蒙生石榴产销专业合作社的市场化之路

文/本刊记者 米雅娜 雷萌

云南省蒙自市蒙生石榴产销专业合作社成立五年来，在标准化生产、市场化发展方面积累了很多成功经验，为业内提供了值得借鉴的方法。让我们详解合作社的多种销售渠道，探究专业合作社如何开拓渠道，更好地开拓和融入市场。

合作社名片

云南省蒙自市蒙生石榴产销专业合作社2006年5月26日在蒙自市供销合作社牵头指导下成立。现有社员1126人，石榴种植面积1万余亩，注册资金600万元。合作社生产的蒙生牌石榴2006年荣获北京奥运会推荐果品一等奖，2008年荣获长沙第十届国际农业博览会金奖，2010年荣获“中国具有影响力合作社产品品牌”荣誉称号。“蒙生”商标2009年荣获“云南省著名商标”荣誉称号。

2007年，合作社组建蒙生石榴加工厂。2008年，建立4600亩石榴出口基地备案和出口水果加工厂备案，通过国家商检局验收，获得出口资质认证。2009年，组建红河蒙生生物有机肥有限公司。2010年，组建红河州蒙生商贸有限责任公司，产品可直接出口创汇。

进驻目标

批发市场

这里所说的批发市场指的是以批发为主的各种卖场，蒙生牌石榴目前已经进驻到杭州、长沙、昆明、无锡等多个大中城市的批发市场，但是这些批发市场对蒙自石榴来说，并不完全是流通环节，还承担着一项重要工作——打开当地市场的办事处。蒙生牌石榴在北京的办事处设在北京新发地批发市场，在上海的办事处设在上海国际食品城，这里也是以批发为主。在这些卖场里，蒙生石榴都有自己的门店和专门的销售人员，甚至还有自己规模不大的冷库，便于商品的储存。

以上海办事处为例，这是蒙生牌石榴开拓的第一个大城市市场。2009年，在援滇干部的介绍联系下，蒙生牌石榴在上海国际食品城找到一席之地。由于有援助项目的扶持，在这个食品城得到了一定的优惠政策。在租金方面，蒙生石榴租用的地方一年的租金应该是10万元。食品城给予的优惠是第一年可以免费入驻，第二年只需要交纳1/3的租金，第三年交2/3，第四年按全价交。该办事处分楼上楼下共150平方米左右，既有销售门店，又有自己的办公区。“这样的价格，在上海这样的大城市不算高，也在合作社可以承受的范围内。”合作社理事长张跃伟说。

设在国际食品城的办事处，其业务并不限于该食品城，整个上海市场的开拓都是其范围。在上海他们与快递公司签订了业务合同，也承担单个散户的订货要求。

对于散户的订货要求，合约规定其订货由快递公司承担，这样借助快递公司的网络，减少了合作社的投入。合作社对快递公司的投递有严格要求，如果顾客不满意，快递公司可能会因为一个石榴的损耗再跑一趟。如果有需求量大的单位团购，办事处就借助自己的物流车送货上门。

在从云南蒙自到上海的运输过程中，每公斤石榴的成本要上涨2元左右，其中1元是运输成本，1元是包装成本，这样到上海市场，5公斤重的一箱石榴礼盒卖到个体消费者手中大约80元。“除去成本，合作社能够有足够的利润空间，”张跃伟说。

管理者感悟

批发市场是走好市场化之路的第一步

批发、和超市对接、搞团购、参加展销会……如今，农产品销售渠道越来越多，手段日益多元化、现代化。而批发市场无疑是农产品走好市场化之路的第一步，是开拓市场、塑造品牌的前站。

张跃伟介绍，从2010年销售总量上看，蒙生石榴有2/3的销售量走的是传统的批发市场。如果走得好，在批发市场上日销售量达到10-20吨都是可能的。批发市场同样可以树立产品品牌，打出知名度，很多来团购的单位都是认可蒙生石榴的。随着合作社市场开拓能力的增强，通过超市、互联网、出口实现销售的比例将逐年增加，但是批发市场的渠道地位是不可取代的。

