因地制宜的经营战略——适应市场变化的管理在委内瑞拉西部项目的应用

□ 文/李保广 王贵振 刘和平 章辉娟

根据市场变化，委内瑞拉项目部及时调整经营战略，西部项目在短短几年内取得了突破性发展，市场占有率由零增加到35%。

委内瑞拉西部项目是渤海钻探工程有限公司委内瑞拉项目部为委内瑞拉国家石油公司（PDVSA）西部油田提供修井服务的项目。委内瑞拉项目部通过认真分析西部市场及时调整经营战略，西部项目在短短几年内取得了突破性发展，市场占有率由零增加到35%，产值和利润逐年增加，实现了西部项目的规模化经营，取得了好的经济和社会效益。

西部项目的发展背景

委内瑞拉国家石油公司（PETROL EO DE VENEZUELA S.A.简称PDVSA）是一家跨国能源公司，是委内瑞拉最大的国有企业，其石油服务市场分为3大区域：PDVSA东部油田，PDVSA西部油田和PDVSA中南部油田。PDVSA东部修井市场饱和，发展受到限制；西部修井市场需求强劲，发展空间大，对修井机有广泛的需求。

根据市场变化，委内瑞拉项目部及时调整经营战略。项目部按照西部市场对钻修机的需求，在认真研究分析市场的基础上，将经营战略调整为：“稳定东部，发展西部，有序拓展相关服务市场”，将修井机逐步向西部市场转移。东部市场保留大部分钻机和少量的修井机，西部市场以修井作业为主。同时，择机稳步开发PDVSA西部油区的录井、固井、定向井等服务市场。经过精心运作，克服种种困难，2007年委内瑞拉项目部成功开辟了PDVSA 西部市场，为之后的发展迈出了坚实的一步。

西部项目的主要做法

按照“稳定东部，发展西部，有序拓展相关服务市场”的经营战略，成立了西部项目组，对西部市场实施项目管理，对项目负责人进行充分授权，提高项目的运作速度。

全方位加大市场开发力度，实现互动双赢。PDVSA公司管理层级多而复杂，沟通与公关难度大。为了确保项目信息的合理收集和传输，项目部实施了一系列措施，从决策和执行两个层面与PDVSA及时沟通，保持了融洽的关系，确保了作业顺利，结算审核及时、付款优先。

培育企业文化，因地制宜实施属地化管理。西部项目施工现场周围村庄密集，社区关系复杂，工人更换频繁，人事工作难度大。针对这一特点我们充分调动当地雇员的积极性和能动性，发挥当地人的优势，因地制宜全员实施属地化的管理。在管理团队建设中，逐步培育自有的企业文化，使中方与当地的文化融合，使外籍员工对企业具有归属感。

吸收外籍员工参与管理，调动当地员工的积极性。项目部对当地雇员的管理以监督和协调为主导，以充分调动当地雇员的积极性和能动性为目标，实施“层级管理、充分授权、全面沟通、重点监控”的项目管理原则，并将少数十分优秀的外籍员工充实到项目的管理团队中参与项目的经营管理。中外方人员之间密切配合、关系融洽，有力地促进了各项工作的顺利进行。高效的人力资源管理工作和良好的公共关系是西部项目运作较为成功之处，为项目的进一步发展壮大，奠定了良好基础。

实施管理创新、打造企业品牌。品牌战略在海外营销中占据统领地位，具有长期性、连续性、系统性、全局性、统一性、稳定性和全员性的特点。项目部积极打造企业品牌，实施品牌战略：一是加快管理机制创新，在当地聘请专门的管理咨询公司，完善公司管理制度、规范管理程序、改进绩效评价机制，不断提高企业国际竞争力和项目运营水平。二是认真研究制定经营战略，不断细化和完善目标市场开发战略，形成以市场开发为先导，项目招投标管理为主线，生产组织和现场安全为保障，创收创效为目标的经营管理方针。三是培育核心技术，与国内技术研究部门形成战略联盟，相互依托、相互促进，依靠国内强大的研发力量促进打造自己的核心技术竞争力，依靠核心竞争力塑造企业自身的品牌。

西部项目管理的应用效果

站稳了西部市场，国际化运作水平提高。西部项目修井机规模不断扩大，目前正在努力开拓泥浆、录井和定向井服务等新项目。全体中外方人员经过四年多的共同努力，西部市场从无到有，项目运行顺利；搭建起了一个良好的发展平台，实现了规模化经营；市场开发迅速，现已建立起了一个团结向上、积极进取、目标明确、高效的国际化管理团队。实施“走出去”战略以来，西部项目在海外工程技术服务市场经受了严峻的考验，管理团队的国际化运作能力有了进一步提高。公司将全球化和本土化相结合，构建、培育自己的企业文化，按照项目国际化运作要求，建立起适应当地文化的国际化人才管理团队，实现企业发展的战略目标。

得到甲方高度评价，取得好的社会化成果。西部修井作业施工井均为深井，负荷较大，施工工艺复杂。尤其是C-4X井作业深度达18291英尺，施工难度较大，经过中外方人员的精心组织，成功地完成了这一高难度重点井的修井作业，C-4X井大修后，日产原油高达4000桶，为PDVSA西部上产做了贡献。PDVSA领导到作业现场慰问，对西部项目工作业绩给予肯定，授予该队PDVSA司旗和委内瑞拉国旗各一面，并授予C-4X井优质服务奖。

建立了HSE和应急管理管理体系，确保安全生产。坚持“安全第一，预防为主”的方针，坚决把事故隐患消灭在萌芽状态。西部作业区的工人来自PDVSA招工系统，部分作业区更换频繁，每次更换新工人后，平台经理和外方监督都积极配合，轮流值班，对新工人、新司钻手把手地教，直到操作熟练为止。针对西部现场作业特点，在安全管理方面尤其注意调动外方监督的安全管理积极性，使他们每个人都成为安全监督员。建立了较为完善的应急系统，已纳入了国民卫队安保系统。由于安全业绩优异，两个修井队被PDSVA授予“优质安全作业队”、“安全生产三周年”等奖牌。