建立完整、规范的型号市场开发管理体系

2011-03-20中国航天空气动力技术研究院王晓军王博张立松贾楠张涛

航天工业管理 2011年6期

◎中国航天空气动力技术研究院王晓军王博张立松贾楠张涛

2008年是中国航天空气动力技术研究院历史上具有重要意义的一年，在中国航天科技集团公司第四次工作会上，研究院被列为航天科技集团八大科研生产联合体之一，同时作为无人机产业发展的牵头单位，被集团公司列入未来的发展规划；此外经财政部和原国防科工委批准，特种飞行器总体技术设计部于2008年9月10日挂牌成立，极大地促进了研究院无人机产品和技术的发展。

为了在未来10年内实现跨越式发展，从2009年开始，研究院空气动力和无人机主业以《中国航天科技集团公司关于构建武器市场开发体系的指导意见》为核心，结合研究院型号市场开发实际情况，坚持以构建航天科技工业新体系战略目标为统领，武器市场开发与武器发展战略规划互动，武器型号科研生产管理与其它相关体系紧密结合、协同有序的原则，实事求是，与时俱进，开拓创新，兼顾国际和国内市场，建立了规范的市场开发体系。

一、国内外市场面临的挑战

1.国内外无人机市场

无人机是一种新型的飞行器系统，在枯燥任务、恶劣环境任务、危险任务等领域发挥出不可替代的重要军事作用，可在现在和未来战争中大幅提高作战效能，争取战争的主动权，对未来的作战武器系统以及作战模式带来深远的影响。

随着无人机技术日趋成熟，性能日臻完善，其军事应用已由执行监视和情报收集任务逐渐扩展至作战支持的其它方面，主要完成侦察和信息情报获取、精确目标定位和指示、火力校射和毁伤效果评估、空对地精确打击、攻击空中飞行器（固定翼飞机和直升机）、压制防空体系、电子对抗及电子战、通信和数据中继、水雷探测、反水雷、海上巡逻、环境探测和运输、危险环境生化及核物质探测等任务。无人机在民用方面也具有极大的潜力，主要用于大气和气象科学研究、灾害及应急情况监视、海洋监视、管道巡检、城市监控、农业勘测等领域。

20世纪中期以来，世界各国竞相进入无人机领域，目前，全球约有32个国家研制或制造了250多种无人机，有41个国家使用了大约80种无人机。根据全球无人机统计数据显示，2010～2020年全球无人机市场规模约为每年400亿美元的水平。

在国际市场方面，竞争对手强劲，美国、以色列和欧洲多家大型公司均具有极强的实力，如美国的通用原子航空系统公司、诺思罗普·格鲁门公司、西科斯基公司等，欧洲的塞莱克斯伽利略公司、阿莱尼亚公司、希贝尔公司等，以色列的IAI公司、埃尔比特系统公司、航空防务系统公司等，产品种类繁多，发展迅速，技术领先，覆盖了目前所有的无人机类型，而且美国的无人机技术发展路线图引领着全世界无人机技术和型号发展的趋势。目前除传统军事大国外，越来越多的国家也开展了无人机产品的研制，如韩国、阿联酋、印度、澳大利亚等，向国际市场推出了极具特色的产品。

在国内市场方面，航天空气动力研究院同样面临着强劲竞争对手的挑战，包括西北工业大学、南京航空航天大学、北京航空航天大学以及正在崛起的中国航空工业集团下属的多家单位。

2.国内型号空气动力横向计算和试验市场

目前，国内型号空气动力横向计算和试验市场规模大约在每年3亿元左右，任务来源主要是航天科技集团、航天科工集团、航空工业集团的型号总体单位及部分承担型号研制任务的高校，主要竞争对手包括中国绵阳气动研究中心、航空气动研究院等单位。

随着国内外政治、军事、经济、安全等形势的变化，我国国防建设出现了新的变化和调整，国家型号任务开始出现投资减少、总体增长缓慢的趋势，并开始实施竞争性策略。越来越多的型号前期投资不足，这就要求各型号总体单位自筹资金来开展型号前期研制，而自筹资金中分配在气动计算和试验方面的经费少之又少。而且随着航天型号竞争的日趋激烈，原来与研究院具有良好合作关系的集团外总体单位由于与集团内总体单位存在竞争关系，也大量减少了与研究院的合作，甚至彻底取消，对研究院气动横向市场的开拓和经济规模稳定增长带来了极大的压力。

