浅析经济危机中外贸公司的困境及出路

杨　路

摘要:外贸经营权的放开,使得越来越多的外贸工厂加入到了与外贸公司的订单争夺战当中。而经济危机的爆发,加剧了这场争夺战的激烈程度。大多数的外贸公司并没有表现得那么脆弱,他们有着很多外贸工厂所不具备的潜在优势,只要尽快解决目前存在的问题,寻找新的发展途径,在我国的对外贸易中依然还具有一席之地。

关键词:外贸公司;困境;出路

通常所说的外贸公司是指有对外贸易经营资格的贸易公司,它的业务往来重点在国外,通过市场的调研,把国外商品进口到国内来销售,或者收购国内商品销售到国外,从中赚取差价,还有就是做一些目前没有进出口权单位的进出口代理,收取代理费。这一系列贸易活动首先是要在有进出口权的前提下才能进行,整个过程中要通过的环节一般是海关、商检、银行、保险、商会、政府主管部门等。正因为对外贸业务的熟悉,外贸公司多年来一直活跃于外贸市场当中。

1 经济危机下外贸公司的困境

1.1 订单减少,竞争激烈。

一直以来,外贸公司的订单是委托工厂制作生产,也就是以外贸公司名义签订的合同,这样的话工厂就是生产而已,从工厂的角度来说就可以说是国内贸易了。而随着对外贸易体制的改革,越来越多生产出口产品的工厂直接进入了外贸领域,甚至连一些长期经营国内产销的工厂,也开始垂涎对外贸易市场这块大蛋糕,成立了自己的外贸部门,纷纷变成了有着进出口业务能力的外贸工厂。

外贸公司举步为艰而外贸工厂在内贸不理想的情况下,仍在希望分外贸市场一杯羹。这样一来,原本就为数不多的订单,还要遭到来自外贸工厂的竞争。相对于外贸公司的业务,工厂从事直接外贸业务有很多外贸公司无法比拟的优势。比如对于技术的要求,能立即回复是否可以做到,并可以立即做出实样来给客人,这样可以大大增加客人的印象分。在价格上,工厂可以更灵活地处理报价,毕竟成本大部份都控制在自己手里。在交货上,工厂业务可以根据客人的实际情况,更好地安排出货等等。这些优势都是外贸公司业务无法相比的。

1.2 贸易风险增大,利润空间紧缩。

国际市场在经济危机之下的竞争演变得越来越激烈,随着石油价格的一路下滑,商品价格也是一路下跌。很多商品货还在路上,价格已经跌得让人心痛,有的商品价格已经跌到上世纪八十年代的水平。虽然商品价格下滑,但是国内市场原材料价格、劳动力成本上涨、甚至国内供货商在价格上的故意刁难,都导致外贸公司采购成本的高居不下,因此造成公司的盈利水平下降,很多分公司都出现微利或亏损局面,这是近几年来很少出现的。全国权威机构分析,很多规模较大的公司,在2008年也出现了较大的亏损。

1.3 用人制度存在问题,客户流失

很多外贸公司由于自身规模不大,在用人制度上往往都会出现或多或少的问题。很多公司的人员使用极不稳定,“留不住人”是很多外贸公司头疼的问题。中小外贸公司的这个问题尤为严重,其最大原因正是薪酬制度中核心的提成制度。公司业务员对赢利底线有异议。一般来讲,外贸公司都尽量将盈利底线设的高一些,在年初要参照业务员上年的利润额和销售额制订更高的标准。公司制订的指标是固定的,而业务员由于同时面临国内和国外两个市场的风险,业务量变化比较大,更希望公司的盈利指标设置的低一些。

2 外贸公司的出路

2.1 发挥自身优势,积极面对竞争

虽然目前外贸工厂在整个外贸市场中具有一定的竞争优势,但还是有不少客户不愿意直接与工厂做贸易的,原因在于工厂有些人不好沟通,出了问题不好处理,他们还是倾向与贸易公司合作,这就是外贸公司的优势,而这种优势如果能充分的利用和发挥,外贸公司不是没有出路。外贸公司需要把握住的优势有哪些呢?

