白手起家卖书 年赚近四万

王灵芳

我叫刘进喜,今年43岁,在山东济南开了间“进才书店”。

以前,我一直在黑龙江省牡丹江市一家木材场干活,每天干16个小时,到年末一起结账。虽然我不怕吃苦,但毕竟年龄越来越大,不能总依靠干体力活吃饭,而且考虑到离家太远。所以就想回家这边来找点活干。

1995年,我回到老家山东。弟弟因为在济南摆书摊,认识一些书店老板,就把我介绍到图书批发市场打工。开始的时候,我还直嘀咕:我是个农民,只有初中文化,平时看书都费劲,能卖书吗?卖了大半年,我发现,卖书能挣钱,更重要的是,我还挺会卖书的。

弟弟劝我也摆个书摊:本钱不大,有些卖不出去的书还能退货。我心活了。可是,没有本钱,别说租店面了,就连进货都是个大问题。我给打工的那家老板,听说了这事,看我挺厚道的,关系又一直处得很好,就答应给我赊货,能有七八千块钱的书。就这样,我开始了白手起家的创业路。

1996年初,我的书摊开张了。书摆在马路边上,人冷点、苦点都行,我不怕吃苦,关键是正赶上了淡季,头两个月,我连饭钱都没挣出来。坚持到春节后,我一个月能赚一两千块钱,情况才开始好起来。摆了一年的地摊,我终于攒钱有了现在的书店,店面虽然只有10平方米,但是平均一年能卖十多万块钱。

从身无分文到赊货摆摊,到现在的丰衣足食,我的秘诀是:

严把进货关 确保不压货

第一关是把好“眼关”——要眼光好。卖书的人最担心的,就是店里的书压货卖不出去,但是我就不用担心这个问题。选书的眼光来自哪儿?多看社会热点。像《蜗居》,我进的时候,正是电视台上热播的时候,报纸上也总报道,这时候,我进它,肯定好卖;像《中国足球内幕》,一阵卖得好,一阵卖得不好。足球赛越多、越大的时候它卖的就越好,这时候就要多进,平时只要少进点就可以了。细看前言、目录。进货时,我一定要翻看前言和目录,因为它是一本书的精华。它吸引人,这本书基本上就能好看、好卖。

第二关是把好“腿关”——要少进货、勤补货。书店每天早上八点准时开门,晚上最早十点关门。我一天进两趟货。少进书、勤进书,自然就会不压货。腿跑得勤了,也会有意外收获。一次,我在书市遇到了转项的人,要处理书。因为我总去进货,平时看着眼熟,他就问我要不要。我一算,780本书,书多点,本钱多,还不能退货,是有风险,但是,10块一本的书,只卖3块,还是有赚头,再加上十几年来练下的“眼功”,我断定这些书能卖出去,这个风险可以承受,就全买下来了,结果,我赚了5500块。

因为“用心” 顾客舍近求远来买书

用心观察,体贴客人。观察的时间长了,客人一进来,我就知道他是能买书还是随便看看。想买书的人,我会向他们推荐一些书,随便看看的人我就只是简单的招呼一下,让客人看得更自在一点,慢慢选择。面对不同的人,要做到心中有数,不然,不该打扰的客人,你不停地向人推荐,只会让客人厌烦,想赶快离开。

用心读书,引导客人。我经常看书,像《易经》,因为我认真看过,就记住了里面的话:“不通易者,不能为相;不通易者,经商不利。”就靠这几句话,我就多卖出去了三四本。因为总看书,我能感觉到自己的进步,人也更自信了。像营销方面的书,我很愿意看,虽然从来没有经过专业培训,但是我能给搞直销的那些人讲课。讲完了,他们都特惊讶,也很佩服我。这时候我就特自豪地说,我说的,这些书里都有。他们一看:哟,可不是嘛!得,买一本回家自己看吧!就这样,我又多卖出了好多书。

用心说话,尊重客人。塑封的人体艺术的书,男的都想翻着看看,这样的书他可买可不买,这种时候,我就跟他说:“你交钱就能拆开看了。”我不问他买不买,这样,可能人家会不好意思直接就放下了,也不能跟人家说你不能拆开看,感觉是在拒绝人家买书一样。再有就是用心报价。比如30块钱的书,别的书商要打折,都直接报价17块,我不,我会告诉顾客,这本书打6折。这样,客人感觉很正规,而且按折扣卖书,我还能比别人多挣一块钱。所以说,卖书也是讲究语言艺术的。

用心交流,和客人交朋友。去年四月中旬,店里来了一个小伙子,大包小裹,愁眉苦脸的。

我看他像是个学生,就问他:“小伙子,你是学生吧?”

“是。”

“这个时间,你不上学,在外面干啥?”

那孩子耷拉个脸说:“我家是德州的,在威海上大学,在学校把同学打坏了,老师让我回家找家长,我这是路过济南。”

听完后我就跟他说:“你不能回去,发生这种事情,对你父母来说是一种伤害。如果你靠自己的能力解决好了这件事,不但能提升你处理问题的自信心,老师、同学、亲友对你的看法都会有好的改变……”

当时小伙子就说:“叔,这事儿我听你的,我现在就回学校去,跟老师解释,跟同学道歉、赔偿。”

半年后,那小伙子又来了,从我这儿买了三本书,还感谢我,他说,现在他跟那位同学已经是好哥们儿了,老师也很喜欢他了。毕业的时候,他又特意来看我,跟我道别。

用心处理特殊事件,宽容客人。店里也会有那种顾客,把书偷偷地塞进怀里,对这样的人,要是以前,我抓住后肯定是暴打一顿,因为山东人性格都比较直,而且我以前脾气也不好。但是现在,我一般都是让他把书放回去,就不再计较了,不是有那么一句话么:窃书不能算偷。

几天后,我的店就要搬迁到向东20多米的地方了,那儿地方大,是这家店面的两倍。到时候,我可以摆上更多的书了。

刘进喜语录:

人活一辈子,通过读书,能从书本上找到正确的人生道路。

看好书,对自己的身心会有帮助。

自信与否,不是用钱的多少可以衡量的。

书是最好的老师,它是不会骗你的。

对人生要执著,不放弃。

“眼勤、腿勤、嘴勤、心勤”,不管你做什么行业,只要能做到这八个字,没有不成功的。