投标报价分析技巧浅探

杨　东

摘 要:当前招投标市场投标报价分析方法通常有三种:常规测算法、经验分析法、成本分析法。其中常规测算法又可分为固定权重测算分析法、随机权重测算分析法和复合权重测算分析法;经验分析法分为标底分析法、规律分析法和市场环境分析法;成本分析法分为绝对成本报价分析法和相对成本报价分析法等。文章对此进行了分析。

关键词:投标报价 分析 技巧

中图分类号:F284 文献标识码:A

文章编号:1004-4914(2009)09-275-02

建筑施工企业是通过参与市场竞标取得中标后加以实施,来实现市场拓宽,并不断巩固与发展状大的。在建筑施工企业通过投标完成经营承揽的活动中,投标报价是非常重要的一环。投标报价的质量不仅反映在报价名次与评分上,影响中标的机率,也会反映到具体工程实施过程中,对项目经济效益产生直接的和间接的影响。投标报价的质量一般包括投标预算质量、单价调整策略、报价分析和报价决策等。本文主要对投标报价分析技巧进行探讨,不妥之处敬请各位同仁和专家加以指正。

报价分析和报价决策是投标报价决策的两个不同阶段,报价分析是由报价工程师和专业负责人来完成,报价决策以报价分析为基础,由公司决策层来完成。

根据笔者在投标报价方面的经验与研究,当前招投标市场投标报价分析方法通常有三种:常规测算法、经验分析法、成本分析法。其中常规测算法又可分为固定权重测算分析法、随机权重测算分析法和复合权重测算分析法;经验分析法分为标底分析法、规律分析法和市场环境分析法;成本分析法分为绝对成本报价分析法和相对成本报价分析法等。

一、常规测算法

1.固定权重测算分析法。一般模式:业主标底为A,权重为X%,投标人有效报价平均值为B,权重为1-X%,最优报价C=[A*X%+B*(1-X%)]*J(J通常取0.95)。

当采用这种评标办法时,报价分析的关键有三个:一是业主标底值;二是业主标底权重值(多为40%、50%、60%);三是对应权重的报价测算。

案例一:中铁E局X公司在徐州某高速公路一个标段的开标记录。业主标底权重X=50%,J=0.95%,报价每高于最优报价C值1%扣2分,每低于C值1%扣1分,中间按比例内插。

(1)标准测算法。编制报价分析测算表(格式与公式同开标记录),设业主标底为1,投标人报价均取小于1的相同的数值(为使测算精度满足要求,取四位小数进行测算),不断调整平均报价直到等于最优报价为止,得到的平均报价(最优报价)值即为最优报价比标底的降造系数0.9047,即本案例的最优报价比标底降幅为(1-0.9047)*100%=9.53%。

(2)经验估算法。第一方案(自测方案),按初始预算下浮一个经验系数作为测算标底,再下浮9.53%,计划报价应为14026万元,假设其他几家报价不变,此时的最优价为14044万元,则本方案报价得分99.87分,为第一名(表略)。

第二方案(最终方案),由相关专家测算标底,再按此下浮9.53%,所得报价为13612万元(比第一方案低了414万元),报价得分97.15分,为第二名(表略)。

从上面的分析来看,两个方案的测算思路其实是一样的,不同的是测算的人不同,考虑问题的角度不同,从而造成标底测算的结果不同。其实质都是围绕标底测算而展开,即在标底既定的前提下,降幅基本确定,最终报价就此产生。当然,造成标底测算结果不同的原因,还包括投标预算的准确性、经验值的可参考性和业主方面的变化因素等等。

2.随机权重测算分析法。随机权重测算分析法与固定权重测算分析法的区别,就是业主权重不是完全确定的,而是暂定几个值,在开标现场随机抽取确定的,这就给最终报价均加了不少变数。

仍然分析案例一,如果评标办法中业主权重由50%改为40%、50%、60%三值随机抽取,则会出现三个报价参考平台,同样按标准测算分析:

编制报价分析测算表(格式与公式同开标记录),设业主标底为1,投标人报价均值取小于1的相同的数值(取四位小数进行测算),先后将业主权重设为40%、50%、60%,不断调整平均报价直到等于最优报价为止,得到的平均报价(最优报价)值即为最优报价比标底的降造系数,分别为0.8837、0.9047、0.9193,对应的最优降幅分别为11.63%、9.53%、8.07%。

