客户关系资本出资研究

中国海洋大学管理学院 徐国君 韩 斌

客户关系资本出资研究

中国海洋大学管理学院 徐国君 韩 斌

随着我国经济社会市场化程度的提高，公司设立准入门槛的降低，能否以客户关系出资入股成为愈来愈多人关心和争议的一个热点问题。股东凭借其拥有的客户关系从而占有企业一定比例的股份，弥补企业的不足，并且分得企业收益，这是市场选择的结果。该现象的存在，反映了企业的一种需要，并给企业带来了利益，法律不给其应有的地位，且未直接规定以客户关系资本入股等问题，这都是需要深入研究的问题。本文将围绕该问题进行展开，以期寻求解决方法并提供相关建议。

一、客户关系资本出资的背景

（一）社会背景国学大师梁漱溟先生认为：“比之于西方社会，中国社会既不是个人本位，也不是社会本位，而是一个关系本位的社会”，“不把重点放在任何一方而从乎其关系，彼此相交换；其重点放在关系上了”。而费孝通先生则对中国传统社会有过很形象的描述：“以己为中心，像石头一般投入水中，和别人所联系成的社会关系，不是团体中的分子一般，大家立在一个平面上，而是象水的波纹一般，一圈圈推出去，愈推愈远，也愈推愈薄”。中国社会长期稳定而和谐的发展也说明关系维系社会所发挥的重要作用。长期的社会生活，人们之间形成了共同的价值观念和群体生活的规则，这些观念和规则被部分人加以强化就形成了关系。该关系在这部分人之间长期发生作用，并且达成默契。这种默契在大多数情况下可以看做是一个契约，人们在交往过程中不自觉地遵守着约定。当前社会，随着科学技术水平的飞速提高，人们之间的交往已经超越了时空的限制。随着交往范围的扩大，人们之间要普遍形成稳定的关系难度很大，成本也较高。

（二）经济背景 随着市场经济的发展，上个世纪末我国已基本由商品相对短缺的卖方市场进入了商品比较丰富的买方市场。卖方的压力越来越大，企业市场营销成功与否已成为整个企业的目标能否实现的决定性因素之一。一个具有良好客户资源的企业往往意味着其已经具备了生产经营的外部条件，如果再加上企业内部高效的生产管理，那么可以想象企业丰厚的利润将不再遥远。在当前社会条件下，客户资源作为关系的重要内涵其稀缺性已显而易见，而且它还能为企业带来丰厚的价值增值，关系作为资本的特性已非常明显。企业邀请这种资源的拥有者加盟已经且应当成为企业组建时要考虑的重要要素之一。

（三）法律背景 客户关系资本在性质上与劳务以及无形资产实际有很多共性，如其无形性以及其价值的虚置等，因此有必要在此对它们的立法现实进行回顾并比较。劳务出资，目前在负有无限责任的企业中已经没有问题。如我国合伙企业法第16条中规定：“合伙人可以用货币、实物、知识产权、土地使用权或者其他财产权利出资，也可以用劳务出资。合伙人以劳务出资的，其评估办法由全体合伙人协商确定，并在合伙协议中载明”。客户关系资本的出资者可以其提供关系及其关系维护作为劳务出资的形式在这类企业出资，因此，客户关系资本出资在我国负有无限责任的企业里世纪立法上已没有障碍，但劳务出资目前在我国现行公司法里还不被允许。知识产权等无形资产的出资实际也经历了一个过程。无形资产的出资比例限制已经由20%上升到了70%。通过当分析可知，人们对无形资产出资入股的可行性已经有一定程度的认识，这有利于下一步客户关系资本出资入股的推出。