第一是有交情优势,不少具有一定规模的外贸公司都拥有者长期的合作伙伴,有的甚至做了几十年的生意,培育了一批信誉好感情深厚的老客户。作为老客户,货款可以通融慢慢来,另外自己也不用花精力再调查工厂,验货和跟单,反正外贸公司会搞定,因为客户只要付给外贸公司固定的服务佣金(费)。他们不会因为一个稍低点的报价就转向其他公司,因为那样需要承担新供应商的风险,还要破坏与老供应商的交情,这些也是成本,俗话说:“危难时刻见真情”。交情优势是很多外贸工厂所不具备的,外贸公司必须牢牢抓住。

第二是货源组织优势,外贸公司是综合性经营,品种丰富,品种规格档次价格等方面能符合客户的需求。可以说外贸公司是很多工厂的经销部门,而且这些工厂遍布的面很广,跨很多行业,如碰到一些效益不好的产品,外贸公司可以少经营,甚至不经营,东边不亮西边亮,黑了北方有南方,它可以选择一些效益较好的产品经营,深具灵活性,而加工厂是很多外贸公司的生产车间,它生产的产品较为单一,虽然比较专业,但风险性比较大,一旦产品在市场上效益不好,最容易受影响。

第三是拼货优势,很多客户不是只要一个货,他需要很多货拼一个柜。如果有20种货,由20个工厂生产,客户如果每个货都力求直接找工厂,那么他会面临很大的工作量,以及很多额外产生的费用和风险,还有交货期的不确定性。而这一切如果交给一个外贸公司就可以容易处理的多,客户只需要多付一小笔钱就能轻松的搞定这票生意。

2.2 谨慎接单,提升服务质量

由于经济危机,外贸公司在贸易中风险谁也无法把握,但在这个时期,面对为数量减少的订单该如何降低风险,获得最大效益,作为大多数外贸公司应该从自身做起:

第一,利用好流动资金,收缩远期投入、慎接远期订单或欠款订单,不要盲目扩张。对待已接订单,要管理好应收账款,不要形成坏、烂账;对于那些,货款不能及时回笼的客户,要紧密监控。必要时,放弃这些客户的订单。哪怕单价再高,也再所不惜。

第二,在客户服务上,应全程跟踪反馈,确保客服的及时到位。为客户度过这难关,提供我们力所能及的支持。同时,也能很好的接收与处理好客户的所有反馈。提升企业的服务能力与质量。要严把质量关,加强产品的创新,提升公司的效率与整体竞争力。

第三,必要时要用外贸公司的灵活、快速反应能力优势,开辟新的市场。如果俄罗斯、印度、中南美等地。尝试出口转内销,加大国内市场的开发力度。相对欧美市场,国内市场相对更稳定些。

第四,建设自主运营的电子商务平台,整合资源进行海外推广,整合企业海外推广整体营销理念推出的新型贸易平台,通过帮助公司自主建设电子商务平台和结合先进的网络营销理念,以低成本、高效率帮助公司更好的树立品牌,在竞争中更胜一筹。

2.3 加强客户资源保护,进行体制改革

客户就意味着订单,公司要从制度上防止业务员完全控制客户资源。在公司与业务员所签订的劳动合同中,应该明确业务员在离开公司一定期限内不得与公司客户保持联系。否则,公司可以追究业务员法律责任。公司至少要规定在业务部范围内共享客户资源,业务部门内要实行客户资源公开化,大家都可以和客户做生意。

当然一味的抓住客户资源,不如留住人才。中小外贸公司应该适当降低盈利底线,制订更加合理的提成比例,实行多种奖励措施。对盈利较多的业务员给以更多出国参展的机会,对盈利较多的业务部在资金方面提供更多的支持,允許其保留更多的利润用于业务部的再发展。推行员工持股是解决业务员人心变动,更是应对经济危机的一个好办法。

裁员可能也是必须的,裁汰冗员,降低人力成本,这是减轻中小外贸公司负担的重要途径。重点是不能胡乱裁

员,应首先考虑不必要的人员和部门,从而降低行政费用,减小开支。

总结

对于正被经济危机影响着的外贸公司来说,困难的来临不是灾难,而是又一次的挑战,凡是能够从市场的这个优胜劣汰的大挑战中生存下来的企业,必然有着更美好的前景。经济危机的影响不知还要延续多长时间,市场当中的订单在有限,与外贸工厂的竞争永远不会停止,外贸公司应该抓住自身的优势,提高服务质量,加强对客户资源的管理,从各个方面提升自己的综合实力,树立良好的信誉,将贸易桥梁的作用发挥得更好。

参考文献

[1]霍荣,项义军.对国有专业外贸公司发展对策的思考,《商业研究》,2003年5月.

[2]魏伟,熊涓.前夕我国国有中小外贸公司经营管理中存在问题及对策,《商业研究》,2004年12月.

[3]籍有顺.新时期我省外贸企业如何生存与发展,《长白学刊》,2007年6月.

[4] 互联网资料.