西安车务段货运营销策略的建议

罗 洲，夏开荣

（1.西安铁路局 西安车务段，陕西 西安 714201；2.西南交通大学 交通运输学院，四川 成都 610031）

1 西安车务段货运现状分析

1.1 货物品类分布

西安车务段管辖车站运输的货物共涉及十几个品类，但各车站所办理的货物品种单一，其中运量最大的是煤炭(41.66%)，其次是矿建 (22.77%)、粮食(17.38%)、非金矿 (7.04%)、化肥(3.29%)，较少的是石油、工业机械、农副产品。

1.2 管内各车站的到发作业量

西安车务段管内各车站货运作业不均衡，总体表现为卸车大于装车，卸后空车利用率较低。除了萧家村站的空车可以二次利用外，罗敷、灞桥站的电煤运输是固定编组、整列到达，卸后整列回空；桃下、华县、商南、商洛 4 个车站虽然到达量较大，但由于周边的经济欠发达及市场规模有限，造成货源严重不足、品种单一且不稳定；长陵和纺织城站只有货运到达量，没有发送量。2009年西安车务段各车站货运量如图1所示。

1.3 货主情况

在西安车务段管内各车站办理货运业务的企业大多数为私营企业。2009 年不同发送量的货主统计如表1所示。

表1数据说明西安车务段管内货主的企业规模小，发送货物品种单一、数量小，但群体规模大。对于这部分货主，铁路运输相对于其他运输方式有优势，仍具有一定的吸引力。但是其所运输的货物大部分是由市场需求所决定的，企业规模较小，进入市场后，抗风险的能力较差，影响了货源的稳定性。

2 西安车务段货运营销策略的建议

表1 2009年不同发送量的货主统计

面对激烈的市场竞争，要求铁路企业采用多种促销手段宣传铁路运输具有安全、准时、舒适、经济等方面的优势，树立良好的社会形象，以获得企业了解和信任，从而达到吸引货源、稳定并提高铁路运输市场占有率的目的，建议采取以下措施。

（1）加大宣传力度。通过宣传标语、宣传彩车和发放传单等形式宣传铁路产品的特点，吸引货源。同时积极参与地方政府和当地企业组织的各种活动，宣传铁路运输的优势，充分利用各种场合进行铁路营销，树立铁路企业的良好形象。

（2）树立正确的营销观念。通过教育，在职工队伍中树立牢固的营销观念，把全体职工带进市场，强化营销、拓展市场。

（3）完善营销机制。在各车站确定专职营销人员，成立货运营销部，对营销人员实行风险抵押制度及工资与营销任务挂钩考核制度。要求营销人员认真做好市场调查，把握当前的经济热点，宣传、推销铁路产品，及时反馈市场信息，积极寻找货源，开辟新的经济增长点。同时，可设驻厂员及时掌握企业信息，了解企业的产、运、销、库存情况，帮助企业制订合理的运输方案。

（4）形成上下沟通与左右联动的大运输格局。由于运输的不均衡性，造成车务段有货无车、有车无流现象时有发生，请求车兑现率较低。分析其原因，主要问题是货源、计划、车流3个主要环节之间协调运作不同步，制约了运输效率的提高。为此，建议加强与调度所的日常沟通，及时反映问题，争取政策支持。与此同时，充分利用调度机车，缓解中间站动力不足的矛盾，根据作业量适时向铁路局申请，取得铁路局调度的支持，合理安排萧家村、灞桥、华山站的调度机车运用，及时对各车站进行取送车作业，缩短车辆在站停留时间。

（5）强化动态管理。加强对货运计划、请求车、承认车、配空车等各运输环节的及时性管理和衔接配合，减少等待时间，提高运输时效性。根据市场变化情况，完善计划编制方式，按照月轮廓、旬编制要求，缩短计划周期，增强对市场的快速反应能力。

（6）合理确定重点客户。根据货主在车务段的运量、运输收益率、市场潜力等，并结合运输的实际和市场竞争状态确定重点客户。各车站要强化对重点客户的服务，实施重点客户战略。每季度由车务段货运营销领导小组成员对重点客户进行跟踪走访，创造良好的运输环境。

（7）健全客户评测制度。建立客户考评奖励制度，实现铁路与客户的互动。车务段按月对客户设定货源准确率、计划兑现率、方案上线率、装卸作业效率等指标进行考核，根据客户综合信誉度的变化，调整客户管理等级。根据客户的等级情况，在空车紧缺的情况下优先安排信誉度高的货主装车。同时请客户每月对铁路提供的服务进行测评，在车源配置、方案执行、装卸质量、货物安全、运行准点及服务态度和质量等方面设定满意度测评指标，车务段将根据客户满意度的测评结果对车站内部货运组织工作进行考核和优化。

（8）完善车站硬件设施、美化服务窗口。加大对车站货运设施的投入，提高车站硬件水平，改善铁路形象，为客户提供方便、安全、舒适的运输环境。