我国商业银行个人理财业务新探析

杜　娇

一、我国商业银行发展个人理财业务的现状

我国商业银行个人理财业务虽然起步晚,但是发展速度快。尤其是进入21世纪,我国商业银行个人理财业务出现爆发式的增长。麦肯锡公司调查显示,2000年到2006年,中国个人理财市场每年的业务增长率高达到18%。目前,各家商业银行都把个人理财业务作为发展重心,并主要通过加强个人理财产品的品牌建设,设立面向高端客户的私人银行,来争夺理财市场。

然而,2008年的金融危机给国内个人理财产品的创新设计上了生动的一课,联接境外股票、商品、利率和汇率的产品出现了大面积的低收益、零收益,甚至是负收益现象。但是,个人理财产品的销售却依然火爆(见表一)。2008年,53家商业银行共发行4456款理财产品,发行规模估计超过2万亿元,且平均到期收益率为4.52%,高于定期存款利率、CPI涨幅和上证指数的表现,最高到期收益率为30%。这主要是因为金融危机爆发后,国内各商业银行迅速调整研发策略,结合股票市场低迷、个人客户理财需求变化的趋势,推出投资于票据、债券、信托贷款等工具的低风险、收益稳定型理财产品。如工商银行推出“灵通快线”超短期理财、票据投资理财等新产品。

数据来源:西南财经大学信托与理财研究所发布的《商业银行理财产品2007年回顾与2008年展望》、中国社科院金融研究所发布的《08理财产品评价报告》

就2008年中外资银行风险和收益的比较看,中资银行综合表现要优于外资银行。外资银行为吸引高端客户,产品多数是高风险高收益的挂钩类产品,主要挂钩的是境外指数和基金,据统计其平均超额收益率是1.32%,99%概率水平下的最低期望收益率为1.19%。而中资银行的产品总体上处于低风险,低收益类型。大部分是投入国内债券市场、信贷市场并且没有衍生产品,据统计平均超额收益率为1.28%,99%概率水平下的最低期望值为3.45%。一直以来,外资银行的创新研发能力是中资银行学习的楷模,但这次金融危机,从一个侧面启示我们,理财产品的创新要适可而止,风险和创新中还需要寻求平衡。

此外,从2007年中国银行设立国内首家私人银行起,我国私人银行业务发展相当迅速。各家银行已经对这项业务的重要性和战略意义达成了共识,意味着国内银行对这一市场的争夺开始进入全面竞争时代。由招行和贝恩管理顾问公司联合发布的《2009中国私人财富报告》中指出,2008年中国可投资资产1000万人民币以上的高净值人群高达30万人。2009年,这一数字将达到32万人,而且高净值人群持有的可投资资产总规模将超过9万亿人民币。可见,面向高端客户的私人银行业务越来越具市场潜力,将成为未来我国商业银行发展的业务重心。

二、我国商业银行发展个人理财业务所面临的问题

(一)金融分业经营制度的约束

长期以来,为维持金融体系的稳定,我国实行金融业分业经营,这无疑是给银行理财业务设了一道“防火墙”,银行不能涉足证券、保险、基金、信托领域,除了存贷业务,只能代销基金、保险等产品,个人理财业务发展空间受到制约,导致个人理财业务只能在较低的层次上进行操作,基本上停留在咨询、建议或投资方案设计等层面上,还不算是真正意义上的理财。

此外,我国金融监管机构对风险监管的法律制度不完善。尽管2005年银监会出台了《商业银行个人理财业务风险管理指引》,专门针对个人理财业务中的风险防范做了相关规定,但是其中并没有涉及私人银行业务的风险监管问题,使得2008年私人银行业务因风险控制不足而蒙受了巨大的损失。

