探析英文商务谈判中对合作原则的偏离*

王 曦

(成都电子机械高等专科学校,四川 成都 610031)

探析英文商务谈判中对合作原则的偏离*

王 曦

(成都电子机械高等专科学校,四川 成都 610031)

商务谈判中,双方是既合作又竞争的关系,在保持合作关系的前提下,各方都想获取最大利益,这就需要使用恰当的语言来实现。本文根据格赖斯 (Grice)的会话合作原则理论,对英文商务谈判中人们对于合作原则的故意偏离现象开展阐述和探讨。

商务谈判;合作原则;偏离

随着全球化和国家之间贸易的发展,商务谈判的作用变得愈加重要。商务谈判这一语言行为属于口语交流,最关键的环节就在于“谈”,而谈离不开语言,这就存在着语言的理解和语用问题。在诸多语言原则之中,合作原则显得尤为重要。在一般情况下,商务谈判中的谈判双方都应当遵守语用合作原则。然而,在实际谈判过程中,谈判者并不总是遵守合作原则的各准则的,并且出现了对合作原则的故意偏离。本文将根据格赖斯的“合作原则”理论,对商务谈判中故意偏离合作原则的现象进行分析和例证。

一、格赖斯的“合作原则”

美国语言哲学家格赖斯 (H.P.Grice)于 1967年在美国哈佛大学作“逻辑与会话”的演讲时最早提出会话含义学说 (Theory of Conversational Implicature)。Grice认为,会话含义实质上就是与话语的某些总体特征有关,而这些特征在我们的交谈合乎情理时出现,同时它们还应该包括相互关联的话语。为了让交流继续,会话双方都要试图明白会话的外在含义以及内在含义。

Grice认为,在日常交际中,人们总是遵循着一套相互合作的基本原则,相互配合、相互理解,为了达到特定的目的,交际的双方——说话人和听话人之间都存在着一种默契、一种双方都应遵守的原则,即会话的合作原则 (Cooper2 atives Principle)。一般来说,人们的会话交际都是围绕着某个主题,谈话双方也都在尽量遵守会话的合作原则,使其话语不会成为毫不相干的只言片语。同时,在不同的阶段谈话人需要朝一个目的或一组目的相互配合作出努力,最终使交际成功。

合作原则也因此成为能保证人们交谈的话语彼此相关、相互配合的关键。会话合作原则具体体现为四条准则:(1)数量准则:说话人所说的话包含交谈所需要的信息量;说话人所说的话不应超出所需要的信息量。(2)质量准则:说话者要说真话,不要说假话;也不要说缺乏证据的话。(3)关系准则:说话人说话要贴切,要有关联,不能说与谈话无关的话。(4)方式准则:谈话者所说的话应清楚简要,有条理;避免晦涩及歧义。

二、英文商务谈判中对合作原则的故意偏离

在商务谈判中,谈判者将双方关系看作是合作关系,在谈判过程中遵守语用合作原则,有利于谈判的进行和提高谈判的效率,从而实现双赢。然而,通过对诸多商务谈判案例的分析,我们发现谈判者并不总是严格遵守语用合作原则的,甚至在众多的商务谈判中出现了对语用合作原则的故意偏离。当然,这里说到的“故意”,是排除了那些因为经验不足或其它客观因素造成的不遵循合作原则的情况。由于在某些场合,严格遵守语用合作原则可能会激发谈判双方的矛盾从而导致谈判行为的终止。因此,在特定场合要想取得良好的交际效果,顺利完成谈判活动,巧妙地偏离合作原则不失为一种语用手段。通常,对合作原则的故意偏离有以下几种情况。

1.对数量准则的偏离

例 1 A:It seems that the facility is great,don’t you think?

B:Yes,it is better than last year.They have done a very good job this time.

在例 1中,A向B了解产品质量,B的回答中说了两句多余的话:“比去年好。他们这次做得很好。”B提供了多余的信息,因此就违反了数量准则中“所说的话不应包含超出需要的信息量”这一要求。但是,借助这两句话,B可以很快让A对产品质量放心。因此,在某种特定的场合下,谈判的一方有意地给对方提供“多余”的信息,目的是使对方从多方位、多角度了解情况,增加对方的信任度。

2.对质量准则的偏离

例2 A:Hi,Bill.It’sMarsha Black atMPPM Ltd.How are you?

B:Hello,Marsha,I haven’t heard from you in a long time.I’m great,and you?

A:Not too bad at all.Do you have a minute?

B:Sure,what can I do for you?

A:We’re getting ready to lace our Christmas orders and we need to know about how much it’s going to run this year.You know,so we can have the funds put aside.

B:Mm,well,I’m really busy right now.I got a lot on my late.So this isn’t an actual bid youwant but just a ballpark figure?

从这个对话中可以看出,谈判双方曾经有过买卖合作关系,因此他们很容易以问候的方式开始一段对话。当 A问 B有无时间时,B立刻回应“Sure”。可当 A表明自己的真正意图后,B突然说“I’m really busy right now.”这个回答很明显不是事实,偏离了质量准则中的“说话者要说真话,不要说假话”,然而却有效地避免了因为不能满足对方要求而引起的尴尬与冲突,并且维护了对方的面子。

3.对关系准则的偏离

例3 A:We will use wooden cases if you insist,but the charge for packing will be considerably higher,and it also slows down delivery.

