连锁风云（六）

吴淑平

媒体在新闻里宣称，首家哈利·波特玩具城投资2000万，而实际上只投资不到600万。这是市场惯用的撒烟幕弹手法。商者，诡道。莫玄子就是靠这点一炮打响，给了李黛狠狠的打击。

第六章温柔博弈商者诡道

(一)

莫玄子离开顺风后，李黛顺理成章地接替了他的位置，钟蔓暂时升任总经理助理，兼任策划部经理。这是李黛有意考验钟蔓是否忠诚，如果钟蔓不听话，以后直接招个副总，那时钟蔓就自然知趣地离开。

哈利·波特玩具城正在如火如荼地装修。新公司，新员工，培训也是必不可少的，但这个行业的培训师很少，一时找不到合适的，只好由夏小红来讲。

在讲产品的时候，夏小红说：“我们对自己销售的商品首先要有充分的了解和认识。比如，主题玩具的每一个人物都来自不同的童话或电影，你们要对这些人物的个性、优点和背景故事有所了解。“只有熟悉每个商品的来龙去脉，我们在向顾客介绍的时候，才能应对自如，也才能吸引顾客。我会把所有玩具的资料全部发给大家，大家一定要熟悉所有玩具的相关知识和背景故事。”

在公共关系上，夏小红强调说：“对普通员工来说，公共关系不仅是针对媒体和政府有关部门，更重要的是针对顾客。有的商家说顾客就是老板，我认为，顾客不是老板，顾客是关系户，我们一定要跟顾客搞好关系，加强沟通，将公共关系落到实处。”

夏小红还讲了团队意识。她说：“每个国家每个民族的价值观和文化背景各不相同，他们的团队精神和意识也有所差别。美国式团队管理要求‘以任务或项目为本，日本式团队管理要求‘生是团队的人，死是团队的鬼。我觉得这些管理意识和精神都太残酷。我坚持‘以人为本的理念。有人情味不等于不严格，原则的问题就要严肃对待，非原则或特殊情况的，可以灵活处理。比如，要你去机场接一个大客户，结果被竞争对手抢先一步接走了，美国人不管你过程，只知道你没接到，这件事你绝对要负完全责任，而日本人可能因你失误而炒掉你，在我看来，要分析一下客户被竞争对手抢走的原因，如果是公司自身存在问题，公司必须先负第一责任。”

夏小红说到这儿，下面响起了阵阵掌声。

商场装修的事由莫玄子直接负责。商场装修是一门大学问，格局布置得好坏，会影响营业额。哈利·波特城有两层，莫玄子把入口设在二楼，这比将入口设在一楼要好得多。如果入口设在一楼，有的顾客逛了一楼就懒得上二楼，而把入口设在二楼，顾客就必须两层楼都逛。

莫玄子把二楼布置成主题玩具区和儿童娱乐、游戏中心，除主题玩具外，还有儿童碰碰车、音乐车、智能高级玩具等。之所以把主题玩具区布置这么大的空间，是因为莫玄子考虑到其市场空间最大。主题玩具有自己的文化血缘，是从电影、电视剧、游戏、魔术、娱乐活动等文化作品中衍生出的“角色玩具”，制成的实物有公仔、装备(如武器、运载设备、道具)、服饰、饰品、景观等。现在的孩子经常接触卡通图书、看着卡通电视，甚至玩电视游戏、网络游戏，在他们的生活中充满了卡通英雄、游戏英雄、魔术英雄等，他们对这些英雄除了痴迷便是崇拜。这些主题文化作品及其作品中的英雄形象，成为儿童玩具需求心理的源泉，因而以这些英雄形象为蓝本制作的主题玩具，就成了孩子们的最佳选择。

莫玄子还在二楼设了咖啡廊和功夫茶廊。这样设计的构想是，主题玩具不局限于儿童，也面向成年人。中国超过一半的成年人对主题玩具有强烈的消费动机。而且，孩子来购物，都有家长陪同，孩子在玩的时候，家长需要有个地方休闲。