二、无人机市场开发体系架构和建设情况

在《中国航天科技集团公司关于构建武器市场开发体系的指导意见》的指导下，从2009年开始，航天空气动力研究院紧密围绕市场与客户需求，结合研究院无人机型号的实际情况，将无人机型号市场开发体系建设与体制机制创新相结合，建立起适应航天科技工业新体系要求，涵盖国内、国际两大市场，具有航天特色的无人机市场开发体系。

1.总体构架

研究院无人机型号市场开发体系涵盖国内、国际共四大市场，实行二级管理，建设三大基础保障，重点完善无人机市场开发的四大功能模块，建设四个支撑平台，形成四大运行机制（见图1）。

图1 无人机市场开发体系架构

2.组织机构分工

研究院从2009年起在原国际合作部的基础上吸引优秀人才成立了计划部，专门负责无人机产品的国内外市场开发和科研生产管理工作，针对不同市场方向设置专人专岗开展工作，并有效结合市场开拓和科研生产管理。

研究院下属单位中与无人机相关的主要有空气动力理论与应用研究所、特种飞行器总体技术设计部、天津神舟无人飞行器有限公司等。其中空气动力理论与应用研究所主要负责无人机产品前期技术方案论证和调研，特种飞行器总体技术设计部主要负责高端无人机型号的研制，天津神舟无人飞行器有限公司主要负责无人机的生产制造及特种无人飞行器的开发。

3.市场运行体系

（1）功能模块

◆市场分析与预测——研究院无人机市场开发和无人机研制技术人员定期进行沟通和讨论，对影响无人机市场需求的政治法律、军事、经济、技术等内外部环境因素的变化进行长期跟踪和研究，重点对无人机相关技术的发展方向、国内外用户的发展规划和设想、国内外用户的短期和长期需求、竞争对手的现状与动态、企业自身竞争能力与优劣势、各类风险、企业的市场定位等进行系统研究和分析。

◆市场开发与决策——明确研究院无人机市场定位，制定无人机市场开发战略。在进行市场分析与预测的基础上，结合研究院发展方向及市场需求，开展市场细分、目标市场选择、市场定位研究，对无人机型号市场开发的重大方向和重点领域进行决策，制定无人机市场开发战略病纳入研究院发展战略和规划。根据无人机产品不同阶段、不同产品、不同用户的特点，制定有针对性的市场推广计划，并利用各种渠道，如展览、军贸公司推介等将产品信息向用户进行宣传。

◆新产品开发——按照市场规律建立面向用户和市场的新产品开发体系，适应和满足用户对新产品开发过程中的不同需求。加强新概念产品的开发，满足无人机未来国内外市场需求；根据用户的反馈和需求，对已有无人机产品进行改进，增加使用功能，满足近期无人机市场的迫切需求；开展已有产品的优化设计，重点通过提高产品可靠性、延长使用寿命，采用新工艺批量生产等进一步降低采购和使用成本，提高产品的市场竞争力；开展系列化研究，实施“彩虹”品牌战略，形成“彩虹”无人机系列化产品，覆盖大、中、小，近、中、远范围，满足客户的差异性需求。

◆产品保障与服务——开展售后保障服务规章制度建设，以客户满意为目标，以服务为核心，责任到人，以院一级市场开发人员和所属部、所、厂、公司市场开发人员以及有关技术支持人员为主体，组织实施产品保障和服务工作，建立售后服务定期问询制度，及时发现问题、反馈问题、处理问题，实现高效的售后和保障服务。

（2）支撑平台

◆售后服务平台——建立健全完善的售后服务平台，制定售后服务管理规章制度，责任到人，实现统一的市场开发—售后服务管理和产品研发—售后技术服务的流程，即市场开发人员也是售后服务管理人员，产品研发技术人员也是售后技术服务人员。针对客户的问题和需求，只有市场开发人员理解最透彻，对于技术问题，也只有产品研发人员了解最多，可以从根源上给予解决，同时也可以防患于未然，对未来新型号的研制提供技术积累。此外还建立了售后服务数据库，实现售后服务信息的快速收集、快速处理与快速反馈，做到“使用户满意”。

◆客户关系管理平台——在院级型号市场管理部门实现了航天科技集团客户关系管理软件的试用，初步建立了客户信息库。下一步将尽快建立客户关系管理数据库，实现客户信息的查询、追踪、统计、分析、评价以及分级共享等功能；实现客户信息分类，保持并强化与用户的长期稳定的合作关系，纳入有关上级部门、代理商、协作配套合作商等客户信息，初步建立规范的客户关系管理工作程序。

