拿什么拯救你，销量落后的门店

文 霏 常

拿什么拯救你，销量落后的门店

文 霏 常

对眼镜供应商来说，大中型眼镜连锁企业的销量对整体销售额的贡献最大，因此常常下大力气去抓。但我们常常发现，有些门店的销量连续一年甚至几年都是输给竞争对手，差距达到两倍甚至多倍以上。换句话说，供应商的产品在这个门店是有销量，但是在该连锁企业的总销售额中占比很少。

在两个厂家品牌实力不相上下的情况下，为什么会出现销量悬殊而又常年输给竞争对手呢？原因可能有如下两点。

第一，从主观上分析，区域负责人或者该门店销售负责人并没有将落后门店列入其重点想要提升的规划之内。他们认为：由于常年输给竞争对手，要想与竞争对手拉近销售差距甚至实现超越，各方面的投入必然很大，市场费用要额外支持，赠品要额外配送，门店的经营客情费用要增大等等，投入和产出不一定成正比，因此不愿冒这个风险。况且考核区域负责人是以整个区域业绩完成情况来考核，落后门店毕竟只是个别。区域负责人主观上选择放弃，下面的销售人员再努力再“拼命”，效果也是有限的，因为很多的资源不会支持到位，巧妇难为无米之炊，其结果可想而知。

第二，从具体方面客观上分析，销量落后门店一般来说都存在这几个方面情况，包括：商品陈列位置输给竞争对手，商品陈列个数输给竞争对手，货架库存也被竞争对手抢占。由于销量常年输给竞争对手，销售人员的收入难以提高，人员流动频繁，也是造成落后门店销量无法提升重要原因之一。

那么针对销量落后门店情况，想要提升销量，又该如何整改呢？

销量落后门店整改不能像常规门店那样操作，应该制定针对这种销量落后门店的特殊薪酬方案，先稳定销售人员。在门店销售人员配置方面，区域负责人应考虑以“田忌赛马”的方式进行人员安排，针对竞争对手销售人员的业务能力，选派能力超过或与其能力相当的业务人员，再配置学习能力强的业务人员跟着学习，派突击队员目的有二：一是提升销量；二是培养门店业务人员让他们独立，等销量落后门店突击成功后，撤出突击业务人员时，也不至于因为人员因素导致销量下滑。

第二步，区域负责人应以身作则，指导相关销售人员，有计划地狠抓该店工作。力求逐步改善产品在门店的陈列位置，增加商品出样个数，抢占库存，保证畅销品不断货，做好每档商品的促销活动，维护商品价格和赠品配送的跟进。销售人员还应勤于拜访门店相关主管，做好客情维护，并稽查门店各项工作执行情况。以上步骤是快是慢取决于各分工部门的团队协作能力，区域负责人协调各部门关系就很重要。

针对如何整改销量落后门店，方案会有很多，选用什么方案取决于你想要达到什么目的，是想增长，还是要超越？是追求长期的胜负较量，还是短期冲刺？根据不同目的，具体操作方法也有所差异，无论哪种方案，负责人的统筹安排，以身做则都很关键，必要时候，甚至可以让公司领导出面斡旋。

大家都知道，终端推荐对镜片销售额的影响很大，所以各镜片厂商都想法设法地保持跟零售店的良好关系，以保持和提升镜片在该店的销售占比。某镜片厂商虽然进驻了某眼镜店，但整体销售状况一直不够理想，而竞争对手的销量占比常年保持在40%左右。产品差异化不强，如何才能与竞争对手缩小差距，该镜片区域负责人对此一直很苦恼。后来在一次行业聚会上，该镜片区域负责人利用公司负责人与业内其他同仁的关系，搭建了高层沟通平台，增强了在连锁店心目中的地位。后续在公司老总的支持下，还拿到一批特别推广费用，终于在3个月之后让镜片销量占比从5%上升到15%，然而路漫漫其修远兮，未来如何还需再观察。

值得一提的是，若是该门店费用投入太大，长期亏本，那老板肯定是不乐意干的，因此，整改销量落后门店也要根据目的考虑成本、制定整体操作方案，除非你要把该门店打造成区域形象标杆，那又另当别论了。