(二)专业理财人才匮乏

理财业务是一项知识性、技术性相当强的综合性业务,对从业人员的专业素质要求很高,不仅要求有投资、银行、保险、法律、税收、财务等方面的专业知识,还要有丰富的实务操作的经验,并有良好的交际和组织协调能力。然而,就国内从事理财业务的人员看,多数是由银行原有的客户经理转变而来,受长期分业经营的影响,缺乏证券业、保险业等专业知识。而且,理财队伍趋于年轻化,外资银行的客户经理的年龄,都应该在40岁以上,而我国银行的客户经历年龄基本在30岁以下。年轻的理财顾问往往缺乏经验,容易给高端客户一种不信任感,是近年来国内银行的贵宾客户流失的一个重要原因。

(三)个人理财产品营销策略不当,市场细分不足

目前商业银行开展个人理财产品营销的情况看,过多的重视广告宣传、网点铺设、产品推销,不仅大大加重了商业银行的成本负担,还给银行的形象造成了不良的影响。而对于市场细分却做的不够。从整体上来看,商业银行的市场细分比较粗糙,多数仅以个人财富的规模或者帐户上的存款数额作为提供个人理财服务的标准,以地理位置作为设置个人理财服务网点的标准,对于其他影响因素,如心理因素、性别因素没有细加考虑。粗略的市场划分,大大制约了个人理财市场的进一步挖掘,是国内银行理财业务缺乏创新突破的一个重要原因。

(四)理财产品缺乏创新,同质化严重

缺乏创新是我国金融业一直存在的问题,尽管近年来商业银行个人理财产品在数量上出现了爆发性的增长,每个银行都能向客户提供上百种的理财产品,但是多数个人理财产品只是重形式而轻实质,技术含量低,附加值少。因而,尽管市场上银行类理财产品种类繁多,但同质化现象严重。同质化现象不仅抑制了产品的创新,还加剧了商业银行间的恶性竞争,使得商业银行无法短期内获利,甚至出现亏损。

(五)个人理财业务风险扩大

近年来,多数商业银行由于信息披露不足、风险提示不及时、客户信息泄密、理财顾问投资失当等等问题,造成客户对个人理财产品(计划)投诉频发,从而引发的商业银行声誉风险和法律风险不断加大。同时,理财资金投资对象的逐步扩大和理财产品结构复杂化则导致市场风险、操作风险和策略风险也呈现上升态势。尤其是2008年下半年,受金融危机影响,联接境外股票、商品、利率和汇率的产品出现了大面积的低收益、零收益,甚至是负收益现象。

三、我国商业银行发展个人理财业务的对策

除了上述问题,次贷危机以来经济环境的变化也给商业银行个人理财业务带来了很多新的挑战。大幅度的亏损使高中端客户的投资出现很大流失,部分理财产品收入的不理想影响客户投资信心,股市的低迷、商品市场价格的剧烈波动给个人理财产品的设计带来巨大的困难等等。探讨应对新挑战的对策显得意义重大。在商业银行个人理财业务体系中最重要的是人、产品和系统,而加强与信托机构的合作是目前各商业银行解决分业经营制度束缚的有效措施。因此,以下将从这四个方面提出发展商业银行个人理财业务的对策。

(一)培养专业理财规划师

首先,各商业银行应在业务中培养人才,理财专业人才应该主要从优秀的证券投资人才、资产运作人才、投资咨询人才或优秀的保险业务人才、银行客户经理中产生。另外,还需要一些注册会计师或精通税务的经济律师、房地产经纪人、财务经理、财务总监、投资部经理,这些人不仅需要精通资本市场运作规则,懂法律,外语基础好,还必须有能力应对国外同行的竞争与挑战。其次,加强与国际先进银行的交流,引进国外优秀人才发挥后发优势。

此外,与国外对比,我国个人理财方面的专业机构成立时间较晚,各高等院校对个人理财专业也不很重视,这是导致专业理财人才匮乏的一个重要原因。因而,从宏观上看,要推进个人理财业务的长远发展,必须从高校开始储备人才,开设相关专业,支持相关课题的研究。

(二)加强产品创新,实施差异化战略

商业银行竞争的核心是产品的竞争,产品的创新使商业银行脱离低层次的竞争而实现不战而胜。然而,创新不能单靠复杂的金融技术和模型,而应该树立“以客户为中心”的理念,细分个人理财市场,通过挖掘新的市场潜力,实施差异化战略才能真正在竞争中取胜。

