提高眼镜销售单价之我见

文 潘书明 靖江茂昌眼镜公司

进入眼镜行业已多年，尽管销售工作做得相对较少，但多少还是有一点体会的。对于提高客单价问题，想谈以下看法。

首先，要注意充分发挥验光师的作用。我觉得，对于一个眼镜店来说，要提高客单价，除了发挥销售人员的主导作用外，验光师也起着很重要的作用。因为，在消费者越来越重视专业技术水平的今天，验光师在某种程度上就代表着一个眼镜店的专业技术水准和形象。通过验光师与顾客的沟通和交流，不仅能够准确了解消费者的实际需求，而且有利于树立眼镜店在消费者心目中的专业形象。此外，作为销售人员，与顾客隔着一个柜台，存在着直接的利益关系,一些顾客对于销售人员的话总是半信半疑，同时，也因为这样的心理，有时不愿把最真实的想法告诉销售人员。但他对店里的一个人却可能会说实话，那就是验光师，因为顾客认为验光师在帮他,验光师问什么,顾客都会回答,真实性往往很高。有鉴于此，由验光师与顾客沟通，往往能获得比较好的效果。

其次，要准确把握消费者对于产品价格的心理预期。实践证明，很多消费者对于购买产品的价格有很强的自我意识和自我定位。比如：一个顾客来店里配镜，假如他兜里有400元，那么，其购买产品的价格心理预期可能就是200～300元。那么，我们要做的工作就是通过沟通来了解其心理价位，只要准确了解到这些，那么，这笔生意是很容易做成的。与此同时，在不脱离其基本需求的前提下，适当增加三五十元，应该是没有问题的。相反，如果我们不了解其心理预期，盲目地向其推荐超出其心理预期很多的产品，这笔生意是很难做成的。因此，事先了解消费者对商品所期望支付的价格，对于促成交易乃至提高单价，是非常重要的。在这里，无论是作为销售员，还是验光师，与顾客的沟通和交流都是必不可少的。

第三，还要了解顾客的消费能力。对此，可以通过对于顾客外部的细微观察，包括穿着打扮及随身所带的物品（手机、包、项链等），判断顾客的基本经济条件。同时，要了解顾客的工作性质，并根据顾客的工作性质判断顾客的消费水平及消费观念，在此基础上，给予顾客合适的推荐。

其实销售的成败往往在于一念之间，所以我们在工作当中要具有敏锐的观察能力，只有注重细节，才会成功。