深入推进框架协议采购提升物资供应管理水平

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（作者系中国石化物资装备部主任）

2008年以来，中国石化物资供应系统大力推行科学理性采购，努力改造传统采购业务，全面推进框架协议采购，促进物资供应工作从业务操作型向管理控制型转变。经过3年多的改革实践，中国石化框架协议采购规模快速提升，2008～2010年累计金额超过1500亿元，框架协议采购率从2008年的30%提高到60%，2011年有望突破70%，框架协议采购成为中国石化物资采购的主要业务模式。框架协议采购有力地推动了物资需求标准化，培育了主力供应商群体，提升了中国石化供应资源获取能力和议价能力，出色地保障了集团公司生产经营和工程建设物资安全供应、及时供应和经济供应。

推进框架协议采购是实现与国际采购模式接轨的战略举措

框架协议采购是集合企业内部或企业之间一定时期内、不同时点的物资需求批量，将订货量向少数优秀供应商倾斜，提前锁定供应资源和采购价格的先进采购模式。推进框架协议采购是中国石化物资采购模式与国际接轨的重要战略举措。

集合物资需求批量，提高对供应资源的获取能力和市场议价能力。推进框架协议采购，将不同企业、不同时段的物资需求集合起来，将同类项目、同类装置、不同时段的物资需求集合起来，形成批量，实施规模化采购，能提高在供应市场上对供应资源、采购价格、物资质量、售后服务等方面谈判的筹码。推进框架协议采购是中国石化推进的第二轮集中采购（第一轮集中采购主要是采购权的集中），是更高层次的集中采购。16年的物资供应体制改革实现了物资采购权的集中，取得了历史性突破。而推进框架协议采购，是在采购权集中后对不同企业、不同时段物资需求批量的进一步集中，是效率更高、效果更好、更具经济学意义的集中采购模式，有利于进一步提高供应资源获取能力和市场议价能力。

促进需求标准化，减少指定采购和独家采购，解决“万国牌”问题。只有实现物资需求标准化，才能最大限度地集合需求批量，发挥规模化采购的优势。推进框架协议采购，通过研究重要设备、关键材料的消耗规律，整合物资品牌，整合物资技术规格参数，促进需求标准化，能减少非标采购，减少指定采购和独家采购，解决品牌繁杂、厂商众多的“万国牌”问题。

减少供应商数量，优化供应商结构，建立相对稳定的供需合作关系。供应商是企业成本控制的主要源头，在一定程度上决定了企业的成本竞争力。供应商也是企业风险控制的重要源头，其产品和服务质量关系到企业的安稳长满优运行。推进框架协议采购，集合需求批量，通过集中招标、联合谈判、集中会审，浓缩供应商数量，淘汰劣质供应商，向优胜的供应商实行订货倾斜，提高供应商集中度，有利于培育主力供应商群体，建立相对稳定的供需关系，更好地控制供应风险，提高供应保障程度。

改造传统采购业务，强化物资供应专业化管理职能。传统采购业务的主要特点是“一单一询价、一单一招标、一单一签约、一单一结算”，供应人员整天忙于机械性、重复性的具体业务操作，无暇顾及物资供应专业化管理，采购效率和管理效果难以提升，科学理性采购难以实现。推进框架协议采购，可以把物资供应人员从询价、谈判、签约等简单重复的具体操作中解放出来，将更多的精力投入到物资需求规律研究、供应市场分析、供应过程控制、供应商关系管理和储备管理等专业化管理，促进以具体商务操作为重心的采购业务向以管理控制为重心的采购业务转型，提高物资供应专业化管理效率。

衡量框架协议采购效果的主要标准

1.在制度层面是否确立了框架协议采购的合规地位和业务主体地位。推进框架协议采购必须有相配套的制度和流程作为支撑。是否在制度上确立了框架协议采购的合规地位及业务层面的主体地位，是衡量推进框架协议采购工作效果的首要标准。其主要内容包括是否建立与框架协议采购相配套的规章制度，使管理有章可依；是否建立框架协议采购高效实施的业务流程，使操作有据可循等。

2.对物资需求消耗规律的研究是否透彻精准，需求标准化水平是否明显提高。把握物资需求消耗规律是集合需求批量的基础，需求标准化是采购标准化的前提。是否掌握需求消耗规律，是否实现需求标准化，也是衡量推进框架协议采购工作效果的重要标准。其内容主要包括对重要设备和关键材料的使用数量、规格型号、技术参数、备品配件等情况是否详尽掌握，需求标准化程度是否明显提高，非标采购、指定采购是否减少，“万国牌”问题是否有所缓解，库存积压是否有所减少等。