◆技术支持平台——为了给无人机市场战略、技术决策、重大市场开发决策等过程提供技术咨询和专业支撑，研究院建立了无人机专家信息库。其涵盖无人机市场开发专家、无人机总体及各分系统技术专家、无人机项目管理专家等，主要范围涉及航天科技集团、相关高校、军工企业、军方等。

◆资金保障平台——研究院建立了无人机市场开发和新产品开发自筹资金库，每年从无人机型号收入中提取自筹创新费用，统筹使用。同时积极开展外来资金引进工作，利用风险投资、客户、合作单位的资金开展新产品开发工作，与多家公司联合成立了天津神舟飞行器无人机公司，开展了多型新型无人机产品的研制。

4.运行保障体系

（1）规章制度建设

查找管理漏洞，完善武器市场开发工作的决策和审批流程，加强风险控制。继续完善已有的相关型号规章制度，包括型号研制生产计划管理办法、军贸管理办法、市场开发管理办法、型号立项管理办法、型号投标管理办法等；同时制定新的规章制度，包括型号客户关系管理办法、型号激励与评价管理办法等，开展产品定价管理研究，制定完善的产品定价策略。

（2）人才队伍建设

建立一支高素质的人才队伍是开展市场开发工作的根本保证。作为无人机系统总体院，研究院市场开发人员首先必须是无人机专家，掌握国内外无人机及相关技术发展趋势，具有较好的技术能力。其次必须具有较强的创新精神和市场开拓意识，这样才能在激烈的市场竞争中站稳脚跟。第三要懂得无人机型号项目管理，对于项目进展要了如指掌，满足客户的各种需求。第四要具有良好的沟通交流能力，理解客户需求，要能站在客户的立场上思考问题。只有满足以上4条才能成为优秀的市场开发人才。

目前，研究院的型号市场开发人员的挑选主要立足于院内培养，来源主要有3个渠道：研究院其它部门从事市场开发具有工科背景的骨干，无人机总体技术部骨干，院机关从事大型科研项目的管理骨干。研究院制定完善了市场开发人才的培养制度及其评价激励制度，加强对市场开发人员的定期职业培训，以多种形式开展政策法规、技术、市场营销、团队精神、创新思维等方面的培训，并建立科学合理的市场开发人才评价与业绩考核制度，提高了市场开发人员的工作积极性。

（3）市场文化建设

重点抓好“彩虹”品牌战略实施，加强市场开发人员自豪感和归属感，同时大力加强员工行为规范和职业情操的培养，提高市场开发人员的使命感、责任感和自豪感，激发他们始终坚持“我们是最好”的信念。

研究院重点培养市场开发人员的“三大意识”（责任意识、成功意识、保密意识），建立责任问询制度，责任到人，增强市场开发人员的责任感；建立合理的薪酬绩效评价和干部选拔制度，提高市场开发人员的成功意识；建立严格的保密制度和可靠措施，定期开展保密制度讲座和保密检查，增强市场开发人员的保密意识，防患于未然；邀请专业人士开展多方面的讲座，提高市场开发人员的综合素质；定期组织团队活动，增强集体凝聚力和团队合作力。

三、气动横向市场开发体系架构和建设情况

面临严峻的市场竞争，航天空气动力研究院气动横向市场开拓始终以先进气动技术和质量为核心，从客户立场出发，坚持解决型号关键气动问题为市场发展战略，为客户提供满意的数据和服务，实现横向市场的滚动发展，并建立横向试验价格体系，做到价格透明。

1.采用三级市场管理模式开拓市场

研究院的气动横向市场开发采用三级管理方式，院一级负责重大型号、重大项目及跨所项目的市场开发，所一级负责一般项目和跨室项目的市场开发，室一级负责自身相关的市场开发，职责明确，相互配合，及时沟通信息，确保市场信息无遗漏并及时跟进。

2.坚持走访制度

市场开发部门建立了走访客户制度，定期或不定期对客户进行走访，组织不同范围和层次的交流和讨论，了解需求和改进建议，根据客户意见制定有针对性的改进措施并有效实施，提高了研究院横向试验和计算技术水平，与客户建立了长期合作关系。同时每年组织召开气动试验和计算技术研讨会，召集国内近30家总体单位的100多名专家和技术人员进行多方面的交流，为气动技术应用与发展搭建了交流的平台。

