印巴文化:不断提升经营策略

詹欣生

抢得先机 却守不住“战场”

1990年冬天,何朝刚从四川甘孜农村来到康定,在一麻辣火锅店当洗碗工。一干就是四年。

1996年春,康定车站出现了许多卖藏饰品的青年。各式各样的藏饰品很快就吸引了民众购买。何朝刚惊讶地发现,这些饰品都是老家常见的,甚至是家家都有的手工艺品。“在家里不值钱的东西,在康定居然能卖高价钱,那如果在成都销售,价格岂不是更高?”

“要进入市场,就必须摸清市场现状及对手的情况”。何朝刚决定“兵分两路”来行动:一方面,他托熟人了解成都市场,另一方面,对在康定做生意的青年进行调查。不久,何朝刚就了解到,“在成都,藏饰品的还不多见,而康定的这批青年很快就会到成都。”

何朝刚从家乡组织了部分饰品、摆件、衣物,甚至连传统仪式使用的器物都带去了成都。他在夜市摆了个专卖藏饰品的小摊。夜市处处热闹繁荣,但何朝刚的藏饰品并没有引起太多人的关注。“原汁原味的民俗元素,不仅在饰品中要体现,在经营中也必须坚持。”何朝刚打算改变经营方式。1997年夏天,何朝刚把家乡的特色舞蹈——甘孜踢踏,融入到经营中。每天晚上,他都盛装打扮,脚和腰部挂着响铃,在小摊前踢踏出节奏鲜明、缓急有韵的舞蹈。此举吸引了大家驻足观望,选购何朝刚的饰品,何朝刚的藏式饰品顺利地杀进了成都市场。

1999年春,何朝刚开了第一家藏式饰品专卖店。三个月后,各地零售商、批发商、代理商纷至沓来。

1999年4月,何朝刚投入近百万元,在成都开了六家藏饰品店。“当时正宗的藏饰品已不稀奇,市场上开始充斥着各种批量生产的仿制品。它们成本低,品质低,价格也低,对市场冲击巨大。”再加上何朝刚一味扩大经营规模,二级销售在无限制地发展,盲目的扩张,导致他的货款回笼时间拉长,呆死账开始在各家分店蔓延。2000年5月,何朝刚的六家专卖店草草收场。

不断提升经营理念

用“南亚风情”促销售

2002年,一股“东瀛风”随着“韩流”登陆国内市场。何朝刚开始观望着市场,日韩的文化潮流能在中国盛行,那其他历史悠久的文化是否也能盛行?何朝刚把目光投向了古老而神秘国度——印度。

2001年秋,何朝刚来到印度首都新德里。一句英文都不会说的他,花了五天时间才找到一家首饰加工厂商。语言的障碍,使他与厂商的会面变得毫无意义。眼看签证时间过半,何朝刚只好把自己的经营设想和市场调查报告,以书面形式留给厂商。自己又马不停蹄地前往巴基斯坦、尼泊尔、孟加拉等国寻找生产商。何朝刚的第一次南亚之行,可谓颗粒无收。十几份合作意向书如石沉大海。这让何朝刚意识到两点:“第一,语言的障碍不是真正的问题;第二,只有了解印巴文化的背景,亲身体验他们的生活,才能把握住饰品所蕴涵的意义。”

2003年4月,何朝刚再次去了印度,对印度的人文风情做亲身体验。他还了解到,印度的首饰一般都是手工制作,被赋予了某种美好的祈祷和祝福。所有首饰,材质都有统一的选取标准,颜色都是正色。饰品出现偏色,是对佩带者的不尊重,生产厂家就会失去市场。印度首饰加工厂每3个月就会更新款式。新款上市后,如果销售情况好,厂家才会多生产几个月,如果销售不理想,当月就会停产。

产品质量有保障,款式更新速度快,对经营首饰生意的人来说是绝好消息。

2004年9月,何朝刚重整旗鼓,在成都开设了第一家名为“印巴文化”的南亚风情饰品店。

在产品经营上,何朝刚摒弃了过去专营单项的模式,他以印巴饰品为主打,兼营藏饰品,同时涉及孟加拉、不丹、马尔代夫、斯里兰卡等国的饰品。在销售面上形成多点开花。为了做好“印巴文化”品牌,何朝刚对经营有更高的要求:卖的不是产品,而是南亚风情。要实现文化带动产品,就必须找到适当的宣传平台。借助“2006年中印友好年”的东风,“印巴文化”找到了一个展示的舞台。

2006年“五一”黄金周,何朝刚与所属街道合作开展“中印文化交流周”活动,他不仅提供了大量的印度特色物品供观赏交流,还把印度的饰品手工匠请到现场,让顾客观摩饰品从设计、制作到打磨、上色等工序流程。文化交流活动既推广了印度文化,也让何朝刚的饰品销售得益。自此,“文化搭台,产品唱戏”成了“印巴文化”营销的主要策略之一,每年的两大黄金周、春节、情人节等中西方节日,何朝刚都会与各街道、社区组织文化促销活动,在宣传“印巴文化”的同时,带动饰品的销量。

如今,何朝刚的“印巴文化”,因产品系列全、品种多样及原装进口、纯手工制作等优势,再次成为民族饰品行业的佼佼者。现在,何朝刚已拥有10家直营专卖店及80多家加盟店。

投资连接:

加盟“印巴文化”相关费用如下:

店面装修(含货架货柜):500-1000元/平方米;

开业进货:3000~5000元/平方米;

合作费用:4000~13000元;

备用周转金:1万元。

利润率:60%-70%