参展前的准备工作

新疆呼图壁科翔鸵鸟养殖农民专业合作社是个成立不到一年的合作社，虽说合作社的产品销售情况不错，但是对于昂贵的展销费合作社还是有点承担不起，所以合作社会优先选择那些免费的展会来参加。

安徽亳州市谯城区天意蔬菜合作社也遇到了同样的问题，因此，合作社只参加政府举办的农产品展销会，这样参展费用多半由政府来承担或者这种展会根本不收取参展费。

4.参展的费用。对于合作社来说，参展的费用是很多合作社对展销会望而却步的重要原因之一。有一些大型的展销会，收费达到了1000－3000元。现在的合作社大多数都处于起步阶段，如果去参加展销会，除了昂贵的展销费用外，合作社参展工作人员的食宿、交通费用等，对于合作社来说也是一笔不小的费用。未免入不敷出，合作社在选择展销会时应该根据自己的实际情况，来决定是否参加展会。

参展感悟

一旦决定了参加某一个展览会，则要即刻开始积极筹备。展览会是一项系统工程，千头万绪，需要考虑的问题很多。比如参展的资金投入，怎样以最少的钱办最好的事，办成哪几件最好的事，参展的规模标准是多大等等。为了能达到预期的效果，合作社应该在展前做好以下这些准备。

首先，确定参展的方式。合作社在了解了展会的特性后，首先要做出抉择的就是以何种方式参展。参展方式可以简单地分为集体参展和单独参展两类。不同的参展方式有不同的优势和劣势，展出者应根据自身的需要和实力选择合适的参展方式，以取得最佳的展出效果。

集体参展一般都有专门人员负责展览组织工作，即使没有财政资助，收费也不会过高。对于没有太多参展经验、实力不雄厚的合作社是一种比较好的方式。但集体参展在展出面积、展出时间、展台设计、展出风格、人员配备等方面会受到限制。

单独参展，顾名思义就是独自去参展。它不仅需要一定的展览知识和技术，还需要花费相当大的财力和人力。不过单独参展自主权比较大，可以设计出自己的特色，显示实力，比较适合成熟的合作社。

新疆呼图壁科翔鸵鸟养殖农民专业合作社的参展大部分时候都是以集体参展的形式进行，一般都是由当地的供销合作社组织参展。在这种方式下，合作社不需要支付任何费用，不过由于是集体参展，合作社不能带很多的展品，展台设计也不能由合作社做主，合作社的受关注程度比较有限，不利于合作社在展会上获得更多的收益。

辽宁铁岭市文选葡萄专业合作社参展采取的是单独参展的方式。因为合作社受到当地政府的支持，所以参展的费用都由当地政府支付。在参展时，合作社每次都会自带展销柜台及展销区所需要的一些装饰物，按照自己的意愿来装饰展台，让自己产品的特色更加突出。

其次，展品的选择和包装。展品是展出者能给参观者留下印象的最重要因素。在参观者的记忆因素中，“展品有吸引力”占到39%的比重，应予重点考虑。选择展品有三条原则，即针对性、代表性和独特性。针对性是指展品要符合展出的目的、方针、性质和内容；代表性是指展品要能体现展出者的技术水平、生产能力及行业特点；独特性则是指展品要有自身的独到之处，以便和其他同类产品区分开来。

对于合作社来说，大部分都是生鲜产品，生鲜产品虽然比较常见，但是它的卖点就在于其优质的品质和新鲜。这就要求合作社必须精心挑选产品，防止卖品中出现破损、腐烂的产品。对一些优质农产品可以进行精心的包装，以此来吸引消费者的眼光。对于散卖的产品，合作社也要保证其干净，摆放整齐，给消费者留下好的印象。

辽宁铁岭市文选葡萄专业合作社主打产品是有机葡萄。合作社的葡萄通过了欧盟有机食品国际生态认证，还通过了国家农业部无公害的农产品认证，品质十分好。在参加展会时，合作社总会精心挑选最优质的葡萄，确保每串葡萄都颗粒饱满，并且用合作社精心设计的展销盒进行包装，避免葡萄破损。

河北省博野县大营蔬菜果品专业合作社的主打产品是西红柿、韭菜、伊丽莎白甜瓜、胡萝卜、西瓜。在选择展品时，合作社都挑选符合无公害标准的产品，力求让消费者对合作社的产品留下好印象。

甘肃省甘谷县陇原盘安辣椒专业合作社的主打产品是各种辣椒加工产品，比如辣椒条、辣椒丝及辣椒面等等。在准备展品时合作社除了包装好的产品，总会准备少量的散装产品，让消费者现场品尝，这样是为了让消费者能够更直观地看到包装袋里的产品。