3.供应商数量是否明显减少。供应商队伍结构状况也是衡量推进框架协议采购工作效果的重要标准，具体表现在供应商队伍整体实力是否显著提升，交易供应商数量是否明显减少，供应商平均供应份额是否明显增加，供应商网络结构是否得到优化，供应风险是否得到有效控制等。

4.合同数量是否大幅减少，采购效率是否显著提高。推进框架协议采购，与供应商签订一定时期的一揽子采购协议，在协议项下执行订单操作，将大幅简化业务操作程序。因此，合同份数是否大幅减少，订单审批流程是否显著缩短，审批时间是否显著减少，工作效率是否显著提高，采购人员劳动强度是否显著降低，也是衡量推进框架协议采购工作效果的重要标准。如果框架协议采购推进到位了，供应人员花费在合同逐级签批上的精力就会显著减少，投入到合同执行和过程控制上的精力会显著增加。

5.采购运作是否更加科学规范、公开透明。与传统的单笔采购相比，框架协议采购的规模和金额都要大很多，供应商名单短，矛盾更加集中。采购业务运作是否科学规范、公开透明是衡量推进框架协议采购工作效果的重要标准。一是框架协议签订前，需深入研究物资消耗规律，有效集合需求批量，严格履行供应商资格审查和风险评估程序，对风险评估高的供应商必须进行现场考察。二是框架协议形成过程中，需召集生产、技术、工程、机动、供应等部门和用户单位的专家参与框架协议技术谈判、集中会审和集中招标，共同确定框架协议供应商和供货价格（或价格公式）。三是框架协议执行过程中，需定期对供应商和企业履约情况进行跟踪考核，依据市场行情和供应商考核结果，及时调整价格（或价格公式）和供应份额。四是框架协议执行完毕后，应对执行结果进行全面考核评价，作为签订新一轮框架协议的重要依据。

处理好框架协议采购中的三个关系

规模与质量的关系。从量变到质变是唯物辩证法的基本规律之一，框架协议采购规模和质量的关系同样遵循质量互变规律。从追求框架协议采购的规模和比例，到追求框架协议采购的质量和效果，是由量变到质变的必然过程。框架协议采购规模和框架协议采购率作为两个直观的衡量标准，体现了框架协议采购模式在企业实施的范围和程度。没有一定的规模，就不会有效果。在框架协议采购推行初期，规模是主要矛盾，特别是框架协议采购率在50%以下的企业，应该首先在规模上下工夫。但是，经过3年多来的探索实践和深入推进，中国石化框架协议采购规模总体上已在采购总量的60%以上，提高框架协议采购工作质量逐步上升为主要矛盾。特别是框架协议采购率70%以上的企业，应着力将工作重心向提高框架协议采购质量转移，在集合物资需求批量、促进需求标准化、培育主力供应商群体、提高采购效率和降低劳动强度等方面取得更大的突破。

供应商名单长与短的关系。框架协议采购的主要目的之一是减少供应商数量，优化供应商结构，提高供应商平均供应份额，增加谈判砝码和提高市场议价能力。在推进框架协议采购工作初期，供应商名单不宜过短。名单太短，不仅容易消灭竞争，封堵吐故纳新的通道，而且会使供应商产生惰性，甚至形成联盟，使采购企业丧失在市场中的主动权。特别是在当前市场诚信体系还不够规范、交易竞争环境还不够有序的情况下，应保持一定数量的供应商，促进竞争氛围的形成，牢牢把握中国石化物资采购工作的主动权。但是，随着框架协议采购工作的快速推进，物资供应部门对需求规律的把握逐步深入，对物资成本构成的分析逐步到位，对供应商实力和业绩的细化考核机制逐步完善，供应商名单应逐步缩短。特别是对大宗、通用物资，框架协议供应商名单应该尽可能地短，各单位提供同一种物资的供应商数量应控制在3～5家，并优先选用排名靠前的供应商，使80%以上供应量由排名前20%的供应商供应。

协议周期长与短的关系。框架协议采购周期的长短直接决定了可以集合的需求批量的大小和对供应商的吸引力。协议周期长意味着采购集合的需求批量大，在供应商心目中的砝码更重，更具谈判话语权。但是，周期过长会导致供应商之间的竞争性显著下降，采购供应工作对需求变化的适应性下降，对市场变化的适应性也可能下降。而协议周期短意味着运作灵活，可以迅速调整和优化。但是周期过短，集合批量小，就对供应商的吸引力不够，不利于建立稳定的供需合作关系，不利于减少合同数量，不利于解放采购人员劳动力。物资供应部门应综合考虑不同物资类别需求特性、供应商能力、市场走势的实际情况，合理确定框架协议期限。一般情况下，框架协议期限应1年及以上或1个项目周期。对已经掌握成本价格构成、有较强风险控制能力和市场预测能力的物资品种，在保持竞争氛围和把握物资供应主动权的基础上，应尽可能延长框架协议周期。