二、客户关系资本的界定

（一）不同社会学家对社会资本的界定 布尔迪厄从社会关系网络的角度界定了社会资本，认为“社会资本是个人在社会结构中的社会网络联系以及成员资格，它有助于个人目标的达成，并像货币资本和人力资本一样可以获得回报”。帕特南从网络、规范以及信任的角度对社会资本进行了界定，认为“社会资本是指社会组织的特征，诸如信任、规范以及网络，他们能够通过促进合作行为来提高社会的效率”。林南从嵌入社会结构中的资源的角度对其进行界定，认为“社会资本即通过社会联系与社会关系所获取的资源，促进了个体、社会群体、组织以及社会目标的实现”。对之进行综合，我们大致可以了解，社会资本是人们之间建立网络后所形成的一种资源，可以提高社会效率。我国社会是关系社会，“关系”是中国传统文化的集中体现之一。“关系”一词在英文中是用汉语拼音的“guanxi”来表达，这说明“关系”是中文的原生词，含有丰富的隐形信息，在英文中没有相应的词汇能够恰当的译出。

（二）我国学者对关系资本的界定 常荔，李顺才，邹珊刚认为，关系资本是“建立在个人层次上的相互信任、友好、承诺等为盟员专有的独特性关系资源”“信任是关系资本的关键要素”“信任由结构纬度和社会纬度所构成，这两个纬度降低了出现预期机会主义的行为的可能性，增加了彼此信任，进而也强化了关系资本”。（2002年）。董俊武、陈震红认为，关系资本“还应当包括建立在组织层次上的相互信任、友好、承诺等为盟员专有的独特性关系资源”（2003年）。强调战略联盟关系资本的形成应当满足联盟成员间频繁的相互作用、联盟组织的适应性、企业特定资产的投资以及企业间知识及信息的共享几个条件。彭星闾、龙怒认为，关系资本“是企业与利益相关者为实现其目标而建立、维持和发展关系并对此进行投资而形成的资本”（2004年）。认为关系资本具有价值性、独特性、延展性、整体性、持续性几个特征。企业应当从变革企业的经营哲学、增强关系成员间的相互作用、构造企业组织生态系统、促进关系伙伴间信息与知识的共享、增加关系资本的投资、加强关系资本风险的控制几个方面对关系资本进行营销，使关系资本收益大于成本。蔡翥、朱士群认为，关系资本“并不等同于关系，而只有当理性行动主体有意识的展开关系的运作（占有、分配、使用等关系行为），并期望通过运作关系产生相应的价值回报时，关系的资本价值才产生，关系才可以成为关系资本”（2005年）。

笔者认为，关系资本既应当包含个人之间的关系，也应当包含组织之间以及个人与组织之间的关系，根据研究需要，本文专指企业的客户关系。这种关系具有专属性和稀缺性，且能为企业带来价值增值，在此基础上，笔者构建了客户关系资本的概念。客户关系资本可以定义为：企业可控的，拥有者以客户资源形态投入企业生产经营所形成的资本。

三、客户关系资本出资的利弊分析

（一）客户关系资本之利 一是可为企业获取丰厚的经济利益。在买方市场下，企业一般都是以销定产的，随着销售额的提高而逐渐扩大企业的规模。客户关系资本已经成了企业运转的保障，没有销售，企业一切都无从谈起。市场经济条件下，企业的理性行为一般都是市场选择的结果。二是可以节约企业成本，提高经济效率。当前企业的生产经营活动包括如何开拓、如何维护关系资源。而客户关系资本则是站在已经形成并维系良好的关系资源的基础之上，可否运用这种资源去获得法定的出资入股的地位。这样会大大节约企业的前期投入，并且降低了企业初建阶段的风险。三是弘扬诚实信用商业风气。近年来，我国以经济建设为中心，采取对外开放的国家政策，全面实施改革。同时由于片面强调发展经济，再加上人们极为贫穷的生活现状，人们的价值观念开始发生扭曲。当社会关系网络被一帮惟利是图的商人利用时，需要处理的只能是人。关系通常是能力的一种表达，是对当事人能力的一种认可和欣赏。

我国正处于经济转型时期，在这个特定的阶段，客户关系资本的引入是非常有价值的。通过客户关系资本的引入可以在社会中树立一个价值标杆：商业诚信是可以为企业带来丰厚的价值的，不诚信的商业行为只会为企业带来巨大的损失。从而建立健康的商业秩序，使我国经济进入良性发展的轨道。

