说服成功之策略选择初探——以《战国策》为例

孙梦诗

(辽宁大学文学院,辽宁沈阳 110033)

说服成功之策略选择初探
——以《战国策》为例

孙梦诗

(辽宁大学文学院,辽宁沈阳 110033)

从中国古代说服理论的视角,以《战国策》内容为例,研究说服成功的策略选择,认为说服成功主要是以严密的逻辑思维作支撑,而说服内容的针对性是说服成功的重要根据,说服方法的灵活得体是说服成功的保证。

说服;战国策;逻辑思维;内容针对性;方法得体性

“说服是通过符号的传递,以非暴力的方式影响他人的观念、行动,而求达到预期的目的。”[1]2说服研究在中国源远流长,较早集中研究说服理论的应该是春秋时期的《鬼谷子》,而春秋战国时代的纵横家——策士,则将鬼谷子的理论灵活运用,将中国的说服艺术发挥到了极致.因此,后世研究说服理论和实践,多以《战国策》为例。战国时代提倡谋略,近于“尚华诈而弃忠信”,急功近利而不择手段[2],这也是由那个时代特点决定的。在诸侯争霸,战争频仍的战国时代,谋略和外交往往是决定胜负的关键,为了实现霸业,各国君主崇尚谋略,相互之间好用伪诈,争相延揽人才。因而,驰骛用智的纵横家——策士应运而生。为了求取功名,实现人生价值,他们审时度势,日夜揣摩,然后四处游说,朝秦暮楚。面对手握生杀大权的国君,他们在游说中必须做到逻辑严密,“一人之辩重于九鼎之宝,三寸之舌强于百万之师”[3](刘勰《文心雕龙·论说》)。这使战国策士的说服艺术多彩多姿,一直被后世所研究。

一、思维以严密的逻辑作支撑

说服学作为“攻心的学问”,与逻辑学、修辞学、传播学、社会学都有着密切的关系,而逻辑学在说服中的作用又是非常重要的。古罗马演说家昆体良曾说“人生来就是有理性的,为此,人与人的交流就要说理,也就产生了说理的逻辑学”。说服主要是靠说理,因而说服中绝对不能没有逻辑,甚至不能有一点逻辑上的纰漏。但是,说服论证前提结论正确与否,取决于被说服者是否能接爱,而不取决于结论是否正确,这又与纯逻辑的真实性不同。在此,说服者主要是运用严密的逻辑使被说服者接受自己的结论,至于结论是否真实则是次要的。这也就使那些战国策士得以用严密的逻辑论说来说服各国国君,达到今日合纵,明日连横——各种不同甚至结论完全相反的目的。

1.演绎推理结论震撼

演绎推理是从一般到特殊的推理过程,这种推理形式在《战国策》中运用的很多,如《赵策四·赵太后新用事》一文中,触龙就恰当地运用了演绎推理中的直言三段论,成功地达到了说服目的。秦国乘赵国国君新旧交替之际,一举攻战了赵国三座城池。赵太后迫于秦国的压力,求救于齐国,齐按贯例提出:“必以长安君为质,兵乃出”。赵太后因疼爱幼子长安君而迟迟不作决定,大臣强谏,太后恼怒,放言:“有复言令长安君为质者,老妇必唾其面”[4]362。此种情况下,左师触龙去面见太后,说服的难度可想而知。触龙首先从饮食谈起,先缓和气氛,消除赵太后的对立情绪,然后从自己的爱子谈到诸侯子孙“位尊而无功,奉厚而无劳,而挟重器多也。”[4]263继而推出大前提(一般):人主之子孙位尊、奉厚、重器多。小前提(特殊):长安君无功不能自立,“一旦山陵崩,长安君何以自托于赵?老臣以媪为长安君计短也”[4]263。结论:让他现在去建功立业才是真正为他着想。赵太后虽然千百个不愿意自己的爱子去作人质,但是从人主之子孙的大前提,到长安君的小前提,再到“无功不能自立”的结论,一环紧扣一环,最终正好触到了她爱子的根上,让她震撼,让她诚服,使她深信对于将来要作一国之君的长安君来说,让他将来有功可依能够自立才是真正的爱他这一结论。在这里,严密的逻辑推理支撑着思维的深度,是说服成功的根本。