任何销售渠道都存在优势和劣势。通过这几年在市场上的摸爬滚打，张跃伟总结出，合作社要充分运用批发市场出货量大、价格优势等有利因素，又要承受批发市场的利润低、价格不稳定、经营风险大等不利影响，尽量避免受到市场不正当竞争的伤害。应该做到以不变应万变，只有增强自身实力，才能提高抵御市场风险的能力。

运用批发市场的地理、资源便利设立合作社办事处的方式，张跃伟也有自己的思考。在每个已开拓的城市的办事处，合作社派去4-5人。他们在这里的经营活动都是以合作社的名义进行的，各自有明确的分工，有人专门负责批发业务，有人负责门店销售，有人专攻和超市对接。另外再根据业务需要在当地招聘一些人员。该直销点销售利润的20%作为给合作社派去的几名骨干分子的奖励。

进驻目标

超市

2010年，蒙生石榴产销专业合作社通过家乐福在上海市场的销售有600吨。合作社与家乐福的合作，缘于一次公益性的颁奖典礼。2010年5月，合作社理事长张跃伟与家乐福(中国)管理咨询服务有限公司总裁兼首席执行官罗国伟(法国)一同参加了“中国合作经济年度成就奖”颁奖典礼。在这次活动上，张跃伟认识了这个国际零售巨头的负责人及来自中国社会科学院、中国人民大学的一批国内顶级合作社研究者。在向相关专家咨询后，张跃伟萌生了与家乐福超市开展合作的想法。于是，他向罗国伟表达了自己的想法。罗国伟当即表示出了欢迎合作的意向。不久，家乐福超市便派出专人到云南蒙自市进行考察。随后，双方签订了合作协议，开始了正式合作。合同对双方的职责进行了如下规定：

第一条：合同标的

合作社应当根据购买方向合作社下达的采购农产品的书面订单，负责当地的农产品收购、清洁包装及农产品由种植地运到购买方在各城市的配送中心，购买方应当向合作社支付其所订购的农产品收购价格。

第二条：订单

购买方下达的任何订单均应详细列明农产品的购买交付条件，合作社应在收到订单后一个工作日内，书面告知购买方其是否接受该订单。如果合作社未在上述期限内向该购买方发出书面通知拒绝购买订单，则视为合作社已接受该订单。

第三条 农产品的供应和接受

根据双方约定专门供应给购买方的农产品，只能由合作社专门销售给购买方。

合作社负责将农产品由种植地运送到购买方在各城市的配送中心，并承担相应的费用，农产品在配送中心经商业公司业务代表验收合格即视为交付。

如需使用周转箱，则由购买方统一购买周转箱，无偿提供给合作社运输农产品，合作社不得将周转箱用作其他用途。合作社在使用期间应当保证周转箱的清洁和完好，双方在配送中心支付农产品后，由合作社负责将空周转箱运回。如合作社将周转箱丢失或损坏，应按RMB50元/个周转箱赔偿购买方。合作社承诺，将按购买方有关订单所定交货日期准时交货，确保农产品适合储藏和长途运输，完全满足购买方对农产品的时间和品质要求。

风险及所有权转移：在验收合格前，与农产品有关的风险及所有权归合作社承担和享有，验收合格并交付后，风险及所有权由合作社转移给相关的购买方。

第四条 付款

购买方应在以下条件满足时就其购买的农产品向合作社支付收购价款；农产品完全符合购买方提供给合作社的有关农产品的标准和质量规范和有关产品的法定规范，并且已由购买方验收合格。

对于每种农产品，合作社应在购买方接受该农产品的同时或最迟在5个工作日内，按照订单中的具体条款向该购买方的财务部门提供合法正确的发票。发票上应明确显示该农产品的收购价格。

购买方应在收到合作社提供的发票后15日内，将农产品的收购价款支付至合作社所属账户。

第五条 合作社的声明与保证

合作社及其成员特此向购买方声明和保证如下：

按照合同及其附件的要求和相关法律法规的规定，进行农产品的生产和控制农产品的质量，并已取得了法律法规或有关部门所要求的批准、授权、许可证或资格（包括但不限于有关生产、卫生、质量安全等方面的许可）。