因为权重是随机抽取的,使得最终报价就不能仅靠绝对的测算数据,而增加了一些抽签的运气成分,对于投标人而言,一般的报价思路会取中间值略偏低些,即投标报价均值的一般趋势是比9.53%略偏下。以此为前提(即投标报价平均值仍按0.9047的降造系数),分别按业主标底权重40%、50%、60%测算最优降幅,所得即修正后的最优报价降造参考比例,分别为10.40%、9.53%、8.60%。事实上,决定最终报价名次的因素,还包括标底测算的准确性与偏差比率、报价方案与抽签结果的偏差、两种偏差抵消或叠加情况、竞争对手的报价水平等等。

3.复合权重测算分析法。这种评标办法的报价测算比前两者更复杂、变数更多,而且竞争对手报价思路与各种抽签组合相互抵消或叠加的变化更是不易把握。但是作为报价分析人员来说,越是遇到复杂的变化,则越能研究得兴味盎然,乐此不疲。

案例二:山西某高速公路项目评标办法。(1)业主设最高限价G1(含暂定金额),开标前公布;(2)最终限价G2,开标现场随机抽取最高限价的下浮系数X1(X1为开标现场从2%、3%、4%中随机抽取的一个系数),各合同段的G2=G1*(1-X1);(3)理论成本价C(即下限价):所有小于和等于G2的有效投标报价的算术平均值的50%与最终限价G2的50%相加后,乘以成本价系数Z所得数值为该合同段的理论成本价,C=(0.5*G2+0.5*A)*Z,其中A为所有小于和等于G2的有效投标报价的算术平均值,Z为成本系数(Z=0.85-X1);(4)评标基准价D:D=[X2*G2+(1-X2)*B]*X3,X2为开标现场从0.25、0.3、0.35中随机抽取的一个系数,B为该合同段不高于最终限价G2且不低于理论成本价C的有效投标报价的算术平均值,X3为开标现场从0.99、0.98、0.97之中随机抽取的一个系数;(5)报价得分:当投标人报价等于D时得满分(100分),每高于D值1%扣2分,每低于D值1%扣1分,中间值内插。

这个评标办法的特点:(1)上限价公开,但要随机抽取系数下浮后作为标底;(2)权重不确定,要随机抽取;(3)下浮系数不确定,要随机抽取;(4)设成本价(即下限价)。

测算方法:(1)编制报价测算分析表(即开标记录),设置各种参数、公式,列出测算数据汇总表(表略)。(2)分别按X1=2%、3%、4%,X2=0.25%、0.3%、0.35%,X3=0.99%、0.98%、0.97%各种数值对应组合,利用标准测算法展开测算,得出各自组合对应的最优降幅。

这样,正常报价测算的基本思路就出来了,可选择的范围很大,数据组合很多,如何在决策决策中把握机会,得出更为合理的报价组合,殊为不易。实践证明,抽签结果对最终报价的名次影响甚大,当遇到这种评标办法,投标单位在进行报价决策时往往要依靠集团优势,多投几个标段,分三个大台阶进行梯次报价,如果机会把握得好,投六个以上标段时,一般都会有一到两个标段能报到第一名。

但是,这个报价测算方案也只是一个基本思路,只是针对投标人平均报价趋理想中值时作出的,实际投标时针对标段结构特征和企业报价策略,其报价所选择的平台不是完全平衡的,比如说全部或大部选择低报价平台(均值可按降10.106%测算)、全部或大部选择高报价平台(均值可按降8.253%测算),最优报价水平又会向下或向上浮动。因测算方式基本相同,本文只说明笔者分析的报价限值(其余数据有兴趣的同志可以自行推算):选择低报价平台时,上限8.196%,下限11.322%,中值9.815%;选择高报价平台时,上限7.004%,下限9.974%,中值8.544%。

综上所述,整个报价方案的上限值可取至7.004%,下限值可取至11.322%,实际报价要结合企业总体报价策略分三个大台阶进行综合酌定。

也许有人会质疑,上述分析都是纯数字分析,没有一个实践示例,如上的推论在实践中有没有参考性呢?笔者的解释是:实践经验有很多,尤其近期山西开标的高速公路全部采用这种评标办法,绝大多数正常报价与测算数据是吻合的。

