裘先富：寻求走联合突围之路

文 傅 维

裘先富：寻求走联合突围之路

文 傅 维

康美达董事长裘先富

前不久，康美达公司董事长裘先富派儿子裘云奇参加了美国纽约东部眼镜展。裘云奇观展回来后大为感叹：中国镜片业不容乐观，欧美市场大量需要的是1.499镜片，中国镜片出口量虽然很大，但利润率却很低。他介绍说，中国镜片企业擅长的1.56镜片在展会上基本没有市场，而比较受欢迎的是高附加值的产品，但这恰好是中国镜片企业的短板，高科技产品仍是欧美、日本公司的强项。在美国纽约东部眼镜展上，中国参展商基本上处于观望者的地位，中国是眼镜生产大国，但绝非强国。在丹阳，从去年开始，镜架和隐形眼镜保持了较大幅度的增长，而作为主业的镜片增幅却放缓了。可以说，镜片公司升级之路又一次面临着一个十字路口，尤其是面对镜片外企在中国市场大举扩张的形势，中国镜片企业当何以自处？这个严峻的问题已摆在了中国镜片生产企业的面前。对此，裘先富作了很多思考。

老裘讲了一个很有意思的故事：一位韩国技术员，掌握着1.67单体合成的技术，曾经主动找到老裘谈合作开发高折射镜片单体事宜。老裘说，好啊！于是请他吃饭。因为老裘本来就有想投资做高折射单体的想法，所以两人一拍即合，在饭桌上谈得很顺利，基本上就要尘埃落定了。谁知就在饭局快要结束的时候，韩国技术员坐的椅子突然垮了，韩国人很迷信，该技术员觉得这是不祥之兆，就以此为由中断了合作。现在老裘说起这件事情，觉得又好气又好笑，有时候还觉得有点悲哀：中国镜片发展之路实在太逼仄了，受到的制约太多，一个小小的插曲，就可以叫你失去发展机会，脖子被别人卡着的滋味实在不好受。老裘说，有时候又反过来想想，觉得就算是有了1.67单体，难道就一定能够使自己的企业从此扶摇直上吗？那也未必！因为1.67单体在中国市场上并不是主导产品，不是大部分消费者需求的产品，市场应该不是靠某种原料或者某个产品就能够拯救的。

凭借多年积累的经验和敏锐的嗅觉，再加上目前行业发展的种种迹象，老裘比较真切地感到镜片发展的新一轮“瓶颈”又到了。最近业界盛传，某国际大镜片公司正在丹阳紧锣密鼓地收购产能巨大的某镜片公司。对此，老裘断言，从国际大镜片公司在中国市场的布局来看，他们迟早都会走到这一步的。以前，他们的价格体系没有“下沉”，也就是说，没有大举开拓中低价位镜片市场，这样国内镜片公司还有市场空间，现在如果外企镜片开始经营中低价格的镜片，凭借他们强大的品牌、产能、技术、研发、设计以及资本实力，中国镜片企业能有几家与他们展开正面竞争？一旦国内市场空间受到强势挤占，那么本土镜片企业的生存空间在哪里？对待上述严峻的形势，本土镜片企业必须要面对，必须做好突围的准备，否则，生存就会受到很大局限，甚至遭遇灭顶之灾。可以说，这是目前几乎所有的国内镜片企业共同面临的迷惘。虽然一些国内镜片企业在某个单方面领域已经获得了较大突破——万新公司的车房片目前已经相当强势，天鸿与豪雅公司合作的苏州车房中心已经开始运转，明月公司自主生产的1.67折射率镜片已经正式大量上市，但是在老裘看来，少数国内强势企业的辉煌，还不足以在总体上扭转本土镜片业的被动局面。

康美达公司外观

康美达公司在行业中，算得上是老牌镜片公司了，产品线比较齐全，也是本土企业中从事树脂镜片比较早的企业之一。除了树脂镜片，康美达至今还有很大的玻璃片生产量，主要供出口。康美达生产折射率1.70、1.71玻璃片的技术相当成熟，同时也生产渐进片、变色渐进片、变色片等特色镜片。作为本土企业中技术和工艺都比较成熟的公司，现在康美达内销和出口基本保持着各占一半的比例，结构较为合理，但是在渠道和品牌建设方面，康美达公司相较其他有些镜片企业却相对滞后了一些，这是老裘的遗憾。为此，近几年来，康美达加快了渠道和品牌的建设，不仅请了形象代言人，而且在全国范围内加大对客户的培训力度。在销售团队建设方面，也求贤若渴，聘请了多位业界销售精英加盟，对市场进行深度规划。现在，康美达在车房中心打造上投入比较大，刚进口了属于目前全球相当高端的车房设备——施奈德车房加工设备，可以加工自由曲面镜片，业界很多零售企业并不知道，康美达公司其实产品线很齐全，实力也很强，康美达做得很努力。

但是，这一切并不能减轻老裘的忧患意识，在他看来，目前企业的状态包括种种努力，只是维持了正常的生存而已，要想有大发展，还需要创新思路，实施大手笔。他觉得，目前镜片行业单兵作战的状态是镜片行业最大的软肋，努力发展某个单品类产品，比如1.67等单项产品，并不能摆脱中国镜片被围追堵截的局面。况且，他并不认为1.67就是很好的产品，他认为内非镜片才是真正的好产品，而且是市场的主流产品。真正做好市场主流产品，才是行业的突围之路。但显然，这靠某家单个镜片企业是不能做到的。

对此，老裘的想法是：联合行业内有实力的镜片公司，大家团结协作，借中国政府号召制造业向中西部转移的良机，在中国中部地区——例如安徽建设大型镜片生产基地。凭借大家在资金方面的优势，建设高水准的镜片工厂，大量进口高端莱宝镀膜机等世界最先进流水生产线，请专业团队采用行业最先进的现场管理模式进行管理。大家都做股东，结合各自优势，做强主流市场，这才能真正在竞争中立于不败之地。老裘说，真正国际高端镀膜机镀膜出来的镜片，用刀都刮不掉，当然会大受市场欢迎。高质量的主流镜片由工厂统一供给，品牌和渠道各自认真规划，这样才能做到和外企一竞高下。