（二）客户关系资本之弊 一是人们对“关系”认识的偏见。关系一词的本意在《古代汉语大词典》中将关系定义为“两种事物相互的关联”。《汉语大词典》中将关系定义为“事物之间相互作用、相互影响的状态”“人和人之间的联系”。《大辞典》中将关系定义为“指彼此之间的连带作用”。学者乔健将关系定义为“是指一个或一个以上的个人或团体与一个或一个以上的个人或团体相互作用、相互影响的状态”。这种作用和影响的好坏取决于其参与的人和团体。由此可见，关系一词是一个中性词，本身没有好坏之分，因此日常使用中才有正当关系和不正当关系之分。所谓“物以类聚，人以群分”，如果一群奸商凑在一起，这种关系的作用或影响的好坏是可想而之的。关系是靠社会伦理来维系的个人或团体之间的相互作用的状态。中国是传统的关系社会，这个社会一直在往前发展，而且具有超强的稳定性，具有超强的同化能力，在这个过程中，社会的关系网络起着关键的维系作用。并没有因此而崩溃。实际上，当代社会关系网络的形成并不是得益于平常所熟知的请客送礼，关系网络的形成越来越得益于一个双赢的合作环境的形成。随着关系各方的频繁作用，也自然会优胜劣汰，胜出者最终会形成稳定的战略联盟，关系提供者的任务往往是提供服务维系这种联盟的稳定存在，这往往依靠其所具有的商业诚信的品质。二是大量不正当关系在商业活动上的存在。十一届三中全会以后，我国逐步加快了市场经济建设的步伐。发展初期，商人不诚信居多，随着经济的发展，不诚信经营最终必然会被市场所淘汰，。但是建立诚信的市场规则是一个长期的过程，我国做的还远远不够。因此，诚信的市场文化的形成是一个方向。三是关系作为无形资产的一种，缺乏对债务偿还的能力。该种观点认为，关系如果作为资本太“虚”，由于关系的人身依赖性，企业往往不可控。债权人感觉自己的债务在这样的企业中没有安全感。实际上，这是对企业的一种误解。企业的偿债能力不是体现在注册资本的情况，而应体现在企业的运行情况、企业的资产状况。现在世界上经济比较发达的国家和地区，公司法都做了修订，以使其更加适合企业的发展。四是客户关系资本的计量问题。企业作为自治组织，其出资和剩余分配额应当是股东之间的相互博弈的过程，是股东所享有的权利。关系出资也是这样，只要股东之间达成合意就可以。对社会公众所需要做的是将信息公示，使相关人了解信息，产生公信力。客户关系资本的计量可以为股东的博弈提供一个技术的支持，也越来越为股东所关心。近些年来有一些学者对客户关系资本的计量进行了研究，得出了自己的一些研究成果。Roy（2005年)提出用关系强度、关系质量、关系紧密性、关系数量衡量企业之间的客户关系资本。Mchale（2006年）提出用关系力指数来衡量客户关系资本，关系维度包括满意度、信任度、承诺、鼓吹、商誉和再供货业务。吴娜、陆秀芬、吴春力（2007年）认为客户关系资本价值等于企业在进行客户关系资本投资后所获得的额外收入减去企业为建立、维护和发展关系而投入的资本成本 (包括首次建立客户关系资本的初始投资成本和后续投资成本)。

实际上，客户关系资本的能否计量关键在人们观念的改变。受习惯的影响，人们有时认为有的事物可以计量，有的不可计量。如物质资源可以计量，人力资源就不可以计量；实物可计量，行为就不可以计量等，这实际上是一种思维定式的影响。任何事物的计量从开始到今天也是人们认识逐渐深化的过程。看似不可能的事情，人们却不仅进行过物物交换，而且发展到后来的货币量度价值交换。计量一头羊或一栋楼的价值和计量一个人可能创造的价值，难易度不分伯仲，其道理也未必不可通用，关键是相关各方要认可计量的规则和结果。因此，只要勇于突破观念的局限，计量问题便易于解决。如文物的计量，文物通常是独一无二，没有市场参照物，但文物通常都可予以标价。笔者认为关键在买卖双方基于价值的博弈的过程，价格是博弈的结果，因此，客户关系资本的计量不应该成为其出资入股的障碍。