2.类比推理顺理成章

类比推理是根据两个或两类对象某些属性相同或相似的特点,推出它们在另外属性上也相同或相似的结论。如《齐策一·邹忌修八尺有余》中,因齐国大臣对齐王只讲奉承话,齐王也习以为常,作为齐相的邹忌,想改变这种不好的风气。邹忌长的美,还有一位徐公比他更美,而邹忌的妻妾却一致说他比徐公美,于是邹忌向齐王进谏。由“臣之妻私臣,臣之妾畏臣,臣之客欲有求于臣,”[4]137这都是在蒙蔽臣,类比得出:“宫妇左右,莫不私王;朝廷之臣,莫不畏王;四境之内,莫不有求于王。”因而他们也都是在蒙蔽王,“王之蔽甚矣”的结论。由于邹忌作为相国的身份是一人之下万人之上,与齐王王一国的身份相近,所以事例之间有共同点,邹忌由问美一事得出自己受蒙蔽之深,类推出齐王受蒙蔽更深的结论就令人信服,这一巧妙的进谏使齐王深受触动,从而下令纳谏,革除弊政。

在《战国策》中还有很多比喻推理,也属类比推理,这些比喻极为贴切,都是以严密的逻辑推理作思维支撑,因此使结论无一不令人信服,使被说服者不得不欣然纳谏。由此还产生了许多流传至今的成语典故,如画蛇添足、狐假虎威、惊弓之鸟、三人成虎、鹬蚌相争、渔翁得利,等等。

二、内容以针对性夺人

说服成功的另一关键是所说内容的“适时”“得当”。鬼谷子在《飞箝》篇中提出了“引钧箝之词,飞而箝之”[5]75的观点,即用诱导的语言,获知对方内心最为关注的事情和情感,再用相应的方法去说服之。韩非在《说难》中说:“所说出于为名高者也,而说之以厚利,则见下节而遇卑贱”,“所说出于厚利者也,而说之以名高,则见无心而远事情。”[6]对方追求的是名,而你用利去说服他,对方追求的是利,而你又用名去说服他,怎么会成功呢?所以要“与贵者言依于高,与贪者言依于利,与愚者言依于锐。”[5]203(《鬼谷子·权篇》)春秋战国时也有两个说服失败的例子。齐国将攻打鲁国,鲁国派子贡去游说,虽然他说的头头是道,但齐人说“子言非不辩也,吾所欲者土地也,非斯言所欲也。”再如公孙鞅说秦孝公,先是鼓吹帝道,孝公不感兴趣。继而再说王道,孝公听了竟打起了瞌睡。改说霸道,孝公则“不自知滕之前于席也,语数日不厌。”战国时期,“霸道”是各国国君追求的唯一目标,说霸道自然是主流话语,同时作为国君,他们还有其各自的价值追求。如何让这些利令智昏的国君接受来自不同方面的建议,则要针对他们个人的不同偏好来选择说服的角度。

在《楚策四·庄辛谓楚襄王》中,面对因沉湎淫逸不听劝谏而逃亡在外的楚襄王,庄辛先以“亡羊补牢未为迟”的故事来增强襄王恢复国土的信心,然后再用蜻蜓被五尺胶丝黏捕,黄雀被王孙公子所杀,黄鹄被射者用网罗捕获,蔡灵侯因放荡逸乐被楚大夫发用绳索捆缚这四种譬喻,由小及大,逐渐过渡到襄王身上,警示其所作所为,正在把自己置于危险的境地。这对逃亡在外的襄王无疑是当头棒喝,只有这时他才能真正理解寓言中的深意,对自己的所作所为开始后怕,因为他即使不想作好国君,但也不想死无葬身之地。生动形象的比喻,既没有直言指责人君,又贴切警醒,使昏庸的襄王也不禁“颜色变作,身体战栗”[4]252。达到了化“天颜震怒”为君侯“瞿然一省”的最佳效果。“因其疑以变之,因其见以然之,因其说以要之,因其势以成之,因其恶以权之,因其患以斥之,”[5]231《(鬼谷子·谋篇》)根据对方的情况采取不同的方法,也就是抓住对方最为关心的事情,取得他的信任,然后根据对方的处境来帮助他。再如秦王政因假太监与太后通奸谋反一事,杀了及他与太后所生的两个孩子,幽禁太后于离宫。为此大臣纷纷进谏,请秦王迎回太后,恪尽孝道。秦王盛怒之下一连杀死了27个进谏的大臣,朝野上下一片恐怖,无人敢再进言。一个叫茅焦的外地人路过咸阳,冒着被下油锅的危险向秦王进谏,竟取得了成功,使秦王改变了主意。成功的原因是“别人都在指责本王的不孝之罪”[5]79,而茅焦却是以国家生死存亡的话题“箝”住了秦王。这也正是茅焦之所以敢冒死进谏的根据,因为他知道秦王政具有吞并六国、统一天下的野心,以天下大计晓之以利害,必能一语中的,他抓住了有针对性的进言内容。