二、经验分析法

1.标底分析法:在招标人设置标底的评标办法中,预算人员对标底的分析非常重要,标底测算的准确与否,很多时候都会成为投标报价能否入围的关键。准确测算标底的要素有两个:(1)投标预算人员的预算编制相对准确;(2)对当地标底编制水平有充分了解。所谓的经验分析,既包括丰富的预算经验,也包括本地招标的标底分析经验,只有这两者都具备了,才可能测算出较比较准确的标底植。

预算编制相对准确,包括预算定额套用准确、取费标准选择合理、人材机预算价调查符合实际且与标底采用价基本相符、施工组织设计科学合理、招标人要求的其他费用(如保险、招标代理费、安全生产费、其他措施费等)摊销齐全,等等,而要想完成这些工作,没有丰富的预算经验是做不到的。

经常参与本地区工程投标,不断摸索、熟悉并分析本地区招标标底编制规律,是投标单位完成市场积累,不断提高投标报价水平的有效途径。

在案例一中,笔者对当地的标底分析和相关专家测算的主要区别在于投标预算基准价的不同,而根据预算基准价下浮相同的百分比,专家的报价方案比笔者的报价方案多降了414万元,名次降低一位,得分减少2.72分。对此,笔者的结论是,即使是专家,如果没有进行具体的预算分析,得出的结论也不一定是完全正确的,在具备一定经验值的情况下,准确的投标预算是预测标底的重要前提。

案例三:新疆某公路项目评标办法。开标现场公布业主标底A(不含10%暂定金),权重50%;投标人评标价(不含10%暂定金)平均值B,权重50%,最优报价C=(A+B)/2*0.9,当投标人评标价(不含10%暂定金)低于C值时为废标,高于C值时最低价为第一名,次低价为第二名,依此类推。通过资格审查且有效报价为最低的投标单位为中标候选人。

这种评标办法的有趣之处在于,设置了一个中标和废标的分界线,只有高于此分界线同时又最接近的投标报价才可能成为中标价。

对此,笔者的分析思路是:(1)分析本标段相对预算水平;(2)测算业主标底;(3)测算标底下浮基准值;(4)分析以往中标价下浮规律;(5)综合分析,得出最终报价参考方案。

根据以上思路,笔者进行了如下的分析测算:(1)分析本地区以往同类项目预算水平和本次预算水平的比较,找出偏差与原因。(2)分析以往同类项目标底与预算价的相对降造比率,通过多方位比较与调整,找出规律和范围,初步推算出本标段的标底值。(3)采用标准测算法,测算以标底为基准的最优价下浮比率,本例为18.18%。(4)从以往中标价相对标底的下浮规律分析,主要特征值有17.91%、18.58%、16.55%、14.87%四组(较大的标段降幅相对较大),取平均后的值为16.98%;同时,根据以往中标价相对预算价的下浮规律分析,主要特征值有22.2%、22.7%、24.5%、26.3%、18.2%、20.1%等几组,平均值为22.33%,而且标底值与预算值之间也有规律可循(10%~11%)。据此,笔者初步得出报价分析思路:按预算降造约10%~11%(取10.5%)为标底参考值,预算价下浮22%~22.5%(取22.25%)为报价参考值

在笔者参与的8次类似项目投标中,报价第一名2次,报价第二名5次,因材差波动影响较大造成废标1次(如按信息价调整材差,报价仍可进入前2名,但存在巨大的材差潜亏),其测算依据均依此规律。实践证明,在上述评标办法和当时投标环境下,以上分析是很有竞争力的。

2.规律分析法:从目前招投标标市场发展趋势看,招标方式已从有标底招标逐步过渡到无标底招标,采用的评标办法一般有:固定系数平均降造法(平均价降X%),浮动系数平均降造法(平均价降A%、B%、C%、…),二次平均法,等等。笔者仅用固定系数平均降造法和二次平均法进行以下分析。

案例四:京承高速公路某段就采用了固定系数平均降造法,如下:

业主标底A(不参与复合),所有不超过A值的投标报价平均值作为复合标底B,B值降2%为最优报价C。投标人报价每高于C值1%扣2分,每低于C值1%扣1分,中间按比例内插。报价满分60分(表略)。