四、客户关系资本出资入股的规制

（一）建立客户关系资本担保制度 这一制度设计主要是为了保障债权人的利益，包括抵押担保制度和信用担保制度两种方式。客户关系资本抵押担保制度是指出资人可以为自己的关系出资以相应数额的实物或其他形式资产进行抵押，当企业运转陷入危机时，企业债权人得以用其抵押的财产实现其债权。该制度的好处是不用客户关系资本出资人实际出资，即不用转移对实物资产的占有，在不损害债权人利益的情况下可以有效使用抵押的财产，同时也可以有效的保障债权人的利益，是当前引入客户关系资本制度的一个比较好的选择。但其缺点也比较明显，客户关系资本出资人需以实物资产进行抵押，不能有效调动其出资的积极性，可能会拒绝出资，要求高薪，从而提高了创业企业的财务风险。客户关系资本信用担保是指保证人为了提升客户关系资本出资人的信用和分散潜在债权人的风险，以自身的资产或信用为客户关系资本出资人提供担保。信用担保制度是市场经济高度发展的产物，其实目前在经济领域已经广泛的适用，银行和担保公司等都提供相关的服务，可以结合客户关系资本的特点引用该制度。

（二）建立客户关系资本出资人征信制度与信用档案 针对当前整个社会的信用状况还不是很好，笔者建议可以参考银行信贷体系建立一个以征信制度为起点、以信用档案为平台的客户关系资本出资人信用库。关系出资人征信是指征信机构通过各种手段收集、处理信用信息，对包括个人和组织在内的客户关系资本出资人的信用状况进行调查、验证其信用并出具信用报告。客户关系资本出资人征信具有以下特点：专门针对客户关系资本出资人的信用状况进行的调查，注重对其关系网络的调查、了解；由专业的征信机构通过合法的手段进行，以保障信息的合法性和可信性；目的是形成客户关系资本出资人信用档案，可供业者根据需要查询。信用档案是个人或组织商业信用的记录和评价。在比较成熟市场经济社会，诚信档案是否良好关乎着商业主体的职业生命。客户关系资本的出资人是建立在自己有良好信用的基础之上的专业投资人，信用就是他们的生命，因此他们会较一般人更加在乎自己的档案质量。客户关系资本出资人的诚信档案与一般的诚信档案相比，有其特殊性，一般应当包含以下内容：（1）识别信息，主要包括姓名、身份证明文件及唯一编号、出生日期、婚姻状况、家庭居住地址、联系电话等；（2）商业信息，主要包括个人在贷款、担保、信用卡、保险与金融机构或者住房公积金管理中心等机构发生信贷关系而形成的个人实际履约行为记录；（3）公共信息，主要包括个人纳税、参加社会保险以及个人财产状况及变动等信息；（4）特别记录，指有可能涉及个人信用状况的涉及民事、刑事、行政诉讼和行政处罚的记录；（5）专业记录，包括以前客户关系资本出资状况、关系网络经营情况以及关系网络评价情况等；（6）诚信评价，包括信用等级以及是否启动信用预警等。

（三）建立客户关系资本出资人市场禁入制度 市场禁入是对证券市场有重大妨碍的人员在一定时期内或永久性的禁止从事证券业务的一种惩罚措施。中国证监会在2006年7月10日起施行的《证券市场禁入规定》对证券市场禁入的情形、需遵循该规定的证券从业人员以及禁入的措施作了详尽的规定。国资委公布的于2008年10月1日施行的《中央企业资产损失责任追究暂行办法》第34条也做了相关规定：“企业发生特别重大资产损失，以及连续发生重大资产损失的，除对相关责任人处以经济处罚和行政处分外，应当同时给予禁入限制”。除了法律规定之外，我国市场中也从来不缺乏市场禁入的例子。比如，2006年证监会发布的对科龙电器原董事长顾雏军永久性市场禁入的处罚决定；2007年证监会发布的对玩老鼠仓的基金经理唐建和王黎敏的市场禁入处罚决定；2009年银监会发布的对原北京农商行行长金维虹以及分管信贷的副行长姜朝终身禁入的处罚决定等等。客户关系资本出资制度的建立可以借鉴市场禁入制度，规矩出资人的市场行为。如果在客户关系资本出资人中把市场禁入加以制度化，出资人在进行违规操作时就要考虑比较一下收益和成本。由于市场禁入的震慑力，在一定程度上会抑制从业人员的违规行为，引导建立良好的执业氛围。

