《商品推销实务》课程改革探索

黑龙江 白宇

《商品推销实务》课程改革探索

黑龙江 白宇

随着市场经济的不断深入，市场竞争日益激烈，越来越多的企业开始重视“推销”的作用。伟大的推销大师乔·吉拉德说：“每一个推销员都应以自己的职业为傲，推销员推动了整个世界。”企业对于具有优秀推销技能和实践经验的推销人员的需求也在不断的增加，而中职院校的培养目标就是为社会输送这类技能型人才。由于企业对推销人员的要求在提高，传统的教学内容和方法已不能够适应学生就业的需求。通过深入分析学生的情况，结合具体的教学实践，我校对《商品推销实务》这门课程的改革进行了初步探索。

课程改革；商品推销；技能大赛；模块教学

为了提高学生的专业技能、培养学生的实践操作能力，我校将《商品推销实务》课程作为重点课改项目。围绕课改要求，结合“工学结合”的教学理念，开展了一系列的改革探索和尝试。改变了原有的按课本内容教学，以往教师讲解为主的教学方法，加大了实践教学的力度，为同学们提供了多种实战演练的机会，让学生在课堂上“唱主角”，侧重对学生实践技能的培养。

在具体的教学中，分别对教学内容、教学方法、授课方式进行了改革。

一、教学内容改革

由于中等职业学校的学生起点较低，而社会对技能的培养要求较高，需要学生将来能够做到适应岗位需要“顶岗实习”。针对这一特点，在教材的选择上，应选用理论知识浅显易懂，实践性较强的，知识内容灵活的教材，配合具体的课堂教学；摒弃理论知识复杂、枯燥、学生难以理解的教材。在具体教学计划中，就体现出实践操作为主、理论知识为辅的教学方向，理论与实践比例达到1：3。设置教学模块，合理安排模块顺序，前一个模块为下一个模块的训练做好准备和铺垫，整体教学计划的设置配合教学改革的思想和方向。在教学内容的安排上，缩小理论讲解的比例，突出重点，强调“精、深、准”的思想。精讲理论知识、深学实践技能、准确把握就业方向。侧重训练学生的实际操作技能，为以后参加竞赛、实习就业打下坚实基础。教学内容设置应遵循学生对知识的接受规律，采用分层教学，由简入深，由易到难。具体包括推销基本理论、推销人员基本素质、如何介绍商品、卖场推销、上门推销、电话推销、经销商推销、展会推销、企业实战演练等。

二、教学方法改革

商品推销是一门实践性很强的课程，以往的教学过于偏重理论的讲解，学生缺乏真实的推销环境，因此也就难以掌握推销的基本方法与推销员应具备的基本素质，沟通能力和抗压能力的训练受到了较大的限制，学生的推销胆量和勇气得不到真正的锻炼。此次课改在教学方法的选用上，改变原有讲授为主的方式，注重学生的主观能动性，使学生成为整个教学过程的主体。充分调动学生的积极性和主动性，使学生产生浓厚的学习兴趣，避免像以往“教师在前面讲，学生在下面听”，学生注意力不集中的问题。学生在前面自己实际操作，不给学生做与课堂无关的事的机会。同时主要采用的方法有：情景模拟（推销情景模拟）；实际训练（推销人员礼仪、口才训练）、企业实战（《赢在中国》比赛模拟）、活动法（组织学生校外实践活动）、竞赛法（商品推销技能比赛）等。

三、授课方式改革

在授课方式的选择上，不再完全遵循课本的内容，灵活的调整授课顺序，将整体教学分成若干模块，教材起到辅助作用。遵循营销专业的人才培养目标，分模块进行训练，各个模块设置训练目标，边训练边总结，直到达到预先设置的教学目标。各个模块环环相扣、相辅相成，每个模块训练学生一项技能。使学生将教材上的内容自动分类，将抽象的概念具体化，让学生清晰的了解在每一个阶段应该掌握哪些知识和技能，应该掌握到什么程度，分门别类的熟悉所学知识。整个课程分成推销基本理论知识、推销基本素质训练、推销技能训练三大部分，并细分成十五个模块。从推销人员应该具备的理论知识、个人素质、专业技能三个方面引导学生深入学习《商品推销实务》这门课程。同时，不在拘泥于原来教学场所只在教室中的传统模式，将学生带出课堂，融入消费群体，走进企业，接触市场。改变教学环境，增加学生的新鲜感，提高学生的学习兴趣，使学生在正式走上工作岗位之前，能够感受推销工作和推销人员职业的特点，积极的做好知识准备、心理准备、实践准备，为就业增加了筹码、提高了市场竞争力。

在一年的教学实践中，课程改革对学生知识的储备和技能的提高起到了一定的作用，基本达到了预期的效果，为进一步深化课程改革提供的可靠的依据。现做如下反思：

1.充分调动学生的学习兴趣和积极性是课堂教学的首要任务

中职院校的学生学习基础和习惯较差，更多的学生还是凭兴趣和喜好选择学习内容。因此，充分调动学生的学习兴趣就成为了课堂教学的首要任务。本门课程安排在第三学期，学生马上就要面临就业，在授课的过程中，结合就业的变化趋势引导学生学习的方向，更能吸引学生的学习兴趣。同时，让学生成为课堂教学的主体，有助于提高学生的主人翁意识，增强学生的自信心。集思广益，为课堂教学内容出谋划策，有效地调动了学生学习的积极性。

2.“以赛代练”教学方式有助于学生的能力提高

2009年3月，哈尔滨市举行了第一届市场营销技能大赛，比赛项目为商品推销和营销策划两个部分，取得了很好的效果。以此次技能大赛的要求为指导，在教学中可以采用“以赛代练”的方式。各个模块训练结束后，在班级举行小型技能比赛，采用教师评分、学生互评等方式评出名次，给予适当奖励。要求同学之间勤于沟通，互通有无。在竞赛的氛围中寻找自身差距，取长补短，并请参加市技能大赛获奖的同学交流比赛经验，帮助学生提高推销技能。

3.商业实战是理论联系实际的金钥匙

在教学过程中，学生对《赢在中国》大赛中商业实战的内容表现出很强的兴趣，结合教学的目标，可根据比赛的规则和做法，将学生分成小组，采用任务教学的方法，在校园中展开模拟商业实战。在商业实战中，同学们将平时所学的理论和技能进行了最有效地整合与发挥，面临种种真实的商战考验，同学们想方设法将商品推销给顾客。商业实战为学生提供了良好的展示个人能力和工作激情的舞台，增强了学生对推销工作的信心，使同学的实践能力得到最好的锻炼，达到了理论联系实际的目的。

4.深入市场是增强推销实践经验的有效途径

要想成功的推销商品，推销人员首先要熟悉自己的商品。带学生深入市场去认识产品，观察推销人员的推销模式，有助于帮助学生理解所学的理论知识，并充分借鉴他人优秀的实践经验，取其精华，辅助自身能力的提高。在具体应用中，可要求学生根据观察到的商品特点和推销方法，并结合自身所学知识，针对每一大类的商品，如食品、日用品、服装等，设计完整的介绍模板，明确所需介绍的项目，如产品品牌、优势、主要卖点等，再将具体的产品信息添加进去，万变不离其宗。

（作者单位：哈尔滨市商业学校）