三、方法以灵活得体取胜

关于说服的方法,鬼谷子在《揣篇》中提出了“量权”、“揣情”说。量权即度权量能,衡量对方的实力和处境,如财货之有无,人民之处境,地形之险易。揣情即揣摩客方的心思、秉性、感情思路。这是最难的,也是最有枝巧的,常用的手法是察言观色。在现代礼貌原则中即谓得体原则。得体就是适合不同语境的需要,采用迂回的方式说出想说的话,从而达到使听者愿意接受的目的。

1.投其所好循循善诱

“不得其情而说之者,见非,”[5]51《鬼谷子·内楗》“说者听,必合于情,故曰:情合者听”[5]171。《鬼谷子·摩篇》即说服的方法必须以使客方能接受为前提,否则话不投机半句多,还何谈说服。如前文所举《赵策四·赵太后新用事》一例,在赵太后“必唾其面”的情况下,触龙直接进言必遭失败,于是他选择了迂回策略。他“入而徐趋”、“至而自谢”,先说的是“老臣病足,曾不能疾走,不得见久矣,窃自恕,而恐太后玉体之有所郄也,故愿望见太后。”说自己虽行走艰难,但因惦记太后,还是来了,情真意切。“老臣今者殊不欲食,乃自强步,日三四里,少益耆食,和于身也。”[4]363这一番恭敬得体的感情沟通,缓和了气氛,“使太后之色少解”,消除了太后的戒备心理,争取到了进言的机会。在进言中触龙也是从拉家常开始,一步步引上正题,最后在委婉的劝说中结束,使赵太后在无意中认同了触龙设置的前题、结论。如果触龙直接指出赵太后不以国家利益为重,必会触怒赵太后,后果将不谌设想。说服中最避讳的是损伤说服对象的自尊或面子,特别是“人主之逆鳞”更是不可触碰的。面子是中国人最重视的一种心理需求,礼貌中的“委婉语”就是满足人面子的。在这个例子中,触龙很好地运用了“委婉语”,创造了一个经典的说服案例。

2.渲染诱惑先声夺人

有时面对一心想强国称霸的国君,说服者又必须胸有成竹,理直气壮,才能晓之以利害,达到先声夺人的效果。如《齐策一·苏秦为赵合从说齐宣王》,苏秦为了促成六国合纵抗秦而说服齐王,为了增强齐王对自己实力的信心,他首先从多个角度极力渲染齐国的国力,地域:“南有太山,东有琅邪,西有清河,北有渤海。”武力是:“齐车之良,五家之兵,疾如锥矢,战如雷电,解如风雨。”人口是:“车毂击,人肩摩,连衽成帷,举袂成幕,挥汗成雨。”[4]143大量铺陈、排比,造成一种强大的声势,然后再逐一从各个具体方面分析齐国在地理上的优势,说明有强国的实力,而不必惧怕秦国。正是强大的心理造势加上具体深入的分析,使齐王在增强信心的同时陷入了合纵的圈套中。这样的例子还有《苏秦为楚合从说韩王》,等等。这也是苏秦独特的说服风格。面对内困外扰,纷乱中一心想称霸或只求自保的国君来说,渲染造势,迫使其就范也是得当的。苏秦据此实现了战国时代合纵六国成功,掌六国相印的神话。

综上所述,严密的逻辑思维,有针对性的内容,灵活得体的方法等,是战国策士们说服成功的策略选择,也是现代说服实践者应该学习研究的。

[1]龚文庠.说服学——攻心的学问[M].北京:东方出版社, 1994:2.

[2]胡安顺.春秋卿士辞令战国策辞令异同论[J].吉林大学社会科学学报,2010,50(4):52-57.

[3]周振甫.文心雕龙今译[M].北京:中华书局,1986:173.

[4]刘向.战国策[M].长春:时代文艺出版社,2002.

[5]蔡景仙.鬼谷子纵横人生[M].呼和浩特:内蒙古人民出版社,2008:75.

[6]张春泉.论接受心理与修辞表达[M].北京:中国社会科学出版社,2007:9.

A Preliminary Study on the Strategic Choice of Persuasion——A Case Study onIntrigues of the Warring States

SUN Meng-shi
(College of Liberal Arts,Liaoning University,Shenyang 110033,China)

The strategic choice of persuasion is studied from the perspective of ancient Chinese persuasion theory,taking the content ofIntrigues of the Warring Statesas an example.It is pointed out that persuasion is mainly supported by rigorous logical thinking.It is also put forward that the pertinence of persuasion content is the important basis of persuading successfully,and the flexibility and appropriateness of persuading methods is the guarantee of persuasion.

persuasion;Intrigues ofthe Warring States;logical thinking;pertinence of content;appropriateness of methods

I 206.2

A

1008-3863(2011)04-0072-03

2011-03-20

孙梦诗(1985-),男,辽宁沈阳人,辽宁大学硕士研究生。

【责任编辑 王 颖】