合作社承诺将基于合作社章程及合作社与合作社成员签订的农产品购销协议的规定，根据成员与合作社供应给购买方的农产品的交易量、及时足额向其成员支付贷款、分配盈余。

如果合作社或成员欲在其供应给购买方的农产品上使用商标，必须先行征得购买方的书面同意，并向购买方提供合法有效的权利证书。

合作社承诺，其所提供给购买方的所有农产品为非转基因食品。

如果合作社所售农产品违反了本条约规定，或合作社所售任何农产品因违反本条规定被第三方举报或调查，而使购买方遭到投诉、查处或索赔等，购买方有权立即采取必要的补救措施，包括将所涉及农产品下架、撤柜、封存或者退货，根据合理判断中止支付农产品的收购价款，向有关部门举报，按有关政府部门或司法机关的通知划扣贷款或移交商品，将农产品递送检验，由合作社承担相关检验费用，要求合作社配合调查和采取相应措施等。

如果合作社所售任何农产品被确定违反了本条的任何规定（包括但不限于由行政机关或司法机关确认），在不影响购买方上述权利的前提下，购买方有权立即解除本合同及相关订单而不承担任何违约责任或赔偿责任，同时，合作社应根据有关规定赔偿购买方的全部直接或间接损失。在农产品存在潜在安全隐患或有权机关将其公布为不合格产品或第三方针对农产品的任何缺陷项购买方主张赔偿的情况下，合作社必须接受购买方的退货，并按所涉及农产品以收购价计的采购总值的五倍向购买方支付违约金，并赔偿购买方或商店因此受到的所有损失。

合作社同意，购买方有权将本合同项下的农产品的照片资料用于销售环节、宣传广告及购买方门店的装饰及相关环节中。农产品的照片资料包括但不限于合作社或购买方为农产品拍摄的单个或组合照片、影像或视频资料，并包括各种相关需要的背景物品及图像，除了以上的条款外，根据合同规定，合作社运往购买方的产品如果损耗率在3%之内，则合作社不用承担损耗费用，如果超过3%，则合作社要承担所损产品的费用。因此在运输过程中，要特别注意产品的包装，以该合作社的石榴为例，由于石榴皮比较薄，属于不耐运输的商品。合作社对产品进行了比较科学的包装，不仅每个石榴上有保鲜袋、塑料膜，还有合作社的专用箱子 （这样一个空箱子可以承受住一个成年人的体重），以此来保证商品的完整性。

管理者感悟

超市是专业合作社的重要销售渠道

2010年，蒙生石榴产销专业合作社通过超市的销售占合作社全部销售量的10%。理事长张跃伟说：“我们的目标是在今年让超市销售量占到55%”。这样的目标对于这个合作社来说并不是一件难事。因为在和家乐福超市合作成功后，合作社近期还跟物美等多家大型连锁超市签订了购销合同。

张跃伟对记者表示，未来他们要把超市作为一条重要的销售渠道，“根据我的经验，如果农产品要想真正做品牌，超市是非常好的一条途径。因为批发市场不利于产品品牌的打造，批发市场上还是中低档产品的主要销售渠道。而且在批发市场上有时候会有恶性竞争，商家之间为了竞争，相互压价，价格的稳定性不好。而超市对合作社的标准化生产、合作社规模、产品包装等有比较严格的要求，一方面对商品的价格有保证，另一方面超市的严格要求对合作社的品牌化、规范化发展都有很好的促进作用。农产品要想打造自的品牌，有其是想做成高端品牌，就必须要跟超市合作。”

起初，张跃伟曾有过这样的担心。“以前我们很想跟超市合作，但是总担心门槛太高，自从跟家乐福合作成功后，我们也知道怎样跟超市打交道了，就敢放开手脚去干。”张跃伟介绍说，跟家乐福的合作中，合作社并不需要交纳所谓的“进场费”，这一方面跟他们合作社规模大、产品质量好，超市与其合作的意愿非常强烈有关，一方面也因为当下正在推行的“农超对接”政策可能连锁超市有优惠，是超市有能力、有动力减免合作社产品的进场费。

同时，张跃伟表示，跟超市合作有一个弊端，就是货款到账时间比较长，根据合同，货款应该在验货后15个工作日到账。“但是实际上一般都要20天才能到，如果实力不强，对合作社下一步的生产经营会有影响。同时超市对合作社的 经营规模、产品标准化生产要求比较严格，这恐怕把不少规模、实力不够的合作社挡在超市门外。”