因而,创新的关键在于细分市场,创造需求。商业银行可以根据客户拥有的可投资性资财的多少、年龄、教育程度、职业、所处地域,甚至心理特征、性别等标准对客户进行层次的划分,并针对不同层次的客户提供适合他们需求的金融产品。在这方面,光大银行一直是国内银行的典范。光大银行2008年推出专为女性朋友设计的“阳光伊人卡”,凭借其个性化的卡面设计和专门针对女性客户的增值服务体系,受到众多女性的青睐。

(三)完善个人理财业务系统

商业银行开展个人理财业务的基础是建立个人理财业务体系,该体系的涉及银行内部客户信息管理、服务渠道整合、产品梳理与组合、服务流程改革等许多方面,但是其中客户关系管理系统和风险管理体系的建设尤为重要。

1.客户关系管理(CRM)系统

我国商业银行已经开始建设自己的客户关系管理系统,但是存在软硬件不匹配的问题。多数银行单纯依赖CRM应用软件建设客户资料数据库,没有辅之以呼叫中心、电话银行等作为功能扩充,也没有先进的网络银行和联络中心为支持。此外,CRM的核心是客户关怀,成功的关键在于建立以客户为中心的服务体系。具体说来,首先商业银行进行客户识别的时候不能单以帐户存款数额的为标准,而要综合客户的各方面信息,同时建立以客户利润贡献率为主要标准的客户价值评价体系。其次,选择最能及时反应客户信息的销售渠道,保证银行客户信息系统的时效性。以花旗银行为例,运用直复式营销,即利用电话、传真、E-mail等多种方式与客户直接沟通,以零距离的方式直接进入CRM系统,既能够使数据库的资料更完善、详实,又节约了大量的信息收集工作中的人力资源。此外,集成呼叫中心的建立是CRM成功的关键,国内银行应该由过去被动的单向模式,即CC的设立只为响应客户需求,转变为双向模式,即满足顾客需求的同时,主动获取客户信息。

2.内部风险管理系统

风险管理系统的建设涉及风险管理组织的建设、风险管理流程的涉及、风险管理信息系统的建设。对个人理财业务而言,商业银行需要探讨的是如何在现有的风险管理系统的基础上,将个人理财业务纳入现有的系统中。首先,形成风险管理部门、个人金融部门和理财中心各有侧重、分工明确、相互支撑的风险管理架构。然后,做到对理财业务事前、事中、事后风险的全面控制。商业银行研发、销售和管理有关理财计划,必须配备相应的资源,具备相应的成本收益测算与控制、风险评估与监测、内部价格转移等能力和手段,对需要对冲处置的风险要有具体的技术安排。

(四)加强银信合作

在目前金融业分业经营限制下,开展银信合作已经成为各商业银行发展理财业务的必然趋势,有学者将这一时期称为中国金融业的“前混业经营”时期。银行拥有信誉、资金、网络、客户资源等优势,信托拥有信托功能、信托市场、复合型人才等等优势,银行为信托便捷地提供了融资,信托为银行提供丰富的投资渠道。银信合作对双方的发展可以说是互惠互利的。正因为如此,信托类理财产品凭借其稳健、收益较高、起征点低的优势,在竞争激烈的理财产品市场上受到投资者青睐。2008年7月,光大银行推出投资信托、信用连接的一款产品,在南京地区5000万配额,开始销售2个小时就全部卖完。尽管如此,银信合作也给银行带来了很多问题,其中最主要的就是定价问题和风险控制问题。因为资金“外包”,银行定价能力和对资金的风险控制能力被削弱,在整个投融资链条中处于相对被动的地位。所以,现在银行应该从浅层次的合作转为深层次的合作,从项目的营销,产品的设计,资金的托管,资产的管理等等全过程的参与,提高定价和风险控制的能力。

(作者单位:中南大学)