而新疆呼图壁科翔鸵鸟养殖农民专业合作社的主打产品是鸵鸟蛋、鸵鸟肉以及鸵鸟壳雕刻工艺品。在参展时，合作社会选择多带点鸵鸟壳雕刻工艺品，因为这种工艺品十分精美，很容易吸引消费者的眼光。相对于鸵鸟蛋和鸵鸟肉，消费者更容易对鸵鸟蛋壳工艺品产生兴趣。

第三，备足宣传资料，扩大宣传效果。在参展前，参展方应该根据展会的要求准备好资料，这些资料一般包括：产品质量认证书、合作社的介绍以及产品宣传册等。这些材料在印制时最好选用材质比较好的纸张，彩色印刷。实践证明，精美的宣传册更容易让消费者产生阅读的欲望和信任感，只有这样才能更好的实现宣传册的作用。当然，为了达到更好的宣传效果，参展的合作社还可以准备一些图片，包括合作社的图片和产品的图片，让消费者可以通过图片进一步了解展示产品以外的产品资讯。除此之外，参展的合作社还应多带一些销售人员的名片（明确列出电话号码、网址、传真、邮寄住址），以便在会场上分发给潜在客户，为以后订单的达成铺路搭桥。

河北省博野县大营蔬菜果品专业合作社、安徽亳州市谯城区天意蔬菜合作社、新疆呼图壁科翔鸵鸟养殖农民专业合作社以及甘肃省甘谷县陇原盘安辣椒专业合作社等，这些合作社在参展前都会精心准备好自己的名片、合作社的资料、产品的资料以及产品质量认证书等等，以便在现场进行发放。

而辽宁铁岭市文选葡萄专业合作社则还要多准备一样东西。这个合作社参展已有7－8年的历史，在参展前，合作社除了会印制大量的传单、产品的资料、合作社的资料以外，还会准备好产品的价目表以及一些大宗订购的订单。这种精心的准备，会让潜在客户觉得合作社的准备工作比较细致，也比较专业，有利于订单的达成。

第四，人员的配备。人是展览工作的第一要素，也是展览成功与否的关键所在。展台的人员配备可以从四个方面加以考虑：根据展览性质选派合适类型或相关部门的人员；根据工作量的大小决定人员数量；注重人员的基本素质，如相貌、声音、性格、自觉性、能动性等；加强现场培训，展台人员要结合参展商品的特点，灵活应对。如果是新产品，须大力宣传其与众不同之处；产品如具独创性，则应强调其在技术上的突破性。参展人员一般都会感到有义务尽量为观众提供信息，却往往容易忽视消费者的真正需要，消费者可能因为缺乏发问技巧而常常错过一些重要信息。要避免这一问题，就要进行展览前的培训及准备工作，不仅仅是一般礼仪和合作社产品知识的培训，还必须有针对性地了解一些重要客户的资料以及竞争对手的信息。

对于合作社来说，配备的人员可根据参展的目的来确定。如果是为了推出新产品，可以派比较熟悉产品的人来参加展会，比如合作社理事长；如果合作社把展销的目标确定为扩大销售，那么就应该派一个比较有营销经验的人来参加。如果有招聘的临时兼职者，应对他们进行简短的培训，提前告之他们参展的目的、内容及期望，为他们分配适当的工作。

在展销会上，参展者和参观者都是有备而来。如果卖方能够提供准确周到的服务，那么买卖双方很容易达成订购合同，这样参展的目的也就达到了。

甘肃省甘谷县陇原盘安辣椒专业合作社的参展目的是宣传新产品，以便打开销路。参展时一般都是合作社理事长出面，他会向消费者讲述合作社加工的辣椒丝、辣椒面等的不同之处，比如原材料是合作社精心栽种挑选的，加工过程中绝不添加任何防腐剂等，让消费者对产品的质量放心，提高消费者对产品的信心，诱导消费者购买。

辽宁铁岭市文选葡萄专业合作社长期单独参展，他们的目标主要是为了扩大销路。在参展时，合作社会组建自己的一个销售团队，这个销售团队大概有10人左右。团队里大家分工明确，有人专门发派传单，有人负责在展销区介绍产品，有人负责在销售区销售产品。这个团队中除了合作社成员外，还包括招聘来做兼职的大学生，这些人员有统一的服装。在展会之前，合作社会对招聘的大学生进行简短的培训，指导从事不同工作的兼职人员该注意哪些问题，比如介绍人员如何介绍出农产品的特点，销售人员如何与顾客打交道等。这些专业的准备，为合作社带来了不少的收益，合作社的产品不仅能在现场售卖得很好，还收到了大批的订单。