本标段的预算值是18182万元,参考本省同期其他公路项目招标情况,最优降幅大多在22%~22.5%之间,由此确立初步的报价方案,下浮系数按22%~22.5%,由于竞争对手相对较多,取偏低值22.5%。此方案报价得分为第一名。这也可以当作本地区同期同类工程的投标报价规律。

同样,当下浮系数分别为0%、1%、3%时,同样能找出初步规律,而当评标办法采用平均价降3%及以下时,一般就不再完全遵循市场规律,而要考虑采用成本分析法了。

当采用浮动系数平均降造法时,就不能完全墨守这种规律了,而要考虑各种可能综合权衡后进行报价。

所谓二次平均法,一般描述如下:

所有不高于招标人限价A的投标报价进行算术性平均,得平均值B,然后取所有不高于平均值B的投标报价进行第二次平均,得二次平均报价C,C值即评标基准价。当报价等于C值时得满分,报价每高于C值1%扣2分,每低于C值1%扣1分,中间按比例内插。

仍然分析案例四,如采用二次平均法,最优报价比预算价的下浮比率就变成了23.8%,比前述评标办法低了1.3%。可见,一般情况下,后者比前者报价水平要低些。在实际进行报价分析时,还要考虑不同评标办法同比浮动和环比浮动的情况,要善于运用逆向思维,设身处地地分析竞争对手的报价策略,从多方面对投标报价进行综合分析与比较,得出最终方案(表略)。

3.市场环境分析法:所谓市场环境,主要包括该地区、该行业常见的工料机单价、综合单价组成、取费水平、报表格式、评标办法、价值趣向、加分条件等等,建筑施工企业如想在某一领域占市场份额,就需要建立长期有效的市场信息渠道与关系资源网络,展开深入的调查研究,要充分地了解市场、全面地分析市场,并在此基础上不断的巩固与发展市场,则其在本地区的市场竞争力就将大大增强,通过投标取得中标也就自然而然,顺理成章了。

比如一个施工企业在某一地区中了一个标,然后该企业将通过本项工程优质高效的施工组织与管理,不断摸索本地市场规律,并以此为契机,在后续工程建设中不断取得中标,对原有市场进行了不断的强化与巩固。可以说,该企业已经真正地融入了该建筑市场的氛围,能够充分了解和分析市场,不断地开拓与发展市场,从而取得

一个又一个新的胜利。而这个市场分析的过程,就不仅仅是报价分析的范畴了,更多的是综合市场环境的分析。

三、成本分析法

1.绝对成本报价分析法。所谓绝对成本报价分析法,就是所有成本分析均以本企业完成施工生产所必须的实际成本为基础,加上项目间接费用、利润和税金,形成反映企业实际成本的投标报价分析方法。

这种报价分析方法一般在低价评标法且不完全了解竞争对手报价水平的情况下采用。比如世行、亚行贷款项目和国内招标人采用最低评标办法招标的项目。

2.相对成本报价分析法。所谓相对成本报价分析法,就是成本分析是以当前市场施工成本平均水平或以对主要竞争对手的成本估算水平为基础,加上项目间接费用、利润和税金,形成反映市场相对成本的投标报价分析方法。

这种报价分析方法一般适用于平均报价降4%~5%及以上为最优的评标办法。

当然,建筑施工企业不管参与什么项目的投标,在作出决策前都要对该标段施工成本作一初步分析,如果不是低价评标办法,这个分析结果一般不会对报价决价决策产生影响。如果分析出的项目成本报价低于企业实际成本报价水平,一般会按企业实际成本水平进行报价。

总之,不管采用哪种评标办法,作为投标报价专业人员,都应当根据自己的理解和判断,选择最恰当的报价分析思路,合理运用自身掌握的报价分析技巧,充分发挥投标预算和报价分析水平,结合逆向思维的方式,不断模拟与测算,最终提出的具有竞争力的投标报价方案,为企业领导进行报价决策作好导向,当好参谋。

当前,国际金融危机已逐步衍变成了经济危机,国家在基本建筑市场上不断加大投入拉动内需,以刺激经济发展。建筑市场出现了前所未有的良好机遇。各大建筑集团公司纷纷挥出重拳,集中精英力量和资金加大经营承揽力度,作为报价专业人员,更要逢时而上,积极应对,充分发挥所长,为企业发展和社会进步做出更大的贡献。

(作者单位:中国建筑第七工程局有限公司 河南郑州 450004)

(责编:若佳)