B:Well,Iwill fax home immediately for instructions.

在例 3中,A明确表示“如果坚持要求使用木箱包装,那么包装费用会非常高,而且交付也会很慢。”B的回应是“那我会立刻发传真回去询问领导的指示”。这两句话看来是没有关系的,B的回答偏离了合作原则中关系准则,用了一句看起来毫无关联的话来避免对谈判对方的正面回应。然而对方却能从他的话中推导出其真实的语用含义,即双方在此事上还有商谈的余地,使得商务谈判还能顺利进行。

例4 A:Since we disagree with each other,will this deal be ended by now?

B:I believewith mutual compromise,the dealwill be suc2 cessful.

在此对话中,A想结束双方的生意往来,并且寻求 B的答案,而B认为“停止双方生意往来”对谈判双方都不利,所以故意偏离了“关系”准则。B想表达的真实含义是双方各退一步,合作就能实现。因此,在商务谈判中,谈判者要注意见机行事,灵活应对,避免造成不必要的损失。

4.对方式准则的偏离

例5:Our productmay be of the best quality and competi2 tive rice.

此例中谈判一方高度评价了自己货物的质量与价格,但模糊词“may be”有点虚化了这个美丽的承诺,违背了方式准则中的“避免晦涩及歧义”。此时对方式准则的故意偏离的目的在于,产品即便没有达到此效果,此谈判方也不必承担责任,这样就保护自己免于陷入万一产生的麻烦、纠纷甚至法律诉讼。

例6 A:I’m afraid that the proposal you ut forward just now isn’t u too much.B:Your presentation makes me feel a little too——you know what Imean.

此例中B没有直接说出自己的想法,而是使用了模糊语言“you knowwhat Imean”,同样也故意偏离了合作原则中的方式准则。但这样使语言表达委婉含蓄,保全了双方的面子,使双方都易于接受对方的谈话,从而使谈判顺利继续。

三、英文商务谈判中合作原则偏离的探析

通过对商务谈判中故意偏离合作原则的现象分析,我们发现在商务谈判中故意偏离合作原则分为以下两种情况:

(1)有时故意偏离合作原则实际上是以遵循合作原则为目的。在这种情况下,偏离准则只是表面的现象,只是字面上的违反,然而在更深的层次上仍然是遵守合作原则的。因此,我们在商务谈判的实际操作中发现,有时说话人为了遵守语用合作原则中的一条准则而不得不违反另一条准则,而这通常发生在质量准则和方式准则之间。如例 5中的句子明显违反了方式准则,但说话人在自己不能保证产品质量确实是最好的情况下,只能坚持遵守质量准则,即不能说缺乏证据的话,否则,容易使自己陷入纠纷。

(2)尽管合作原则在人们的语言交际活动中起着不容忽视的作用,但并不是唯一的语用原则。在语用学中,礼貌原则也是一条至关重要的原则,在语言交际活动中发挥着重要的作用,并且它也进一步解释了谈话双方故意偏离合作原则是出于礼貌。另外,语言学家 Leech也谈到在人们的语言交际活动中,礼貌原则应该是第一性的,合作原则是第二性的。因此,有时为了维护礼貌原则,牺牲合作原则也是必要的。由此,在商务谈判中,如果说话人采取正面直截了当的说法表达了令对方不快的信息,会伤害对方的面子,破坏双方的关系,从而影响谈判的顺利进行。但如果能通过对合作原则的故意偏离,说话人能用一种更加柔软婉转的方式表达出来,对方就可能会从理智上和情感上愉快地接受。尤其是在需要对方改变立场、做出让步、或陈述对方不利的情况时,此种策略的效果非常明显。

四、结 语

语言是一种社会现象,语言的基本功能是交际。在语言交际过程中,Grice提出的语用合作原则发挥着重要的指导作用。在商务谈判过程中,谈判双方都应该严格遵守合作原则。然而,正如上文所述,在实际的商务谈判过程中,谈判双方出于某种目的,在某些场合,会故意违反合作原则中的某条准则,即故意偏离合作原则。但这种偏离并非是随心所欲的,而是与语境紧紧相关的。在特定的情景下,适当地、巧妙地偏离合作原则,可以起到一些很好的效果,对商务谈判顺利进行具有重要的意义。

[1]Grice P..Logic and Conversation[M].New York:Aca2 demic Press,1975.

[2]Leech,G.N..Principles of Pragmatics[M].London:Longman Group Limited,1983.

[3]何兆熊.新编语用学概要 [M].上海:上海外语教育出版社,1999.

[4]梁晓.论涉外商务谈判对语用学合作原则的故意偏离[J].湖南商学院学报,2009,(3).

[5]马绍明,等.商务谈判英语口语 [M].大连:大连理工大学出版社,2005.

[6]邱天河.语用策略在国际商务谈判中的运用[J].外语与外语教学,2000,(4):41～42.

[7]王丽琴.论格赖斯的“会话含意”学话 [J].山西大学师范学院学报,2001,(1):71～73.

[8]肖云南,全英.国际商务谈判 [M].北京:清华大学出版社,2003.

[9]袁建萍.合作原则的偏离在英语语言交际中的运用[J].浙江万里学院学报,2002,(9):117～120.

H315

A

1006-5342(2010)04-0079-02

2010-02-15