3.以技术和质量为核心形成稳固客户群

研究院横向气动市场开拓始终以先进气动技术和质量为核心，从客户立场出发，为其解决自身难以解决的问题，积极配合总体单位开展型号前期论证，对于重点型号任务组织成立专项小组开展工作。研究院还自筹资金大力发展先进气动试验和计算技术，满足客户不同需求，建立稳固的客户群。

4.建立战略伙伴关系

研究院积极与总体单位建立战略伙伴关系，有效提高了研究院横向气动地位和任务份额，已签订战略合作的型号单位的横向任务大部由研究院承担。例如，集团内某单位2009年试验份额与2008年相比增加了769%；航天科工集团某单位2009年试验份额与2008年相比增加了123%。

5.联合设计，提升横向地位

目前国内的型号研制已由过去的跟踪仿制发展到自主设计阶段，研究院积极参加型号前期设计，与总体单位开展联合设计，负责从型号外形设计、优化到试验的一系列任务，帮助总体单位有效提高型号气动性能，同时提升了研究院的气动横向地位，使得研究院从单纯的外协配套单位逐渐变为合作单位。

四、运行效果

从2009年开始，在航天科技集团的指导支持下，经过2年的建设和运行，航天空气动力研究院已初步建立了较为完整和规范的市场开发管理体系，建立了以市场为导向、技术创新为基础、多种营销方式结合的市场开发机制，形成了一支能打硬仗、敢打恶仗的市场开发队伍，以传统市场为根据地，思维创新和技术创新为手段，全面开拓国际、国内新市场作为指导思想，在国际和国内市场取得了较好成绩。

在国际无人机市场方面，不断加强和完善与军贸公司间的合作机制和竞争代理机制，合作对象从原来的1家军贸公司扩展至3～4家，扩大了海外市场渠道。同时加强了与各军贸公司的沟通与协调，根据各军贸公司的不同优势制定有针对性的产品推广计划，避免在同一市场上出现不同公司同时推介同一产品的情况，协助军贸公司做好技术配套和保障工作。研究院还积极参加国际航展和对外飞行演示，多点开花，全面铺开。在短短的2年内，国际客户已由原来的1家扩展至3家，签订了多项采购和技术转让合同，经济规模取得显著增长。

在国内无人机市场方面，调动一切可用资源，集中力量重点突破目标市场，加强市场情报的收集和分析，摸清用户需求，严格型号项目论证、立项和投标管理，在项目论证开始阶段就将市场开发人员和技术人员组合成立论证组，制定工作计划和策划，提供充足的人力物力，确保项目论证、立项和投标成功。目前已经获得多型无人机型号的立项成功，并配合开展了多型新型无人机系统的前期论证和技术储备工作。

在国内气动横向市场方面，2009年度共签订合同239项，与2008年相比合同额增加了58.9%。2010年签订横向收款合同333项，与2009年相比合同额增加了38.5%，实现了横向市场份额的大幅增长。

五、经验体会和存在的问题

1.经验体会

一是必须加强市场体系建设的统筹性和规范性，制定实施方案，并采取强力措施保障体系建设的进行，做到有计划、有人员、有责任、有成果；

二是必须加强在激烈市场竞争中产品定位和市场分析与研究，明确目标市场，采取针对性措施，确保市场开发行为的成功；

三是市场开发过程中要加强借助外在力量，如咨询机构和代理机构，可以节省大量的人力物力，并有效提高效率。

2.存在的问题

随着无人机系统的不断发展，大量高端技术应用越来越多，其研制和生产成本越来越高，对于研究院资金保障平台是一个严峻考验，如何有效筹措资金、合理统筹使用经费，使之能够发挥更大的作用将是研究院重点考虑的问题。

随着市场的不断扩大，对高素质市场开发人员的需求也越来越大，型号研制批产技术和管理骨干承担的任务较重，无法获得高素质市场开发人员，同时研究院其它产业同时处于大发展时期，相关技术和管理人才缺乏，也无法从其它部门获得，因此下一步将重点考虑如何从市场上引进高级市场开发人员和加快自主培养，以适应不断扩大的国内外市场。

虽然在院一级实现了航天科技集团客户关系管理软件的试用，初步建立了客户信息库，但尚未建立统一的客户关系管理数据库。研究院将在院一级和所属部、所、厂一级全面使用航天科技集团客户关系管理软件，利用已有的信息网络基础，在院一级和所属部、所、厂一级形成客户关系管理数据库，实现信息共享，分级管理。