告诉你打折的产品都是假货。其实真正的罪魁祸首是他们自己。所以有人说直销是失德的行业，其实这些人的本性并不是这样的，他们当初也是带着美好的梦想走进直销，也是想通过助人自助的方式获得成功，但是业绩的压力，眼见的虚假，以及曾经充满希望的付出在遭到践踏以后的不甘，慢慢使他们的价值观发生了变化，他们被迫改变了自己的初衷，逐渐变得虚伪，自私自利，斤斤计较，所谓失德就来源于此吧。

三、多层次计酬制度存在问题的解决对策

从前面的分析中我们知道，直销的种种弊端主要来自于其多层次计酬的奖金制度，要规范直销的发展，使直销真正成为有利于国民经济发展的健康行业，我们就必须对多层次计酬制度进行严格审查或控制。

（一）对直销的计酬层级进行控制

对多层次计酬进行层级控制，比如两代最多三代以内发放报酬，报酬发放依据必须是被推荐人的个人销售业绩，而不能是其团队销售业绩，这样推荐人在做好个人销售的同时，最关心的是被推荐人本人的销售业绩，而不是关心被推荐人又推荐了多少人，真正做到销售为导向。

（二）彻底取消多层次计酬方式

政府部门可以通过立法，彻底取消多层次计酬方法，对经过各种经过精心包装设计但仍属于多层次计酬的，一经查出，严惩不贷。经过立法规范后，直销就能真正缩短其销售渠道，直销商品的价格就有了很大的降价空间，其魔力也将慢慢消失。

（三）政府要加大宣传力度，规范直销业发展

直销业一直以来给人以神秘的色彩，很多销售从业人员不能真正了解直销行业，很多消费者也不能从容的接受直销产品，面对庞大的直销大军，政府部门要加大宣传力度，使大家正确认识直销行业，了解直销产品，让从业人员认识到直销仅仅是一种销售方式，同传统的批发零售一样，需要努力，需要付出，需要正确的面对市场环境。直销只是谋生的方式之一，绝不是一些人口中诱人的蛋糕，只有直销从业人员认识彻底转变，我国直销业才能健康有序的发展。

[1]于建新,武天成.直销实战手册.北京:中国海关出版社,2008

[2]郑学益,张亚光,张春晓.东方式直销.北京:北京大学出版社,2007

[3]中国直销网：http://www.zhixiaowang.com/