一楼有5.5米高，被设计成仓储式玩具商场，节约了总部仓库的面积。货架上有各类普通玩具和各种布娃娃，以及各类儿童读物。

莫玄子跟黄贵福和夏小红商议，最后把店名定为“哈利·波特玩具娱乐城”。

企业形象也是莫玄子自己策划的。他把标志设计得很简洁，一个圆圈里面有一个英文字母“W”，是“玩具”的第一个字母。颜色是红底白字。招牌也是红底白宇，既显眼又简约。

莫玄子还把齐琳琳请到公司任策划部经理，策划了一场地毯式的宣传活动。

还在装修期间，他们就跟全市180个中高档小区的管理处联系合作，在各大小区门口挂上哈利·波特玩具娱乐城的广告横幅。一时间，“哈利·波特玩具”成了人们挂在嘴上的常用词。此招成功后，齐琳琳又想出了一个办法：在全市所有中学、小学和幼儿园的必经之路挂上广告横幅、派发传单。

开业前一周，连续7天，他们请了一个300人的自行车队在全市各条大街小巷穿行，骑车的人身上都穿有“哈利·波特玩具娱乐城”字样的T恤，车后架都插有一把旗子，旗子上也是哈利·波特城的广告，广告上有地址、联系电话和开业时间。车队到了居民集中的小区，还沿路派发宣传广告单。在开业那天，凭宣传单每人可免费领取一份小礼物。

开业当天，哈利·波特城前上舞龙斗狮，敲锣打鼓，好不热闹。排队领取礼物的人长达300多米。一时间，整条华强北路的人气都集中在哈利·波特城。城内城外，人潮如涌。哈利·波特公司市场部调查统计：开业第一天，华强北一带的其他玩具店，营业额总体下降25％。夏小红也向莫玄子透露，顺风财务部已经统计出来，哈利·波特城开业第一周，顺风在罗湖、福田的11家分店，营业额下降20％。

首次出兵，真的一炮打响，莫玄子的精神连续几天进入亢奋状态。他算了一下，这次开业宣传推广费用，总共才花了69万元，却把整个深圳闹得轰轰烈烈。他觉得，如今的宣传不能走传统的广告路线，要针对自己的特点进行别具一格的推广，如果当初把这69万投到报纸、电视上，就像一滴水进了油锅，“啪”一声后就再无声息。而且这场广告活动的具体实施是由广告公司代理的，这69万的费用，到现在只支付了20％的定金，实际只支出十多万元。

(二)

李黛一上任，就迫不及待地要打宣传战。她在会上宣称，哈利·波特虽然来势凶猛，其实没什么实力，应该把它掐死在萌芽状态。如果第一家店就把他们打垮，便没有生存的能力，更别谈发展。李黛的想法不无道理，但关键是能否把对方打跨。她通知钟蔓，马上把原先计划的80万广告费，改为250万，尽快投放到深圳各媒体。

钟蔓知道这种做法没意义，但既然李黛喜欢这样做，就按她的意图，不得罪人，又可以看李黛如何收场。而李黛一收场，就轮到她上场了。

夏小红知道这事后，马上告知莫玄子，他们俩找到齐琳琳商量对策。顺风计划三天后实行广告大轰炸，时间紧迫，跟他们打广告战已经来不及。莫玄子说“竞争对手有意排挤我们，我们的对策对我们的生存和发展非常重要。”最后。三人决定从新闻入手，只有新闻才有可能跑得比广告快。

顺风要在全市和广州投放广告的16家报纸、电视台夏小红都了如指掌，莫玄子决定对其中11家报纸进行新闻进攻。电视新闻已经来不及策划了，只好用网络帖子来代替。

莫玄子说：“这个时候找写手已经来不及了，只好我们自己动手，回去后马