（四）建立客户关系资本出资人失权制度 客户关系资本出资人失权制度是借鉴股东失权制度而设立。我国2005年新修订的《公司法》并没有规定股东失权制度，但在期权的运用中做了类似于股东失权的规定。比如，证监会2005年发布的《上市公司股权激励管理办法》第9条规定：“激励对象为董事、监事、高级管理人员的，上市公司应当建立绩效考核体系和考核办法，以绩效考核指标为实施股权激励计划的条件。如果没有实现承诺的绩效指标，该股权激励应当失效”。而在国外德国有股东失权的规定，其《股份法》第64条第1款规定：“对没有及时支付所要求款项的股东，可以确定一个有警告的延长期限，期满后将宣布他们不再拥有其股票或支付款”。由此可以看出，股东失权制度的设立目的就是使股东履行其对公司的忠实义务。从这个角度出发，关系出资可以对此借鉴，设立客户关系资本出资人失权制度可以为保障客户关系资本出资人对公司履行的忠实义务提供一个制度上的保证。比如可以规定，客户关系资本出资人如果由于其主观的原因没有利用其所拥有的关系资源为企业创造所承诺的利润，其出资无效，同时要对公司损失承担相应的偿付责任。在这一条件下，关系出资人会慎重考虑出资的风险，确保自身盈利目标的实现。

（五）建立公司登记与营业执照公示公信制度 这一制度设计主要是为了保障交易相对方交易时的知情权。在社会经济生活中，处于降低风险的需要，交易时，彼此之间都希望知悉对方企业的股东及其出资情况，因此，股东可以通过公司登记和营业执照公示公信制度公开企业信息，真正保障交易的自愿进行。客户关系资本出资人在营业执照中进行登记和公示是借鉴一人有限责任公司的立法设计。我国2005年新修订的《公司法》第60条规定：“一人有限责任公司应当在公司登记中注明自然人独资或法人独资，并在公司营业执照中载明”。客户关系资本出资人出资设立的公司与一般公司出资情况有所差异，却与一人公司比较类似，主要体现在所出资本金的承担物是客户关系资本。鉴于客户关系资本可能的“虚置”，在这类公司创业之初，可能会对交易相对方产生误导，这对交易相对方是不公平的。为解决该问题，仿照一人公司的制度设计，公司登记时进行公示并记载于营业执照是一个比较好的选择。客户关系资本出资的相关情况在公司登记时在营业执照中注明，交易相对方可以据此了解企业情况，自愿选择是否与该企业进行交易。

经济市场化，实际是企业逐渐实现自治和市场规则逐渐建立的过程。而客户关系资本的引入对企业的发展和其商业信用的提升，其作用是不言而喻的。商业信用是市场规则的基础，可以通过客户关系资本的引入可为市场规则的完善发挥作用，但也应该看到，客户关系资本是一把双刃剑，利用不当则会产生巨大的副作用，所以应当进行相应的制度设计对其进行规制，从而实现其应有的价值。

［1］梁漱溟：《中国文化要义》，学林出版社2000年版。

［2］费孝通：《乡土中国》，北京大学出版社1998年版。

［3］彭星闾、龙怒：《关系资本——构建企业新的竞争优势》，《财贸研究》2004年第5期。

［4］蔡翥、朱士群：《关系资本安徽两村实地调查》，《甘肃社会科学》2002年第2期。

［5］《古代汉语大词典》，上海辞书出版社2007年版。

［6］《汉语大词典》，商务印书馆2003年版。.

［7］《大辞典》，三民书局第5055页。

［8］赵旭东：《从资本信用到资产信用》，《法学研究》2003年第5期。

［9］徐国君：《三维会计研究》，中国财政经济出版社2002年版。

（编辑 代 娟）