追求“与众不同”

■/王熙章

追求“与众不同”

■/王熙章

从心理学的角度看，人人都有喜新厌旧的心理。因而，穿着打扮、言谈举止，只有那个“与众不同”的人，才会鹤立鸡群，脱颖而出。

与众不同的魅力

两位青年一同开山，一位把石块砸成石子运到路边，卖给建房的人；另一位直接把石块运到码头，卖给杭州的花鸟商人。因为这儿的石头大都奇形怪状，他认为卖重量不如卖造型。3年后，将石块卖给花鸟商人的青年成了村上第一个盖起瓦房的人。

后来，不许再开山了，只许种树，于是这儿便成了果园。每到秋天，漫山遍野的鸭梨招徕八方客商，他们把堆积如山的梨子成筐地运往北京和上海，然后再发往韩国和日本。因为这儿的梨，汁浓肉脆、香甜无比。

就在村上的人为鸭梨带来的小康日子欢呼雀跃时，曾将石头卖给商人的那位果农卖掉果树，开始种柳了。因为他发现，来这儿的客商不愁挑不到好梨子，只愁买不到盛梨子的筐。5年后，他成了村里第一个在城里买房的人。

再后来，一条铁路从这儿贯穿南北，小村对外开放，果农们开始谈论果品加工及市场开发。就在一些人开始集资办厂的时候，还是那位村民，在他的地头砌了一垛3米高、百米长的墙。这垛墙面向铁路，背依翠柳，两旁是一望无际的万亩梨园。坐车经过这儿的人，在欣赏遍野的梨花时，会突然看到四个大字：可口可乐。据说这是百里山川中惟一的广告，那垛墙的主人凭借这垛墙，第一个走出了小山村，因为他每年有4万元的广告收入。

20世纪90年代末，日本丰田公司亚洲区代表山田信一来华考察，当他坐火车路过这个小山村，听到这个故事后，他被主人公罕见的商业头脑所震惊，当即决定下车寻找这个人。

当山田信一找到这个人的时候，他正在自己的店门口与对门的店主吵架，因为他店里的一套西装标价800元的时候，同样的西装对门标价750元，他标价750元的时候，对门就标价700元。一月下来，他仅批发出8套西装，而对门那家却批发出了800套。

山田信一看到这种情形，非常失望，以为被讲故事的人欺骗了。当他弄清对门的那个店实际上也是这个人的之后，立即决定以百万年薪聘请他。

商品经济大潮中，存在着无限商机，只有先人一步，与众不同，你才更有竞争力。无论到什么情况，比别人突出，与众不同都能给你带来好处。

卡耐基小时候家里穷，一天，他放学回家时经过一个工地，看到一个衣着考究、像老板模样的人在那儿指挥。“你们在盖什么？”他走上前去问那位老板模样的人。“盖幢摩天大楼，给我的百货公司和其他公司使用。”那人说。卡耐基非常羡慕，“我长大后要怎样才能像您一样？”“第一要勤奋工作......”“这我知道，第二呢？”“买件红衣服穿！”卡耐基满脸狐疑，“这......这和成功有什么关系？”“有啊！”那人指了指前面的工人，“你看他们都是我的员工，但都是清一色的蓝衣服，所以我一个都不认识。”他又指向其中一个人，“但你看那个穿红衬衫的工人，我长时间注意到他，他的身手和其他人也相差不多，但我认识他，所以我过几天就请他做我的副手。”

如果你想引起别人的注意，就要与众不同。但是注意，如果你追求的是另类，那么可能会适得其反。

做些不普通的事

有一位推销员，总是随身带着闹钟。当谈话一开始，他便说：“我打扰您5分钟。”然后将闹钟拨到5分钟的时间。时间一到，闹钟发出声响，他便起身告辞：“对不起，5分钟时间到了，我应该告辞。”如果洽谈顺利，对方会建议继续谈下去，他便会说：“那好，我再打扰您5分钟。”于是闹钟又拨了5分钟。绝大部分顾客会说：“嗯，你真守信。”

