探路者:凭啥做成户外用品第一品牌

2011-05-14

现代营销·经营版 2011年9期

靠展会卖火专利户外品

“我做生意，第一是要有想法，第二把东西做出来，第三要把东西卖出去。”盛发强，不愿受束缚，不愿被人领导，这可能是所有创业者的共性。

1994年，在“全国专利新产品博览会”上，盛发强发现了新项目——折叠式休闲帐篷。他觉得很新颖，当即与专利的拥有者谈判，对方出价20万元，最终他用5000元就买下了。拿到专利后，盛发强去江苏泗阳学习了3个月，掌握了帐篷制作工艺。回来后，他注册了北海天惠旅游用品公司，品牌叫“天乐”。同时，用10万多的积蓄，做了1000顶帐篷。当时很盲目，盛发强对产品一无所知，也没有做市场分析，帐篷都成了积压品。

为了尽快打开市场，他在北海银滩租了个地方，但是看的人多，买的人少。熬了两个月，偶然得知南京在开文化用品展览会，就连夜赶到那里。这次展会，不仅让盛发强赚了90万元，还让他看到了全国对这个商品的反馈。从那以后，他就采取展会营销，两年多的时间，积累了一定的客户。

盛发强很不安分，生意做大了，就想着要扩大市场。1998年，“天乐”在北京设立办事处。1999年,他把“天乐”更名为“探路者”，注册了北京探路者旅游用品有限公司。

“当时是误打误撞进入了这个朝阳产业，做的时候并没有想到未来发展。我们用心做好每一个产品，这个时候就赢得了市场。”盛发强说.

现在有一种说法是：投资创业，先选择赛道，再选择选手。这也许是对的，但是在盛发强看来，也可以后选赛道。

他说：“现在很多人都热衷于互联网，但是并不意味着，除了互联网，其他行业就没有发展。其实行业并不重要，只要你觉得哪个市场有需求，就可以放开手脚大干。”

用平常心看待创业

有一首歌《在路上》，说的是企业家们拼搏创业的精神，盛发强却觉得歌词内容太严肃、太悲壮，他的感想是，要把创业常态化，要放松心情去看待。他做每一件事都是顺其自然的：如果创业是这么痛苦的事，那大家就都不去做了。

盛发强刚来北京时，在香山附近租了两排破旧的平房，那时的他既搞产品开发，又做搬运工、销售员。虽然环境差，但还是弄了两个乒乓球台子。院子里还有两棵大树，经常有喜鹊掉下来，又被小心地放上去。“健康、快乐”，是他当时的心态。

创业过程中一定会遇到挫折和痛苦，但是在挫折和痛苦之后，也有很多甜的东西让你感受到快乐。“探路者”创业之初，得到了一个定单，是中国大众在北京的办事处，要定做一批公文包。当时他们只做登山包，还没有做过公文包，拿着样品，盛发强说没有问题。回去后，他和员工们反复研究，终于做出了令客户满意的作品。“当时真的是很兴奋——有了60万的订单，在北京就可以活下去了。”他说。类似这样的点滴回报都是甜蜜的。

不要把创业看成是多么严重的事，要对自己有信心。盛发强下海的时候，一个朋友告诉他：“你好好干，温州人搞的项目都很大，但是他们大都小学没毕业，你大学都毕业了，应该做得更大，所以要鼓足勇气，完全可以创业成功。”

创业的根本：坚持、激情

坚持，好多人都在说，也说了很多遍，但是真正做到的却很少。很多人在创业的过程中，思维和方向是对的，但是碰壁之后就放弃了，很多好的项目就从身边溜走了。他说：“我有一个朋友，在甘肃敦煌开矿时碰到了一个矾矿，坚持了8年，赚了1000多万元，他觉得有成就了，也不想再吃苦，就把股份转让掉了。结果，不到3年，这个矿市值超过了10亿元。”

盛发强也想过要放弃。1995年时，市场还没有打开，做起来非常辛苦，他就想，创业太难了，是不是就不做了。后来，想到了抛弃“铁饭碗”时的决然，想到了做印刷工人时的艰辛，想到了当初创业时的雄心壮志……放弃了，以前的付出就都白费了，于是，盛发强咬牙坚持了下来。结果，今日的“探路者”，已从一顶帐篷拓展成为千种品牌的户外产品大系列。12年的发展，“探路者”成了中国户外用品市场的领导品牌，专卖店遍布全国90多个城市。

创业者就要坚持，越是艰苦的时候越要挺住，只要你的产品是有需求的，只要你的方向是正确的，你的价值就会被发现。

创业的另一个根本是要有激情。“作为企业的领路人，要把你的活力传递给同伴和员工。”盛发强刚起步时，在北京租的房子十分破旧，很多客户来都不敢进厂房，他们不相信这样的工厂可以生产出好的产品。但是接触之后，盛发强执著的拼搏精神、诚信的品质，让他们信服，客户就这样一个一个的建立起来了，现在“探路者”80%的客户都是那段时期的。盛发强经常给员工树立目标：1999年，他们的目标是年销售额达到200万；2002年，他们的目标是建立新的仓储基地和研发基地……“作为创始人要着眼未来，在不同的阶段要有不同的考虑，但是在任何情况下都要考虑到公司的走向。”他说。

创业者的人格特征就是乐观、胆大，有一点追求，要时刻保持一种寻找未知世界、永不满足现状的精神状态，这样，你才能发现更多的机会，才能确保企业永葆生机。

为他人排忧，从自己出发

盛发强觉得创业过程就是解决别人烦恼的过程，别人需要什么就做什么。谁有烦恼？烦恼是什么？这些都是创业者需要考虑的，了解了他人的需求，还怕找不到好的项目？

还要有配套的服务，做得越完善越能获得好的回报，越是让顾客感到便利，越能更好的发展。盛发强说：“很多人先想着从顾客那里赚到更多的钱，然后再做更好的服务和产品。这就像有些员工干了10年，回头一看还在原地踏步呢。他觉得，我要做工资以内的事情，多做就对不起工资了。这种想法是错误的，利润是结果，而不是目标，绝对不能反过来。”

有很多人会抱怨，社会对自己不好，有很多限制性的条件让其不能发展，实际上，现在的创业环境已经非常好了。在这种情况下，应该学会以开放的眼光、反省的心态去面对世界。“世界就是一个镜子，你对它笑它就会对你笑，你对它哭它就会对你哭。有一个例子：“一次我外出遇到了堵车，堵了很长时间，后来倒退了10米，很快就通畅了，原来自己就是堵车的原因。事后我总结了一句话‘我是一切的根源。这句话，对创业者很有用，只有改变自我、改善自我，才能改变世界。”