提升采购工作质量的主要措施

提升框架协议采购工作质量是中国石化进一步推进框架协议采购工作的主要目标，为此，主要应该抓好以下几个方面：

1.健全制度，优化流程，为框架协议采购提供保障。一是建立健全制度。健全的制度是框架协议采购得以顺利实施的基础。物资供应部门应联合企管、法律、财务等相关部门，建立与框架协议采购相匹配的规章制度，确立框架协议采购的合规地位和业务主体地位，进一步提高框架协议采购的权威性和严肃性。二是规范完善流程。物资装备部将对各石油石化企业框架协议采购操作情况进行总结提炼、归纳分析，制定统一的标准业务流程，明确管控要点和审批环节，切实提高框架协议采购操作的规范性。三是优化调整考核指标。从只考核框架协议采购规模的指标，调整为并重考核规模与质量的指标，建立起框架协议采购规模、供应商和价格确定方式、框架协议执行情况等方面的考核指标体系，持续提升框架协议采购质量和效果。四是完善信息系统功能。进一步优化完善电子商务系统的框架协议采购招标流程、ERP系统的框架协议采购订单执行流程，将框架协议采购标准业务流程和各项管理要求固化到信息系统之中，同时提升BW系统对框架协议采购的统计分析和业务监控功能，大幅提高框架采购的规范性和透明度。

2.推进物资消耗规律研究和需求标准化工作，为框架协议采购创造更好的条件。一是强化消耗规律研究，深入研究重要设备、关键材料的分布情况、运行情况、品牌情况、消耗批次和消耗周期等信息，建立物资消耗数据库，掌握物资消耗规律。二是推动需求标准化。加大与工程、设计、技术、机动等部门的沟通力度，着力提高设计选型和技术规范的标准化，为更大限度发挥规模化采购优势创造条件，同时解决物资采购“万国牌”问题。三是集合需求批量。分析研究同类企业、同类装置和同类项目的物资消耗规律，探索推进跨企业、跨项目的框架协议采购，更大范围地集合采购批量，扩大框架协议采购规模。

3.规范业务操作，确保框架协议采购质量。一是加强对供应市场的分析研究。对框架协议采购的物资品种，应跟踪市场供需关系及价格波动情况，定期编制价格走势图，分批建立调价机制或调价模型，指导价格调整。定期分析需求数量、采购批次、供应商及价格变化等相关数据，作为签订框架协议的参考依据。二是强化对供应商的现场考察和风险评估，合理确定供应商名单，不与现场考察不合格的供应商签订框架协议。框架协议供应商原则上要两家以上，避免将框架协议采购作为独家采购的“保护伞”。从严把好供应商选择关，确保框架协议采购的质量。三是严格执行集中招标和集中会审。框架协议采购必须采用招标方式遴选供应商，确定价格或价格公式。物资供应部门应联合相关专业技术部门共同参与技术谈判和评标，召集各方面的技术专家进行集中会审、集体决策，确保过程公开透明、结果公平公正。四是开展框架协议采购后评价。框架协议执行完毕后，对采购操作的规范情况，供应商供应份额执行情况，供应商提供产品质量、进度和服务情况，跟踪供应市场变化、及时调整协议采购价格情况等方面进行统一评价，总结好的做法，分析存在的问题，提出优化方案，为新一轮框架协议采购提供参考，促进新一轮框架协议采购质量的提升。

4.强化过程控制，防范和化解框架协议采购风险。一是提高框架协议的应变能力。对框架协议采购物资的数量、价格以及供应商供应份额等要素，应预留调整空间，确定灵活的调整机制，增强框架协议对需求和市场变化的适应能力，防范采购风险。二是加强对供应商的考核。框架协议执行过程中，应从价格、质量、交货、服务等方面，跟踪考核供应商履约表现，根据考核结果调整框架协议项下订单分配，控制采购风险。三是加大框架协议执行情况检查力度。加强监督检查，重点加强对框架协议采购数量、价格调整、供应份额、供货质量、交货时效等方面进行定期检查，进一步加大框架协议采购的执行力度，及时发现和纠正存在的问题，化解采购风险。