探路进行时不同游戏规则下的挑战与选择

文 高玉冰

探路进行时不同游戏规则下的挑战与选择

文 高玉冰

在此行的采访中，不少广东眼镜制造厂商都表示已经清楚地看到，工厂曾经的好日子一去不复返，企业的利润空间不断缩水，生存压力与日俱增。品牌匮乏、利润流失已成为广东眼镜制造厂商们心中的痛。

广州先达眼镜公司总经理莫广松，也是广东眼镜制造业的资深元老，亲身见证了早期广东眼镜制造企业的发展之路。他告诉记者，上世纪70年代末，先达公司刚成立时就是做内销市场的。那时的国内市场简直好得不得了，生意火爆，眼镜一生产出来根本不愁销路。由于那时的眼镜工厂并不多，供不应求，为了争取买到最新款式的产品，工厂大门外常挤满了全国各地跑来的客户，偶尔还会发生为了抢夺产品而大打出手的事情。从1992年起，随着国内眼镜工厂的大量涌现，内销市场的供求关系开始发生变化，再加上一些小型工厂、作坊对畅销产品的肆意抄袭、仿版，严重地伤害了先达公司的利益，使公司对内销市场有些心灰意冷。恰逢1994～1998年间，俄罗斯市场开始兴旺崛起，先达公司就将大部分产品转向了海外市场。从俄罗斯一路做到东南亚、日本、欧洲和美国等国际市场，收获颇丰。这样一来，公司对国内市场的关注和投入自然也冷却了不少，从当初创业的百分百内销，到后来内销仅占公司销量的20%左右。

莫广松（左）与本刊顾问回光时畅谈广东眼镜业的过去、今天

佛山南海金路眼镜实业公司、广州金利隆光学公司等早期在广东开厂的企业都有过类似于先达的经历。莫广松说，自己做了近30年的眼镜，其间历经过内销到外销再到内销的过程，而一些上世纪90年代中后期才开始起步的广东民营眼镜企业，他们从创业之初就受大环境影响，以接订单加工为主，从未涉足过内销市场，对国内眼镜消费市场毫不了解。对于这部分工厂来说，内销市场是一个巨大的蛋糕，充满了诱惑，可是由于他们不懂内销市场的风云变化，也觉得充满了危险和困难，因此，还是有一部分工厂宁可守着自己的那点订单，赚取微薄但牢靠的利润，死活也不愿意转入内销市场。但在此行采访过程中，更多的企业还是表示对内销市场有一定的兴趣，只是需要时机。他们告诉记者，进入内销市场是迟早的事情，但仅仅只有决心还是远远不够的。最让他们头痛的是，究竟应该以一个怎样的入水姿势进军内销市场，才能较为顺畅地达到成功的彼岸？在此次的采访中，我们也看到有一部分广东企业已经在内销之路上有了些许的收获，尝到了甜头，他们在国内市场上取得的成功或许能给更多的广东制造企业一定的启示。

■ 出招1 ：品牌至上

本届“广东眼镜发展论坛”上，本刊总编贺庆就目前国内眼镜零售市场的现状和需求进行了客观分析，不少与会者表示深有同感，过去单一的来料加工接订单的“活法”已经不再适应新的发展形势，以订单为生存基础的企业，其命脉始终掌握在别人手上。一些走过了2008～2009年全球金融危机影响的企业，在经历了订单锐减、开工困难等变化，再一看国内外的品牌商，将品牌经营得溜儿转，收获着比自身企业丰盛数十倍以上的“市场午餐”，有一些广东企业已经开始坐不住了。

有企业告诉记者，给国外公司代工，一副普通镜架也就赚10元左右，而如果贴上企业的自主品牌后，就能挣到30～40元，利润明显丰厚得多。因此，“再难也要创品牌”，佛山市南海金路眼镜实业有限公司董事长徐广桢在接受记者采访时坚定地亮出了自己的观点，更有甚者进一步大胆地提出，“未来的市场，不管是工厂还是公司，如果没有自己的品牌，都将难逃一死”。本刊记者从多方了解到，目前广东的一些眼镜企业已经开始了品牌创新。像雅俊、高雅、星辉等大型眼镜制造公司已设立了专项资金，鼓励新技术和新工艺创造，在不放弃国际市场的同时，着力下工夫开拓国内市场，在国内外两个市场全力推广自主品牌。

目前，广东省眼镜业内算得上有一定知名度的品牌并不多，在多年的市场培育下，“Q唛”、“嘉弗卡”、“百丽”、“SK”、“李白”等一些自主品牌，在国内市场上反映良好。特别是“Q唛”品牌太阳镜，历经十几年的打拼，已经卖遍全国大江南北，并于2008年荣获“广州市著名商标”称号，目前正在积极申请“广东省著名商标”。对此，先达公司总经理莫广松向大家建言道：“品牌打造是一项漫长而艰巨的工程，必须要有一支专业的团队才行。”

从业超过30年的徐广桢，对国内市场充满信心

■ 出招2 ： 渠道为王

广东眼镜制造企业做品牌累不累？当然累。广州市金利隆光学有限公司的第二代接班人莫婉婷小姐告诉记者，从款式开发、设计到加工，生产的各个环节都属于眼镜生产企业的控制范围，如果再加上对经销商的管理，以及经销商到零售终端的控制，甚至于零售终端柜台的摆放、与顾客的沟通，都要由眼镜制造企业亲自来完成的话，过长的供应链对企业来说意味着更多的精力和资金的投入，其中任何一项的不足都会令企业的利润下降，市场份额减少。在这种情况下，既要生产又要建立渠道的企业承受的压力无比巨大，而对企业最不利的则是无法专注于对自己品牌的研究，在供应链中专注于自己利益的环节赚取利润，这其中重要的原因就是在他们的供应链中缺少一个强大的渠道支撑。

既要抓生产又要创品牌的眼镜企业承受着从生产设计、包装品牌到品牌上市的一系列压力，对品牌商来说，旗下品牌产品在国内行销网络的迅速铺开就是最美好的一幅画面，而这其中最重要的就是强大有力的渠道支撑。深圳奥驰、广州金利隆、佛山南海金路等企业向记者坦言，之所以迟迟没有进入内销市场，一是对打造品牌信心缺失，二是对品牌上市的渠道建设方式也心存困惑——到底是采取区域代理商制，将产品先铺到全国各大中型城市，还是自己开拓内销市场，用自己的业务员来跑遍全国，将产品直接做进眼镜零售店的好。

广州市雷视贸易公司多年潜心打造“SK”、“百丽”两大眼镜品牌，在全国已有20个区域代理商，总经理阮传雷先生向记者坦言，选择与区域代理商合作省心、省力也省钱。全国那么大的市场，如果自己做那就需要成天出差，跑来跑去为零售店服务，而把各个区域市场只要交给有多年经验、有丰富人脉关系的代理商来做，产品质量稳定、档次有所区别，市场自然稳定。

在广东，采取跟广州雷视一样做法的品牌商还有很多，如广州信泰、深圳眼镜王国、深圳天视能、广州浩视等眼镜公司，他们通过与区域代理商合作的形式，逐步稳定了自己的内销市场。他们的做法有值得其他广东眼镜制造企业学习和借鉴的地方。

“百丽”眼镜品牌已在国内市场小有名气