不管采取什么方式，最重要的一点是要让客户觉得：与别的推销员相比，你很守信，你言行一致，你与众不同。

乔·吉拉德曾被吉尼斯世界记录誉为“世界上最伟大的推销员”。他把所有新近认识的人都视为自己潜在的客户，对这些潜在的客户，他每年要给每人寄上12张贺卡，每次均以不同的色彩和形式投递，并且在信封上尽量避免使用与他的行业相关的名称。

一月份，他以一幅精美的喜庆气氛图案作为贺卡封面，同时配以“恭贺新禧”几个大字，下面是一个简单的署名：“雪佛莱轿车，乔·吉拉德敬上”。此外，再无多余的话，也绝口不提买卖的事。二月份，贺卡上写的是：“请您享受快乐的情人节！”下面仍是简短的署名。三月份，贺卡写的是：“祝你巴特利库节快乐！”巴特利库节是爱尔兰人的节日。也许你是波兰人或是捷克人，但这都无关紧要，关键是他不忘向你表示节日的祝福。然后是四月、五月、六月......

不要小看这几张小小的贺卡，它们所起的作用并不小。不少客户一到节日，往往会问夫人：“过节有没有人来信？”“乔·吉拉德又寄来一张卡片！”就这样，乔·吉拉德每年就有12次机会使自己的名字在愉悦的气氛中来到每个家庭。乔·吉拉德从没说一句“请买我的汽车吧”，但这种不讲推销的推销，反而给人留下了最深刻、最美好的印象。等到他们打算买汽车的时候，往往第一个想到的就是乔·吉拉德。这是推销的最高境界了。

要的就是与众不同

就在进入大学念书的前不久，普莱尔开始推销鲁克斯公司的真空吸尘器。那时候，推销员大多靠挨家挨户上门推销来拉生意。虽然当时普莱尔年仅18岁，但没用多长时间，他就从工作中体会到：越是抛头露面，众人皆知，他销出去的产品就越多。这就意味着，普莱尔得想方设法让尽量多的人认识普莱尔、认可普莱尔，从而使他们一旦决定购买真空吸尘器，立刻就想到普莱尔。

普莱尔的汽车就是他的办公室。在干了18个月之后，普莱尔决定买一辆货车。他认为，每天的推销就好比打仗，如果既有枪炮，又有充足的弹药，就会无往不胜。他的货车总是装满了各种各样的真空吸尘器样品，包括不同种类的储尘罐、吸尘杆和商用机器，还备有甚至包括地毯清洗剂、地板蜡、刷子等在内的存货和说明书的详细清单。无论人们想要什么，普莱尔总能拿出适当的商品提供给他们。

最重要的是，他总是力图让人们认识到：他所做的一切都是为了让人们生活得更加美好、舒适。在货车上、普莱尔刷上醒目的标识“鲁克斯销售与服务——普莱尔。”自然上面也有普莱尔的电话号码。普莱尔的战略是要让所有的人都看到它、注意它，记下电话号码，甚至最好招手让普莱尔把车停在路边。那样他就获得了向他们推销的机会。

普莱尔认为，售后服务在今天的工业社会中至关重要。无论城里或乡下，一旦顾客需要服务时，必须立刻出现。一天晚上，普菜尔和40名鲁克斯公司的推销员参加在假日馆举行的每日动员大会。与会者中，惟有普莱尔带着自己的货车，很多人因此取笑普莱尔。会议在晚上11点钟结束，当普莱尔向停车地点走过去时，一位女士走近普莱尔，“这就是你的鲁克斯货车？”“是，夫人。”“你是卖鲁克斯公司的机器呢，还是仅仅为他们的产品提供服务？”“不，就是上面写的啦，销售和服务普莱尔都做。”那天晚上，普莱尔拿下了一张有15套产品的订单，到那时为止，这是普莱尔所获得的最大订单。

推销中我们需要的就是与众不同，真正让自己的产品或服务达到与众不同，你离成功也就很近了。■