美国非油品销售领域宽阔

□ 文/钟成索 由然

美国既是加油站的发祥地，又是非油品发展较早和较为成熟的国家之一，其非油品业务的发展历程几乎代表了整个西方发达国家非油品业务的发展历程。同时，美国加油站的多元化经营战略，在一定程度上也反映着未来加油站非油品业务的发展方向。

油品零售市场的竞争催生便利店

美国的油品零售领域竞争激烈，利润率较低。由于加油站的进入壁垒相对于其他环节较低，因此它是一个竞争性很强的领域。随着社会的不断发展，市场在越来越大的竞争压力下趋向成熟和完善，并促使油品零售行业逐渐趋向于薄利化。

为了生存和发展，加油站普遍开展了非油品销售业务。从20世纪50年代开始，加油站出现了修车服务，70年代加油站出现了便利店服务。特别是进入90年代以后，由于有更多的商业公司和会员制商业公司进入油品销售领域，通过把标准、优质的商业店面服务带到油品销售领域，充分发挥其会员制消费以及加油与购买日常用品一举两得等优势，从而对专业化石油公司的油品销售造成很大影响。有的连锁公司甚至以油品销售带动商品销售。例如大型连锁商店WaWa进入石油行业以后，利用加油站在油品销售方面的价格优惠来吸引顾客，而将利润转向便利店。

面对激烈的市场竞争，加之非油品销售获利空间较大，各油品公司纷纷采取不同策略，逐步引入便利店业务，并降低油品销售价格来吸引消费客户。

非油品销售的组合模式被广泛应用

美国是世界上加油站开展非油品销售最早的国家，在各种非油品销售组合的发展过程中，便利店逐步发展成为大多数加油站采用的组合模式。在美国的17.4万座加油站中，有12万座加油站设有便利店，约占70%，另外还有8000家大型超市设在加油服务区。美国非油品销售常见的组合有：加油站+便利店、加油站+便利店+快餐、加油站+汽车维护、加油站+便利店+汽车维护等。

便利店是大多数加油站采用的组合模式，其常见方式主要包括以下几种类型：一是拥有加油站的大型石油公司以自己的油品品牌从事便利店经营业务，例如埃克森美孚、壳牌等；二是一些加油站业主与大型仓储式超市合作或大型仓储式超市直接渗透加油站，用超市品牌从事便利店经营业务，例如家乐福（CARREFOUR）、沃尔玛（WAL-MART）、TIGER MARKET等；三是一些发展很快、拥有自己品牌的便利型零售企业，如QUIKTRIP、JET等；四是一些快餐公司以自己品牌从事或连锁从事便利店经营业务，如SUBWAY、BURGER KING、MCDONALDS等；五是还有一些加油站业主采用连锁加盟的方式从事便利店经营业务。

便利店已成为加油站利润的主要来源

为了增加收益，每个加油站都在尽可能向客户提供多元化的服务。美国加油站的便利店业务非常发达，且大多是24小时服务。除了配备设施齐全的卫生间以外，加油站还为顾客提供轮胎打气、汽车除尘等收费服务，尤其是高速公路上的加油站一般都有餐厅，既方便顾客又可增加收入。此外，便利店还销售彩票、报纸等特殊商品。有些便利店甚至逐步发展成为大型的、大众化的零售商店。加油站提供的便利店、汽车修理等服务使客户不必再为夜间商店关门、无处购物以及汽车维护等担心。

目前，美国绝大部分加油站的利润主要来自便利店经营而不是油品销售，非油品销售已成为加油站总利润的主要来源。美国加油站油品销售收入占总销售收入的60%左右，而形成的利润只占总利润的30%-40%；便利店销售收入只占总销售收入的30%-40%，形成的利润却占总利润的55%-65%。

便利店的管理策略决定经营效果

加油站便利店的经营效果与其管理水平是密切相关的。在美国，为了使顾客能够很快找到自己需要的商品，同一个石油公司加油站的便利店，无论大小格局是否相同，商品均摆放在相同的位置。

AMPM公司对美国便利店的调查结果显示：营业面积为300平方米左右的便利店赢利能力最强，面积再大或再小都不太经济；便利店与加油站的汽油销量关系密切，汽油卖得不好的便利店会逐步萎缩；便利店最畅销的几种商品依次为：香烟、啤酒、软包装饮料、甜点及药品、面包、汽车配件、印刷品等，其中香烟和啤酒的销量占便利店非油品销售量的50%左右。

在美国，有时受国际油价的影响，加油站油品销售也会出现亏本现象，但由于经营业务的多元化，这在很大程度上抵消了国际油价波动对加油站经营的冲击，增强了加油站抵抗风险的能力。